用3个步骤建立一个更好的B2B网站

如今的B2B买家在购买过程中的每一个阶段都依赖于数字渠道——即使是在与销售代表进行面对面的销售互动之后很久。

因此，商业组织“连续”识别、培养和追求机会的努力——首先是通过营销实现数字参与，然后是通过面对面的互动传递给销售——未能支持客户实际购买的方式。

相反，最好的公司必须发展出一个“并行”的商业引擎，在买家多渠道旅程的每一个阶段，数字战略和面对面战略都是互补的。

换句话说:我们都在努力为我们的组织创造一个“无缝的客户视图”。现在，是时候构建我们组织的无缝视图了为客户。

为了实现这一目标，大多数供应商将不得不重新思考——并最终重新设计——他们的网站，因为客户不只是购买数字产品。他们严重依赖供应商的网站来做到这一点。

事实上，我们发现供应商的网站成为客户在购买过程的每个阶段最常咨询的数字渠道。

然而，绝大多数B2B网站的设计并不是为了支持这种购买行为。相反，它们主要是用来“广播”的。

具体来说，我们都想告诉世界三件事:(1)我们是谁，(2)我们做什么，(3)我们如何提供帮助。

帮助买家买然而，B2B网站将必须满足三个关键的——而且非常不同的——设计原则。

想知道最好的B2B网站是如何让人印象深刻的，请看这个视频。

1.为客户提供一个进入他们的条款的切入点。

在浏览了各个主要行业的数百个B2B网站后，我们发现只有少数几个网站有目的地邀请客户参与对话。要做到这一点，供应商需要停止谈论太多关于他们自己的事情。

相反，他们应该为客户提供一个分享关于谁的信息的机会他们是，还有他们想做什么，按他们的方式。

真的，这和鸡尾酒会上的一般礼节没什么不同。没有人愿意跟一个人没完没了地说自己是谁，做什么。然而，这正是绝大多数B2B网站所做的。

这种以自我为中心的方法不仅会让买家失去兴趣，还会让买家想:“他们知道我是谁吗?”或者我实际上是做什么的?”或者更糟的是，“他们在乎吗?”往好了说，这是没有人情味的，往坏了说，这是令人不快的——让人产生疑问而不是建立联系，疏远而不是帮助。

也就是说，我们发现一些网站，实际上，积极邀请客户参与他们的条款。广场例如，要求客户识别他们的业务规模和类型，作为进入网站的第一步。这是访问者登陆主页时遇到的第一件事，也是几乎唯一一件事。这些信息使Square能够为客户提供更个性化的网络体验。

另一个例子是vAuto.com。作为考克斯汽车公司的一个部门，vAuto向世界各地的汽车经销商销售企业软件。雷竞技苹果下载官方版在这些经销商中，既有二手车销售商，也有新车销售商，还有批发商——有些是特许经销商，有些是独立经销商。

这些区别很重要——不仅是为了找到合适的vAuto解决方案，而且还有助于确定如何做到这一点客户思考自己。

vAuto已经设计了其网站的首页，让买家沿着最重要的尺寸自我识别他们在深入研究之前。客户登陆vauto.com后的第一选择是宣布，“我是新车，”“我是二手车，”或“我是批发。”

请注意，即使是代词也被特别地选择来定位网站作为客户的学习和购买工具，而不是供应商的广播工具。

问问你自己:

1. 我们的客户如何定义自己?
2. 在他们心目中，他们身份的哪些方面最能影响他们看待我们这样的供应商?

2.用客户的语言表达你的解决方案。

就像最好的网站会邀请客户参与对话一样，它们也会用客户的结果(而不是供应商的能力)来引导买家了解供应商的解决方案。

最好的公司会花时间去了解客户想要实现的特定商业目标，然后根据这些特定的结果，使用客户能够立即识别的语言来组织他们的网站。这样，顾客就不用翻译了。

这是另一个地方vAuto擅长。该公司采raybet电子竞技用实际的客户铰接式业务问题作为组织框架，以更深入地研究其广泛的解决方案集。它以诸如“没人买我的存货”和“互联网正在扼杀我的利润”这样的标题来组织这些信息。

在每一步，我们的目标是使在线学习和购买尽可能容易和共振-所有通过面包屑的简单路径直接通向vAuto的独特解决方案。

问问你自己:

1. 客户希望从你的同类供应商那里得到什么帮助?
2. 什么样的语言最能与你的客户产生共鸣来描述这种帮助?

3.帮助客户做他们在您的网站上要做的事情。

最后，最好的网站确定并帮助客户完成特定的任务。

以直接嵌入网站的成本计算器为例。这样的工具使客户能够独立计算行动成本，而不是依赖销售代表提出改变的理由。这是一个简单、实用的想法，但它的目的是一心一意的:让买家在旅途中轻松前进，同时保持她的首选渠道的选择。

问问你自己:

1. 你的客户访问你的网站是为了完成哪些具体的购买任务?
2. 现在在你的网站上找到对这些任务的支持有多容易?

作为我们工作的一部分，我们可以从一些世界级的网站中学到很多东西。如需更详细的讨论，看看这个视频在那里，你还可以找到一些例子和实用的工作表来计划接下来的步骤。