2021年销售人员面临的销售挑战[新数据]

的最新研究Richardson 2019年销售挑战研究研究捕捉销售专业人员在当今市场上面临的关键挑战。我们收到来自300多名参与者的答复。他们的意见已经提出了一些有效的销售在2019年作为商业周期加速和竞争升级的销售的详细信息。

流行的观点是销售人员必须变得灵活。拥有有效的销售技巧是不够的。销售人员需要有阅读销售场景的能力，并了解此时需要哪种技能。此外，他们需要从一种技能无缝转换到另一种技能的能力，因为他们与各种涉众接触，所有涉众都有不同的学习背景。这种敏捷性是今天的动力所在。

那么，下一步是什么?你如何应对这些挑战以促进销售?我们有一些想法。

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2021年的最高销售挑战

1.建立变革的情况比以往任何时候都更困难。

挑战:我们询问了专业销售人员，他们的买家在做出购买决定时面临哪些挑战。最受欢迎的回答(22%)是“为改变建立一个理由”。客户的业务往往在现状中有一个根深蒂固的、看似不可动摇的锚。原因是:如今的企业必须更加努力、更快地工作，以保持当前的业绩水平。

许多领导者认为改变为他们的加速度危险的中断。然而，考虑变化的人因流程的复杂性而被淹没。这一趋势解释了为什么21％的受访者引用“比较他们的选择”作为阻止客户的另一个关键挑战。

解决方案：帮助客户构建变更案例，首先要识别与客户业务相关的变更元素。这些元素包括诸如客户的策略、核心问题、期望的结果、解决方案选择以及对价值和风险的认知。销售人员必须理解这些要素中哪些支持改变，哪些反对改变。

然后，销售人员必须塑造每一个要素，以促进销售。与此同时，销售人员可以通过影响客户对解决方案和竞争对手提供的产品之间的差异的感知，帮助利益相关者比较他们的选择。这样做意味着将解决方案功能与细微的业务需求联系起来。

2.在勘探时，预约仍然是一个挑战。

挑战:吸引潜在客户的注意力是困难的。内部优先级和不断变化的经济条件会争夺利益相关者的时间。因此，14%的受访者表示，获得约会是他们在勘探工作中面临的最大挑战。

第二和第三高的回答是“与正确的利益相关者接触”和“在多个渠道中保持一致的联系”，这说明了当今市场上销售的断裂本质。销售人员不仅需要吸引客户的注意，还必须组织整个团队，让他们专注于手头的解决方案。这项任务通常需要艰难的后勤安排，比如调整时间表。每个决策者代表一个个性化的需求，他们有自己的问题定义。

解决方案：据AnAtkearney评论超过1,600名B2B销售专业人士，“加快商品化和替代”使客户更容易避免销售专业人士。通过与“铰链”启动对话，销售专业人士可以努力克服这一挑战。铰链是对客户行业或公司特定的任何问题。raybet电子竞技

例如，最近的收购或新监管是铰链的例子。在识别铰链后，销售专业人员可以引用与事件相关的挑战，并建议解决方案能力支持的行动方案。这种方法有助于向客户的引用益处和预约的要求。使用铰链作用，因为它是简化的消息传递，对于客户在繁忙的一天中可以吸收。

一个不可预测的市场正在推动不确定性。

挑战:我们调查的销售人员表明，客户对风险变得更加敏感。一些数据支持了这种情绪，德意志银行(Deutsche Bank)报告称，未来几年商业周期可能会收缩。额外的Atkearney的研究回声这一发现，报告称“大约三分之二的公司有四年或更短时间的战略地平线”。随着我们研究中的一个销售专业人士评论，一些客户已经经历过“减少收入和相关预算削减”。

另一位销售专业人士指出，鉴于客户对“潜在的经济放缓”令人担忧，销售难以销售。今天市场的这些特征意味着客户愿意购买的较少，而那些准备购买的人只会在极大的注意力方面造成风险和可衡量的利益。

解决方案：销售专业人员需要利用一个值得一个解决变革的风险和奖励的价值主张。销售专业人员不应该寻求消除利益攸关方之间的所有风险看法。相反，他们应该规范风险，并提醒客户在参与解决方案时需要一些风险。

重要的是，通过预期的利益计算，理解和超过的风险。销售专业人员们经常有助于阐明同一个解决方案如何为其他面临着类似挑战的客户提供服务。这样做提供了“价值证明”，帮助客户从似乎是实际和真实的东西似乎理论上的跳跃。