影响潜在客户购买的5种策略

销售人员的工作是影响人们做一些他们本来不会做的事情。即使购买产品或服务可能是潜在客户的最大利益(如果销售代表的工作做得很好，就应该是这样)，仍然需要一些推动才能让他们意识到这一点。

在一天结束的时候，销售人员必须以一种对客户有利的方式施加影响，没有隐藏的议程。这里有五个诚实而有效的策略可以用来增加潜在客户购买的可能性。

1)给予即接受。

如果我们得到了某样东西，我们会觉得有必要回报。有一次，一个街头小贩给我戴上了一个腕带，我根本无法抗拒，还说这是“为了和平”。然后她向我要了一小笔捐款，给我看了其他捐赠者的名单。我忍不住给了她10美元。

我当时以为这只是偶然事件，但现在我更清楚了。销售人员可以从这位女士身上学到一些东西。首先，她帮了我一个忙，给了我一个免费的腕带，而且她对我很好。其次，她以捐赠清单的形式向我提供了社会证明。通过这两件事，她从我这里得到了一件礼物，这个礼物的价值超过了我收到的那个腕带的价值。

赠送即收到的原则有时可能与直觉相悖——尤其是涉及到折扣或你的产品样品时——但它已经被证明是有效的。令人惊讶的是，居然有那么多人接受社交媒体上的主动邀请，仅仅是因为有人花时间给他们写了一个深思熟虑的请求。

2)是一致的。

始终如一的人被认为是可靠的，这对买家来说是有利的。强大的品牌利用这一原则，给新产品贴上他们的标准标签。如果产品没有熟悉的美术设计，顾客就不太可能像他们那样彻底地检查产品。

销售外卖?每次都为你的潜在客户提供一流的体验。

在相关领域建立权威。

我们比想象中更容易服从权威，这有时会带来令人痛心的影响。在米尔格拉姆实验一名权威人士要求参与者按下按钮，对一个看不见的受害者(受害者实际上没有受到任何电击)进行电击。每次被问及时，许多参与者都照做了——即使电压升高，受害者开始尖叫。

虽然我不建议使用权力来实现邪恶的结果，但请记住，人们会听从他们认为是权威人物的意见。加强你的业务和行业知识，以同行的身份参与销售活动，而不是作为一个顺从的订单接受者。

4)是可爱的。

这一点似乎微不足道，但它仍然经常被忽视。通过透露共同的兴趣或赞美客户来建立友好的关系。人们不喜欢让他们的朋友失望，所以如果你能进入朋友圈，对方更有可能赞同你的想法。

5)提供社会证明。

罐头笑声是社会认可的一个很好的例子。尽管许多导演和演员反对，但一些喜剧节目仍然使用笑声，因为它们鼓励在家观看的人也会笑。同样，如果你能证明其他人正在使用你的产品或服务，并体验到结果，你就会增加新客户购买的可能性。毕竟，他们不想落在后面。

买家对合约的不确定性越高，他们就越会依赖社会认可、权威意见和朋友。如果销售人员能够努力在这些飞机上影响买家，他们就能提高买卖双方都能得到有利结果的几率。

编者按:这篇文章的一个版本最初出现在LinkedIn Pulse上，并经允许在这里重新发布。