停止准备太多:为什么你的下一个问题更重要

任何销售培训计划的很大一部分——无论是方法还是方法——都是学习卖家用来回答的一系列特定问题:

• 与客户进行对话
• 确定客户的需求
• 引出特定的回应
• 展示价值
• 让对话向前推进

特别是新卖家，他们会花费无数的时间学习、排练，并最终提出这些问题，试图通过每一轮的客户对话来提高他们的技能。

更重要的是找到正确的问题——并不是所有的客户问题都是平等的。正确的问题可以很容易地展示出对客户业务的深刻理解、真诚的帮助意愿和交付价值的合法能力。然而，错误的问题会立即暴露出代表的经验不足、准备不足和无力提供帮助。

最近，我与一位非常沮丧的销售主管进行了一次谈话，这让我意识到，在寻找和学习“正确”问题的过程中，我经常忽略了一点:无论你问了什么问题，最终你都必须发问听答案。

当我们在讨论“正确的”问题时，你可能会说即使是最好的问题也没有你问的任何问题重要一半下一个。你的下一个问题几乎告诉了客户他们需要知道的关于你的一切，你的准备，你的意愿和帮助的能力。因此，Gartner的研究发现，“双向沟通”是将明星员工与其他人区别开来的六大行为之一，也就不足为奇了。

在我与销售人员共事的职业生涯中，我见过无数次这样的场景。我甚至陷入了下一个问题问错的陷阱——这很容易。

错误的下一个问题

那么,什么是下一个问题?几乎可以肯定的是，下一个问题在你的预习问题清单上。这怎么可能?这很简单。

一个销售者——即使是一个准备充分的销售者——通常会带着一系列他们需要问的问题进入一场销售对话。也许他们是在培训中学会的，或者是经理指导的结果，或者是CRM系统中不同领域决定的。卖家为什么准备这些问题其实并不重要。重要的是，他们进入对话的首要目标是得到这些具体问题的答案。

这种以问题为基础的心态会让销售者忘记一切，只专注于提问清单上的下一个问题。这个问题?卖家忘记倾听潜在客户的回答。

总是有这样敷衍的回答:嗯嗯。是的,我明白了。但是，当卖家开始回答清单上的下一个问题时，几乎马上就会出现一个完全不合理的推论。这显然是个糟糕的做法，不是吗?但这很容易做到。

因此，这个问题是普遍存在的，损害是直接的，而且往往是不可挽回的。这位销售代表刚刚向客户令人信服地展示了:

• 他们是照本宣科
• 他们专注于销售，而不是提供帮助
• 他们只关注自己的成功，而不是客户的成功
• 它们不太可能提供任何价值

从客户的角度来看，这个对话需要尽快结束。

下一个错误的问题可以说明所有这些，甚至更多。

下一个问题

所以,是什么正确的问题吗?这得视情况而定。下一个问题是客户在前一个问题之后回答的任何问题的直接产物。在销售中，情境就是一切。

所以，无论你接下来问什么，自然都要建立在之前的基础上。你可能会决定更深入地挖掘潜在客户对竞争对手的旁注或同事的痛点。或者你可能会测试你的客户的思维逻辑，或者探索他们对你的产品/服务的潜在假设。你可以寻找额外的信息或添加一些你自己的和测试共振。再说一次，这几乎不重要。只要什么你说接下来是很自然的，是由你的客户所说的形成的——你正在进步。

如此明显的一点为何如此容易被忽视?作为销售人员，我们常常过于专注于解决下一个问题，而忘记了真正听取答案，而答案将决定下一个问题首先应该是什么。

在构思下一个问题之前，先听，需要时间、思想、灵活性和练习。但是，CEB，现在Gartner的研究表明提高你的听力技能是一个重要的策略来帮助保持交易向前发展。

所以,实践。很多。

专注于问客户评论之后的下一个问题，而不是你之前的问题。毕竟，有效的销售是基于对话，而不是询问。

在一天结束的时候，你会向客户展示你在倾听，你理解，最终，你更有可能提供真正的价值。