每个销售员都应该知道的8个买家动机

我很高兴患有心灵感应会很酷。我通常在“我很好。这太有点了。”

同时，做一些小事可能会很有趣，例如永不失去摇滚纸的游戏或完成人们的句子。而且令人毛骨悚然，这可能是非常实用的，尤其是在销售中。

如果您确切地知道潜在客户为什么要购买的原因，那么您可以裁定有效的销售策略来适应其利益和倾向，这是没有问题的。如果您总是能理解买家的动机，那么您将永远不会失去交易。

即使心灵感应不是真实的（据我们所知），仍然有一些方法可以感觉到驱动大多数购买的基本购买动机。

在这里，我们将探索进行销售工作时需要考虑的一些最突出，最重要的购买动机。

1.需要

可能需要是最直接的买家动机。如果潜在客户可以解决问题，那么他们本来就有动力考虑您的产品。有几种方法可以利用您的买方需求，并且通常取决于他们对可能源于其处境的全部潜在问题的了解。

如果您与潜在客户进行互动，假设他们已经对与您交谈时所需的一切都有全面的了解，那么您就会卖空自己。

史蒂夫·乔布斯曾经说过，“很多时候，人们不知道他们想要什么，直到您向他们展示。”相同的原则适用于需求。在您激发人们的灵感之前，前景并不总是需要。

一些买家清楚地了解了他们的问题，您的产品或服务及其提供的潜在解决方案。但是其他人可能需要一些指导。

您必须提高他们对问题的认识，解释它如何适用于他们的处境，并引导他们浏览您（尤其是）可以比其他任何人更好地解决它的方式。

2.接受

作为买家动机，接受本质上是消费者FOMO或“害怕错过”的副产品。这是潜在客户有兴趣购买产品或服务的时候，因为周围的其他人似乎也在购买产品或服务。

这就是为什么接受是大多数时尚背后的买家动机。某些产品或服务引起蒸汽，产生迅速的兴趣，并发展迅速扩展的以下因素。

潜在客户不想错过运动，因此他们提出了购买和炫耀的意义。接受是销售人员发挥作用的有力动机。当其他所有人都在堆积时，很难避免潮流。

3.恐惧

在几乎任何情况下，恐惧都是采取行动的有力催化剂，销售也不例外。没有人愿意让问题他们害怕没有解决。这就是为什么这么多公司依靠恐吓策略（微妙或公开）来在消息传递和销售工作背后产生紧迫感的原因。

例如，大众在2006年发行了广告车祸的现实描述在标语“安全发生”的标语后面。这是一场针对真正的消费者焦虑的运动，突显其汽车安全系统的价值。

在这种买家动机上演奏似乎很便宜或不道德，但仍然非常有效。这样做的过程类似于此列表中的第一点。以同样的方式，您可以突出显示您的潜在客户可能不会考虑的某些需求，您也可以提出他们可能会忽略的恐惧。

4.健康

许多消费者有兴趣采取措施来保护自己的个人福祉，因此，如果您可以给您的产品或服务留下深刻的印象，即使他们的生活更好或更长，他们将倾向于学习更多。

基于健康的销售的关键与提供一些合法的示威游行有关 - 展示和证明。您需要拥有某种具体的，令人信服的证据，以建立您的产品或服务对消费者的福祉的明确利益。如果您可以证明您的产品解决了相关，紧急的健康问题，那么您将是一个有效销售的好地方。

5.冲动

人们并不总是会考虑自己进行的购买。每个人都在某个时候陷入这种动机的咒语中。许多消费者将在当下的炎热中陷入困境，并为了购买而购买。

冲动购买源于兴奋，利用动机是创造它的问题。在PAN紧迫性中产生闪光灯可以帮助您促进购买。

一项特别令人信服的交易可能会让您到达那里 -促销定价诸如Flash Sales之类的策略通常可以成为潜在冲动购买的强大起点。

接受和冲动通常也可以齐头并进。如果买家看到他们的同龄人集体拥抱产品或服务，他们可能倾向于加入船，而不会过多考虑他们是否真的需要他们购买的商品。

6.快乐

总的来说，消费者不会严格购买裸露的必需品。有时，它们进行多余的购买，而不是必需的。人们喜欢享受自己，因此他们会不时购买适合（不需要）的产品和服务。

一般而言，您只应在出售可以轻松作为奢侈品的产品或服务时尝试以这种动机出售。您的产品或服务是否是这种情况，这取决于您，但这通常很明显。

如果有人在购物家庭装饰或新的设计师凉鞋，那么他们的首要任务可能是乐趣。对于寻求驱虫剂来处理房屋的蚂蚁问题的人来说，这也不能这样说。

7.经济收益

几个前景（尤其是在B2B销售中）正在花钱来赚钱。他们的主要动机是利用您的产品或服务来改善其业务运营。他们可能想提高员工的生产力。他们可能正在寻求产生收入。他们可能试图省去不必要的费用。

如果您以这种动机向潜在客户出售，则必须展示权威并引用真正的结果。展示 - 不要说。引用相似的业务或现有客户，这些客户因利用您的产品而获得了明显的财务收益。

受财务收益的前景通常比购买产品更容易受到威胁，以避免错过炎热的新趋势。这就是为什么您必须说服他们，如果他们投资于您的产品或服务，他们将掌握好的。让他们放心地取得合理的结果，并向他们展示与您开展业务的期望。

8.抽吸

一些消费者正在根据自我完善的愿望购买。他们希望改善，并利用这笔美元来帮助支持这些努力。

通常不是出于恐惧或追求愉悦的方式来购买健身房会员资格和在线课程的订阅，这是真诚的野心的结果。

如果您要卖给以志向动机的买家，关键是要强调他们可能如果他们在购买后保持课程。如果您要销售在线课程或在线认证，请让您的潜在客户知道您的产品如何帮助加强其简历以及可以为他们的职业发展做些什么。

自我改善需要决心。如果您想利用这种动机，请向他们展示一些要确定的东西。

情绪与理性的购买动机

购买动机通常分为两个总体类别 - 情感和理性。话虽这么说，很难将每个购买者归类为其中一个存储桶中的任何一个。

购买决定通常是该代币双方的组合。尽管如此，即使通常不会明确削减，大多数购买通常都会误向这两个资格设置的频谱的一侧。

买家示例

两种动机之间的主要区别与个人购买者在购买背景下优先考虑实用性的程度有关。

首先是基于需求和实用程序，首先是出于理性动机的购买。让我们想象一个希望购买新车的消费者。在这种情况下，买方花时间对燃料经济性，安全性和耐用性等因素进行广泛的研究。

他们在当地经销商处确定特定的二手车，该车辆符合其理想的规格和预算，尽管缺乏电动窗或立体声等功能，但他们购买了它。那将是偏见的合理购买。

现在，让我们考虑另一个潜在的购车者。该消费者已经拥有一辆汽车，但要去当地经销商亲自查看新的敞篷车系列。一旦到达那里，他们就会看到他们立即决定的是梦想中的汽车。

他们将其用于测试驱动器，并喜欢它的骑行方式。他们想象，他们看起来会沿着太平洋海岸高速公路行驶，并戴着围巾，飞行员太阳镜和皮手套有多酷。

该图像和随之而来的兴奋促使消费者当场以现金购买敞篷车。那将是几乎纯粹的情感购买。

显然，大多数购买均介于这些极端之间，但是这些例子捕获了这两个类别的本质。情感动机可以包括享乐，虚荣，舒适或声望等品质。而理性动机往往是基于预算，安全性和耐久性等因素。

重要的是要花时间了解可能影响您与潜在客户互动的潜在购买动机。如果您有掌握为什么他们正在考虑购买，您可以更好地了解如何接近它们。

每次购买都是有原因的，它可以为您识别它。