我的指导原则之一是，每个企业都是人们的业务。您的行业是什么或您所做的事情 - 如果您与您处理的人无关，请与您处理，管理或领导，您的职业生涯将是一个漫长的硬盘。这就是为什么建立融洽关系至关重要，特别是当你在锻造关系和通过电话销售时。
融洽的关系是赢得信心和信任的第一步，它让潜在客户知道你不是在进行一个咄咄逼人的销售人员和咄咄逼人的潜在客户之间的典型对话。这里有六个我用来建立融洽关系的行之有效的技巧。
融洽关系建设提示
1) LinkedIn的研究前景
每次打电话之前，我都会查看潜在客户的LinkedIn资料。以下是我想要的:
- 他们的头像上有微笑吗?
- 他们是怎么打扮的？
- 他们的照片的背景是什么？
- 他们有什么样的发型？
- 他们有高等学位吗?
- 我去过他们的家乡吗，或者在那里上学吗?
当然，这些问题的答案不会告诉你你需要知道的一切，但它们会给你一些线索，让你知道你的潜在客户是如何看待他们自己的，以及他们会如何表现的。一个50岁的打领带的男人会和一个穿t恤的千禧一代表现得不一样，对你问的问题自然也会有不同的反应。
2)了解潜在客户的性格特征
买方角色描述了业务痛苦，工作职能，以及其他公司数据，总结了谁是潜在客户，他们关心什么。您的公司可raybet电子竞技能已经有了关于谁构成您的客户群的人口统计信息。但你需要了解的不仅仅是人口统计数据。你还应该了解他们的优先事项，以及他们的工作如何塑造他们的业务重点——这是一个好的买家角色。
例如，在我的角色中，我与个人贡献者说话市场营销与销售以及高级管理人员。营销人员可能会保护他们的营销努力，但通常渴望学习和愿意与我合作，以加强他们的长期营销策略。
销售人员只关心他们的数字，他们非常感兴趣的具体和快速的方法，他们可以达到或超过他们的数字。高管们关心的都是战略优势，发展业务，他们感兴趣的是了解竞争环境，你的产品相对于其他业务的优势，以及其他阻碍增长的因素。
每个角色关心不同的事情，有不同的个性，需要以不同的方式进行沟通。建立融洽关系就是在别人的地盘上与他们见面，并以他们希望被对待的方式对待他们，所以了解你的潜在客户的性格是至关重要的。
3）让前景笑
笑是开始电话的最佳方式。如果你能展示一个前景笑，你让他们更舒服（更有可能告诉你发生了什么）并提醒他们你是一个人 - 而不是一个不露面的销售机器人。它还使经验更加愉快。喜欢与我交谈的前景将在销售流程中花费更多时间，如果他们可以与我的级别与我的级别相关联时，我会更加呼叫。
4)问一些好的开场问题
我问一些非常一般的问题，以了解前景来自哪里。对于这些问题中的每一个，面试者的语气都和他们的回答一样重要。他们对谈话感兴趣吗?他们是否觉得这很烦人?他们是否看起来心不在焉或很投入?
这些问题很有趣，令人兴奋，并且是一个简单的方法，即开始了解你的前景，而不跳进资格问题。您的目标只是为了让您的前景尽可能地在谈话中尽可能多地谈话，因此您可以将更多关于他们的人们了解。
避免问天气或运动等一般性问题——”斯科茨代尔的天气怎么样？“ 或者 ”本赛季凯尔特人队怎么样？可能看起来很容易开始，但这些都是些平淡无奇的问题，你的客户可能已经听过很多次了。
开放式的对话开始
用这些问题来判断潜在客户的心情和心理状态:
- ”你好吗？”
- ”你今天玩得开心吗？”
- ”哇，我现在不能相信它已经是星期五。你一个礼拜中最喜欢哪一天？”
宽松的普遍偏好
这些问题可以引发一场有趣、好玩的讨论，帮助你在个人层面上与潜在客户联系起来:
- ”你喜欢猫还是喜欢狗?”
- ”你最喜欢的饮料是什么?”
- ”你在[城市]生活了多久？什么是你最喜欢的餐厅？你最喜欢的时间？”
以就业为基础的问题
这些问题可帮助您在专业水平上形成您的前景：
- ”你在公司工作多久了?raybet电子竞技”
- ”在X工业中工作是什么喜欢的？”
- ”你是如何找到现在的工作的?”
5）知道何时切换到销售对话
建立融洽关系不是推销关系。强尼·普罗普(Johnny Prospect)因为你是朋友而向你买东西、请他打一轮高尔夫球、吃一顿牛排的日子已经过去了。
我经常在伴侣建设中花三到六分钟，但与一些人和一些市场一起，我花了两倍。这完全是阅读你的前景 - 有些人很乐意谈谈你的耳朵，而其他人则希望直接开展业务。
过多地建立关系也会让你看起来像一个热心推销关系的人。就在上周，我和我的潜在客户在最后一次电话会议上闲聊时提到了《狼》《低俗小说》。这只是一个太多 - 我的前景礼貌地笑了，但立即将谈话转向产品。
问完问题后，按下静音键。让潜在客户说，听。你会听到你的客户在想什么。”足够的聊天 - 让我们谈谈业务。“一旦你打了那一点，就会搬到议程和今天电话的原因。
6)问后续问题
不要为了听自己说话而闲聊。通过在下次谈话时问一些后续问题来建立与潜在客户的关系。
如果你在给他们发邮件，加一两句话让他们知道你看过他们上次谈话时提到的电影。
在下次通话开始时，请咨询他们上周末的滑雪之旅。当你离开一个语音邮件时，抛出一个关于他们女儿舞蹈演奏的问题。
如果您提出了巨大的问题，但从未建立在他们身上，您的关系将不那么实质性，更浅。询问前景真正的问题，并关心他们的答案是什么，接下来会发生什么。
最初发布2017年10月2日7:37:00，2017年10月17日更新
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