如何销售转介与其他铅类型不同

你有没有注意到这些日子似乎有多疯狂吗？你注意到到您的客户有多难，更不用说您的前景？有没有注意到通过每天抢夺他们的潜在客户经历的噪音变得多么困难，只是为了抓住他们的注意力一两分钟？

围绕客户推荐建立销售流程有很多好处，包括客户推荐可以帮助你更快地赢得潜在客户的兴趣。然而，仅仅获得推荐是不够的——销售人员还必须知道如何利用它们。

当你从推荐工作时，它不同

当您被引入前景时，潜在客户的兴趣会引发激动，他们更有可能接听您的电话，退回您的电话或回复您的电子邮件。

但不是任何类型的介绍都可以，它必须是订婚介绍。积极主动的介绍是一种协作，推荐人会与你合作，确保你与新的潜在客户建立联系。这种类型的介绍让你迈出了第一步，并在你和新客户之间建立了真正的联系。

在你接到转诊后，你必须设置约会有了新的前景。根据你的商业模式，约会可以当面进行，也可以通过电话进行。

联系你的潜在客户和安排约会看起来与其他类型的主要来源不同。你从你的推荐人那里了解到的关于新潜在客户的信息，可以帮助你想出一个更有说服力的理由，来说明为什么这位潜在客户应该给你一些宝贵的时间。

然而，要记住，仅仅因为你通过推荐认识了某人，并不意味着那个人会去见你。当推荐来源和新客户之间的信任度很高时，有时这就足够推动销售过程了。但并非总是如此。在大多数情况下，你必须继续提供价值并建立信任，这样潜在客户才愿意与你见面。

在销售过程的另一端是“接近”，这个词我一直不太喜欢。“完成交易”不应该是关于狡猾的，操纵性的完成技巧，特别是如果你希望得到一个推荐。如果你骗人们从你这里买东西，他们的反应可能是后悔。这可能会导致取消，当然也不会有推荐。从…的角度思考确认新的关系而不是关闭这笔交易。

转诊文化的价值

我经常把推荐称为“被遗忘的金子”。大多数企业知道推荐和介绍的重要性和有效性，但很少有人努力建立一个基于推荐的业务。他们口头上支持推荐，但很少培训员工如何推荐。

一些公司已经采用了测量他们的净推广分数(NPS)的做法。NPS是由Fred Reichheld、Bain & Company和Satmetrix开发的(也是注册商标)客户忠诚度指标。raybet电子竞技它衡量客户推荐你的业务的意愿，并将他们放在一个连续的范围内，从低范围的“诋毁者”到高范围的“推动者”。净推广者分数的支持者说，这是衡量客户服务最重要的指标。

然而，虽然这肯定是一个有价值的测量，但大多数公司都不会转到利用这些分数的下一步。它们并不主动地转向连接器。他们鼓励口中的话语，但他们不寻求推荐和介绍。

在我看来，停留在口口相传的价值是一个不完整的成长过程。为了通过推荐最大限度地增加新客户，你必须是被推荐的和积极主动的。我将在以后的文章中解释如何实现这些目标。

编者注：这篇文章是比尔·凯特的最新书籍的摘录，除了推荐，经允许转载于此。