如何避免价格谈判

大多数销售人员认为谈判发生在约定即将结束的时候。合同起草好后，买家往往希望销售代表通过提供折扣或免费赠品来增加交易的吸引力。这对代表来说不太理想，但也不是什么引人注目的东西。他们给一点，买家也给一点，起草双方都能接受的条款，并签订合同。

但在这种情况下有一个主要问题。谈判并不是销售代表只在销售结束时才会参与的事情。如果他们的工作做得正确，他们就应该进行谈判自始至终从第一次通话到最后一次通话。

在我看来，谈判就是杠杆。你不能等到合同准备好了才去创造筹码。在销售过程的每个阶段，你所采取的每个行动都是如此。

当销售人员在交易过程中没有创造足够的杠杆时，交易就取决于价格。为了避免基于价格的决定，请在此过程中完成这些谈判练习。

1） 彻底理解客户的痛苦。

你的客户的问题严重到足以造成重大痛苦的程度。所以你有责任在发现过程中调查他们的问题，以确定它是真正可怕的，还是相对温和的。诸如“你今年的目标是什么?”你下一步的目标是什么?以及“你能实现这些目标吗?”可以帮助你找到问题的根源，并识别其严重性。

2)发现引人注目的事件。

如果您的买家确实存在重大问题，请进一步了解您的发现，并询问他们现在购买的原因。是否有某种事件促使他们进行搜索？或者疼痛是如此严重，如果他们现在不采取行动，就会发生灾难性的事情？如果你的潜在客户必须在某个日期做出决定，你的地位就会变得更加稳固。

问你的客户“为什么是现在?”的问题，以揭露驾驶事件。例如，“如果产品或服务不能在某一日期前到位，该怎么办?”或者“是什么促使您的公司现在考虑我们的解决方案?”raybet电子竞技

3)实施给予-得到制度。

购买涉及买方和卖方，因此是双向的。虽然卖家应该努力为买家服务，但他们也应该为自己的努力得到一些回报。为了提高他们的杠杆率，聪明的销售代表会在他们的前景中尽早设定互让的期望。

这意味着每次卖方向买方提供某物时，买方都应以同等价值的物品作为回报。例如，如果买家想要一个演示，销售人员可以要求他们事先填写一份产品问卷。这不仅为卖方提供了有价值的信息，也测试了买方在交易中的投资。如果潜在客户不愿意给予，销售人员可能要重新评估这个机会是否值得追求。

另一个例子:一个买家想要和一个参考客户交谈，而一个销售人员要求作为回报的高级利益相关者的联系信息。这种迷你的讨价还价可以帮助买家得到他们想要的东西，同时也提高了卖家的筹码。

4)展示一个商业案例。

尤其是在公司销售中，买家在做出任何承诺之前，都希望得到投资回报率的有力证明。所以把它给他们。花点时间整理一个商业案例，用真实的数字说明花在你的产品或服务上的钱需要多长时间才能赚回来，以及他们可以从中获得多少收入。请注意，这需要商业敏锐度，因此请尽可能多地了解买家的公司和行业。raybet电子竞技

案例研究在这方面也很有帮助。展示您的产品如何影响与您的买家关心的业务相似的业务。这一证据在创造杠杆方面有很大帮助。

谈判公平交易

以上提示有助于销售人员巩固其在潜在客户中的地位。但请注意，有力的一手并不等于上风。销售谈判不应该有赢家和输家；如果做得正确，双方都应该赢。

这样想吧。如果销售人员基于潜在客户的剧烈疼痛、令人信服的事件强制行动和令人信服的商业案例，拥有大量的杠杆，那么这意味着他们能够很好地解决买家的问题。解决这个问题显然对买方有利。换句话说，当买家的需求很高时，销售人员的杠杆作用就会很高——双方都会从交易中受益。人人都赢。

不要把谈判当作欺骗别人购买你产品的一种方式。毕竟，这不是一个零和游戏。为公平交易而谈判——每次都是。