3个科学支持的策略来提高销售效率

销售中从未有过一个令人兴奋的时间。在过去的几十年里，对人类如何做出选择以及如何影响我们所说的，我们的行为以及我们决定购买的东西，这是一种爆发科学研究的爆炸性。在过去，这些科学突破被埋葬在学术期刊中，因此销售人员和商业领袖无法访问它们。幸运的是，这不再是这种情况。

科学揭示了我们的大脑在购买决策时遵循某些可预测的步骤。销售行为越多，大脑如何自然地影响和创造购买决策，他们将更加成功和互利。这是一篇已被证明的三种科学支持策略，以提高销售效率和结果。

1)你的表现很重要

当您与潜在客户交付正式演示时，您知道这笔交易是有竞争力的，您是否应该先或持续？两个行为科学家进行了研究，确定了展示令重大影响的展出令。这是他们发现的。

你应该先发言还是最后发言取决于一个主要因素:演讲之间的时间间隔。如果你和竞争对手背对背进行陈述，你应该先发言，因为你会影响潜在客户的看法，造成偏见，使你的竞争对手处于不利地位。研究人员将这种现象称为首位效应，即大脑更容易受到先呈现内容的影响，而不是被后呈现内容的影响。这就是为什么第一印象如此具有影响力。

但是，如果在两次演示之间有一段时间(超过一周)，你应该最后去。这是因为你的竞争对手的记忆会随着时间的流逝而褪色，而你的演示会在买家的脑海中清晰可见。这会增加你被选中的可能性。

2)创建锚

当你的潜在客户看到你的产品或服务的价格时，他们如何知道这是一个大交易还是定价过高?数百项科学研究表明，他们的大脑会本能地将你的价格与其他东西进行对比。也许他们认为它的成本是他们上次为类似产品支付的价格，你的竞争对手给他们的报价，或者其他完全不同的东西。分析这种现象——锚定效应——的研究都得出了相同的结论:你大脑作为起点的参照点，或“锚点”，具有高度的影响力。

当你的大脑形成一个“锚”时，它就会产生一种偏见，影响你对后续信息的感知。例如，一项研究发现，接受高锚的参与者比接受低锚的参与者愿意多支付300%的钱。另一项研究分析了锚对捐款规模的影响，得出了类似的结论。当潜在捐赠者获得高锚时，捐赠金额会飙升超过600%。

有两种方式可以在销售时有效地使用锚点。首先，通过创建锚点揭示它之前的地址价格。这将创建一个比较的观点，即潜在客户将与您的价格形成鲜明对比。这可能对购买行为产生深远的影响 - 一项研究发现，当在披露价格之前，销售销售销售增长了近60％。

其次，在谈判时使用锚定。进入协商时，始终是创建锚点的。如果另一方以低锚开始，请不要轻视。人们大大低估了摇摆锚。如果呈现低锚，那么坚固拒绝它，然后立即引入一个新的更有益的锚。

3)识别电抗

为什么当你走在一个标志时，你想触摸它的标志，你想触摸它吗？为什么说“不要乱扔垃圾”的标志被证明可以增加乱扔垃圾？这是因为有权，人们认为他们自由选择的能力发生的压力的感觉是受到另一个的限制。电抗可以致命出售：当它触发时，即使是为了他们自己的利益，人们本能地渴望反抗对他们的建议。

每个销售人员都必须理解抗拒心理，并积极尝试消除它，因为它是制造紧迫感的主要心理障碍。事实上，抗拒是销售的无声杀手，因为当销售人员试图制造紧迫感时，他们常常在不知不觉中引起抗拒情绪。

好消息是，就像行为raybetapp科学家研究什么会产生抵触情绪一样，他们也决定了如何减轻抵触情绪。研究表明，当你提出要求时，让别人觉得这是他们的决定，而不是你在推动他们行动，这一点很重要。

让买家知道他们可以自由地接受或拒绝用“当然，这取决于你”的短语选择，或者“这是一个很棒的报价，如果你选择。”在某种情况下，已经展示了请求结束时的类似短语，在某些情况下，既可以降低电抗和提高遵守要求，那么多达400％。因此，请确保部署策略以加速销售周期，并创造您同时最小化电抗的紧迫感。

上述策略只是科学揭露的许多革命见解中的一些革命洞察力。大脑如何创造购买决定不再是一个谜;有一个科学。当您拥抱这本科学时，您将有一种观看和与买家有关的方法，这些买家可以准确，可预测和可重复。更重要的是，如果您接近它们的方式将与其大脑如何受到有限的方式对您进行更有利的回应，以便将其脑子受到影响和创造购买决策。