建立一个有效的销售学院的5个关键步骤[信息图表]

如果你想在职业生涯中提高自己的技能，有时很难找到满足你需求的课程和培训。毕竟，你不可能回到研究生院攻读销售硕士学位，如果你在一个发展迅速的行业工作，传统教育可能对你没有特别的帮助。

进入学校。许多公司正在建立学院，不仅为使用产品或服务提供培训和认证，还为学习如何做好一项职业提供培训和认证。HubSpot的学院例如，提供课程、课程和认证关于成为销售经理，管理潜在客户和销售实现。

我们和培训行业合作研究一个有效的销售学院的关键组成部分。我们收集了300多名销售人员的反馈。他们的意见代表了如何建立一个结构化的系统来培训和发展销售团队的实地见解。

这项研究的结果很重要，因为它们反映了销售专业人员需要什么才能在不断变化的销售环境中茁壮成长。我们已经看到了这些变化。例如，质量不再是曾经的卖点，更多的利益相关者使对话复杂化。因此，销售人员需要更复杂和多样化的技能。学院结构对于满足这些需求至关重要，因为每个新概念都建立在上一个概念的基础上。

下面，我们将从这项研究中得出5个重要结论。

如何建立一个成功的销售学院

1.你需要一个有条理的长线游戏。

通常情况下，销售是围绕当前季度进行的。考虑到销售配额的紧迫，这种短期关注是可以理解的。然而，研究发现，按需培训的公司的效率略低于结构化学习路径的公司。结果显示，56%的成功公司使用结构化的学习路径，而使用按需学习的公司只有49%。这一发现与该研究的另一个数据点相一致，即63%的成功组织致力于长期目标，而41%的成功组织选择了短期目标。

这些数字很直观。随着销售周期变得越来越复杂，销售专业人员需要多样化的技能。而且，解决方案越来越复杂，对销售专业人员的要求也越来越高。销售工具的范围也变得越来越广，需要高强度的培训。对于今天的许多销售专业人士来说，入职培训已经成为一个12个月的过程，这并不奇怪。短期的专注会加速这个过程。事实上，培训的效率，而不是目光短浅，可以帮助销售专业人员减少他们熟练掌握的时间，更早地实现收入预期。对长期培训的投资说明了低周转率和低持续性的承诺。

2.赢得生意意味着理解买家的需求。

有效的销售学院提供相关的技能。因此，我们询问了我们的实地销售专业人员，他们认为什么技能是赢得销售的关键。结果显示，“理解买家需求”是最关键的技能，77%的参与者将其列为最重要的能力。这项技能非常重要，因为几乎所有的竞争对手都准备提供有效、实惠和直观的解决方案。因此，用今天的术语来说，价值在于细节。

技术的进步使更多的选手进入这个领域。小型竞争对手可以利用速度和敏捷性胜过老牌公司。因此，客户有更多的选择，并且对提供经济价值以外的功能感兴趣。专家贝恩解释说，他们的“研究表明，在一些购买行为中，考虑因素，比如一件产品是否能提高买家的声誉或减少焦虑，起到了很大的作用。”为了理解这些焦虑和声誉需求，销售专业人员必须探究客户选择购买背后的细节。

紧随其后的是73%的受访者认为“有效展示”是一项相关的销售技巧。这个结果符合团队销售趋势。今天的解决方案需要越来越多的销售专业人员和主题专家(sme)。因此，销售团队需要提供一个精心排练的演示，这样复杂的解决方案才会清晰。在客户面前，团队需要流畅的转换、简化的消息传递和定义的角色。属于吸引买家在美国，受访者认为“了解市场”和“定位买家”是关键技能。属于日益增长的关系在美国，销售专业人士将“建立关系”和“成为值得信赖的顾问”作为销售学院的关键关注领域。

3.教室仍然是最受欢迎的培训场所。

我们调查的销售专业人士表示，课堂培训(76%)是最常见的学习方式。在我们的研究中，课堂学习的类别包括虚拟学习和面对面学习。在大多数情况下，现场培训和虚拟培训之间的选择取决于材料。例如，面对面的培训对于学习如何处理反对意见或团队销售往往更好。原因是:学习者需要角色扮演的“即时”经验来培养应对这些挑战的技能。

在课堂培训之后，受访者认为在职学习(60%)是第二常见的学习方法，其次是辅导/指导(42%)、内部知识库(39%)、按需电子学习(35%)，最后是视频示例(33%)。

选择最佳的销售方式首先要了解销售人员的工作环境。例如，现场销售人员经常离开办公室寻找线索。在这些情况下，像按需电子学习这样的移动学习解决方案是最好的，因为它不需要离开市场的时间。许多组织已经发现混合培训是最好的，因为不同的技能需要不同的投入方式。

4.培训时间的长短取决于格式。

我们询问了销售人员，他们认为培训需要多长时间。对于那些从事教师指导的课堂培训的人来说，压倒性的反应是一天。75%的受访者认为一天是课堂学习最有效的时间。只有17%的人认为两天的训练是最佳的，8%的人认为三天的训练是最佳的。

当涉及到数字化学习模块在美国，销售专业人士更喜欢较短的时间，有50%的受访者认为15-30分钟为最佳，33%的受访者认为15分钟或以下为最佳，17%认为30分钟或以上为最佳。这一结果与学术相符研究这项研究表明，“较短的训练时间是有利的，因为它们允许更多潜在的、课间和训练后的学习出现。”如今，赢得销售所需的复杂技能比以往任何时候都需要学习者更多的认知能力。因此，这些较短的增量与受访者产生了共鸣。

5.销售专业人士需要标杆管理。

79%的销售专业人士认为，与同行比较业绩的能力至少是中等重要的。我们的结果显示，54%的销售专业人士认为标杆管理“非常重要”，25%的人认为“比较重要”。只有20%的人认为它“不重要”。从本质上讲，销售专业人士喜欢健康的竞争，而对基准的偏爱反映了这一事实。

组织可以使用基准测试来超越同侪群体。例如，一些组织喜欢使用跨行业基准或涉及更大的数据集，以分段的基础上检查结果。在这种情况下，领导者可能会评估特定区域、角色或细分市场的绩效。为了达到预期的效果，基准测试过程必须持续进行，并清晰和定期地沟通。记住，基准测试可以是定量的，也可以是定性的。有效的领导者通常会平衡这两者。最后，标杆管理服务的不仅仅是销售人员。这种实践也使领导者能够确保整个组织的一致性，以便每个人都遵守相同的技能。