Hubspot的营销团队如何导致培养

将领导者进入客户需要很多：多个渠道的多个互动，良好的第三方覆盖和评论，稳固的销售团队等等。因此，它可能是令人兴奋的营销人员，试图建立对该过程具有重要可衡量的影响的引导培养。

在Hubspot，我们采取整体方法来领导培养跨越不同渠道和买方旅程中的阶段的跨度。

营销自动化是我们最强大的引导培养渠道，因为电子邮件是一个1开1个交互，可以基于Hubspot的联系属性来高度个性化。它还有利于我们支持它是最长的参与形式 - 除非删除，否则电子邮件是永恒的，而推文持续时间。但是，重要的是利用其他渠道导致访问，例如您的网站，社交媒体和其他网站;您可以为内容创建的接触点越多，您的领先越可能是将进一步移动漏斗成为客户。

在Hubspot，我们根据目标，分手培养了几个不同的类别，然后使用我们的工作流应用程序通过其他渠道，如网站，社会媒体补充，并支付给重定向实现这一目标培育潜在客户。以下是我们的类别：

• 新的销售线索培育：在第一次转换后培育领先优势，目标是将它们转换为营销合格的铅（MQL）
• 漏斗中间（Mofu）培养：培养领先领导基于触发事件，例如访问定价页面以及内部销售代表通知;目标是将它们转换为机会（他们与销售连接的点）
• 竞选培育：下载具体报价后培育序列有人接收;有各种目标，如增加网络研讨会的出席率或将通到MQLs

在这篇文章中，我将走过我们不同的引导培养类别以及我们为每种类型使用的工具。

请注意：Hubspot的工作流程应用程序可供Hubspot Professional和Enterprise客户使用。

新的引导培养

新的引导培育的目标是教育新的领导队的品牌和产品，同时为他们提供了意志的内容帮助他们更好地完成工作。赢得领先的注意力是成功将它们迁移到买方的旅程中并将其转化为营销合格的领导（MQLS）和机会（与销售额有关的观点）。第二个目标的原因是，有时铅可以跳过MQL阶段，并在受新的引导培养的影响之后与代表交谈。

内容

在这个阶段，某人仍然是你的品牌，解决方案，甚至是思维方式。我们发送了与买方旅程的意识和考虑阶段对齐的内容组合，每个电子邮件都有不同的目标。这些目标包括将概念引入我们的产品，如入境营销，将自己作为空间的思想领导者建立，使信任和可信度作为行业的主要参与者，并介绍我们的品牌和解决方案供考虑。

我们使用的主要内容是：

• 规定的内容：博客帖子，模板和指南，帮助导致引导的特定技能或解决与日常工作相关的特定问题。这有助于导致他们的工作更好，这建立了信任并与我们的品牌创造了积极的关系。我们最近在此类别中制作的流行报价是5个必不可少的博客帖子模板每个营销人员需求。

• 思想领导内容：博客帖子，播客，外部文章和长形件，专注于高级概念，如增长和创新。这增加了品牌感知和价值。一个伟大的例子是我们的新例子显示增长播客主办HubSpot CMO迈克·沃尔普和特色业务的创新，如盖川崎。

• 品牌和产品内容：高级品牌和产品为中心的博客文章，幻灯片，案例研究和第三方文章和客户评论。这种方式导致我们不仅仅是我们有用的内容，而且是我们公司的品牌和解决方案。raybet电子竞技它允许我们展示福利和获得信任，因为我们不是我们自己的号角 - 我们提供数据和社会证明。
  
  

• MQLS：销售准备优惠，如入站营销评估和演示，试验和联系销售。这些优惠进一步进入新的引导培养周期，在建立自己并在领先的痛点与我们的解决方案如何解决它们之间的明确联系。
  
  

我们使用一些不同的频道来分发此目标内容，主要是在我们网站上使用诸如社交媒体，付费重返和智能内容和智能CTA之类的补充渠道的电子邮件流程。

电子邮件工作流程

轮毂点，我们在Hubspot的并行工作流程工作流应用程序对于新的领导。每个工作流程都设计有一个特定的Hubspot Persona，因此最多的相关性ND CH.转换为营销合格的领导或机会。一旦有人在表格上转换，它们就会根据他们以表格提供给我们的信息，将它们拉入其中一个工作流程。

特定的工作流程

我们的工作流程首先由地区分开，这是任何全球公司的好的经验法则 - 不同的领域可能有不同的需求，或者需要以不同的方式说出。raybet电子竞技例如，我们有单独的电子邮件培养北美领导，英语欧洲国家和德国。

在每个区域内，有不同的角色需要不同的内容和定位。因此，我们为每个主要角色创造工作流程，例如Annie和Corporate Cathy等机构。即使我们有一个平台，每个角色都需要以不同的方式使用它，这意味着我们需要不同的内容来吸引它们。非营利性对销售服务级别协议模板没有使用，而且该机构将对Hubspot的ROI与其客户更感兴趣。如果您不发送对其特定用例有用的引线内容，他们将失去兴趣并停止关注您的电子邮件。

最后，工作流程由角色分开，我们询问我们的表格。我们发现，不仅仅是通过目标（获取交通，转换引线或关闭客户）来打破工作流程，这对破坏作用不太有效。这是因为营销中类似角色的人们都对类似类型的内容感兴趣，并以类似的方式响应提供的优惠。我们最大的胜利之一一直将高管分开，并将其发送CMO型内容，例如在下面的工作流程中：

营销管理人员最有可能对内容感兴趣，帮助他们更好地组织其团队，并在改善某个地区来提供战术建议。另一方面，C级涉及更大的画面方面，如招聘，营销创新和销售和营销协调。然后你有实习生和学生，当然没有任何职位购买我们的产品，但对我们的商业模式仍然很重要 - 我们想向他们发送他们的教育内容来获得入站的买入，让他们沿着行驶是全职营销人员，他们将在寻找解决方案时首先想到HUBSPOT。

要为您提供一个想法，因为我们为每个角色内部的所有这些角色设置了并行工作流，因此只有10-15个工作流程，只需一次新的引导培养即可。花时间创建独特的工作流程可以大大增加工作流程转换。

工作流中的分支逻辑

这个问题经常出现 - 为什么使用单独的工作流，而不仅仅是一个主工作流中的分支逻辑，可以将这些人员分开？你在技术上可以，但它会变得大而笨重。这是因为你有分支机构（branchception，任何人吗？）内分支内的分支，而这还没有算上其他分割基于列表，联系人属性，事件，等等。失去了一些东西或意外删除工作流程的一部分的机会是很高的分支添加的多层次。

我们用有限的每个特定角色的人物工作流程中进一步分支逻辑分割的经历对每个子组。其中第一项是建立基于最近的转换而导致的主题不同的分支。再次，相关性是关键，所以我们的目标向他们展示一块内容最密切相关的，他们转换什么，以确保最大的参与。我们发现，最近转换的话题分割一旦你到角色级别比其他任何接触性能更加有效。

我们使用分支逻辑的另一种方式包括基于导线是否在特定电子邮件中的链接到序列结束的链接，例如用于演示的一个简单的是/否分支。如果他们点击演示CTA，但随后不转换在着陆页上，我们知道在定位方面存在不匹配登陆页面并且可以1）通过只需一个简单的呼叫动作发送后续电子邮件来发送电子邮件给我们回来，2）发送他们分配的销售代表内部通知以跟进。

我们远离创建严格的滴水活动，因为这些是基于你的铅的行动的逻辑，这是不必要的复杂。相反，我们设置了一个终极目标列表并使用工作流程的每一步移动的人实现这一目标。有疑问，保持简单！

支持渠道：付费重靶向，社会1：1间的相互作用，以及基于舞台生命周期网站页面商品交易顾问

我们使用各种频道来支持电子邮件培养，使用类似内容来帮助实现MQL转换的最终目标。这些包括在社交媒体渠道上获得报酬，例如Facebook和Twitter以及显示，监视特定的分段社交媒体流，并使用这些引线进行1-ON-1，并设置显示自定义呼叫动作的智能CTA每个人的生命周期阶段等于“铅”。这个想法是我们覆盖的更多的接触点，我们必须移动的方式越多，导致漏斗。

以下是Facebook上的Retargeting广告系列的示例，为我们的免费试用，这是MQL优惠。它进入了同样的清单，其中包括注册新的引导培养的领导者，该领先培养谁展示了对分析的兴趣：

我们监控的高优先级的少数智能名单通过角色，作用，接触性缩小导线如铅分数和近期转换的话题，而某些关键字。我们可以监控这些智能列表中的联系人中社会收件箱。当领先推文与我们的内容相关的东西时，我们使用下一步回复 - 无论是要约还是MQL。拇指的规则，与所有事情一样，是使用良好的判断力。我们想通过乐于助人，不要咄咄逼人。

我们的网站还与智能的CTA优化，使得新的潜在客户看到的号召性的行动，配合整体的铅培育活动。例如，我们将展示我们的产品页面的新线索CTA用于我们的免费试用或MQL在上一篇博客文章的题目联系，而且显示MQLs一个CTA以案例研究，其进一步深入漏斗。

漏斗中间（Mofu）培养

如果领先铅不会转换为MQL或通过新的引导培养后与销售联系，那并不意味着他们永远不会买。我们了解有些优势需要更多信息，或更多时间 - 他们可能有更多的级别来获得批准，或者也许与新的解决方案提供商签名，直到两季度沿着预算。我们这里的目标是两折：当他们何时保持最大观是准备评估HUBPOT，并使我们的销售团队能够及时地与这些领导相连。

满足于保持最重要的

要继续参与这些Mofu的领导，我们将它们发送了一个新的和常绿的优惠，如电子书，模板和股票照片等新的电子邮件。我们还将发送定期主题特定的MQL，例如SEO评估。我们希望继续成为自由，可行的入境营销内容的宝贵资源，有助于导致其工作更好。

目标是让他们回到我们的网站和内容，并为他们提供以下步骤 - 例如注册关于电子邮件中的提议的提议的内容策略评估以下：

我们还在社交媒体上宣传案例研究，第三方文章和评论（如G2Crowd上的Hubpot客户评论），通过付费重返措施 - 这使Hubspot作为产品（而不是Hubspot作为内容来源）的最大思想即使在我们的网站页面和登陆页面上不在我们的网站和登陆页面时，并影响导致检测Hubspot的网站和产品的决定。

听到有关如何HubSpot直接从客户通过案例研究和客户评论的工作，或阅读通过第三方分析人员的报告在营销自动化中将Hubspot排名为＃1进一步验证了我们为什么应该在运行，当谈到时间来评估解决方案。

我被问到为什么我们在电子邮件发出新的引导培养中我们不显示这样的内容。原因是，如果在该初始窗口期间，如果领导没有营销合格的行动或与销售联系，则有多种原因他们正在停滞不前。如果没有所有信息，我们都无法继续将它们沿着以产品为中心的内容推动评估路径。

电子邮件是我们最宝贵的1对1的沟通渠道之一。如果引线觉得内容送我们是没有帮助的或感兴趣的他们，因为他们还没有准备好评估，他们将取消或调整我们。通过使用电子邮件来吸引他们的更多的教育/有用的方式，和补充，与上不属于1等渠道更多的产品为中心的内容：1和直接沟通，我们可以得到的讯息而不爱出风头。

最终，当铅是准备好了，他或她会回来的网站。

培育以连接与销售信息

如果中间漏斗培养了它的工作，它将导致当时备份公司时，它将导致返回集线器。raybet电子竞技

我们已经建立了几个触发器分别表示“高价值的行动”这些线索采取让我们知道他们回来了，并可能评估我们。许多这些线索已经在我们的数据库中的一段较长的时间，因此可能根本无法被分配一个销售代表或指定的销售代表一直未能进行连接。

通过电子邮件发送信息

当引线掀起顶级触发器时（如领导查看定价页面），它将推出一个短暂的工作流程，其中一个或两个非常个人，简单的电子邮件从我们的营销高管之一寻址。这些电子邮件的目标是及时伸出一些信息，“您有任何疑问吗？我在这里帮助。”并通过通过通过电子邮件发送给我们（我们监控所有电子邮件响应）或致电我们来获取这些导致直接回复。在此阶段，我们不想将它们发送到另一个着陆页，以表格 - 我们希望削减那些合格的瓶颈并快速将它们连接到销售。

通知销售额

并非所有触发器都应该脱离电子邮件工作流 - 如果突然间，他们的潜在客户真的很快就会变得非常生气，他们从中获得了五个类似的电子邮件。对于这些“一级2”触发器，例如查看特定产品页面，我们培养领先通过销售代表。

为此，我们设置内部销售代表通知电子邮件以让销售代表知道当他们的领先态度何时查看特定的网站。在电子邮件通知中，包含与该页面相关的抵押品，例如案例研究，特定于工具的指南和文章。这允许REP与可能在过去可能忽略它们的领先优势 - 但是因为他们伸出船膜顶级并具有相关内容时，铅可能更有可能拿起该手机或者回复该电子邮件。

连接领导现场

另外，我们使用我们的snalegage聊天集成在网站上弹出领导或未知的访客 - 如果领先的愿望，那么与人类联系的不引人注目的方式。同一团团队，监控我们的电子邮件和处理来电查询的响应管理在线聊天。这是最优秀的最佳培育！

竞选培养

对于正在通过多种渠道促进特定的高影响力的优惠（例如，一个网站的重新设计报价上宣传的电子邮件，社交和付费），我们将建立一个培育的工作流程，以利用的重视和移动这些线索下降漏斗与主题的具体内容。内容来自教育进入到更多的以产品为中心的工作流程进展。

这种培育不仅限于新的领导 - 而且，这是额外的培育铅在首次转换后可以长。这一想法是，虽然广泛的产品特定或第三方内容不起作用，以获得对Hubspot的解决方案感兴趣的这些潜力，主题对齐的内容将是。因此，对于下载网站重新设计的核查表来说，它们可能会投入到一个工作流程，该流程发送出辉煌的主页设计的例子，然后是询问的电子邮件“您是否在您的网站上度过了太多的resdesign？”，然后是hubspot的链接COS产品和试验。

然后，我们将补充工作流与重定位运动，目的是大家谁下载了该内容片段与搭配的产品，以扩大在多个渠道的消息。

这些特定的提供特定的培育活动会花费时间设置，因此我们的拇指规则是只将它们设置为我们在短时间内发送大量流量。

综上所述

铅培养比在领先首次转换之后开始的工作流程更多。培养跨越不同的时间框架，生命周期阶段和营销渠道。将一个使用您的内容和知识的Playbook汇集在一起​​将帮助您最有效地在合适的时间达到合适的人，将它们沿着漏斗移动。