买家的旅程是什么?

今天的买家比以往任何时候都更有见地，这要归功于他们触手可及的海量信息。正因为如此，力量的平衡在大多数的销售对话中从销售代表转换到买家。这就是为什么推销策略不再像以前那样有效的原因。

相反，在当今这个时代，要想在销售中取得成功，销售代表必须让他们的心态从销售转变为帮助。而开始这一过程的最好方法就是变得非常熟悉买家是谁?以及他们购买的过程:买方的旅程。

通过了解买家的旅程，他们在旅途中经历的痛苦和问题，以及塑造他们想法的影响因素，销售代表可以更好地同情买家，并在这条道路上定位他们的产品或服务。让我们再深入研究一下。

以下是如何概念化每个阶段:

1. 意识阶段:买方就意识到他们有问题。
2. 考虑阶段:买家定义他们的问题和认为解决它的选项。
3. 决策阶段:买方评估和决定在正确的提供者上管理解决方案。

现在我们已经定义了整个过程，让我们从买家的角度来更详细地看看每个阶段:

购买者在意识阶段在做什么?

买家正在经历一个问题或疼痛的症状，他们的目标是减轻它。他们可能在寻找信息资源，以便更清楚地理解、框架和给他们的问题命名。reybet雷竞技下载

• 例子:“为什么我的脚总是疼?”

买方在考虑阶段做什么?

买方将对他们的问题有明确的定义并给出一个名称，他们致力于研究和理解所有可用的方法和/或方法来解决所定义的问题或机会。

• 例子:“怎么治疗足弓痛?”

在决策阶段，买家在做什么?

买家已经决定了他们的解决策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的列表，制作一个简短的列表，并最终做出最终的购买决定。

• 例子:“我在哪里可以买到定制矫正器?”要花多少钱?”

如果你不了解你的买家，这可能很难规划出买家的旅程从销售的角度来说，这是很有帮助的。在这种情况下，一定要与客户、潜在客户和公司的其他销售人员进行几次面谈，以了解购买过程。raybet电子竞技

根据买家的需求调整销售流程

考虑到所有这些，买家不希望在他们还没有准备好时被勘探、演示或成交。从他们的角度来看，如果在错误的时间提供这些步骤，它们就没有任何价值。

然而，当买家在寻找网上找不到的关于产品的额外信息时，销售代表就能脱颖而出。

认识阶段

买家正在确定他们想要追求的挑战或机会。他们还在决定目标或挑战是否应该优先考虑。

考虑阶段

买家已经明确地定义了目标或挑战，并承诺解决它。他们现在正在评估不同的方法或方法，以追求目标或解决他们的挑战。

决策阶段

买家已经决定了一个解决方案类别，现在正在评估供应商。例如，他们可能已经写了一份具体产品的正反清单，以决定哪种产品最能满足他们的需求。

有些考虑可能更属于营销范畴，而不是销售范畴，但最终这些问题的答案将为你的买家之旅提供一个坚实的基础。

当你创建或完善你的销售流程时，了解你的买家是如何购买的过程是无价的。你将能够更好地理解潜在客户，处理反对意见，并在正确的时间提供正确的信息，帮助你达成更多的交易，赢得更多的生意。

编者按:本文最初发表于2018年10月，现已全面更新。