花10万美元投放Facebook广告的经验教训

对于像我们这样的3人数字营销团队来说，拥有大量广告预算的前景似乎是一个遥远的梦想。所以当我们突然获得10万美元用于Facebook广告时，我们非常兴奋。

和难以置信的紧张。

作为一家精益SaaS初创公司，我们必须非常明智地进行营销投资。再加上我们的低销售成本(我们的初始计划是每月24美元)，你可以看到，既要节省成本，又要花在广告上是一个挑战。

2016年5月，我们有幸与Facebook加拿大公司合作。我们获得了一笔小额资金来启动我们的广告计划，并有机会与他们的一位广告代表呆了整整两天。

除了与Facebook团队合作，我们完全是内部团队。一方面，这是一种优势，因为我们可以在几秒钟而不是几天内对程序做出改变，另一方面，我们可以独立完成创意、登录页面和分析工作。

我们运行了一个早期的原型活动并取得了一些成功。事实上，它和我们的其他数字广告计划是在同一个社区进行的。酷豆。

但那只是开始。我们尝到了成功，并知道我们只是刮伤了表面。因此，自然地，我们为我们公司的执行团队提出了一个支持，以增加我们的数字营销预raybet电子竞技算，因此我们可以证明Facebook是增长的可行途径。我们对该业务的承诺：以50美元/审判的成本效益率生成试验。

我们的宣传非常成功，我们发现自己拥有可观的广告预算。现在是时候建立一个端到端的Facebook广告策略了。

不可否认，我们很紧张。我们的信誉在线。

这就是我们从这个过程中学到的东西，包括皱纹。读到最后，看看我们的结果。

经验1:完全投入资源或CPA将迅速上升。reybet雷竞技下载

我们早期收到了第一课。我们已经在2016年5月的广告创意的成功使我们变得自满，并试图再次复制。使用AdWords的同一广告，我们在Facebook广告上推出。最初，它有效了。我们以可接受的速度生成试验。

但我们错误地将最初的成功视为一个信号，即我们可以设定目标，然后忘记它。我们回去专注于我们的其他数字营销策略，如创建有机内容，而我们的注册会计师逐渐上升。

Facebook的注册会计师有个讨厌的习惯，就是突然上升——我的意思是，一夜之间就爆发了。某天早上，我们登录营销仪表盘，发现我们的测试结果是目标CPA(50美元/次)的两倍。这是一件疯狂的事情，我们需要迅速行动。

解决这个问题需要花费大量的时间和资源，并与我们的Facebook广告专家打了几个电话。reybet雷竞技下载问题是广告的频率．

发生的是我们的Facebook的广告频率涨得如此之高，以至于我们的目标市场每天会看到3-5次广告。啊。因此，注册会计师的人数当然也相应上升了——我们没完没了地惹人烦。

我们决定采取两个行动:首先，我们交换新的创意。事实上，我们制作了5个新广告来打入市场。这产生了立竿见影的效果，让我们深刻理解了广告疲劳的危害。

第二，也是更重要的，我们致力于一个新的过程，我们的创意。我们称之为“传送带”。下面是它的工作原理:

• 第一周:在1-3广告套装中设计和启动新广告。测试和分析结果。
• 2周:推动所有变化到所有广告集。关掉旧广告，分析初步结果。
• 第三周:挑选广告套装的赢得变化。分析和解构结果。
• 4周:评估第1-3周的学习。将学习应用于新广告创意。

这个过程的附带好处是，我们已经测试了如此多的广告变体，我们现在有一个“获胜变体”的仓库，如果我们的注册会计师上升，我们可以迅速叫停退休。

教训2:细分你的受众，以有效地管理广告注册会计师。

起初，我认为我们低估了需要管理的广告设置数量。回顾过去，我认为我们只在美国、加拿大和欧洲启动了我们的勘探活动(今天我们管理50至70个广告组，取决于广告表现)。

我们甚至没有超越一些基本的观众瞄准。

没有年龄的规范。没有区域目标。没有设备定位。只是一个巨大的广告活动。

我们对我们的广告创意和登陆页面转化率很有信心，但忘了观众分析的重要性。

难怪我们的结果真的很难解释。我记得我天真地说瓦莱里汉密尔顿我们的数字营销专家，“欧洲今天正在进行。故事是什么？”

我们不知道。女性比男人更好吗？一定的年龄括号比另一个人更好吗？我们没有线索。

此时我们的注册会计师仍然比我们的目标高出25%。说我们需要做一些优化工作是非常保守的。

我们开始跨人口统计线分析我们的潜在客户活动。我们结合了Facebook Ads、谷歌Analytics、Mixpanel和Salesforce的数据。我们发现年龄在24-45岁之间的人做得更好。这也完全说得通。

45岁以上的人通常担任着更高级的职位，很少是真正构建或试用我们产品的人。相反，他们经常会组织他们的团队来演示我们的软件。雷竞技苹果下载官方版

我们的第一个行动是分裂这个年龄范围，只专注于我们最成功的地方。通过切割更昂贵的CPA受众，我们能够减少我们的注册会计师。

从那时起，我们通过包括更多关于“他们的团队”和“数据透明度”的语言，将我们的消息传递给> 45人群。我们还专注于我们在视频资产上的许多广告购买，而不是广告我们的免费试用。

值得一提的是，我们有充分的理由避免用户细分。首先，我们没有能力管理几十个广告设备。其次，我们希望尽可能地扩大目标市场，并让我们的经验帮助我们找到削减的方向。

经验3:当你知道地区终身价值(ltv)时，地理竞价才有意义。

对我们来说，人口统计学的另一个方面是划分地理位置。把欧洲当成一个同质广告市场对我们当时的业务来说是没有意义的(见第8课，我们在那里尝试了全球范围内的广告投放)。

虽然我们的欧洲竞选足够好，但很明显我们缺少机会。例如，我们知道特定地理位置的导线经常以更高的速度转换为客户，并且其LTV平均要高得多。

例如，在广泛的推广活动中，我们发现我们以15美元/次的价格吸引了大量来自希腊和匈牙利的客户。虽然我们在这一地区拥有大量客户，但我们的一些内部报告显示，该地区的付费客户转化率要低得多。

尽管支付如此低的CPA，这些线索没有转换，我们为他们支付了太多的钱。内部报告(加上销售团队的抱怨)让我们深入挖掘数据。

这是在为我们点击的课程;我们意识到荷兰的潜在客户可以获得更多的是，因为他们的LTV和转换率很高，更高。

通过分离出不同的地理位置，我们提高了我们将CPA目标匹配到适当的LTV的能力。

第四课:匹配广告创意和登陆页面。

这是教科书式的数字营销，没错。但对于我们活跃的数字营销团队来说，在管理10万美元预算并推动一家快速发展的初创公司所需的所有日常活动的同时，优先考虑这一点是一个挑战。

此外，我们可以合理化推动这一边，因为我们的着陆页面表现得很好。

但当你花了10万美元，注册会计师继续波动时，每一个转换机会都被放大了10倍。

因为我们的团队很小，只有一个专门的设计师，所以我们需要召集大型团队。我们选择了Unbounce，它对我们的登陆页面转化率产生了显著影响，帮助我们获得了18%的Facebook广告转化率。

当我们设计广告创意，我们创造它的姐妹着陆页。从这里，我们可以调整页面以提高转化率。像表单位置，我们在客户感言中推荐谁，甚至我们选择的按钮颜色都是一些大的改进。

第五课:视频广告的连击。

我们一直是巨大的视频用户，以演示产品并创造意识。我们已经创建了解释者视频，讨论了我们的主要独特销售主张，并瞥见了产品，这些视频在获得了追加观点，持有注意跨度和越来越多的转化时已经成功。

当我们在Facebook上发布时，我们在一个特定的视频上投入了广告资金。很成功，但我们觉得我们可以做得更好。

这个决定更多的是基于直觉，即视频扮演着重要的角色。我是说，现在就刷你的脸书吧。我们面临的挑战是，我们已经承诺，我们将以10万美元的总注册会计师(CPA)或以下的价格进行试验。

视频不像勘探活动那样有直接的庭审线索。所以，我们抓住了机会，我们的产品营销经理，Chris Wolski.，打电话给渥太华视频制作公司raybet电子竞技我们现在亲切地称他们为“流氓”。

我们制作了一个有趣的35秒的解释视频，我们认为它会在Facebook和Instagram上很受欢迎。事实是，我们眨眼之间就获得了十万次点击。

如何?人们实际上在与朋友和家人分享视频，甚至在评论区给其他人加标签。我们注意到在帖子上直接发生了生动的对话，就好像这些视频根本不是广告一样。视频:

通过创建参与你的视频的用户列表，Facebook让创建再营销程序变得很容易。我们列出了看视频超过10秒的人的名单。这是一种新的具有成本效益的途径，可以在我们的目标CPA范围内产生潜在客户。视频再营销的价格通常为30美元/次，包括最初的视频购买。

更重要的是，它呈指数级地扩展了Facebook和Instagram的范围。我们已经看到我们网站的流量作为这些广告的直接结果。

第六课:专为Facebook广告制作视频。

当我们推出视频时，我们真的不知道会发生什么。很多观点吗?订婚吗?股票吗?

作为指标痴迷的公司，raybet电子竞技我们知道我们需要建立一个KPI．在进行一些研究和与Facebook的对象和账户团队进行聊天之后，我们决定了每10秒的成本。

我们选择这个KPI是为了帮助我们提高视频参与度和品牌认知度。如果有人对我们的B2B软件视频感兴趣，愿意看10秒的猫咪视频和婴儿照片，那么我们做的就是对的。雷竞技苹果下载官方版

此KPI也直接喂入我们的生产过程。我们与流氓合作，以确保每个视频都包含文本来解释Facebook的默认设置是静音视频的事实。我们还添加了混合标题，因为Facebook自动播放的视频有声音;一个笨拙的85%的Facebook视频是无声音播放的．如果我们完全依赖于视频中的音频来讲述故事，那么结果将是灾难性的。

整体结果一直在将每10秒视图削减50％。这是巨大的，因为它意味着同一美元的花费，我们有效地加倍我们的范围。您可以打赌此指标是我们内部社交媒体仪表板的前沿和中心。

第七课:寻求建议和交换想法。

我可以滔滔不绝地抱怨好几天我们从Facebook中学到了多少东西——他们真的很棒，我们得到的关注确保了我们会成功。也就是说，没有特别或秘密的技巧。你可以通过谷歌搜索“Facebook广告提示”找到所有内容。

然而，将所有这些技巧和最佳实践整合到一个活动中，才是真正的挑战所在。

在整个过程中，我们向前辈们寻求建议，他们在我们考虑走这条路之前就已经向别人学习了好几年。我们的团队现在密切关注其他广告商在Facebook上做什么，这可能并不令人意外。特别是，我认为Shopify是这方面的领导者。他们在整合视频方面做得很好。

我们还掌握了与团队的友谊PageCloud，并喜欢自由分享想法。许多这样的对话催生了新的广告活动和实验。这让我想到……

第8课：大胆的实验。

我们拨出一定比例的预算用于试验。当我们听说Facebook有个新产品叫全世界交付我们翻了翻眼睛，想起了我们从第三课中学到的关于地理招标的知识。

但是我们的朋友迈克空说服我们试一试。所以我们所做的。我们又有什么损失呢?

这一实验取得了巨大的成功，我们只花了一小部分日常预算就将铅量提高了一倍。事实上，这使得我们连续3天创造了每天的试验记录。

当灰尘结算时，我们分析了铅质量，对我们的副本和登陆页面进行了调整，并为我们的广告阿森纳添加了WWD活动。

经验9:广告仍然是最重要的渠道。

让某人开始试用你的软件很像给朋友打电话，让他们在一个小时后喝咖啡的时候跟你聊聊。雷竞技苹果下载官方版这条消息是出乎意料的，需要一个时间承诺。不管他们的兴趣水平是什么，他们可能就是不能马上做这件事。

当我们强调要达到我们的注册会计师数字时，我们开始忽略我们真正想要做的事情，即提高认知度并给我们的用户留下积极的第一印象。

在追求这些数字的过程中，我们最终做出了一系列小决定，但却导致我们犯了一个大错误:我们从登陆页面中删除了太多内容，以至于它基本上变成了一张带有注册表单的图片。

当然，这个页面转换得很好。但它也激怒了人们。有些人很不高兴，他们自己在评论广告。

在这一点上，我们将CPA降低到比目标CPA低10美元左右。我们的手因为击掌和拍肩而酸痛。但在这个过程中，我们犯了一个严重的错误:我们忘记了客户。

我们陷入了我们忘记了人们的指标。

所以，我们做了唯一合理的事。我们添加了必要的内容回到我们的登陆页面(包括视频内容瓦迪亚进入每个登录页面)，并致力于优化内容，让客户能从其中获得尽可能多的价值。

当然，注册会计师人数上升了。但我们的广告相关性和积极分数也随之上升。

这就是我们愿意采取的那种以客户为中心的权衡。

编辑注意：编者按:a版本这篇文章第一次出现在inbound.org.HubSpot为入境游营销人员提供的社区。