对于销售人员来说，说服是终极的超能力。
你有多少次会接到一个你从未说过话的客户的电话，他说:“我喜欢你们的服务，它非常适合我的业务。”我要在哪儿签字?”
可能不会那么频繁。这就是说服的作用所在。有些交易比其他交易更容易达成，但所有的销售对话都会涉及到某种程度的说服——即使销售人员和买家都知道你提供的是最好的选择。
但这并不容易——如果说服别人很简单的话，那么超过三分之一的销售人员能完成配额。但是，采用下面的技术可以使你更有说服力，并影响潜在的购买。
本指南分为四个部分。使用下面的目录快速浏览每一个:
1)小贴士
2)会话的指针
3)永恒的建议
4)心理技巧
重要提示销售人员不应该向潜在客户推销产品或服务，除非他们有信心对他们有利。说服某人达到一个互惠互利的目标是一回事。说谎是另一回事。不要越线。
小贴士:说服技巧
这四个小窍门能快速简单地立即提升你的自信和权威感。
1)适当的眼神交流。
人们说眼睛是“心灵的窗户”是有原因的。目光接触会产生一种潜意识的联系感。在一个康奈尔大学的研究在美国，研究人员改变了几个盒子上特里克斯卡通兔子的眼睛，然后让成年人从中选择一只。参与者通常会选择兔子直视他们的盒子。
多少眼神接触才够?根据肢体语言专家卡罗尔·金赛·戈尔曼的说法，你应该在谈话的30%到60%的时间里进行直接的眼神交流。
2)微笑，拨号。
你不可能总是和潜在客户见面。所以，即使我们看不见说话人的脸，我们也对声音语调非常敏感，这是一件好事。一项研究甚至表明，我们能够识别不同类型的微笑仅基于音频。
记住这一点，如果你在谈话中微笑，你会显得更专注和有帮助，你的潜在客户也会更乐意与你交谈。
有趣的事实:Nestlé镜子的地方在每个销售站，提醒销售人员在拨打电话时要微笑。
微笑也能改善你的心态。研究表明,即使是勉强的微笑也能减少压力，让你更快乐。所以微笑!这对你有好处，人们也会对你的热情和乐观情绪做出积极的回应。
3)使用“有力的姿势”来增加你的自信。
人们经常给人这样的建议:“在成功之前假装成功”，但是假装成功真的能帮你实现目标吗?
根据心理学家艾米·卡迪的TED演讲你的肢体语言决定了你是什么样的人,”它。卡迪进行了一项研究，她让参与者分别摆出权力大和权力小的姿势两分钟。
唾液测试显示，高权力组的睾酮水平(一种与自信有关的激素)增加了20%，皮质醇水平(一种与压力有关的激素)下降了25%。低权力组的睾酮减少了10%，皮质醇增加了15%。
当你自信时，你也能激发别人的自信。你的潜在客户不想听一个漫无边际、不确定的销售人员——他们在寻找一个权威的向导，可以带领他们走过一个令人困惑的购买过程。
所以下次你想要灌输信任的时候，摆个姿势吧。高强度的姿势包括站直，双手放在臀部，向后靠在椅子上，脚放在桌子上，或双腿和双臂张开坐着。缺乏力量的姿势包括弯腰坐着或缩在椅子上。
你可以在卡迪关于这个主题的TED演讲的录音中看到更多的高权力和低权力的姿势，从10:40开始。
4)向你的前景点头致意。
就像微笑一样，点头这一肢体动作与同意是如此紧密地联系在一起，以至于它对意见有可衡量的影响。研究显示在听广播时，点头的人比摇头或不做任何动作的人更同意广播的内容。
因为人类天生就会相互模仿，所以你的点头很可能会传染他人，让对方接受你的点头。
5)用你的手。
如果你和买家面对面或通过网络会议平台，如Skype，使用手势。
象征性的手势，比如OK手势或者伸出两根手指发出信号两个，在帮助记忆方面特别有帮助，”Richard O. Young写道说服性沟通:受众如何决定。
一项研究发现，当主持人使用象征性手势时，听众能记住34%的信息，相比之下，当他们不使用任何手势时，听众只能记住5%的信息。
会话技巧:说什么和怎么说
你在销售谈话中说的字数代表了你赢得那笔交易的机会，所以要让每一个字都有意义。使用这些技巧可以确保你的沟通方式正确。
6)称呼潜在客户的名字。
记住，对一个人来说，名字是任何语言中最甜美、最重要的声音。戴尔。卡耐基
你应该知道所有潜在客户的名字和他们的企业名称。如果你不知道，那就学习它们。记忆力不是你的强项?尝试HubSpot的是免费的CRM以帮助跟踪所有的前景和你目前正在工作的交易。)
记住(和使用)你的客户的名字不仅是一种常见的礼貌，它还微妙地加强了你们的关系，并表明你尊重他们作为一个人，而不是你的业务往来。这就是为什么个性化的“你好，[这里是收件人的名字]”在电子邮件营销中几乎无处不在的原因。
有策略地排列问题顺序。
要让别人同意你的观点，最好的办法就是让他们认为是他们先想到这个主意的。这意味着要像他们一样或者比他们更好地了解你的潜在客户的长处和短处，并提出问题来引导他们接受你提出的解决方案。
要做到这一点，先问一些你知道会得到肯定回答的问题。这会增强你的潜在客户的信心，让他们相信你了解他们的想法，并让他们养成同意你的习惯。它还可以帮助你一点一点地建立你的案件，而不是每隔五分钟就停下来处理反对意见。
用一种可以强化你的产品是最佳选择的方式提问。不要问:“对你来说改善[某部分业务]的最好方法是什么?”，强调你的产品的价值:“如果你执行了(由产品促成的X项行动)，并创造了(Y项积极的业务结果)，这对你的团队有价值吗?”
律师剧本里的一条建议是:一旦你过了销售过程中最初的发现和解决方案构建阶段，避免问你不知道答案的问题。相反，你应该做足够多的前期工作，这样你就能知道你需要知道的一切，以便预测和减轻反对意见。
8)反映你的前景。
我们很自然地学会了那些我们经常相处的人的言谈举止和语言模式。为什么?它让我们更可爱。
在一项研究中在美国，人们更有可能对与自己相似的人产生积极的感觉。此外，一旦参与者被镜像，他们会对其他人表现得更友好——即使是那些没有参与最初对话的人。
虽然你应该停止明目张心的模仿，但要适应你潜在客户的行为，并相应地调整自己的行为。如果他们看起来胆小，不要用热情压倒他们，反之亦然。
肯定你潜在客户的担忧和问题。
没有什么愚蠢的问题。当你的潜在客户提出异议或要求澄清时，用一些类似于“我知道你从何而来”和“这是个很好的问题”的语言来安抚他们，让他们相信他们得到了倾听和尊重。
10)以Ransberger为支点避免将前景置于守势。
如果潜在客户曲解了你提供的信息或反对你的观点，你有两个选择。你可以这样回答:“你错了”，让他们处于戒备状态，或者你也可以利用Ransberger主来说服他们。
(提示:转向。)
Pivot是由Ray Ransberger和Marshall Fritz于1982年开发的一种三步技术，旨在积极解决分歧:
- 听听你的客户的反对意见。
- 了解你的客户的反对意见，或者问问题，直到你明白为止。
- 在潜在客户的反对意见中找到一个共同的目标，并说服他们你的解决方案是实现这些目标的最佳方式。
例如，如果你的潜在客户对你漫长的入职过程表示担忧，因为他们希望马上开始工作，那么承认他们希望尽快看到结果。然后指出，虽然你完全支持他们的目标，但如果他们能在最初的时间里了解你产品的方方面面，他们就能够更好地实现预期的结果。
11)避免使用填充词。
根据一项来自电话分析平台TalkIQ的研究，避免使用诸如“嗯”和“像”这样的填充词会让你打更长的销售电话。
TalkIQ的首席执行官和联合创始人Yon Nuta解释说:“在长通话中，这些词的使用比短通话少30%。”
填充词会让你听起来不那么自信和可信。它们也会让人分心，特别是如果你经常使用它们，买家就会开始预测你什么时候会说下一个。
幸运的是，有一个简单的解决办法。用简短的停顿代替填充词。你不仅会听起来更自信，你也会给你的潜在客户更多的时间来消化你的信息。
永恒的建议:如何赢得交易和影响前景
1938年，戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)写了一本现在很经典的书如何赢得朋友并影响他人。在本节中，我们采纳了卡耐基最好的一些建议，并以销售为重点。
12)诉诸更高尚的动机。
也许你的潜在客户想赚足够的钱多雇佣一名员工，这样他们就能得到加薪，或者让老板觉得他们不错。你提供的帮助可以帮助他们做到这一点。
但是，把整个销售过程框定为加薪或升职不会让你走得太远。即使你赢得了你的联系人，他们也不可能通过强调这次购买对他们个人地位的帮助来获得决策者的支持。
卡内基写道:“一个人做一件事通常有两个理由:一个听起来不错，另一个是真的。”我们所有人内心都是理想主义者，都喜欢想出听起来不错的动机。所以，为了改变人，诉诸更高尚的动机。”
考虑到这一点，找出你的潜在客户购买(或不购买)的真正动机，并将这些意图重新包装成一个崇高的事业。
13)将你的想法戏剧化。
从本质上讲，封闭韩元交易是一种用金钱换取产品或服务的交易。
这样描述的话，它听起来像是世界上最无趣的事情之一。但你知道，销售不仅仅是这样——它是对你和你的客户都有更好结果的承诺，用这种方式来描述它会更鼓舞人心。
在某些情况下，你需要做一个商业案例，但你的对话不应该只关注钱和美分。向你的客户展示他们的业务可能是什么，以及你的产品将如何把他们带到那里。
14)唤起渴望。
卡耐基认为，赢得人们支持的一个关键部分，就是总是吸引他们想要的东西。把自己放在购买决策的中心是错误的策略。
相反，你应该深入客户的世界，了解他们的动机。如果你做得好，你会给你的潜在客户一种赋权感。
正如卡内基所说，“客户喜欢感觉他们是在买，而不是被卖。”
心理学绝招:善用科学
灵感来自这信息图表从Everreach，下面的策略运用心理学来说服。
15)为你的潜在客户提供帮助。
为什么?因为他们更有可能抓你的。
一项研究发现，当服务员赠送给顾客一块薄荷时，他们的小费会增加3%。两枚薄荷糖的价格上涨了14%。当服务员留下一枚薄荷糖，然后转身说，“但对你们这些好人来说，这是另一枚薄荷糖，”他的小费增加了23%。
这就是所谓的互惠。为了你的前景而努力，尤其是带点戏剧性，会让他们想要帮助你。
16)提高紧迫感。
人们想要稀缺的东西。如果你提供折扣或公司提供的其他有限的基础，让你的潜在客户知道。raybet电子竞技还要确保他们知道，如果不尽快采取行动，他们将会失去什么。
17)让自己成为专家。
很简单——人们相信那些知道自己在说什么的人。向你的潜在客户表明，你或你的公司(理想情况下，两者都是)在他们的行业中知识渊博。raybet电子竞技
18)开始的时候要求少量的承诺。
曾经说过“好的”的人很可能会再次说“好的”。这就是为什么如此多的科技公司提供免费试用。用小的要求打好基础，也能让前景更接近最终的“同意”——签订一份合同。
根据Everreach的说法，希望说服别人的人最好先寻求“自愿的、积极的、公开的书面承诺”。这样，你就一点一点地吸引了你的潜在客户，使得最后的重大决定看起来就像一个自然的、注定的结局。
要使你的前途像你一样。
没有人喜欢帮助自己不喜欢的人。在一项研究中，两组MBA学生被要求参加一场模拟的商业协议。其中一组被要求跳过所有的寒暄，而另一组则被要求找出每位学生与谈判伙伴的一个共同点。在直接谈业务的小组中，有55%的人达成了令人满意的解决方案，但在花时间寻找共同点的小组中，有90%的人能够做到这一点。
记住——我们都是人。在销售之外与你的潜在客户建立关系，你的交易可能会更容易达成。
20)将共识转化为你的优势。
并不是说我们是旅鼠……但我们有点像旅鼠。人们通过观察他人的行为来决定什么是社会可接受的，以及他们应该怎么做。
你可以利用你的快乐客户的评价和案例研究销售抵押品。你也可以在社交媒体上引用你的客户总数或关注者来强调你公司的广泛影响。raybet电子竞技
但如果只有一个客户呢?依靠行业专家的评论或评估。如果你还没有令人印象深刻的数字，最好完全避免使用它们。
限制选择的数量你的的前景。
这对人类来说要困难得多来如果我们面前有太多的m，就要做出选择《任何选择》(any options)——哥伦比亚商学院(Columbia Business School)教授的一项研究Sheena Iyengar发现虽然多样化吸引了我们，但它并不能将兴趣转化为购买。
所以要小心，不要让你的前景被淹没。即使你的产品有37种颜色或变体，也要开始缩小范围从第一次谈话，这样你就可以向你的客户提供一个更小、更易于管理的选项集。
说服是一项难以掌握的技能。改变一个人的想法不是一件容易的事。但是以上策略的正确组合至少能让你更接近于说服你的潜在客户你就是他们想要签约的销售代表。
编者按:本文最初发表于2015年6月，现已更新全面性和准确性。
最初发布于2017年4月25日上午8:30，更新于2019年12月03日
主题:
说服销售