15个问题要在亏损分析中提出，以帮助您更好地销售

盈亏分析是销售过程中最困难的部分之一。如果你输了这笔交易，你就会觉得自己是在自讨苦吃。如果你赢得了这笔交易，你和你的销售团队很可能正在庆祝。你拿到了生意，谁在乎为什么?现在让我们来喝。

保持积极的心态是成为一名成功卖家的关键，但调查最近的失败可能是一条通往大萧条的单行道。

在这两种情况下，绩效评估都非常重要。

了解潜在客户成为客户的原因，选择竞争，或根本不做任何决定，将使你的销售过程在未来的投标中更加强大。

什么是亏损审查？

亏损审查是一项面试，有助于确定为什么销售机会赢得或丢失。这些访谈通常通过电话进行，可以由您的公司或第三方服务执行。raybet电子竞技

在制定考评策略时，你应该能够回答以下问题:

• 谁将进行面试？
• 选择客户或潜在客户进行面试的标准是什么?
• 会问哪些问题?
• 面试需要多长时间？
• 访谈何时安排？

制定一套胜败评估的策略将帮助你和你的团队取得更大的成功，并获得更多的机会。在一个2017年CSO见解研究研究人员发现，经常使用输赢分析的团队表现优于不使用输赢分析的团队。这些团队的卖方达到配额率增加了17.6%。那些经常使用输赢评价的人的中胜率增加了14.2%。

无论是通过调查或对话都在内部还是通过第三方进行，这是您在亏损审查中包含的问题列表。（只要确保不要询问所有这些，面试应不超过15-20分钟。）

成绩分析问题

1.你做出决定时最大的考虑因素是什么?

帮助:这将暴露出你赢或输的深层次原因。记住，尽管你非常熟悉你的产品或服务及其优缺点，潜在客户却没有同样的经验。如果你对这个问题的回答感到惊讶——例如，一个被认为不如你的功能知道比竞争更好 - 使用那种洞察力作为实现目标变革的跳跃点。

下一个步骤:注意不要接受诸如“价格”或“竞争似乎让我们变得更好”之类模糊的理由。价格问题通常与沟通价值有关，而常见的“他们只会让我们失望”的反对意见则指向了销售过程中的一个问题。继续按压(轻轻地!)直到你发现更深的污垢。

2.我们的演示文稿/产品/服务在满足您的需求方面做得如何?

它是如何帮助：个性化是今天销售游戏的名称。销售组织而不是向每一个前景展示罐装音高，而不是向每一个前景展示销售组织，以便为潜在客户的需求仔细定制每个细节。这里的巨大反应是巨大的红旗。

下一步如果你因为缺乏个性化而失去了交易，你可能会遇到买家角色定义不明确的问题，或者对买家的旅程理解不够。你的销售人员能否迅速识别出他们正在处理的是什么样的潜在客户，以及这些潜在客户处在什么购买阶段，以适当地调整演示文稿?如果没有，你就有工作要做了。或者，你的代表可能需要训练，多听，少说，问更好的问题。

你定义了你的决定标准吗？如果是这样，他们是什么？

它是如何帮助：卖家并不总是让买家决定清单。了解客户如何评估您的产品或服务，可以帮助您决定下次在下次或下播放的功能或方面。

下一步：留出左侧场的标准。如果潜在客户正在寻找您的产品或服务，以便将其平坦的东西不行，需要调整营销信息。相反，这可能是开发您的前景清楚地寻找贵公司的领域的机会。raybet电子竞技

4.您是否与我们的产品/服务有关的任何参考？他们要说什么？

它是如何帮助：如果你喜欢我们其他人，那么在选择餐馆时，你就会做的第一件事就是阅读Yelp评论。商业购买相同 - 每个人都喜欢从好的参考中获得污垢。了解哪些引用的说法可以帮助您处理贵公司的品牌知识。raybet电子竞技

下一步当前位置如果你间接从推荐人那里听到负面的反馈，你应该把具体的抱怨转达给你的管理团队，这样他们就可以投入更多的资源reybet雷竞技下载持续的客户满意度．症尽快扭转批评者。

5.你在我们团队的经历如何?

帮助:当吉尔·康拉特写在她的书中敏捷的销售“如何销售比我们销售什么更重要。”即使在我们的数字时代，人的因素仍然是购买过程的重要组成部分。

下一个步骤:一定要保持这个问题的开放性，不要只针对销售团队。虽然潜在客户主要与销售人员互动，但他们也可能与市场营销、客户支持或高管打交道——面对面或虚拟的。如果潜在客户在与你公司的任何一个人交流后留下了不好的印象，调查一下具体的行为应该受到责备，然后再回过头来。raybet电子竞技

6.你觉得我们销售过程的时机如何?你什么时候开始研究一种新产品/服务的?

帮助:没有人喜欢被晾在一边，但他们也不想感到匆忙。一个过程太慢或太快都会阻碍销售。回想一下你在幼儿园的日子，从金发姑娘坚持的“刚刚好”中汲取教训。

下一个步骤:这是另一个对买家的旅程有影响的领域。如果你的公司不了raybet电子竞技解买家研究和决策过程的长度或步骤的数量，你的销售团队必然会在错误的时间提供错误的信息。如果你觉得你的时间是个问题，那就跟进第二个问题，找出潜在客户项目的时间框架。如果一个时间趋势出现在几个前景中，相应地调整你的节奏。

7.你觉得我们的路线图怎么样?还有什么遗漏的吗?

帮助:有可能你的球队今天的表现并不能决定你的输赢。采用新产品或服务对组织来说是一项重大的变革管理任务，当他们意识到自己的选择不太合适时，他们不会在几个月后急于重复这种做法。

下一个步骤:如果路线图担忧是潜在客户与竞争对手签约的主要原因，那么将他们的担忧反馈给您的管理团队，以便可能地调整您的开发议程。如果路线图是潜在客户选择贵公司的主要原因，请将此反馈反馈给参与未来报价的各方，以确保您能够交付。raybet电子竞技

8.你的决策过程是怎样的?

帮助:特别是在中端市场和企业规模的公司，收购是一个涉及多方的复杂过程。完全有可能有一个人，比如首席营销官，100%支持你的产品，但采购部门否决了这笔交易。不要因为忽视了将所有关键的利益相关者聚集在一起而导致失败。

下一个步骤:在下次您的团队在规模或行业方面向类似公司提出所有相关方的识别和围绕所有相关方。raybet电子竞技解决每个人的特定需求 - CMO想要的不同之处与寻找采购的不同。

9.你如何评价我们的产品/服务?你特别喜欢或不喜欢什么?

帮助:由于销售人员是被明确指派负责完成新业务的员工，所以当交易出现问题时，他们经常会受到指责。但如果不是你的错，承担责任是很困难的。深入研究产品或服务特性可能会暴露销售团队无法控制的问题。

下一个步骤:将任何特性反馈反馈给开发团队。

10.为什么/你没有决定立即购买吗？

帮助:在B2B销售中，您不仅与对竞争对手的公司竞争;你也打击可怕的“无决定”。了解为什么展望所做或未购买的人可以带来光明的事件或交易脱轨问题，即你的团队可能没有意识到。

下一个步骤:将任何新的触发事件纳入你的销售研究过程中。制定计划，主动解决和分散可能推迟决定的问题。

11.你建议我们下次要改变的是什么?

帮助:无论输赢，你都应该从潜在客户那里寻求反馈。

下一个步骤:把意见记在心里，然后执行。

12.我们和你考虑的其他方案最大的不同是什么?

帮助:这是一种更加谨慎的询问方式，“你为什么不选择我们而不选择我们的竞争对手?“它为您的前景开辟了门，以分享您的空间中其他解决方案的不同 - 无论好坏。

下一个步骤:如果你错过了竞争对手拥有的某个功能，并因此经常失去业务，那就把这些数据告诉你的产品团队。如果人们喜欢你的定价结构，就不要在这个季度尝试新的定价方案。倾听你的客户/潜在客户，并在你确定趋势时执行他们的建议。

13.我们做这个决定对你来说容易吗?

帮助:虽然并不总是可能，但您希望让您的前景轻松选择您的解决方案。

下一个步骤:如果您收到反馈，您的服务缺少一个重要的产品，使您的客户能够轻松选择其他公司，请识别智能并改善您的服务。raybet电子竞技

14.我们在业内的声誉如何?

帮助:你的客户或潜在客户刚刚完成了对行业的深入研究。充分利用这一点，问问他们发现了什么。

下一个步骤:希望你对自己在市场中的形象有一个相当准确和不断发展的想法，但更多地了解自己的声誉以及如何提高声誉总是有帮助的。

15.你还有其他的建议或意见吗?

帮助:这样可以打开对话，让客户或潜在客户提供任何诚实的反馈，这些反馈可能是你之前的问题所没有揭示的。

下一个步骤:反馈是否正为或负，评估它，并查看是否有任何方法可以改善您的进程或服务选项以满足客户或展望期望。

赢损分析模板

有一个用于进行拒绝审查分析的规定过程有助于。以下是如何构建您的成功审核的模板：

1.开展会议前战略会议 -确定你的目标是什么，你应该问哪些问题，谁来主持会议，谁来协调后勤工作，谁来向团队其他成员传播发现。

2.促进亏损审查 -保持您的会议 - 不超过30分钟 - 尊重您的前景/客户的时间。询问您同意的问题并专心倾听。避免倾向于以额外的评论获得防守或跳跃。通过感谢他们的时间来结束。

3.分享关键会议的要点写下你的胜败回顾中最重要的要点，并与公司内部利益相关者分享关键的收获。raybet电子竞技如果某个功能缺失，联系你的产品团队。如果你的客户服务让你与众不同，恭喜你的客服团队。

无论你做什么，不要停留在这些伟大的信息上——分享它，迭代反馈，建立一个更强大的公司和更好的销售团队。raybet电子竞技寻找更多的吗?学习如何进行有效的尸检下一个。