每个销售人员应该知道的8个买家动机

我很撕裂是否有心灵感到凉爽。我一般都在旁边，“我很好。有点太侵入了。”

与此同时，做些小事情也很有趣，比如永远不要输掉石头剪刀布游戏或完成别人的句子。虽然这可能令人毛骨悚然，但它可能非常实用——尤其是在销售方面。

如果你能确切地知道一个潜在客户想要购买的原因，你就会毫无疑问地制定出一个有效的销售策略来迎合他们的兴趣和偏好。如果你总是能理解买家的动机，你就永远不会失去一笔交易。

尽管远程感应不是真实的（据我们所知），但仍有方法可以让潜在的购买动机感受到大多数购买的潜在购买动机。

在这里，我们将探讨您在进行销售努力时需要考虑的一些最突出和最重要的购买动机。

1.需要

需要可能是最直接的买家动机。如果一个潜在客户有可能解决的问题，他们本质上是为了考虑您的产品。有几种方法可以利用买方的需求，他们通常会遵守他们如何知道他们的全部潜在问题，可以源于他们的情况。

如果您对潜在客户的互动假设他们已经全面了解他们与您交谈时所需的一切，您将卖得很短。

史蒂夫·乔布斯曾经说过，“很多时候，人们并不知道自己想要什么，直到你拿给他们看。”同样的原则也适用于需求。除非你能激发潜在客户，否则潜在客户并不总是有需求的。

有些买家对他们的问题、你的产品或服务以及它可能提供的解决方案有一个清晰的认识。但其他人可能需要一点指导。

你必须提高他们对问题的意识，解释它如何适用于他们的情况，并告诉他们你——特别是——比任何人都能更好地解决问题的方法。

2.验收

作为买方动机的接受，基本上是消费者群体的副产品或“害怕失踪”。这是当前景有兴趣购买产品或服务时，因为它们周围的其他人似乎也购买了它。

这就是为什么接受的是大多数时代背后的买方动机。某些产品或服务捕获蒸汽，产生快速兴趣，并开发迅速扩张的后续行动。

潜在客户不想错过这场运动，所以他们会强调购买和炫耀。接受是销售人员的强大动机。当所有人都在跟风时，很难避免跟风。

3.恐惧

在几乎任何情况下，恐惧都是行动的强大催化剂，销售也不例外。没有人愿意让自己害怕的问题得不到解决。这就是为什么如此多的公司依靠恐吓战术——隐晦或公开的——在他们的信息和销售努力背后制造紧迫感。

例如，Volkswagen于2006年运行广告一个现实描绘了一辆车祸，由标语“安全就会发生。”这是一项竞选活动，以真正的消费者焦虑而展望其汽车安全系统的价值。

在这个买方的运动可能看起来便宜或不道德，但它仍然可以非常有效。这样做的过程类似于此列表中的第一点的过程。以同样的方式突出您的前景可能不会考虑某些需要，您可以提高他们可能忽略的恐惧。

4.健康

许多消费者有兴趣采取措施保护他们的个人幸福，因此如果您可以创造您的产品或服务将使它们更好或更长时间的印象，他们将倾向于学习更多 - 至少。

根据健康销售的关键与提供一些合法的示范 - 表现和证明会这样做。您需要有一些具体的具体，令人信服的证据，以建立您的产品或服务对消费者的福祉的清除效益。如果您可以表明您的产品涉及相关，紧急的健康问题，您将处于有效销售的好地方。

5.冲动

人们并不总是给他们所做的购买思考。在某些时候，每个人都在这个动机的咒语下犯了罪。很多消费者都会陷入困境的那一刻，并为购买而购买。

冲动购买植根于兴奋，并利用动机是一个创造它的问题。在PAN紧急情况下产生闪光灯可以帮助促进此基础上的购买。

一个特别引人注目的交易可能会让你在那里 -促销定价像闪光销售等策略通常是强大的起点，以便潜在的冲动购买。

接受和冲动也经常相伴而行。如果买家看到他们的同龄人都在接受一种产品或服务，他们可能会倾向于加入，而不会过多考虑他们是否真的需要他们购买的东西。

6.乐趣

总的来说，消费者不会严格购买必需品。有时，他们会购买不必要的东西。人们喜欢享受生活，所以他们不时地购买适合自己需要而不是需要的产品和服务。

一般来说，当您销售很容易被抛弃的产品或服务时，您应该只尝试通过这种动机销售。如果您的产品或服务的情况，您可以辨别出来，但它通常很明显。

如果有人购物为家庭装饰或一对新的设计师凉鞋，他们的第一个优先事项可能很愉快。对于寻找驱虫剂来处理他们的房子的蚂蚁问题的人来说，不能说同样的事情。

7.经济利益

几个前景 - 特别是在B2B销售中 - 花钱赚钱。他们的主要动机是利用您的产品或服务来改善其业务运营。他们可能想要提高员工的生产力。他们可能正在寻求产生收入。他们可能试图揭示不必要的费用。

如果您正在通过这种动机销售前景，您必须展示权威和引用真正的结果。显示 - 不要告诉。引用类似的企业或当前客户，以便利用您的产品而被出现明显的财务收益。

与那些为了避免错过热门新潮流而购买产品的人相比，受经济利益驱动的潜在客户通常面临更大的风险。这就是为什么你必须说服他们，如果他们投资于你的产品或服务，他们将得到良好的管理。让他们放心与合法的结果，并显示他们可以期待什么，如果他们与你做生意。

8.愿望

一些消费者是基于对自我提升的渴望而购买的。他们想要变得更好，正在利用这些美元来帮助支持这些努力。

购买像健身房会员和对在线课程的订阅一般都没有被恐惧或追求快乐 - 他们是真诚雄心壮志的结果。

如果你卖给的是一个受愿望驱使的买家，关键是要强调他们可能如果他们在购买后坚持下去。如果你在销售在线课程或付费在线认证，让你的潜在客户知道你的产品如何能帮助他们充实简历，以及这对他们的职业发展有什么帮助。

自我完善需要决心。如果你想利用这个动机，就给他们展示一些需要下定决心的东西。

情绪与理性购买动机

购买动机通常分为两大类——情感和理性。话虽如此，但很难将买家的每一次购买都归为上述两种类型。

购买决策通常是该令牌两侧的组合。尽管如此，即使它通常不明确削减，大多数购买通常都会朝着这两个资格设置的频谱的一侧。

购车者例子

这两种动机的主要区别在于个人买家在购买时优先考虑实用性的程度。

理性的购买首先是基于需求和效用。让我们想象一个消费者想要购买一辆新车。在这种情况下，买家会花时间对燃油经济性、安全性和耐久性等因素进行广泛的研究。

他们在符合其理想规范和预算的当地经销商处识别特定的二手车辆，尽管它缺乏电源窗户或立体声等功能，但它们就会购买。这将是一个边界独家合理的购买。

现在，让我们考虑另一个潜在的汽车买家。这款消费者已经拥有一辆车，但是通过当地经销商看看一系列新的敞篷线。一旦他们到达那里，他们就会看到他们立即决定是他们梦想的汽车。

他们将其用于测试驱动器并喜欢它是如何乘坐的。他们想象他们在沿着太平洋海岸高速公路驾驶的驾驶有多酷，穿着围巾，飞行员太阳镜和皮革手套。

这种形象和兴奋促使消费者在现金购买敞篷车。那将是一个近乎纯粹的情绪购买。

显然，大多数购买都落在极端之间，但这些示例捕获了这两个类别的本质。情绪动机可以包括像快乐，虚荣，舒适或声望等品质。虽然合理的动机往往基于预算，安全性和耐用性等因素。

重要的是，您花时间了解能够影响您与前景互动的潜在购买动机。如果你有掌握为什么他们正在考虑购买，你可以更好地了解如何接近它们。

每一次购买都有它的理由，它让你能够识别它。