把“不”变成“是”的7个步骤

您的销售流程即将结束。您与潜在客户进行了一次良好的发现通话，进行了有力的演示，并且正在处理标准的异议。然后，你接到一个电话。

“嗨，”你账户的决策者说。“我只是想打电话告诉你，我们可能会选择一家竞争对手。”

你是做什么的?

看起来你的交易失败了，但别担心，你还有选择。它还没有结束——遵循以下七个步骤让自己重新投入到游戏中。

如何赢得一笔有竞争力的交易

1)把自己列在决策者的日程表上。

别生气。你的潜在客户打电话给你，给你提个醒，帮了你一个忙。许多潜在客户干脆不接电话，甚至没有礼貌地告诉你他们已经走到了另一个方向。谢谢她让你知道。

让决策者告诉你最新情况。是否有您没有提供（或她不知道您提供）她正在寻找的功能或服务？是否存在影响该决策的无形资产（例如，竞争公司的员工是否担任董事会成员）？raybet电子竞技

倾听她选择不同方向的具体原因，看看这是否符合你对她问题的理解。

设置一个电话第二天．问自己:“我能检查一下我的笔记，然后在24小时内给你回复吗?”感谢您的潜在客户，并开始工作!

复习你的笔记。

检查你曾经从潜在客户那里收到或发送过的所有东西——电子邮件、电话留言和资源。reybet雷竞技下载利用以下问题来指导你的复习:

• 你是不是忽略了这个客户不适合的迹象?
• 你是否掩饰了某个对你的前景很重要的产品优势?
• 你们的讨论是否集中在对你们的前景很重要的问题上?
• 这些问题在这一过程中发生了变化吗？

3)给教练打电话。

在B2B销售中，教练是目标公司中对采购决策有深入了解的人，他可以为您提供决策标准、利益相关者raybet电子竞技优先级和适当的后续步骤的内部跟踪。

尽快给你的教练打电话，让他知道有问题。了解交易的当前状态。是否与竞争对手签订了合同？还是在关门前还有一些最后的事情要解决？

如果你需要了解棒球内部的情况，现在是时候问一下了。有人阻止你的产品吗？决策过程中是否有一个特别重要的部分你不知道？

4)收集竞争情报。

当你编辑竞争信息时，你走的很好。你必须相当有侵略性，但要避免轻蔑或粗鲁。最好的竞争情报类型是一种客观的第三方评估，它可以让你的公司与竞争对手竞争，因此它没有偏袒。raybet电子竞技

5） 提前发送材料。

首先准备好你的案例。然后，在你预定的电话之前，把它发送给潜在客户的团队，这样他们就有时间在你发言之前检查所有内容。

6)和你的潜在客户交谈。

再次感谢你的决策者，然后在继续之前询问每个人是否已经阅读了资料。这是事情发展的早期指标——如果他们已经评论了你发给他们的内容，你仍然有机会。

请她回顾一下让他们再次选择你的竞争对手的步骤。看看是否有什么与她之前的解释相矛盾的地方。如果这两个故事完美地吻合，她可能就是这个决定背后的推动力量。

用不超过10分钟的时间来强调你的产品卓越的原因。不要让这件事拖得太久——毕竟，你是想重新加入战斗。追求最令人印象深刻的差异化点，而不是试图覆盖所有内容。

电话会议的目的不一定是当场赢回这笔交易。如果可以，那就太好了。但最重要的是，你的目标是涵盖几个要点，让你重新回到游戏中。

7） 去触地得分。

打电话之后，评估你的选择。在你的后口袋里有什么万福玛利亚会给你带来惊喜?

这些年来我用过的一些策略:

• 让你最好的客户之一打电话给你的潜在客户(最好是也评估过竞争对手的客户)
• 让你的一位主管给你的潜在客户打电话（只有在有私人关系的情况下）
• 邀请潜在客户到公司总部参观并做正式的介绍
• 拜访客户的总部

这些戏剧都是大的。他们的目的是表明你愿意付出额外的努力来赢得这笔交易。你甚至可以告诉你的潜在客户，“我想帮忙。如果我们能做些什么来赢得您的体谅，请告诉我。”

一定要强调你这样做的目的是想让潜在客户成为你的新客户。这将是他们的决定点。如果你的决策者愿意与你讨论下一步，她仍然在做她的最终评估，你的产品还有希望。如果她没有，那就完了。

如果你失去了这笔交易

优雅地接受它，继续前进。让他们知道你完全理解他们，如果他们需要你，你总是在这里。即使是最优秀的销售人员也会失去生意。关键是要遵循良好的销售流程，并尽可能地加以控制。

我有时会打电话给在交易结束后90天左右输给竞争对手的潜在客户。（在软件中，这大约是实现开始变得棘手的时间。）确定产品的这段时间，并在日历上安排一次通话。询问你的潜在客户该产品对他们的效果如何，然后看雷竞技苹果下载官方版看他们是否愿意为你所有与他们问题相关的顶级内容进行点滴宣传。告诉他们，如果事情变得太难，你很乐意帮忙。

输给竞争对手从来都不是一件有趣的事。但希望通过遵循这七个步骤，你能赢回一大部分销售额。