飞轮如何杀死了Hubspot的漏斗

我会诚实。当Brian Halligan（Hubspot的CEO）开始谈论退休漏斗并采用飞轮作为模型考虑我们的业务，我并不高兴。

看，我喜欢漏斗。多年来，这是我可信赖的伙伴。它给了我所需要的艰难反馈，庆祝我的团队的成功，并让我走出比我关心承认的更多增长麻烦。我喜欢漏斗，这么多，我在Hubspot的团队叫做漏斗团队，今年的全球团队开幕式幻灯片是大约25个漏斗的照片。

所以没有不尊重Brian，但“退休漏斗？”是的。

直到我开始学习飞轮。事实证明，它们非常神奇。

当你到达底部时，漏斗会失去你注入其中的能量，但飞轮在储存和释放能量方面表现得非常出色。

飞轮是詹姆斯·瓦特(James Watt)在200多年前发明的(没错，每个灯泡上都有他的名字)，它是一个简单的轴上的轮子或圆盘，非常节能。它储存的能量取决于你旋转它的速度，摩擦力，以及轮子本身的组成——它有多大，它有多重。飞轮用于汽车、火车和发电厂。

这就是为什么这个模型改变了我的想法。

尽管漏斗是我的最爱，但我不得不承认，它衡量增长的线性方法是一个巨大的弱点。漏斗会产生客户，但不要考虑这些客户会如何帮助你成长。那你获得客户的动力呢?一去不复返了。每一天，每个月，每个季度，我们都必须重新开始。

这不仅仅是效率低下，而是一个大问题。在当今世界，忽视客户如何帮助你成长是危险的。

口碑一直是优秀营销的基础，但看看我们今天生活的世界。信任度一直很低，很难在谷歌和Facebook上发行，前景也比以往更加独立。在口碑如此重要的情况下，失去创造新客户的动力会拖累你的成长。

虽然Funnels失去了底部的动力，飞轮利用他们的势头来保持旋转。此外，因为它们保持了很好的动力，所以你添加到旋转的所有额外能量都会增加整体的容量。

为什么飞轮框架很重要

我知道你在想什么:我们只是为了术语而争论吗?

不，当你把你的业务想象成飞轮而不是漏斗时，你会做出不同的决定。

在Hubspot，转移到飞轮模型帮助我们以下列方式改变：

1. 飞轮代表了一个循环过程，其中客户推动增长。我们在客户营销上投入了更多，在客户倡导上投入了更多，在为新客户创造愉快的新环境上投入了更多。我们还投资了一个集成生态系统，帮助客户用HubSpot做更多的事情，并为采用我们软件套件的人创造真正的价值。雷竞技苹果下载官方版
2. 摩擦杀死了飞轮。我们针对最大的障碍进行了系统性的投资:优秀的免费软件作为切入点，帮助人们现在而不是以后建立联系的渠道，解决潜在客户问题的销售过程，以及广泛的客户教育。雷竞技苹果下载官方版

使用飞轮作为成长的工具

三个因素决定您的飞轮包含多少势头：

1. 你旋转有多快
2. 那里有多少摩擦
3. 它是如何组成的，有多大，有多重

最好的球队在这三方面都有策略。

让我们从你旋转的速度开始。通过在它可能具有最大影响的地区施加更多的力量来增加飞轮的速度。在漏斗模型中，所有的力量都适用于吸引和获取客户。在飞轮模型中，您还申请武力让这些客户变得成功。

由于您在飞轮周围施用各种武力，以确保您的投资都不相互反对。例如，销售和客户成功之间缺乏对齐，可以创造不满意的客户并在流失时慢慢减慢飞轮。经典的销售和营销不对准是飞轮可以慢的另一个领域。对准至关重要。

您可以通过找到您的客户失去势头的效率低下，并使它们更好地减少摩擦。提高转换率，以规模为客户高兴的客户，并解决导致客户的问题提高飞轮的速度。在思考摩擦时需要考虑的其他至关重要的领域是您的团队的组织方式。筒仓，切换和专业都会产生摩擦。

随着您成功提高速度和减少摩擦，您将创建更加高兴的客户。更高兴的客户意味着一个“较重”的轮子，以及在旋转时产生更多能量的轮子。换句话说，当您的客户数量增加时，您的飞轮会产生更多的增长。如果您可以将“密度”添加到这些客户，通过让它们采用更多您的产品或更加“粘性”，即使可以实现更多的势头和增长。

如何飞轮 - Ize你的漏斗

在2018年入境的主题演讲中，Halligan解释了飞轮，为什么这是一个强大的新增长模式。在他的主题演讲中，他将以下“家庭作业”分配给与会者：

1. 识别核心飞轮指数您的公司轨道raybet电子竞技
2. 通过飞轮阶段识别您公司的部队raybet电子竞技
   • 重新绘制这些力量，最大化乐趣和口碑
3. 确定影响客户体验的客户和员工之间的摩擦点，以及内部团队之间的切换点
   
   • 通过自动化，共享目标或重组来重新对准这些摩擦点以更好地为客户服务

为了帮助您构建您的飞轮并将其转化为您的业务的增长工具，我已经为Hubspot的飞轮完成了作业，并为您提供了同样的指南。

以下是作业模板的链接:

• 谷歌幻灯片——你不能直接编辑这个文件，所以复制一个可编辑的版本
• 微软幻灯片软件

作业1:测量飞轮

我们的第一任务是了解飞轮的现状。

在下面描述的每个阶段 - 吸引，参与和愉悦 - Hubspot具有我们对我们的前景和客户的不同优先事项和承诺。

以下是我们如何考虑每个阶段：

吸引:吸引是关于使用您的专业知识创建与合适的人员开始有意义的关系的内容和对话。

从事：参与是指通过提供与人们的障碍和目标一致的见解和解决方案，与他们建立持久的关系。

喜：高兴是关于提供一个卓越的经验，增加了真正的价值，赋予人们达到目标，成为贵公司的推动者。raybet电子竞技

要确定我们的飞轮的健康，我们向自己询问了两个问题：

1. 我们在飞轮的每个阶段都有哪些投资？
2. 我们如何衡量这些投资的成功或失败？

第1部分:规划你的市场进入策略

在这一步骤中，识别核心活动或贵公司所投入的核心活动或计划，以维护您的每一个吸引力，参与和愉悦的承诺。raybet电子竞技填写与其飞轮阶段对应的每项活动。

您可能会发现一个飞轮还不足以涵盖所有公司。raybet电子竞技这完全没问题 - 可能有多个飞轮并行旋转。本练习的目的是蒸馏出企业的核心部分，因此专注于每个阶段最重要的活动。

吸引:在HubSpot，我们使用入站营销原则来让我们的飞轮运转起来。为了在获取价值之前先提供价值，我们已经通过博客、网络研讨会、活动、社交媒体等对免费内容进行了大量投资Hubspot Academy.课程和认证。

从事：为了使前景易于与我们的产品互动并潜在购买，我们提供免费版本的软件，因此用户可以在购买之前尝试并无缝升级。雷竞技苹果下载官方版

喜：我们通过引导和自助教育相结合的方式帮助客户获得成功。付费用户可以访问核心实施和战略团队，免费用户可以获得简单的免费支持，两组用户都可以访问广泛的用户指南和知识库文档。

第2部分：衡量成功

在此步骤中，确定每个活动的最重要的度量。在这里的每个阶段之间记下转换率 - 这衡量了飞轮中的摩擦。

然后，记录(每月或每年)你有多少添加或丢失的在那个桶，你的总数。

吸引:我们的Topline Metric是每月网站流量。我们衡量我们收益超过一个月的流量。

从事：HUBSPOT的飞轮通过“参与”阶段移动游客。

首先，我们专注于多少免费用户我们的产品每个月进入我们的飞轮。我们还会衡量这些用户的流失率。我们拥有的自由用户越多，我们飞轮的组成就越好，它能产生的动力也就越多。

其次，我们在我们的产品中构建升级点，免费用户可以成为合格的领导。我们追踪其中有多少合格导线靠近支付客户，然后跟踪这些流失中的多少。每次搅拌都会导致我们失去动力。

喜：我们使用客户群季度运行Net PromotonStick®调查，我们跟踪了顾客的数量启动子- 也就是说，有多少客户说他们会向朋友推荐Hubspot，以及从激动人员到被动或批评者的推动者下降多少。

作业2：最大化的喜悦

当你刚开始发展一项业务时，你的大部分资源将集中在你飞轮的吸引和参与部分。reybet雷竞技下载这是正确的——这需要大量的投资来建立足够的动力来让你的飞轮旋转。但一旦成功了，考虑一下你的资源是否可以更好地花在取悦客户上。reybet雷竞技下载

这是因为，一旦你的飞轮开始转动，动力就来自于留住客户，并将他们转变为推广你的品牌，甚至为你带来新业务的推动者。

在这个任务中，检查“力量”——活动和程序——它们目前推动您的客户通过您的飞轮，并考虑它们是为了服务您的过程还是客户的需求而设计的。然后，列出你在2019年需要对这些力量做出哪些改变，以帮助最大化快乐。

在Hubspot，我们在2018年初进行了本练习。这是我们的部队在我们的营销，销售和服务团队中发展的方式。

这绝不是我们重新以客户为中心所做的全部改变的清单，但它们是我们在进入市场和服务组织中所做的一些最大的改变的例子。

作业3：减少摩擦

有很多方法可以减少飞轮中的摩擦。

一种方法是平滑常见的摩擦点，就像你在不同阶段之间的转换率一样，有多少客户变成成功，并且搅拌多少。识别这种弱点并不是很难，因为你正在处理大部分彼此隔离的指标。

你很难看到树木中的森林，也很难检查公司的整体结构是如何造成阻力和摩擦的。raybet电子竞技所以在这次任务中，我们将关注你的公司中最棘手的摩擦来源之一:你的组织结构图。raybet电子竞技孤岛式的工作和团队之间糟糕的交接是大多数飞轮中最大的摩擦领域，HubSpot是我们漏斗时代遗留下来的。

您可以将此降至四个步骤：

1. 你的摩擦点在哪里？
2. 什么可以自动化?
3. 通过共同目标可以解决什么问题?
4. 可以通过团队重组解决的是什么？

我们在这里一步一步。

第1步：识别摩擦

在您的组织中拖累的地方在哪里？

在外部，考虑您从客户和前景中听取的投诉 - 他们难以与贵公司互动的困难？raybet电子竞技

在内部，考虑您努力移动的指标尽管重复努力，但需要时间的流程，以及常见问题的来源。

以下是我们在Hubspot中设想这一点（我们会在每一步行走时填写每列）：

第2步：自动化可重复的任务

考虑您的客户和潜在客户想要执行的活动，这些活动对于人类来说是复杂的。此外，寻找那些重复性的、机械的任务——你能把他们的时间腾出来做对客户更有价值的工作吗?还要考虑你的市场进入部分目前完全依靠员工运作，但可以通过自动化来补充。

以下是HubSpot通过自动化解决的摩擦点:

第三步:重新设定目标，建立团队沟通

通常，摩擦存在，因为两支球队正在相反的方向。例如，营销传统上延迟了整体领先发电号码 - 但优化铅数量并不总是导致良好的客户。

一些最大的摩擦点可以通过重新设定目标或引入将团队重新导向相同方向的过程来消除。以下是我们剩下的摩擦点:

第四步:重组团队

在每个组织中，都有无法通过自动化或目标重组来解决的问题。在这种情况下，改组可能是必要的。

您可以使用的一些问题来到这里是：

• 在同一功能中工作的员工坐在不同的部门上吗？

• 团队过度专业化吗？

• 如果您的组织存在系统性盲点，您是否有专门的团队来解决它?

这是摩擦的最终点，以及我们如何解决它们：

这就是我们的飞轮。我可能一开始有些犹豫，但在我使用这个框架来评估这些领域之后我们可以改善......好吧，我是一个信徒。

当您踏上此练习时，屏幕截图，您的飞轮在推特或Instagram上使用hashtag #ourflywheel分享它们。

Brian将在下午12月14日至9月14日之前监测这款标签。美东时间。如果您的公司分享raybet电子竞技他最喜欢的飞轮，他将发给您两个VIP传递到2019年的入境。

条款和条件适用，包括在下面。

我们的飞轮作业官方规则

合格：只向18岁或以上的人开放，或者是美国或澳大利亚居民的人。Hubspot，Inc。的员工没有资格进入或赢得奖品。适用所有适用的联邦，国家和地方法律法规。禁止禁止或限制法律的空白。无需购买。购买不会提高您获胜的机会。

youflywheel家庭作业赠品时期：我们的飞轮家庭作业赠送期从美国东部时间2018年9月5日下午2:00开始，结束于2018年9月14日下午12:00(“我们的飞轮家庭作业赠送期”)。优胜者将从正确提交和及时收到的作品中选出，在我们的飞轮家庭作业发放期间。

如何输入:在我们的飞轮家庭作业赠送期间，在Twitter和/或Instagram上使用#OurFlywheel输入，并附上飞轮的照片。在消息体中包含所需的描述。允许多个信息进行描述(“初始条目”)。在我们的飞轮家庭作业赠送期间，无论一个人是否有多个地址，或有多个人使用同raybet电子竞技一个地址，每个人、每个公司和每个家庭都可以通过在线输入限制一次输入。

替代进入手段：您可以通过邮寄一张带有您公司飞轮图纸和描述的标准大小的明信片来参加我们的飞轮家庭作业赠送项目，而不是在线报名，邮寄地址为:HubSpot我们的飞轮家庭作业赠送项目，c/o HubSpot, Inc.， 25 First Street, Cambridge, MA 02141。raybet电子竞技明信片作品必须在我们的飞轮家庭作业赠送期间盖有邮戳，才能被纳入优胜者的评选过程。在我们的飞轮家庭作业赠送期间，最多只能提交一个飞轮家庭作业。

赢家选择：一名获胜者将由集中企业专家小组确定，基于2018年9月30日的原创性和完整性。获胜者将从“润滑型家庭作业赠品期间收到的条目”中。潜在的获奖者将通过电子邮件通知给在选择后的两（2）周内提交的潜在获奖者入境的电子邮件地址。选择的选择是由Hubspot进行的，这是Quflfwheel赠品的法官，其关于与我们的所有与我们的家庭作业赠品有关的事项的决定将是最终的。如果潜在获奖者因任何原因被取消资格，集中国可以酌情自行决定将适用的奖品授予法官小组选定的备用冠军。

获奖奖的奖项/赔率：获胜者将收到两（2）个VIP到inbound19。每奖的近似零售价值（ARV）：4,400美元USD。总体胜利的总体差异取决于“润脱轮”家庭作业赠品期间收到的条目数量。没有奖品替代或现金相当于奖品。没有奖金转移。

状况：HUBSPOT保留在唯一的自行决定取消，终止，修改或暂停OFFORWHEEL家庭作业赠品（或其部分）的权利。HUBSPOT还保留了唯一可自行决定取消任何个人进入的权利。所有联邦，州和地方税收和本地方未指定的任何费用都是赢家的唯一责任。如果索赔人的身份出现争议，Hubspot将保留确定符合条件方的唯一权利。通过进入，参赛者放弃所有权利，带来（和契约不带来的契约）对传议会或与此与此相关的任何其他人赠送的任何其他权利。参赛者进一步同意从他们参与OnflyWheel家庭作业赠品的任何和所有责任中释放和持有无害的Hubspot，或者Hubspot对任何入境信息的使用。下述任何可能出现的争议都由马萨诸塞州联盟的法律管辖，而不考虑任何管辖权的法律冲突。关于任何此类争端的地点应在马萨诸塞州联盟的国家和联邦法院。

第三方网站：这款OurflyWheel的家庭作业赠品绝不是赞助，批准或与之相关或与之相关，推特或Instagram或其任何关联公司。您将在法律允许的全部范围内发布与此相关的所有责任的推特和Instagram。任何带有Twitter或Instagram创建多个帐户的参与者，以提高赢得赢得此赢得的几率，我们将被取消资格。所有通过Twitter的条目都必须遵守Twitter的规则和Instagram规则。如果您对iTflywheel家庭作业赠品有任何疑问或意见，请将其直接指向我们，赞助商。

宣传和发布:As a condition of entry into the Giveaway, except where prohibited by law, each entrant and each winner by accepting a prize grants to HubSpot all right, title and interest in, to publicize, broadcast, display and/or otherwise use, the Giveaway entrant’s name, city, state, and biographical material (collectively, “Licensed Rights”) in any media for advertising and publicity purposes, without additional review, compensation, or approval of the winner. As a further condition of entry into the Giveaway, each entrant, and each winner by accepting a prize, grants to HubSpot a worldwide, royalty-free, non-exclusive, perpetual license to display, reproduce, distribute, prepare derivative works of, and otherwise use any of the answer text submitted with an entrant’s entry, in any media and for any purpose, without additional review, compensation, or approval by the entrant. Entries must not infringe upon the legal rights, including copyrights, trademarks, contract rights, or any other intellectual property rights of any other person or entity. If Winner does not respond to notification, or is not present when prize delivery is attempted, such prize will be forfeited. By participating, entrants agree to be bound by the Official Rules and the decisions of the judges, which are final and binding in all respects.

官方规则/获奖者名单：有关获奖者的通知，请发送自我邮票信封：Hubspot iTflyWheel家庭作业赠品，C / O Hubspot，Inc。，C / O Hubspot，Inc.，25 First Street，Cambridge，MA 02141.获奖者的名单必须在一个月内收到赠品期末。

赞助商:Hubspot，Inc.，25街，剑桥，MA 02141。