外部销售的终极指南

在网络会议工具出现之前，“销售”和“外部销售”是同义词。如今，销售代表可以很容易地与州、国家甚至世界另一边的潜在客户交谈。

但这是否意味着现场销售已经失去了全部价值?

而内部销售正在增长在销售范围内的一些行业仍然存在较快的速度，仍然是一个真正的需要，良好的老式面对面销售。

为了帮助你在外部销售的世界中导航，我们编制了一个全面的指南，包括:

• 什么是外部销售?
• 什么是外部销售代表?
• 外部销售代表能挣多少钱?
• 最需要的外部销售技能
• 外部销售与内部销售之间的差异
• 公司的外部销售vs.内部销售raybet电子竞技
• 外部销售和内部销售一起工作
• 雇佣外部销售代表
• 外销售技巧

什么是外部销售代表?

现场销售人员管理其领土内的新客户关系。与内部销售代表不同，她与她的前景和客户遇到 - 通常在他们的办公室，但偶尔在展览会，会议和其他行业活动。

外部销售代表工资

据PayScale，外部销售代表的中位房屋薪水约为53,000美元。委员会占这些收益的25％。

外销售技巧

PayScale调查发现最常见的技能包括客户关系、新业务开发、客户管理和客户销售。
掌握技术销售知识可以使销售代表的薪水提高24%，而新的业务发展和战略销售技能可以使收入提高10-24%。

外部销售与内部销售

内部销售人员通常销售周期较短的产品。他们的交易规模更大，交易性更强。外部销售代表的销售过程往往更长、更复杂。

内部代表依靠电话、电子邮件和虚拟会议与买家和客户沟通，而外部代表使用电话和电子邮件来安排约会和面对面的会议，以确定需求、现值和谈判。

内部销售人员有一个相当固定的、可预测的时间表。每天，他们必须推动一定程度的活动——拨号、预定会议、发送建议等等。

另一方面，外面的销售人员具有灵活，不同的时间表。因为他们经常旅行，他们的日子是常规的。外部代表通常有更多的自主权（更不用说，他们的经理可能会像一个季度那样不经常地看到它们）。

如何选择内部销售策略还是外部销售策略

选择内部销售还是外部销售取决于几个因素。

首先，你的产品是否需要物理演示?一些产品，如医疗设备或工业机械，无法远程演示。但这并不意味着外部销售就很合适——也可以利用其他资源，如产品规格、视频和客户评价，向买家展示你的解决方案，而不必亲自把它带来。reybet雷竞技下载

外部销售本身就更贵。你必须支付你的代表们在路上的旅费、食宿费。此外，外部销售代表通常有更高的基本工资。根据Salesloft要记住，外部销售人员通常也更有经验，这无疑会提高他们的收入。

虽然视频会议工具和销售和营销自动化平台已经更容易向数百或数千英里远的前景销售，但外部销售在整体上更有效。一些研究发现现场代表的胜率比内部代表高22%。同样，很难将这个数据与其他变量完全分开。面对面的会面比虚拟的会面更能表明买家的购买意向，所以现场代表可能会与更有承诺的潜在客户合作，因此能够以更高的速度达成交易。

这个决定的一个最重要的方面是你的买家角色。一些潜在客户，如大学教授和医生，习惯了现场销售人员。如果你试图改变他们的购买过程，他们可能会选择你的竞争对手。利用你的影响力销售你的产品，而不是改变他们评估和做出购买决定的方式。

一些潜在客户对远程购买产品非常满意——事实上，使用现场销售方法可能会让你的公司看起来脱离现实。raybet电子竞技创业公司往往属于这一类。

随着越来越多的人避免与销售代表直接接触(更喜欢自己购物或通过聊天而不是打电话来提问)，内部销售可能会成为越来越多的行业的最佳方式。

内外销售在一起

内部销售和外部销售并不相互排斥。许多公司正在采取一种混合的方式:内部代表团队将进行勘探和资格审查，然后将适合的前景交给外部代表，后者将在终点线完成交易。

或者，一些销售人员在他们的办公室处理销售过程的第一部分，然后在漏斗的中间或末端寻找机会。这让他们能够将精力和注意力集中在最有可能完成的交易上。

无论你选择什么，都要关注销售团队的投资回报率。计算每个销售人员的平均收入和每个销售人员的平均成本(包括差旅费、其他费用和工资总额)。

你还应该将你的销售成本与其他公司进行比较，以了解你的销售团队的生产效率。

最后，在销售过程的每个阶段都要监控你的销售代表的转化率。确定潜在客户可能会从漏斗中掉出来，这有助于你决定在哪里使用内部战略和外部战略。例如，如果98%的初次会面都产生了后续约会，那么你的销售代表很可能资历过高了——这就等于把钱留在了桌上。
为了确保你没有忽视潜在的有价值的机会，你可以雇佣内部代表去寻找。这种招聘投资将大大增加销售人员预约的会议次数。你的转化率会下降，但整体收益会上升。

雇佣外部销售代表

寻找熟练的外部销售人员并不总是容易的。使用这些资源来构建顶reybet雷竞技下载级现场销售团队。

外部销售代表职位描述

[raybet电子竞技公司名称]正在寻找外面的销售人员[在X位置，为Y Territory服务]。理想的候选人将结合这些技能：

• 使用X通道连接[潜在客户职称]
• 根据[公司的]战略和资格框架对潜在客户进行资格认raybet电子竞技证
• 每个月约预定X次[会议，演示，报告]
• 旅行[时间占X %，每周Y天，每天在Z地区附近]
• 识别客户的需求，并根据这些需求调整我们的产品价值
• 通过提供意想不到的raybet电子竞技见解和思想领导来提升[公司]品牌
• 使用[LinkedIn，Datanyze，Mattermark等，对前景进行深入研究
• 预测收入和主动课程 - 纠正什么不起作用或逐步下降
• 维护现有的关系，并发现发展客户的机会

资格

您无需在此列表中拟合每个子弹才能申请。但成功的角色通常需要[x％，大多数]这些资格。

• 正规大学学士学位
• 熟悉客户关系管理
• X年的销售经验，特别是如果你曾经在X领域，Y市场，Z地区工作过
• 优秀的沟通技巧
• 能够自主，优先考虑和管理时间
• 有能力完成定额
• 谈判技巧

外部销售面试问题

根据这份清单，从他们的表现、硬技能、解决问题的方法和工作风格等方面，找出最优秀的候选人。

销售业绩面试问题

1)您使用了哪些技术或策略来展示产品的价值?

描述一个你最终赢得的竞争环境。你成功的原因是什么?

你在以前的销售工作中是否处理过区域转移?你是怎么处理的?

4）告诉我一个难以说服的潜在客户，以及你如何设法赢得它们。

你有多少次超额完成任务?这些月份或季度有什么共同之处?

6）当前销售周期的长度是多少？

7)你失去交易最常见的原因是什么?

销售技能面试问题

你通常如何与潜在客户建立融洽的关系?

你最喜欢的勘探渠道是什么?

10)你更愿意给潜在客户打电话还是发邮件?为什么？

11）社交媒体在销售过程中发挥了什么作用？

你喜欢用哪些问题来评价潜在客户?

你的谈判风格是什么?

你们的平均收盘价是多少?

15）您如何与销售团队的其他成员合作？

被拒绝时你怎么处理?

你如何优先安排你的时间?

18）您是否遵循任何销售方法（挑战者销售，旋销等）

19）您如何保持最新的行业？您阅读了哪些博客，网站，出版物和/或通讯？raybetapp

销售过程中你最熟悉的是哪一部分?最不满意?

21）如何用新的前景准备会议？

22)你什么时候决定离开买家?

你熟悉哪些技术和工具?你每天都用哪些?

24）你如何使用它们？

你经历过销售低迷吗?你是怎么克服的?

个性契合面试问题

是什么驱使你成功?

27）在一个理想的世界中，您如何与团队成员合作？

28）你想在未来三到五年内实现什么？

你喜欢怎样和你的销售经理一起工作?

30）您目前从销售经理收到多少反馈和方向？你更喜欢或多或少的自主权吗？为什么？

描述一下你最理想的销售环境。

你对这个职位的期望是什么?

外部销售面试问题

你觉得[X%的时间]旅行舒服吗?

34)描述一下你面对面销售的能力。

35）如果有的话，是什么让你对现场销售工作感到紧张？

你认为担任现场销售一职主要的挑战是什么?

外销售技巧

销售的基本原则不会改变：每次互动增加价值;根据自己的情况，疼痛点和机遇量身定制您的产品;使您的销售策略适应购买过程;妥善符合他们的资格;建立紧迫性;等等。

然而，有几个独特的方面的外部销售代表应该知道。

首先，要非常勤奋地在CRM中记录你的笔记和活动。当你总是忙个不停的时候，这很难做到，但如果你试图把所有事情都记在脑子里，而不是记在系统里，你就会忘记关键的细节，让任务从缝隙中溜走。

寻找一个crm易于使用，全功能的移动应用程序．在与潜在客户会面后，你越容易拿出手机更新机会，你就越有可能这么做。

其次，尽可能用虚拟替换面对面的会议。如果您在买方对买方带来风险，建议在将宝贵的时间和资源投入飞行之前通过Skype或Zoom发言。reybet雷竞技下载无论如何，你会发现许多前景宁愿在线会议。

一旦你已经有了一个合格的买家，并准备好推进销售谈话，安排一次面对面的约会。

第三，积极获取您的销售经理的帮助。因为你很少 - 如果有史以来，在同一个地方，自发的教练机会就会更加困难。你需要主动。您的经理可以对您的职业产生巨大的积极影响：不仅可以给您提示并分享最佳实践，她也可以通过领土和主要作业影响您的结果。

与其等着她帮你办理入住手续或问你过得怎么样，不如主动主动。安排电话和管道检查自己，当你面临重大障碍时去找她。

第四，注意你的个人印象。在现场销售中，外观很重要。你是否总是准时、礼貌(对办公室里的每一个人，而不仅仅是对决策者)、穿着得体?不同的办公室有不同的着装要求，所以看看该公司的网站，看看自己应该穿多正式。raybet电子竞技你也可以向办公室经理寻求帮助——打电话或发邮件告诉他们，“我正在参观[日期]的[前景]，并想知道一般着装代码是什么。”

第五，利用科技优化你的路线。如果你在一次旅行中要访问多个公司，考虑使用路线规划应用程序。这个工raybet电子竞技具可以让你最小化开车或飞行的距离，优先考虑你的潜在客户，并管理你的约会。有些人甚至连接到你的CRM，以无痛跟进。