终极Smarketing术语表:67个常见的销售术语解释给营销人员

销售和市场营销团队都负责业务增长和收入方面的工作，但他们中的许多人仍然倾向于像两个对立的团队一样运作。

“smarketing”的目标是将销售和营销作为一个团队，包括持续有效的沟通。

销售和营销团队学习如何谈论彼此的语言是非常重要的。但两队都有一些分享词汇，有很多款项销售人员扔掉了这一点，让我们说实话，可能也是痛苦的。

所以我们整理了一些销售术语，供营销者参考，每次你遇到不熟悉的销售用语时参考。继续阅读来温习你的销售知识。

62常用销售术语的定义

美国广播公司

“永远关闭。”这是一种过时的销售策略，基本上说一个销售代表在整个销售过程中所做的一切都是为了追求达成一笔交易这一单一目标。这意味着，如果销售代表不能完成交易，那么他们所做的一切都是失败的。在入站销售方法中，销售的首要原则是:始终保持联系。更好的是,“总是帮助．"

采用过程

“the”的另一种说法购买过程“一个潜在买家要经历的阶段，从了解一个新产品或服务要么成为忠实的客户，要么拒绝它。潜在买家最终可能会购买/采用该产品或服务。

阿伊达

销售中的首字母缩写，代表注意/意识，兴趣，欲望，行动。它们是现在有些过时的购买漏斗的四个步骤漏斗要复杂得多而不是传统模式中所代表的)，即顾客从意识到购买。

加勒比海盗

一年一度的经常性收入。对于经常性收入公司，ARR提供了对经常性收入或订阅业务如何随时间增长的高级了解。对于有较长订阅期限的模型来说，这是一个很好的指标。这对长期规划也很有帮助。另请参阅MRR.．

B2B

业务2业务。B2B是一个描述提供者和客户机之间事务关系的术语，其中提供者是一个企业，而客户机是另一个企业。如。“我们的B2B营销战略针对的是制造业利基领域的组织。”参见:B2C．

B2C

业务2消费者。B2C是描述提供者和客户机之间的事务关系的术语，其中提供者是企业，而客户机是个人消费者。如。“我们的B2C营销策略是针对新妈妈。”参见:B2B．

好处

消费者所体验的产品或服务的价值。福利不同于特性，销售代表应该根据他们所获得的福利来推销产品支持的特性。

糟糕的领导

不太可能成为支付客户的领导 - 以及销售代表最糟糕的噩梦，因为它们是浪费时间。大多数营销人员的艰难挑战是您如何将刚刚在您的网站上展示的人分开的良好，高质量的潜在客户。在这里了解更多关于领先得分的信息．

节食减肥法

在销售中使用的首字母缩写领导资格代表预算，权威，需要，时间表。这是一个着名的销售代表和销售领导者的工具，帮助他们确定他们的前景是否有预算，权威，需要和正确的时间表来购买他们销售的东西。

• B =预算:确定你的客户是否对你所销售的产品有预算。
• 一个=权威:确定你的客户是否有权做出购买决定。
• n =需要：确定是否有企业需要销售的内容。
• T =时间表:确定实现的时间范围。

BANT公式最初是IBM在几十年前开发的。不过，我们认为BANT已经不够好了:在这里了解更多关于更好的合格公式，GPCTBA/C&I．

知更鸟在销售

“蓝鸟”指的是一笔看似不知道从哪里来的交易，或者是意想不到的轻松。一个销售代表可能会说，“幸运的是，一只蓝鸟正好在季度末飞过来，帮助我实现了目标。”

有一件事要记住入境销售这些销售可能不是真正的蓝鸟，因为你的入站引擎正在积极地建立意识，并帮助潜在买家的旅程。在高性能的销售组织中，你会想要对你的管道预测有一些控制，并能够看到主要归因，所以最好不要依赖蓝鸟。

漏斗底部(BOFU)

一个舞台购买过程当他们刚刚接近新客户时，带来达到。他们已经确定了一个问题，已经开始了可能的解决方案，并且非常接近购买。

买方行为

消费者识别、考虑和选择产品和服务的方式。购买者的行为往往受到消费者的需要、欲望、愿望、抑制、角色、社会和文化环境的影响。

买方的角色

基于市场研究和关于现有客户的真实数据的理想客户的半虚拟代表。虽然它有助于您可以定义目标受众的入站营销人员，但它也可以帮助销售代表资格获得引线。在这里了解更多关于开发买家角色的信息．

购买标准

所有消费者做出购买决定所需要的信息。它可以是书面的，也可以是非书面的，它经常会回答这样的问题:“这是什么?”“我为什么要买它?”“价钱是多少?”“我为什么需要它?”等等。

购买流程/周期

在决定是否购买之前，过程潜在买家经过。虽然它被丢弃到许多子阶段，以与不同的商业模式对齐，但它可以普遍煮到这三个生命周期：

1. 意识:Leads要么意识到您的产品或服务，或者他们已经意识到他们必须满足。
2. 评价:潜在客户意识到你的产品或服务能够满足他们的需求，他们试图确定你是否是最合适的人选。
3. 购买：线索已经准备好进行购买。

购买信号

来自潜在客户的沟通表明他们已经准备好购买，无论是口头的还是非口头的。比如他们问销售代表:“什么时候可以发货?”

流失率

衡量你保留了多少客户以及有多少价值的指标。要计算流失率，可以将你在某个时间段内流失的客户数量除以你在该时间段开始时拥有的客户总数。(游戏邦注:不包括这个时间段内的任何新销售。)

例如，如果一个公司在10月初有500raybet电子竞技个客户，而在10月底只有450个客户(扣除10月份关闭的客户)，那么他们的客户流失率将是:(500-450)/500 = 50/500 = 10%。

对于经常性营收公司来说，流失率是一个重要的指标．不管你的月收益如何，如果你的普通用户并没有在你的用户获取成本上维持足够长的时间，那么你就有麻烦了。

封闭的机会

这是一个囊括了非输即赢的总称机会，虽然有些人使用它意味着只有封闭的机会。

收盘

当销售代表完成了一项交易，购买者购买了产品或服务。

Closed-Lost

当销售代表关闭买方不购买产品或服务的交易时。

关闭率

销售代表成功胜利的前景百分比。该比率通常用于评估个人销售代表的短期性能，但它也可用于评估利润，预测销售等等。提高收盘率通常需要努力将更好合格的导线带入漏斗中。

无约电话

主动打电话推销产品或服务。这也是一种非常低效的寻找潜在客户的方式。

委员会

销售代表成功出售商品时获得的报酬;通常是销售收入的百分比。如果你想了解更多关于销售薪酬的信息，查看这篇文章．

消费者

使用产品或服务的人。他们可能不是该产品的实际买家;例如，如果我给我弟弟买了一双篮球鞋，那么我弟弟就是这双鞋的消费者，而不是我。

转换路径

公司网站上的“事件”，帮助公司捕获潜raybet电子竞技在客户。在其最基本的形式中，它将包含一个呼叫 - 动作（通常是一个描述提供的按钮），它导致具有引导捕获形式的登陆页面，该页面重定向到内容提供的感谢页面居住。为了换取他或她的联系信息，网站访问者获得内容优惠，以更好地帮助他们购买过程。

兑换率

在单个网页上完成期望操作(如填写表单)的人数百分比。转化率高的页面表现良好，而转化率低的页面表现较差。

交叉销售

当销售代表有多种类型的产品来提供可能是有益的消费者，而S /他也在购买时或以后成功地销售了一个以上的商品。一个例子是苹果销售您的iPhone，然后成功销售Apple iPhone案例或一对苹果耳机。在这种情况下，销售代表识别客户拥有的需要，并通过推荐额外的产品来满足需要的需求。（交叉销售与上销售不同;看到向上销售．)

客户获取成本(CAC)

这是你的总销售和营销成本。要进行计算，请按照以下步骤对给定的时间段(月、季度或年)进行计算:

1. 加上计划或广告花费+薪金+佣金+奖金+开销。
2. 除以该时间段内的新客户数量。

例如，如果你在一个月的销售和市场营销上花费了50万美元，并且在同一个月增加了50个客户，那么你的CAC是1万美元。（学习更多在这里．)

客户关系管理(CRM)

雷竞技苹果下载官方版让公司跟踪他们现有和潜在客户的一切的软件。在最简单的级别，CRM软件可让您跟踪这些客户的所有联系雷竞技苹果下载官方版信息。但CRM系统也可以做大量的其他事情，如曲目电子邮件，电话，传真和交易;发送个性化电子邮件;安排约会;并记录客户服务的每个实例和支持。一些系统还包括来自社交媒体的源，例如Facebook，Twitter，LinkedIn等。目标是创建一个系统，其中销售代表在他们的指尖中有很多信息，并且可以快速提取关于潜在客户或现有客户的一切。

数据输入/处理

获取、记录和维护可以稍后检索和使用的信息的过程。在销售中，这通常意味着将潜在买家的信息输入到客户关系管理(CRM)工具中，以跟踪活动、通信和开放机会的进展。

决策者

对销售做出最终决定的人或角色。他们经常被一个看门人。

发现电话

销售代表给潜在客户打的第一个电话，目的是问他们问题，让他们有资格进入下一步。

功能

产品可以解决潜在买家需要或痛苦点;通常是有助于提高吸引力的显着特征。

飞轮

飞轮是一种将销售过程概念化的新方式，取代了漏斗客户被认为是产出的地方。飞轮展示了客户旅程中的任何一点意识，参与和喜悦，而且实现增长的最佳方式是施加力量并去除每个阶段的摩擦。

预测

根据历史数据估计未来销售业绩。预测的业绩可能与实际销售结果相差很大，但可以帮助销售代表计划未来的几天、几周和几个月，并帮助高级员工设定费用、利润和增长的标准。在这里了解更多关于销售预测的信息．

看门人

使信息不能传递给公司中另一个人的人或角色。raybet电子竞技例如，接待员或私人助理。

GPCTBA / C＆I

目标，计划，挑战，时间表，预算，权威，负面后果，积极影响。这领导资格销售代表应该用来评价潜在客户的标准——这是一个比节食减肥法帮助销售代表和销售主管确定他们的潜在客户是否有目标、计划、挑战和正确的时间表来购买他们销售的产品。

• g =目标：确定您的潜在客户想要或需要击中的可量化目标。通过开始帮助前景重置或量化目标，销售代表将自己作为顾问建立自己的机会。
• P =计划:确定潜在客户为了实现这些目标将实施的当前计划。
• C =挑战:确定销售代表是否能够帮助潜在客户克服他们和他们公司的挑战;raybet电子竞技一个是他们正在处理的，一个是他们(或销售代表)预期的。
• T =时间表:确定实施目标和计划的时间框架，以及何时需要消除挑战。
• B =预算：确定前景必须花多少钱。
• 一个=权威:决定组织中谁将帮助支持和/或决定购买。
• C =消极后果:讨论如果潜在客户没有达到他们的目标将会发生的负面事情。
• I =积极意义：讨论如果潜在客户达到目标，就会发生积极的结果。

在这里阅读更多关于GPCT的细节．

带领

在某种方式，形状或形式中raybet电子竞技显示出在产品或服务的兴趣的人或公司。也许他们填写了一个表格，订阅了博客，或分享他们的联系信息以换取优惠券。

产生潜在客户是潜在客户成为客户过程中至关重要的一部分，它处于更大的第二和第三阶段之间入站的营销方法，你可以在下面看到。

登陆页、表格、报价和行动呼吁只是帮助公司产生潜在客户的几个工具。在这里了解更多关于领先一代的信息．

领导资格

确定潜在买方是否具有某些特征，使他或她作为领先地位的某些特征。这些特征可以是预算，权限，时间轴等。流行的铅资格标准首字母缩略词是GPCTBA / C＆I和节食减肥法．

寿命值（LTV）

对未来整个客户关系的净利润的预测。为了计算LTV，你需要在特定时间段遵循以下步骤:

1. 把客户在这段时间内支付给你的收入算出来。
2. 从这个数字中减去毛利率。
3. 除以估计值客户流失率(又名取消率)为该客户。

例如，如果一名客户每年支付给你10万美元，而你的毛利率是70%，而该客户类型预计每年会取消16%，那么该客户的LTV就是437500美元。（学习更多在这里．)

损失的领导人

用于零售以指以低价格销售的产品（在仍处于亏损或亏损时），以吸引客户进入商店。目标是让客户进入商店购买以购买其他价格盈利的其他物品。

LTV: CAC

的比例寿命值来客户的采购成本．有LTV和CAC后，计算两者的比例。如果您需要100,000美元，以437,500美元的LTV获得客户，那么您的LTV：CAC为4.4至1。

保证金

产品或服务的销售价格与生产成本之间的差额。

标记

添加到商品成本价格的金额，以涵盖开销和利润。

漏斗中间（Mofu）

在识别问题后，铅进入的阶段。现在他们希望进一步研究解决问题的解决方案。典型的漏斗中间提供包括案例研究，产品手册，或者任何将您的业务带入方程式作为解决问题的解决方案，潜在客户正在寻求解决。

MRR.

每月的经常性收入。对于经常性收入公司，MRR提供了月度经常性收入或订阅业务增长情况。包括由新账户获得的MRR(净新增)，由向上销售获得的MRR(净正)，由向下销售损失的MRR(净负)，以及由于取消而损失的MRR(净亏损)。MRR可能不适合长期订阅模式，因为在较短的时间内会有自然的波动，但对于那些不适合长期订阅的公司来说，它是一个更好的衡量指标。这对短期计划也很有帮助。参见:加勒比海盗．

净启动器得分(NPS)

一个客户满意度指标这是在0-10的范围内衡量人们将你的公司推荐给他人的程度。raybet电子竞技NPS来源于一个简单的调查，旨在帮助您确定您的客户对您的业务的忠诚度。要计算NPS，减去不推荐你的客户百分比(诋毁者，或0-6)减去愿意推荐你的客户百分比(促销者，或9-10)。

定期确定你公司的NPS可以让你找到改进你的产品和服务的raybet电子竞技方法，这样你就可以增加你的客户的忠诚度。在这里了解更多关于如何将NPS调查用于营销的信息．

反对

潜在客户对产品或服务的利益提出挑战或拒绝，这是销售过程中很自然的一部分。常见的反对意见通常与预算、权力、需求和时机有关(看到节食减肥法）。销售代表句柄的异议如何在确定展望是否会购买的作用方面发挥着重要作用。在这里学习如何处理常见的B2B销售异议．

机会

虽然每个公司都有不同的流程raybet电子竞技来定义标准使某人有机会的标准，但基本上当合格的领先领导正在销售时。看合格的领导想要查询更多的信息。

痛苦点

客户的痛点，或者说需求，是销售代表在销售过程中最重要的事情。如果不知道潜在客户的痛点，他们就不可能提供帮助解决这些痛点的好处。

绩效计划

还有“绩效改进计划”或“PIP”。如果一个销售代表没有在一段时间内完成一定比例的配额，他/她就会被列入业绩计划。业绩计划因公司而异，但通常以书面警告和进一步的纪律行动开raybet电子竞技始，如有必要，包括解雇。绩效计划的目的是设定明确具体的绩效目标，提供反馈手段，发展销售技巧。

管道

逐步的过程销售代表通过将前景转换为客户。销售管道通常分为销售过程中每一步的阶段，销售代表负责通过阶段移动机会。它还可以参考销售过程的视觉表示，其中每个开放机会都是根据他们进入的销售阶段安排的。

定位声明

销售代表在开设销售呼叫时使用的陈述和问题，从而在他们周围的谈话中聘请前景痛点．许多销售代表都接受过这样的训练:每次拜访客户时都要以这些报表开头。这里有一个关于销售电话的定位声明的例子先进的市场营销概念：

• 销售代表:我帮助市场领导者沮丧与销售团队无法区分他们的产品在拥挤的市场上。
• 买方:是的，这一直是个问题。(如果你的工作做得很好，并通过第一个定位声明有效地定位了买家，那么你就会得到一个像这样的吸引人的信号。)
• 销售代表:我和很多市场领导谈过，最近我听到两个最大的问题是销售疲软管道和一个无法与竞争对手区分开来。这些问题听起来熟悉吗?

更多关于这里定位陈述的更多信息．

利润率

衡量公司赚多少钱的盈利能力比率与盈利有多少钱。raybet电子竞技它以净收入除以收入，或B）净利润除以销售额。

勘探

寻找和寻找潜在买家的过程。销售代表(或“勘探者”)寻找合格的潜在客户，并让他们度过销售周期。

合格的领导

一个选择接受你公司的交流的联系人，了解了你的产品或服务，并有兴趣了解更多。raybet电子竞技市场营销和销售通常有两个不同版本的合格潜在客户(市场营销的mql和销售的sql)，所以一定要这样做和你的销售团队交谈对你计划移交的领导类型设定期望。

配额

一个销售目标;一个销售代表需要在一个特定的时间框架内完成一定数量的销售，通常是一个月或一个季度。对于销售代表来说，配额是非常非常常见的，他们所采取的形式也会因公司和职位的不同而不同。raybet电子竞技

销售方法

“如何将销售作为一种技能组合，”他说约翰·肯尼销售基准指数。有很多销售方法，其中有一些特别受欢迎，销售主管通常会选择一种方法来教导和激励他或她的团队。流行的销售方法包括SPIN销售、概念销售、SNAP销售、挑战者销售、Sandler销售和以客户为中心的销售。在此阅读有关这些销售方法的更多信息．

服务水平协议(SLA)

对于销售人员，SLA是公司销售和市场团队之间的协议，它定义了销售对市场的期望，反之亦然。raybet电子竞技销售SLA定义了市场对销售的期望，即销售将在多大程度上和多频繁地追求每个合格的潜在客户，而市场SLA定义了市场对市场的期望，涉及潜在客户的数量和质量。

SLA存在以对准销售和营销。对于公司实现增长并成为其行业的领导者，这两组恰当地整合至关重要。在这里了解如何创建SLA．

Smarketing.

用于指对调整销售和营销努力的实践。在一个完美的世界中，营销将通过销售团队的销售队伍的大量完全合格的通往销售团队，然后随后在每一个领导地领导足够的时间来关闭100％的时间。但由于这并不总是曲奇饼崩溃的速度并不总是如何筹集营销和销售，以便通过协调沟通来对准影响底线的努力。

社会销售

当销售代表使用社交媒体与他们的前景直接互动。他们通过回答前景的问题并提供周到的内容来提供价值，直到前景准备购买。

声音咬人

推销员用来回应或克服困难的一系列单词或短语顾客异议．

阶段

销售管道的部分代表销售过程中的每一步。这是销售代表从阶段移动机会的责任。不同公司以不同的方式定义其销售阶段，但每个公司都在它后面是一系列需要完成的要求，以便有机会从一个阶段移动到下一个阶段。销售阶段的名称通常是“前景”的东西，“合格领先”，“演示”，“提案”，“关闭。”

漏斗顶部(豆腐)

第一阶段购买过程．在这一阶段，领导们正在发现他们存在的问题，并寻找更多的信息。在这一点上，营销人员创造有用的内容，帮助引导识别这个问题，并提供下一步解决方案。

向上销售

当销售代表向现有客户销售客户最初购买的产品的高端版本时。例如，如果你购买了一个手机套餐，而一个销售代表成功地说服你升级到一个有更多时间或流量的套餐，那么这就是追加销售。

价值主张

简称“价值道具”。一种产品或公司旨在使其对潜在买家更具吸引力并与竞争对raybet电子竞技手区分开来的好处。

加权管道

一种更详细的销售渠道，每个机会都根据其在销售过程中所处的阶段给予特定的价值。例如，在勘探阶段的潜在买家有10%的机会完成交易，演示阶段的买家有60%的机会，完成交易的买家有100%的机会，以此类推。一个销售代表可能会说，与其拥有10个潜在客户，她有10个机会，以50%或更高的可能性以5万美元的加权管道价值完成交易。

当您熟悉了常见的销售术语以及如何将它们应用到您的业务中时，您将能够更好地管理组织的销售策略(或创建一个)。

编者按:这篇文章最初发表于2014年11月，现已全面更新。