社交销售的销售手册

有近占世界人口的一半现在在社交媒体上很活跃，社交销售比以往任何时候都更有意义。那些宁愿领先于潮流而不愿追赶潮流的销售领导者，开始在他们的销售队伍中系统化这种做法是明智的。

为了支持社交销售的尝试，我们整理了这个庞大的指南，涵盖了从社交销售的定义到测量的所有内容。我们的目标是为那些想要开始社交销售的人提供一站式服务——无论是为你的销售团队还是你自己。

而且因为社交销售更多的是一种例外而非规则，所以对于那些早期采用社交销售的销售组织来说，社交销售可以成为一种差异化手段。在你的同事没有的地方，你会得到他们没有的交易。

什么是社交销售?

社交销售是在社交媒体网络上研究、联系和与潜在客户和客户互动的过程，尤其是Twitter和LinkedIn，但其他网站当然符合这个要求。通过评论、点赞和分享潜在客户和客户的帖子，销售人员与买家建立了关系，并通过对他们感兴趣的东西感兴趣来提高他们的信誉。

社交销售更像是培养潜在客户，而不是一种强硬的封闭策略。因此，社交销售并不是为了寻求快速的胜利或灵丹妙药。销售人员必须愿意花时间和精力与他们的目标买家持续接触，即使这样，也不能保证他们的努力会得到回报。

社交销售的力量

但数据显示，那些玩长期游戏的人会获得回报。研究表明,表现最好的销售代表，比同行多完成51%的交易他们认为社交网络平台对他们的成功“非常重要”。此外，销售团队使用社交销售经验10％的管道体积管道速度增加21％，而不是那些没有的管道速度。

这在公司里是什么样的呢?raybet电子竞技在采用了社交销售实践和LinkedIn的Sales Navigator之后，营销软件公司Eloqua雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技平均销售周期缩短了20天，并将潜在客户转化为机会的比率提高了25%。

社交销售也让销售代表更容易在他们的LinkedIn网络中获得推荐，这是值得考虑的84%的买家现在开始他们的购买过程与介绍．

知道社交销售很重要，但不知道如何让销售团队参与进来?看看sales for Life首席执行官Jamie Shanks关于社交销售培训销售团队的深入研究:

确保你的团队理解社交销售的重要性以及如何负责任地去做。在培训上投入时间和资源，看到未来reybet雷竞技下载的好处。

社会销售技巧

销售代表可以采取以下几个步骤开始社交销售:

1.优化他们的社交媒体资料。

我们将在下一节中介绍如何执行此操作。但请务必在您做任何其他事情之前优化您的档案。如果您在认真的情况下开始您的社交销售倡议，则可能会浪费您的努力。

2.加入LinkedIn群组和其他相关论坛。

查看客户和前景的档案。他们是哪个群体的成员，他们参加了哪个？找出，然后效仿。加入群体更大的行业趋势的好主意，因此您可以随时了解您的买家正在处理的挑战。

如果你有什么有价值的东西可以参与讨论，那就去做。但不要把团队当成兜售产品或服务的机会。销售评论是不请自来的，就像陌生的电话或电子邮件一样，会惹恼团队成员。以一种有意义的方式推进对话，或者只是坐下来观察。

3.设置社交监听提醒。

使用谷歌警报或社交监听工具(HubSpot客户可以使用社交收件箱)设置通知，当你的潜在客户或客户经历一个触发事件，或张贴一个可能的销售机会。

例如，如果潜在客户提出了一个问题，他们可以解决问题，警报可以让您快速与有用的内容或洞察力涉及对话。同样，如果潜在的买家公司聘请新的CEO或扩大业务，则应尽快发表评论触raybet电子竞技发事件以获得雷达。

4.分享内容来建立你的可信度。

在社交媒体上建立可信度和参与度的最佳方法之一是分享引人注目的内容。别担心，我们不是建议你把宝贵的时间花在创造内容，您只需分享它。

你读过与你潜在客户所在行业相关的有趣文章吗?分享他们。有没有看过一项发人深省的研究，可能是一个很好的开场白?

分享它，并让人们参与评论。在你的社交网络上分享吸引人的内容是向他人提供价值的好方法，这可以帮助你建立信任和信誉。

5.请注意评论部分。

如果你在你的订阅中看到有高参与度的帖子，仔细阅读评论部分，加入对话。通过阅读你的潜在客户留下的评论，你可以更好地理解他们的观点。

阅读评论还将让您了解您的前景享受和参与的内容，可以帮助您决定分享什么样的内容。

例如，如果有人对您最近的产品发布发布询问发表评论，“此功能是否可用于亮点账户？”您可能会响应“所有试用帐户都可以访问此功能14天，并且业务和Pro帐户无限制访问更改游戏功能。”

6.分享成功故事。

奖状是一种很有价值的形式社会证明．研究表明92%的买家相信同行的推荐70%的人相信陌生人的建议。从本质上讲，买家更相信其他消费者的第一手体验，而不是直接信任品牌。

分享其他客户的成功案例可以帮助您与潜在买家建立信誉，并允许前景与他人的故事相关。如果一个前景与您的饲料中的一个客户的推荐相关，他们可能更有可能设想相同的解决方案，以解决问题。

7.关注客户服务。

越来越多的买家开始使用社交媒体和信息平台与企业进行互动。当你参与社交媒体平台时，要留意买家和消费者对你的公司和产品的评价——尤其是在客户不满意的情况下。raybet电子竞技

你不仅可以给你的客户服务团队一个提示，而且你还可以更有准备地与那些可能看到客户不满内容的潜在客户进行交谈。

例如，如果你在社交媒体上看到一个顾客对你公司的产品或服务表示不满的评论，注意问题所在。raybet电子竞技

如果你公司的营销raybet电子竞技或客户服务团队还没有回应，让他们知道这些评论，这样他们就可以处理它，并注意他们在解决方案中使用的语言。

8.是一致的。

每天呆在社交媒体上可能不是利用时间的最佳方式。然而，为了最大限度地吸引用户，你应该始终致力于发布和吸引用户。

HubSpot的自己的丹轮胎建议销售代表至少每周在LinkedIn上发布一篇文章，对参与你的内容的潜在客户进行个人跟踪。他说:“关键是在10-12天内进行三到四次交流，这既显示了你的职业毅力，又不会影响你的前景。”

9.跟踪参与。

你多久看一次你的社交媒体活动?社交媒体参与度包括点赞、评论和分享，较高的参与度表明内容真正与受众产生了共鸣。

通过关注哪些内容能让你的听众最感兴趣，你就能看到你的潜在客户对哪些内容或话题感兴趣，这是一个很好的迹象，表明你应该更多地分享这个话题。

例如，如果你每周在LinkedIn个人资料中发布有用的内容，并注意到B2B销售工具的内容比其他内容获得更多的赞、评论或分享，这是一个很好的迹象，表明这个话题特别能与你的受众产生共鸣，是你应该多讨论的话题。

10.订阅博客。

你怎么知道在社交媒体上和你的潜在客户谈论什么?通过阅读。看看你的买家正在分享什么内容，然后通过电子邮件或RSS阅读器订阅这些频道。然后在LinkedIn上分享你认为买家会特别感兴趣的文章，或者在推特上发布。

11.寻求推荐。

一旦你确定了你想要介绍的具体利益相关者，在他们的LinkedIn资料前停下来，看看你们是否有共同的联系人。然后请你们共同的朋友介绍。温暖的解锁。

12.订阅LinkedIn Sales Navigator(可选)。

LinkedIn Sales Navigator是一项高级服务，每月价格为79.99美元，年度订阅有折扣。该工具可以帮助销售代表根据地点、行业、公司规模和其他属性识别新的潜在客户，并建立一个潜在客户列表。raybet电子竞技你可以查看社交销售培训师加布Villamizar提供服务的演示在这里．

13.博客(可选)。

销售代表没有博客在社会销售中有效地使用内容 - 成为一个有效的内容策展人足够好。但倾向于开始创建原始内容的代表应该是吸引他们的前景。

以下是创建帖子的一些提示，将抓住您的前景：

• 选择一个他们会关心的话题
• 写一个朗朗上口的标题
• 不要把你的帖子变成推销
• 包括你的视角

确保在Twitter和LinkedIn上公开你的帖子，包括所有相关的标签，以确保你的帖子很容易被找到。

14.知道什么时候断开连接。

如果你想达成交易，最终你需要把你的社交媒体联系脱机。在社交媒体上与潜在客户建立了稳固的联系后，主动打电话继续对话。这能让你更多地了解潜在客户当前的挑战或情况，从而帮助你获得达成交易所需的清晰思路。

According to HubSpotter Dan Tyre, if after a series of interactions with a prospect that fits his ideal customer profile or vertical market on social media are moving in a positive direction, he’ll seek out the contact’s email address to setup a call and continue the conversation off of social media.

优化社交档案，促进社交销售

在社交销售的世界里，销售人员的社交档案不应该仅仅是数字简历。他们应该积极帮助你在买家中建立声誉，成为值得信赖的顾问，可以为他们的业务带来新的见解。出于这个原因，你应该重新修改你的社交档案，把目标受众从招聘人员变成潜在买家。

推特

因为你在Twitter上没有太多的空间可以使用，所以改版相对来说比较容易实现。遵循以下步骤:

• 上传一张专业的照片。
• 写下你的定位声明。
• 链接到你公司的Twitteraybet电子竞技r账户(例如:Sales Rep @company)。
• 列出你的LinkedIn个人资料。
• 包括你的买家关注的标签。
• 提供迷你洞察力。

关于社交营销优化的Twitter简历的一个好例子，请查看佐伊金沙”。

linkedin.

重写你的LinkedIn个人资料更加劳动密集型，但它是一个非常有价值的运动。在您的个人资料上工作时要问自己的一个好问题是“我的目标买家关心这个？”如果答案是否定的，它可能会被报废。

以下七个步骤可以让你的LinkedIn个人资料在社交网站上“整容”:

1. 有一个电流，高分辨率的图片。根据LinkedIn的数据，带照片的个人资料在邮件中有40%的回复率。
2. 让你的标题成为一个迷你价值主张。不要只用头衔。考虑在标题中回答两个问题:你帮助谁，你如何帮助他们?
3. 写一个3X3的总结——三段话，每段不超过三句话。在第一篇文章中重申你的价值主张，在第二篇文章中提供一些社会证据，说明你是如何帮助客户实现结果的。在邮件的最后，包括一个简洁的行动呼吁，解释为什么以及如何让买家联系到你。
4. 发布一些对你的买家有帮助的视觉内容。
5. 在写体验部分时，强调你是如何让客户改善他们的业务的，而不是你超出了多少次配额。
6. 寻求客户的建议，以提高您的可信度。
7. 加入你的买家所在的团体。

Fora Visual模板的LinkedIn个人资料针对社交销售优化的样子看起来像，请单击下面的图像：

如何在社交网络上与你的买家互动

社会销售都是关于参与的。但请记住，社交网络不应该像垃圾邮件的新平台一样对待。您的互动应进行体贴，相关和个性化。

社交活动有四种主要形式:分享内容、点赞、评论和联系。

分享内容

发布你的目标买家会感兴趣的内容，并经常发布。但是不要只是链接到你公司的内容。raybet电子竞技吉尔·罗利(Jill Rowley)建议把“OPP”(其他人的内容)写下来。切换你的信息来源将会消除你自私的想法。

吉尔Konrath她每天都在她的LinkedIn和Twitter页面上与目标受众分享有用的内容。吉尔用她的专业知识来分享切实的建议，吸引一群忠实的观众。

喜欢

当你没有时间评论，或者没有什么实质性的东西要添加的时候，在LinkedIn或Twitter上点个赞也可以。当别人分享或转发你的内容时，“赞”也起到了“谢谢”的作用。它们不会花很长时间，所以不要吝啬。

评论

评论不应该仅仅是推销或公司网站的链接。raybet电子竞技这应该是对一篇文章的深思熟虑和发人深省的回应。

这个例子一举两得。丽莎丹尼斯的总裁和创始人Knowledgence同事，不仅股票，她的目标买家会关心但为他人的内容增添了深思熟虑的评论。

连接

在Twitter上，你可以随心所欲地关注潜在客户。但在LinkedIn上，你应该更加明智。

一条经验之谈是，在你和某人进行了一次有意义的交流之前——无论是面对面的交流还是网上的交流——不要请求对方。只有在这个时候，你才可以发送一份个性化的邀请，解释你为什么想加入他们的社交网络。参考对方写的一篇博客文章或他们最近分享的一段内容，以表明你做了调查。

这是一个强大的LinkedIn邀请的一个例子：

“嗨，Jaime，我们在这里有25个朋友，包括Michelle Lee，她把我介绍给Amy Chang，让我成为现在的顾问。有几个人提到你是我要见的人。我很乐意与你联系。”

在您的一天中畅销社交销售

采用社交销售的最大障碍之一就是时间太长。销售代表要如何在LinkedIn和Twitter上与他们的买家保持联系呢?

和其他事情一样，围绕社交销售制定常规会减少时间承诺。一个本·马丁的信息图引导读者通过这样一个过程，每天只需要半个小时。

马丁建议每天早上遵循12步计划:

1. 查找内容分享
2. 把它分享到社交网络上
3. 检查谁查看了您的LinkedIn个人资料
4. 发送连接请求到任何目标买家谁看了你的资料
5. 看看谁给你的帖子点赞或评论了你的帖子
6. 向关注你的内容的人发送连接请求
7. 回顾LinkedIn警报
8. 在LinkedIn文件夹中组织“热门”买家
9. 与热门买家分享内容
10. 查看任何其他触发事件警报
11. 响应消息
12. 创造一些新的对话

社交销售令人毛骨悚然吗?

许多代表犹豫不决，以采用社会销售，因为他们担心它将作为“令人毛骨悚然”来买家。毕竟，没有人喜欢他们被他们不知道的人所研究的感觉。销售人员有时担心，从“我注意到你......”或“我喜欢你的推文”的“我注意到......”可能会吓跑前景而不是吸引他们。

如果你担心在社交销售时失去客户，以下是一些在社交媒体上以一种不会让人感到毛骨悚然的方式互动的最佳做法:

• 不要从蓝色中发送消息。理想情况下，您应该通过评论或分享您或公司的内容来参与对您的产品或服务感兴趣的前景。raybet电子竞技消息前景潜在客户，他们没有对您的内容表达兴趣，可以被视为令人毛骨悚然。
• 总体来说，定制信息比普通信息不那么令人毛骨悚然。
• 不要在非专业的账户上联系，比如Instagram或Facebook账户，除非他们主动发起对话。对于许多销售代表来说，LinkedIn是您对专业，积极参与前景的最佳选择．
• “轻”社交销售互动(点赞、点赞、转发)被认为比更深入的互动(比如发信息或评论)更具侵略性。

记住，你希望社交媒体的互动对你和潜在客户来说都是自然的、对话的。

衡量社交销售的成功

衡量可以说是社交销售活动中最难的部分，因为效果不是线性的。目前还没有将内容分享或点赞的数量与达成交易的数量联系起来的公式。但这并不意味着社交销售完全无法衡量。

如今，大多数可用的指标都是评估一个人的社交销售能力，比如LinkedIn社会销售指数和Buzzsumo的见解。在更大范围内，公司还可以选择添加“社交”交raybet电子竞技易选项CRM软雷竞技苹果下载官方版件看看有多少客户来自社交销售。

如果销售领导者想要在他们的组织内进行一项关于社会销售如何转化为销售的研究，那么他们应该首先将实践系统化，并对销售代表进行社会最佳实践的培训。然后，他们可以通过比较未来业绩和历史数据，来衡量新惯例对已完成交易的影响(如果有的话)。

编者注:这篇文章最初发表于2014年11月，现已更新以确保其准确性和全面性。