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这些趋势不可能忽视更多：买家比以往任何时候都更明智和自给自足。他们可以通过公司网站上的特定产品或服务进行所有研究，如果选择可用，甚至可以在线购买。raybet电子竞技
那么销售人员在新的B2B购买旅程中发挥了什么作用？
这个问题是Andy Hoar的演示文稿的主题2015年Forrester销售能力论坛。校长分析师并没有害羞地丢弃炸弹，即他的研究表明是在地平线上。
今天存在450万B2B销售人员，“我们相信，到2020年，将有100万个工作岗位被净取代“Hoar说。
然而，并非所有类型的B2B销售人员都会受到同样的影响。Hoar确定了四种主要的卖家原型，按在总体人群中的表现顺序排列:
- 订购者：使用非复杂买家的动态和非复杂产品或服务的销售人员。
- 导航员：使用复杂的买家动态和非复杂产品或服务的销售人员。
- 解释者：销售人员与非复杂的买家动态和复杂的产品或服务合作。
- 顾问：与复杂的买家打交道的销售人员动态且复杂的产品或服务。
在这方面，根据HOAR，预计订单员将投入最大的工作损失。
他表示:“接受订单的人是靶子，因为如果(买家)知道自己想要什么，并且准备购买，就直接给他们。”“让他们去购买——不要制造摩擦。”这些销售人员将被自助门户取代。
解释者是第二次风险群体，归功于复杂的公司网站。raybet电子竞技“如果你看起来真正引人注目的网站，他们就会提供如何视频，详细的事实和用户生成的内容，”Hoar说。“因此，随着技术在解释事物方面变得更好，我们不需要人类解释。”
由于简化采购的工具和集成的兴起，导航员将受到一小部分击中。虽然Forrester调查中的91％的B2B买家表示，他们希望与销售人员互动，但是，Hoar表示，他看到“对软件和算法进行了清晰的趋势。”雷竞技苹果下载官方版
但是，根据HOAR，有一个亮点 - 顾问类别预计将增长而不是收缩。
“咨询师是一群本质上不同的人，”霍尔说。“他们可以解释抽象概念;他们可以解决销售问题;他们可以建立关系。他们是真正的顾问。”
因此，虽然这项研究并没有拼写所有销售人员的消亡，但它肯定会在传统推销员的死亡中进行约会。公司应该做些什么来减轻对销售团队的影响？
霍尔提出了一些建议。首先，他建议减少现场销售，青睐内部销售和在线销售，尤其是“接单”这一类别。
除了改变销售模式外，他还建议重新审视商业模式。“现实是我们交谈的很多B2B公司，完全脱离了产品业务 - 他们现在正在做服务，”他说。最后，他建议组织拥抱技术并采用新工具来彻底改变其销售业务。
至于个别代表？“不是每个人都能成功，”霍尔承认。虽然对销售人员进行再培训的大部分负担都落在了公司身上，因为公司需要重新设想销售和营销流程，但销售人员最好从现在开始调整他们的个人技巧。你的工作可能就靠它了。
最初发布于2015年3月8日8:00:00，2017年2月1日更新
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