12畏缩诱导的错误销售人员在探矿来电

拜访是每个优秀销售人员必备的宝贵工具。如果你处理得当，和某人打个五分钟的电话比发多封电子邮件能得到更多的信息。但在极少数情况下，客户拿起电话想要交谈，许多代表浪费了他们的机会。

以下的12项行为是经典的快速清单电话勘探错误您可以在下一次通话前参考。你在做什么吗？如果是这样，请采取行动纠正您的行为，然后在破坏您的下一个外展电话之前。

拜访销售人员的12个常见错误

1）打开呼叫“今天你好吗？”

这是一个电话营销 - 和糟糕的电话营销。这不是你问一个陌生人的问题，除非你想立即把它们放在防御性上。由于您还没有安排呼叫，假设您正在中断，并快速到达您的观点。

2)问“你忙吗?”

当然了，每个人都很忙。你的潜在客户会说“好”，然后你就会立刻感到压力，不得不缩短通话时间。相反，你可以说:“我知道你很忙，所以我直接告诉你我打电话的原因。”在你陈述了你的理由之后，电话就会打开一点，然后你可以接着说:“现在是交谈的好时机吗?”

3)假设潜在客户和你的业务很匹配，而你和他们的情况很匹配。

通过电话获得资格在你试着预约之前。买家会欣赏你的谨慎做法，确保你没有浪费他们的时间。事实上，明确地说出来并没有坏处。你可以试着这样说:“我不想浪费我们的时间，所以我今天的目标是弄清楚继续说下去是否有意义。”

通过导致您的电梯间距或甚至谈论您的产品，直到您从前景推出。

4）认为你可以翼它。

考虑到呼叫和你可能的途径来明确的目标。在你拿起电话之前，通过你的电话和潜在的结果思考。如果您是您的角色新的，通过与您的经理和队友的不同情景运行，以便您准备处理少数常见情况。即使你是一名退伍军人，做一些家庭作业（见＃11），以确定这一前景是否与您过去销售的客户似乎类似于预测潜在的反应。

5）从脚本读取。

编写脚本是可以的，但是之后需要通过一致的实践和实际应用程序来拥有它们。如果你太依赖你的脚本，你将没有灵活性。你必须在即兴表演和照本讲稿之间找到平衡。依靠模板或通用的调用框架，包含每个潜在客户可定制的区域，而不是从索引卡上读取演讲。

6)语速太快。

慢下来!说话太快会让你显得紧张或缺乏自信。当你给语音信箱留下你的电话号码时，不要着急，慢慢地留下两次。所以潜在客户可以写下来。

7）使用“替代选择”关闭。

不要说，“明天3点或者周二11点怎么样?”只要让潜在客户拿出他们的日历和你的进行比较。你不会想骗他们和你预约的。这种事迟早会发生。

8)不提前几天确认约会就去赴约。

考虑在预约之前通过电子邮件发送或邮寄价值。一份报告，教导前景如何购买您销售的内容。例如：“7提示[解决X业务问题您的产品地址]。”

9)期待通过一封电子邮件或一个电话来预约。

你必须有一系列以价值为导向的理由来保持联系。时间就是一切，通常需要5个或更多的联系人才能预约。不要轻易放弃!

10）期待在您的日历上呼唤前景的时间。

勘探是那些易于刷掉的销售活动之一，因为它的影响不是即时的。但是当您注意到您的空管道时（由于缺乏勘探），它将为时已晚。

挡住每周的足够的时间，以便探讨来电。像客户预约那样对待自己的预约。不要移动它。

11)在拿起电话前对你的买家一无所知。

显然，在您接到呼叫之前，您将不会知道您的潜在客户问题的一切 - 这就是拨打电话。事实上，您永远不应该进入探矿电话，假定您了解您的前景的一切。您应该积极努力发现新信息。

然而，你也不应该完全盲目地打电话找客户。只有在你能够提出深思熟虑的问题时，你才能让潜在客户敞开心扉——这意味着要做一些调查。

12）不要求下一步。

销售过程中的每个接触点都应该自身构建，并为下一个互动设置阶段。从不关闭潜在的电话，而不要求您的前景。您希望他们查看白皮书吗？与决策者循环中的另一个电话？尝试您在邮件中发送的产品样本？定义下一步，然后在关闭手机之前询问。

总之，要有思想，有准备，并且系统地与你的潜在客户通话．仔细考虑你的流程和你计划使用的词汇。你所做的工作太重要了，不能从一开始就不全力以赴!

编者按:这篇文章最初发表于2015年10月，为了全面和准确已经进行了更新。