设定销售配额的终极指南

销售人员，您听到“咖啡为近距离”的累吗？如果你的答案是“很好”，我现在必须道歉，因为我即将得到一点苏格兰船形便帽格伦罗斯在你身上。

这一1992年经典已成为每位销售人员的仪式。在电影中，Alec Baldwin的直接谈话销售经理到达了一个小企业来激励销售团队。本周末的前两大销售人员将获得有前途的Glengarry Leads，而其他人将被解雇。

销售经理,苏格兰船形便帽格伦罗斯是一个警告的故事。激励您的销售团队并不是为了从嘴唇中汲取咖啡，它是关于为每个代表进行定制的现实配额，他们销售的产品类型和服务以及他们销售的市场。

那么，你如何避免驾驶你的代表举办入室盗窃偷了最好的领导者？以下是您需要了解成功销售配额所需的一切。

销售配额与销售目标

销售配额和销售目标是一回事吗?不完全是。销售配额通常是一系列行动的一部分，以帮助销售人员实现一定程度目标。

例如，如果JVN滑板在2021年将收入增加25％的公司，销售领导力将raybet电子竞技确定2021年的销售额将确定有多少销量，以满足该收入目标。

然后，他们会计算销售人员每个季度需要完成多少交易才能实现这个目标。这些交易的财务价值将是销售人员的配额。

销售人员的配额通常与其赔偿计划直接相关，包括佣金和奖金。

销售配额类型

衡量配额有很多方法。以固定价格销售单一产品的小公司通常对销售人员每个月必须卖出多少件(即28双溜冰鞋)设定配额。

销售多层次产品或服务的大公司可能有一个更微妙的配额结构，其中销售人员被要求完成他们需要完成的交易的整体价值(例如，4500美元/月)。

但配额结构并不结束那里。以下是最常见的五种类型的配额和每个配额和示例。

1.活动名额

活动配额需要销售人员 - 通常是BDRS.或特别提款权——在一段时间内完成一定数量的活动，通常是一个月或一个季度。活动通常包括电话、后续邮件、安排会议和领导演示。

这种类型的配额通常分配给BDRS或SDR，他们是较大销售团队的一部分，并不负责关闭实际业务。活动配额确保他们为销售组织提供了贡献，并为他们支持的代表提供有价值的帮助。

活动销售配额示例：销售代表乔纳森每月有一个45次电话，84个后续电子邮件，每月12个演示。这些活动是他的客户关系管理他的销售经理可以很容易地看到他如何跟踪以满足他的配额。

2.卷配额

具有基于批量的配额的销售代表较守较守门的单位数量或在特定时间段内的总收入的总收入。他们被激励销售尽可能多的单位。

批量销售配额示例：乔纳森是JVN冰鞋公司的员工，他的配额是每个月销售75双冰鞋。他必须卖出至少75双才能达到他的配额。他很可能从每一双他出售的溜冰鞋中获得佣金，当他达到他的配额时还会得到奖金。

3.利润指标

这类配额是基于一个专门的销售团队、产品/服务分组或销售人员的毛利或利润率。

如果您被持有毛利率配额，您的号码将通过减去从整体收入的商品的成本来计算。通过减去销售费用和从最终收入号码销售的商品成本来计算毛利率。

利润销售配额示例：乔纳森向职业滑冰运动员出售冰鞋。与他的销售同事安东尼(Antoni)相比，他以更高的价格卖出了更少的冰鞋，后者则向休闲溜冰场卖出了更多价格更低的冰鞋。乔纳森和安东尼都有不同数量的利润配额。

4.结合配额

一些销售人员可能有多个配额。组合配额可能包括活动配额和利润配额。组合策略给了代表一个成功的路线图，并提供了更小的里程碑，使他们的配额更容易实现。

组合销售配额示例：乔纳森的配额包括几种活动配额和利润配额。他必须每月50个电话，引领15个滑板演示，并为销售费用和冰鞋的成本进行了较低的2500美元的业务。

5.预测指标

预测配额通常分配给特定的销售区域或团队。预测配额是根据一个地区的历史业绩和它必须达到的收入目标来计算的。

预测销售配额示例:让我们说Jonathan是Jvn Skates的太平洋西北地区，传统上均在Q4期间销售额达到7,500美元。如果他的目标是今年将Q4收入增加25％，他的配额将为本季度为9,400美元。

如果鲍比，那么对西南销售区域负责的代表历史上历史上的Q4收入约为4,500美元，他可能会根据他独特的市场获得调整的配额。

如何计算销售配额

一个普遍的经验法则是你的销售团队中80%的人应该能够在大多数情况下完成他们的任务。如果不是这种情况，请考虑您的销售额可能不会根据更可达的目标逼真和重新计算。以下是如何为销售人员设置一个现实的销售配额。

建立基线

基线是您的销售组织的最低绩效标准。建立一个逼真的基准是一个重要的基线，了解商务代表需要近距离满足您业务的基本需求。

要建立基线，请查看销售团队在过去12个月内关闭的收入。将该数字除以12以了解您的团队必须每月带来多少。

从那里，调整该号码以考虑地区，代表和季节性波动。如果您的东海岸领地的市场机遇较少，销售经理应相应地调整每个团队的基准配额。您的基线配额也可能是每季度的不同。

如果Q4为JVN Skates带来季节性高度，Q4的代表基准配额可能会高于季节春季/初季季节季节的季节性高度。

最后，考虑到预测增长。虽然您从不想要设置不切实际的销售配额，但重要的是确保他们与您的业务增长。如果您的执行团队预测Q3增长15％，请相应地调整配额。

从头开始

自上而下的配额设置是指销售主管根据销售人员的能力制定增长目标。

具有自上而下的配额方法的危险是它给销售团队的历史数据和经过验证的能力减少了重量。它几乎完全由公司董事会或执行团队认为销售团队的现实健康期望越来越少推动。raybet电子竞技

自上而下的方法从配额开始，并将其方式下降到达到该数字的必要条件。

理想情况下，销售团队采取自下而上的方法来设置配额。销售经理首先查看历史数据，显示其代表能够基于这些结果来计算的代表能够生成和计算配额。

设定活动目标

一旦您计算了基线配额并将其调整为季节性，批量能力和增长目标，请设置活动目标。

虽然您可能或可能不会将活动绑在一起，但是，有助于Rodmap展示他们需要进行的呼叫，电子邮件和演示，以便才能满足其配额，这是有助于展示他们的呼叫，电子邮件和演示。

平台喜欢HubSpot的销售中心允许销售管理人员跟踪销售活动和性能，因此您可以轻松地查看哪些代表您的最佳表现者以及他们正在接近业务的类型和活动的类型和数量。

销售配额模板

您的销售配额应该是您的业务的独特性，它应该随着市场和业务目标而发展。下载我们的销售计划模板为了帮助您设置目标，计算配额，定义动作计划等。

销售配额的简单公式是：

每月平均成交金额x平均合同金额=基线销售限额

您的销售配额应包括代表基准薪资，领导，数量或目标活动的平均数（即15个电话/日和20封后续电子邮件/日），目标激励薪酬，目标总赔偿以及可用的任何额外奖金。

销售配额计算器

1.Yesware配额计算器

是软件有自上而下和自下而上的配额设置的计算器。选择您的毒药，输入所需的数据，是的，您的软件会给您一个号码。

来源:Yesware

2.松弛销售或转换目标计算器

这个计算器最适合给代表一个关于他们的配额应该是多少的想法。它需要一个更广泛的方法来要求你的年度收入目标、平均每月访客/潜在用户、每月转化率/成交率、平均交易规模和每月增长目标。

来源:松弛

你可能需要根据季节性、区域和市场机会以及销售能力做一些调整。

3.计算器汤利润目标计算器

设置以利润为基础的配额方案?这个计算器是给你的。输入每月或季度平均销售额、利润、可变成本和固定成本，以计算配额或目标金额。

来源:计算器汤

健康销售配额的敌人

有很多事情会阻碍你制定一个实际的销售配额——以及你的销售代表完成这个配额的能力。

1.不切实际的配额

如果你在设定配额时没有考虑季节性或历史代表表现，你会让你的团队面临失败。

同样，不要根据意外的续订或大于平均交易来调整配额。筹集资金配额，因为一个巨大的月份可以降低高性能的代表和摊位增长。

在提高配额之前，确保你至少有三个月的数据来支持你的决定，而不是仅仅来自一个代表和他们的特定领域。

如果你有一个代表或领域持续超过他们的数量，确定他们的成功归功于什么，并考虑调整他们的配额，而不是每个人的配额。

2.不切实际的配额带来的压力

让你的销售团队筋疲力尽的最快方法就是设定不切实际的配额。作为一名销售经理，你的工作是了解你的团队的极限，并在你的主管们要求采用自上而下的方法来完成配额时向他们提出这个问题。

特别提款权的平均任期是下降50%2010年平均每年2.5岁至2018年的1.5岁。销售额已经是挥发性的职业。通过确保他们的配额逼真，保留顶级员工，他们有支持定期满足和超越他们的目标。

3.委员会的帽子

委员会上限限制了销售人员可以赚取的佣金金额。当代表员击中佣金上限时，他们没有在财务上奖励才能关闭更多业务。这种解除激励的代表推动限制并关闭更多业务。

SaaStr创始人和销售专家杰森Lemkin说提出委员会，“至少，直到你以20美元到3000万美元或更多，并且可能更高，并且可能要高得多，那就没有好事。”

他继续说道:“如果你过早地设置了上限，你便会限制每条领先信息的收益。”

交给你了

在最后的场景中苏格兰船形便帽格伦罗斯，销售人员散落并面对他们前一夜的各种后果。但是一个销售人员返回办公室。为什么？做出通常的销售电话。

在一天结束时，销售人员具有相同的目标：搬家处理将使客户和销售人员受益的前进和关闭业务。保持专注于设置现实的销售配额，并对您的团队进行剩余的噪音。

编者按:本文最初发表于2019年3月，现已全面更新。