今天的买家比以往任何时候都更有见地,这要归功于他们触手可及的海量信息。正因为如此,力量的平衡在大多数的销售对话中从销售代表转换到买家。这就是为什么推销策略不再像以前那样有效的原因。
相反,在当今这个时代,要想在销售中取得成功,销售代表必须让他们的心态从销售转变为帮助。而开始这一过程的最好方法就是变得非常熟悉买家是谁?以及他们购买的过程:买方的旅程。
买家的旅程是什么?
买方旅程描述了买方的购买路径。换句话说,买家不会一觉醒来就决定购买。他们通过一个过程来了解,考虑和评估,并决定购买一个新产品或服务。
通过了解买家的旅程,他们在旅途中经历的痛苦和问题,以及塑造他们想法的影响因素,销售代表可以更好地同情买家,并在这条道路上定位他们的产品或服务。让我们再深入研究一下。
买家旅程的三个阶段是什么?
购买者的购买过程可以分为三个步骤或“阶段”,描述了他们在购买过程中是如何前进的:意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
以下是如何概念化每个阶段:
- 意识阶段:买方就意识到他们有问题。
- 考虑阶段:买家定义他们的问题和认为解决它的选项。
- 决策阶段:买方评估和决定在正确的提供者上管理解决方案。
现在我们已经定义了整个过程,让我们从买家的角度来更详细地看看每个阶段:
购买者在意识阶段在做什么?
买家正在经历一个问题或疼痛的症状,他们的目标是减轻它。他们可能在寻找信息资源,以便更清楚地理解、框架和给他们的问题命名。reybet雷竞技下载
- 例子:“为什么我的脚总是疼?”
买方在考虑阶段做什么?
买方将对他们的问题有明确的定义并给出一个名称,他们致力于研究和理解所有可用的方法和/或方法来解决所定义的问题或机会。
- 例子:“怎么治疗足弓痛?”
在决策阶段,买家在做什么?
买家已经决定了他们的解决策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的列表,制作一个简短的列表,并最终做出最终的购买决定。
- 例子:“我在哪里可以买到定制矫正器?”要花多少钱?”
如果你不了解你的买家,这可能很难规划出买家的旅程从销售的角度来说,这是很有帮助的。在这种情况下,一定要与客户、潜在客户和公司的其他销售人员进行几次面谈,以了解购买过程。raybet电子竞技
根据买家的需求调整销售流程
考虑到所有这些,买家不希望在他们还没有准备好时被勘探、演示或成交。从他们的角度来看,如果在错误的时间提供这些步骤,它们就没有任何价值。
然而,当买家在寻找网上找不到的关于产品的额外信息时,销售代表就能脱颖而出。
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认识阶段
买家正在确定他们想要追求的挑战或机会。他们还在决定目标或挑战是否应该优先考虑。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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在我们的业务背景下,买家如何描述他们的目标或挑战? 我们的买家是如何在这些目标或挑战上教育自己的? 买方不作为的后果是什么? 消费者在解决目标或挑战时是否存在普遍的误解? 购买者如何决定目标或挑战是否应该被优先考虑? |
创建信息,不是salesy,销售抵押品教育他们如何购买。 为他们提供资源,帮助他们定义问题。reybet雷竞技下载 帮助,帮助,帮助。 |
考虑阶段
买家已经明确地定义了目标或挑战,并承诺解决它。他们现在正在评估不同的方法或方法,以追求目标或解决他们的挑战。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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购买者会调查哪些类别的解决方案? 买家如何对自己进行不同类别的教育? 买家如何看待每种产品的优缺点? 买家如何决定哪个类别适合他们? |
与直接和间接竞争对手相比,准确了解我们的产品或服务是如何解决他们的问题的。 考虑到我们的直接和间接竞争对手是如何出现在市场上,以及他们如何影响感知。 为买家提供资源,帮助他们确定适合他们的解决方案。reybet雷竞技下载 |
决策阶段
买家已经决定了一个解决方案类别,现在正在评估供应商。例如,他们可能已经写了一份具体产品的正反清单,以决定哪种产品最能满足他们的需求。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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购买者使用什么标准来评估可用的产品? 当买家调查我们公司提供的产品时,与其他产品相比,他们喜欢raybet电子竞技的是什么?他们有什么顾虑? 谁需要参与决策?对于每个参与其中的人来说,他们对这个决定的看法有何不同? 买家在购买前是否对试销有期望? 在采购之外,买家是否需要做额外的准备,如实施计划或培训策略? |
理解反对他们可能已经在销售过程之前,所以你可以充分地处理他们。 确保你有独特的销售主张这为买家提供了价值,让你从竞争对手中脱颖而出。 |
有些考虑可能更属于营销范畴,而不是销售范畴,但最终这些问题的答案将为你的买家之旅提供一个坚实的基础。
当你创建或完善你的销售流程时,了解你的买家是如何购买的过程是无价的。你将能够更好地理解潜在客户,处理反对意见,并在正确的时间提供正确的信息,帮助你达成更多的交易,赢得更多的生意。
编者按:本文最初发表于2018年10月,现已全面更新。
最初发布于2021年4月21日早上7:45:00,更新于2021年5月12日
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