6销售报告以改善您的预测

销售中心有很多功能可以帮助您构建销售预测，包括专用预测工具。但销售预测的质量完全取决于CRM中数据的质量。使用这六个报告检查销售数据的质量，并找到改进的地方。

从简单的交易预测开始

标准，销售中心内部的默认预测是交易预测。要使用它，请选择您对（一个月，季度或年份）感兴趣的时间段。它在该期间看着所有接近日期的交易，并进行了一点数学，以预测从这些交易中获得多少收入。

以下是它的工作原理：管道中的每个交易阶段都有“赢得概率”百分比。例如，返回销售过程结束时的阶段，如“契约”可能的胜率为90％，而您的过程开始的阶段就像“预约计划”可能的概率为10％。The weighted pipeline forecast report takes each deal’s amount and multiplies it by the win probability of the deal stage the deal is in. So a $100 deal with a 60% probability of closing will be counted as $60, while a $100 deal with a 75% probability will be counted as $75. Deals that have already been won are counted at full value. These adjusted values all get added together, and there’s your weighted forecast.

这是一个销售枢纽预测的好地方。生成此报告不需要来自您或代表的任何工作，并且通常非常准确 - 如果您的交易阶段概率准确。

你怎么能告诉他们是否准确？很高兴你问道。有另一份报告将有助于这一点。

通过交易漏斗报告设置交易阶段的概率

为了使您的交易阶段概率准确地获得良好的预测，您需要采取两个步骤。首先，您需要确保您的交易阶段代表销售过程中最重要的里程碑。如果您对此有任何疑问，请退房这篇博客这贯穿整个过程。一旦你做到了这一点，你就可以使用交易漏斗报告来微调你的交易阶段概率。

交易漏斗报告显示了管道中每个阶段之间的转换率。这很好，但我们真正需要看到的是每个阶段的交易百分比最终赢得了。幸运的是，您可以过滤此报告以查看任何两个阶段之间的转换率。因此，您可以选择任何交易阶段并关闭赢得赢得最终赢得该阶段的交易百分比。

如果您设计了您的销售管道，那么转换率将保持相当稳定。因此，如果您使用这种转换率作为交易阶段的赢概率，您将获得一个非常好的预测 - 如果您的管道中的交易代表真正的商业机会，而且不仅仅是您的销售团队的希望。

你怎么能说出差异？通过使用巧妙的工作流自动化和销售集线器报告组合。

确认陈旧交易的两份报告

良好的管道卫生是一种难以维护的事情。销售人员很自然地专注于他们最有希望的机会 - 减少势头的交易有时会被遗忘。为防止这些交易杂乱无问择，并抛出您的报告，您需要将系统放在适当位置以引起对他们的关注。

一种方法是创建一个Stale Deals工作流。这是一个基于交易的工作流，它在交易中途中断时将任务分配给交易所有者和销售经理。这里的目的不是让任何人陷入麻烦，而是确保这些交易得到他们需要的关注。如果一项交易在一段时间内没有更新，要么代表需要将其转移到Closed Lost，要么经理需要指导代表如何应对他们面临的任何复杂情况。自动任务可以帮助这些动作更快而不是更晚发生。

但是工作流程如何知道交易陈旧时？可能有很多方法可以定义一个陈旧的交易，但这里有三个特别是良好的迹象：

过去的关闭日期

首先，如果近日日期是过去，交易仍然是开放的，那么有些东西显然是错误的。因此，我们的陈旧交易工作流程随时分配任务，即开放交易通过其预计的关闭日期是一个很好的计划。

超过平均时间的交易阶段

其次，如果交易已经超过平均水平的特定交易阶段，那么代表和经理讨论发生的事情可能是一个好主意。所以我们可以让我们的陈旧交易工作流程分配任务在一定数量的一天后尚未更新 - 但有多少天？嗯，这将从一个管道到下一个管道不同，这就是为什么销售中心的销售中心有“在交易阶段的时间”报告。

在交易阶段报告中花费的时间显示在所选时间范围内每个交易阶段所花费的平均天数。对于您的销售周期最有意义，看看这一点，看看这一点，并看看数字所说。您可能会以最大的平均值选择舞台，并使用它作为基线。请记住，平均的性质是一些交易将花费更多时间，一些交易将花费较少的时间比你在报告中看到的数字 - 你可能希望在你的工作流程触发中围绕一下。或者，您可能希望一旦交易传递平均而通知人员。决定你认为对你的团队最有帮助的事情并与之结合。

开放时间超过预期

第三种指示一笔交易可能是陈旧的是，如果它比你通常会期望开放的交易更长时间。也许它的近日仍然是未来，也许它在这一切的情况下，它并没有成为当前阶段，但很久以前就创造了它现在在销售周期的正常长度之外。要在您的工作流程中包含这些交易，您可以注册创建日期的交易超过过去的一定天数 - 并且有一份报告将告诉您有多少天。交易速度报告将向您浏览创建日期的平均天数，以关闭赢得赢得的交易和交易。

对于我们的陈腐交易工作流，我们感兴趣的是赢得交易的平均时间是开放的。失去的生意持续时间更长并不奇怪，因为销售代表的生计取决于对生活的乐观态度，他们通常会比他们应该坚持的时间长得多。因此，如果一笔交易的开放时间比平均赢得的交易时间长，那么这笔交易最终失败的可能性就会越来越大。有一个工作流，当一个交易的开放时间比平均赢得的交易时间长时，自动分配任务是一个识别有问题的交易的好方法。

使用这些报告和一点自动化不仅可以确保您将获得更准确的预测，但它增加了销售经理的机会，以便最终导致赢得交易。

使用交易推送汇率来教练您的代表

陈旧的交易不是唯一抛出预测的唯一物品。推迟也会造成麻烦。推动的交易是您的团队上个月将关闭的一笔交易，但现在他们会说这一个月会关闭。（或者，如果你被宿舍去，他们认为它将在上季度结束，但现在它计划关闭本季度。）而陈旧的交易可能被遗忘，而是由他们的业主积极举行推动的交易。这是销售管理人员在销售管理员进入的绝佳机会。

你如何确定推出的交易？交易推价报告。此报告显示每个销售人员从一个时期推到下一个持续时间的交易。

您可以单击报告的每个栏，以查看个人交易清单，是您与该销售人员的下一次会议的伟大议程。

深入了解手册预测

如果您使用到目前为止所涵盖的报告，您的加权管线预测将使您在此期间结束时对您的收入更好的了解，但您可以更深入销售枢纽内的预测工具。

预测工具为您的帐户中为每个付费销售中心用户提供预测，并将预测分为三类：提交，最佳案例和管道。

Commit是最保守的预测，只关注那些几乎肯定会完成的交易。

最好的情况是，如果一切按计划进行，包括所有承诺类别的交易以及其他一些有望完成的交易。

管道是当前封闭日期的所有交易的总价值。

有了这份报告，你可以查看每个代表，看看他们正在进行的交易。这是和代表们进行一对一会议的好方法。

在这个视图中，您可以为每个交易添加下一步。这存储在一个交易属性中，当代表处理交易时，他们总是可以看到下一步应该是什么，并在事情发生变化时更新它。

您在预测工具中看到的金额不是加权 - 这些是每个类别的交易价值的原始总数，并且根据您的团队对每笔交易的信心投入这些类别。

Sales Hub如何知道你的团队对某个特定交易有多有信心?有两个不同的选择，或者你可以在它们之间做一个混合。

最简单的方法是根据交易阶段划分预测类别(提交、最佳情况、管道)。您可以让预测工具自动完成这一工作，它将使用每个阶段的接近概率将其分配到一个类别。您还可以手动调整映射，将特定阶段放入每个类别中。无论哪种方式，这基本上将预测工具中的预测转化为加权管道预测，正如您现在所知道的，这是一个不错的方法。

但如果你的团队愿意采取更实际的方法，你可以在你的预测中添加另一层细微差别，这比标准的加权预测更有洞察力。这里的诀窍是让每个代表手动更新他们每笔交易的预测类别。

现在，你可能会思考，“没办法。我不想为我的销售团队添加任何行政负担！“这是一个完全合理的回应。但现实是，这不必为您的代表表示很多额外的工作，并且实际上可以为他们和贵公司整体有很大的利益。raybet电子竞技就是这样：

在您的交易管道中，就像您可以为每个阶段设置关闭概率一样，您也可以为每个阶段设置所需的属性。如果你这样做了，那么每次交易进入那个阶段，一个弹出框就会出现，让代表填写所需的信息。这是一个很好的工具，可以确保在销售过程的关键时刻收集到重要信息。您的销售团队只需花很少的精力就可以填写物业，这有助于他们掌握重要的细节。

如果你将预测类别作为交易过程中每个阶段的必备属性，那么每次你的代表推进交易时，他们都会被要求对他们的预测信心进行分类。从下拉菜单中选择三个值中的一个几乎不需要代表付出任何努力，这让他们有机会花几秒钟思考一下他们对这笔交易的感觉。另一方面，这将把预测工具转换成一个仪表盘，显示每个代表自己对他们在当前时期的表现的评估。

作为一个额外的好处，可以通过任何交易属性过滤标准加权交易预测。这意味着，如果您的代表手动更新预测类别，您可以通过这些类别过滤报告，以便除标准加权管线预测外，还可以创建保守预测和最佳案例预测。

如果您希望在具有与交易阶段相关联的预测类别之间的混合方法以及由REPS设置的预测类别，您也可以执行此操作。即使系统自动分配基于交易阶段的预测类别，您的代表也可以在预测类别属性中手动覆盖类别。这样，加权预测是您的基线，但您的代表可以根据他们所知道的与交易的利益相关者进行交互来调整它。