3步骤发现6.8利益相关者赢得更多客户

现在B2B销售代表比以往任何时候都更难建立购买共识，并发现所有决策者。如果找不到所有关键的利益相关者，你的交易就会面临风险，因为你无法在目标账户内建立完全的购买共识，也就失去了你对交易的控制权。

咨询公司首席执行顾问布伦特·亚当森(Brent Adamson)表示CEB和共同作者挑战者号销售和挑战者的客户， 2016年参与B2B采购决策的客户利益相关者平均为6.8人。

今天，我们看到OrgChartHub用户平均每家公司有8.2个联系人;raybet电子竞技当它们被设计出来的时候，我们知道它们与交易有关。

将这些数字与你在自己的交易中看到的利益相关者的平均数量进行比较。你是否在每笔交易中都找到了所有的利益相关者?你是否曾有过这样的经历:你确信一笔交易即将完成，但一个身份不明的利益相关者却在最后一刻阻止了这笔交易?

不幸的是，挑战还不止于确定完整的购买群体。一旦你开始建立购买共识，保持账户的可理解性也是非常具有挑战性的。如果你的流程不够完善，细节就会丢失，交易也会面临进一步的风险。

在本文中，我们将向您展示如何加强Hubspot CRM工具箱中的现有工具，以识别这些主要利益相关者，并管理建立购买协商一致的过程。

第一步:找到所有关键的利益相关者

正如Jill Konrath所说，如果你只和公司里的一两个人有很好的关系，那么如果他们出了什么事，你就很容易受到伤害raybet电子竞技．正如我们所看到的，所涉及的客户利益相关者的平均数是6.8，为什么我们经常看到交易，其中只有一个连接帐户？

识别和参与您交易中的所有利益相关者都有这些关键优势：

• 开放更广泛的机会，否则你错过了。
• 通过揭示潜在阻滞剂更早地减少销售周期。
• 当你的竞争对手可能只依赖于一个或两个联系人时，通过在所有利益相关者中建立购买共识来提高你的胜率。

考虑到这些优点，您可以采取哪些步骤来识别和参与购买组中的所有主要利益相关者？

步骤1.1:使用HubSpot文档工具揭示购买群体中身份不明的成员

集中设备中的其中一个工具可以帮助您识别这些关键利益相关者是Hubspot文件。HubSpot documents can show you which stakeholders have viewed your slide decks, but the real win is in a subtlety to this feature that helps reveal the full buying group: The stakeholders that view the slide decks aren’t always the stakeholders that you’ve engaged with!

一旦你发送了幻灯片，很容易看到它们在账户内部转发和分享，向你透露更多的购买群体。

要做到这一点,设置Hubspot文档要求在查看内容之前输入电子邮件地址。当他们开始与内部共享内容开始播放时，这将揭示先前未认识的利益相关者。因此，您将构建完整购买组的更完整的图片。

确保启用需要电子邮件地址来查看文档，因为这是您将使用的关键功能开始揭示更多的购买组。

例如:你可能正在与5个潜在客户打交道。你给他们发了一份支持你的提案的幻灯片，他们把它分享给了账户里的另一对利益相关者。这些利益相关者都是资深人士，你可以从HubSpot文件提供的分析中看出，他们对幻灯片上的定价部分感兴趣。所以很明显，他们是购买群体的一部分!

一旦披露，这些利益相关者应该成为你未来销售策略的一部分(我们一会儿就会讲到)。

步骤1.2:使用LinkedIn和HubSpot LinkedIn Sales Navigator集成

有时候，一些关键的决策者仍然不为人所知，所以他们仍然需要研究。或者也许你的主要支持者已经提到了他们，但你还没有他们的完整联系方式。

当吉尔Konrath解释，我们可以利用LinkedIn将关键联系人扩展并开始构建连接。

• 与您在Hubspot帐户中拥有的现有利益相关者连接。你可以使用HubSpot LinkedIn Sales Navigator集成在不离开HubSpot CRM的情况下做到这一点。与你现有的利益相关者建立联系有助于建立信任，并加深你与他们的联系。

（有关获得此集成最大的更多提示，请参阅HubSpot的的这篇文章．)

• 向所引用的联系人发送连接请求。用你目前掌握的信息(例如，工作头衔和名字)进行搜索。这种联系可能会鼓励他们加入下一个小组电话或访问你的网站，并参与你的营销材料(例如，下载一个案例研究)。所有这些都有助于形成购买共识。
• 确定在你的公司里，是否有人在你已经确定并正在接触的联系人之外还有其他联系人。这可能会揭示一些潜在的影响因素，帮助这笔交易顺利进行。可以很容易地使用天联连接过滤器。

第二步:直观地描绘出客户的主要利益相关者

既然您开始识别购买组中的所有关键利益相关者，您需要一种管理和分享您团队中的信息的方法。如果主要利益相关者与您交易中不涉及的联系人相同的方式，这对于CRM丢失的这些重要细节太容易了。

这就是orgcharthub.(那是我们!)OrgChartHub是一个认证HubSpot连接集成在HubSpot内部工作，允许你的团队建立和共享组织结构图，定义销售角色，绘制账户内关键利益相关者之间的关系。

OrgCharthub旨在帮助解决账户，当我们（以及其他Hubspot CRM用户）建立我们对全额购买群体的理解时，帮助解决挑战。

您可以使用专门设计的OrgCharthub的一些关键特征来解决此过程中的某些疼痛点，这有助于您建立您需要关闭交易所需的购买达成共识。

步骤2.1:销售人物角色

什么是销售角色，他们是如何使用的?销售人物角色是交易中涉众的半虚构代表，用于帮助确定重点领域并帮助理解客户。一些典型的销售角色有:

• 预算持有人-通常对你的解决方案是否被购买有最终决定权的利益相关者。

• 冠军- 通常找到解决方案并已销售其利益的利益相关者。您可能在您的交易的早期阶段中与这个人合作。

• 影响者- 可能有很多影响者;他们可能没有关于购买的最终发言，但姓名表明这笔交易是否会关闭一些摇摆。

• 拦截器-有能力阻止交易通过的股东。你要确保你能快速识别这些内容!

您可能会有自己的销售角色，这些角色也可以在OrgChartHub中定义。

通过在关键利益相关者身上使用这些角色，你几乎可以立即对这个账户有一个整体的“感觉”。如果你还没有确定你的主要角色，你就知道如果你想降低交易的风险，这个账户需要做更多的工作。

一旦您将销售人员分配给图表的关键利益相关者，您可以开始调整您的销售策略，以最有效地解决交易时的传统问题。找到了预算持有人？确保他们获得发送给他们的正确内容，以便在对话转向定价时它们具有更少的反对意见。找到了一个阻挡者？确保您了解他们为什么阻止交易，并为这些异议的解决方案努力。

步骤2.2:关系线

当你与客户的关键利益相关者进行接触时，你通常可以了解利益相关者之间的关系。如果你发现两个利益相关者有很强的工作关系，你知道说服其中一方也会影响另一方，从而有效地在购买群体中建立共识。

当您开始在账户中看到这些影响线时，使用OrgChartHub将它们映射到组织结构图中线的关系特性。

通过规划账户内的影响，你可以避免在不需要的联系人上浪费时间，并将你的精力和参与度集中在最需要的地方。如果你没有发现跨部门或团队的关系，这一点尤其正确。如果没有你的指导，那些关键的利益相关者可能不会经常沟通，这将使你的交易面临风险。

确定你需要引导参与的领域，促进利益相关者之间的沟通(例如，建立小组电话)，防止不是购买群体核心的利益相关者成为交易的障碍。

步骤2.3:占位符联系人

当你与目标客户的联系人接触时(例如，当你在打电话时)，听一听那些你还没有确定的利益相关者。如果没有时间深入挖掘完整的联系细节，不要担心——确定一个未知的利益相关者仍然是一种胜利，你可以稍后研究他们在购买群体中的位置。

当您第一次听到未识别的利益相关者时，使用OrgCharthub将它们添加到您的组织图表中占位符联系特性。然后，使用上面列出的策略来识别他们:开始通过LinkedIn调查他们，发送你认为可能会与利益相关者分享的内容，捕捉他们的细节，然后通过你可以利用的任何其他渠道调查他们。

一旦您确定了完整的联系方式，只需将占位符交换“与您现在添加到Hubspot CRM的联系人”。

步骤2.4:视觉表示

你可能没有意识到你错过了:

• 建立共识- 如果您尚未在此帐户中识别您的主要销售人员，您知道在哪里集中努力。如果您不明白此帐户中的联系人的角色，您是否真的靠近结束？
• 审查交易-当你和你的经理评估交易时，你可以表现出对你的机会有更深刻的理解，成为一名出色的销售专业人士。
• 理解结构-用组织结构图比用联系人表更容易理解报表的结构。
• 交接过程中-客户经理更愿意收到交易中关键利益相关者的详细图表，而不是联系人列表。在早期努力了解客户不仅会增加完成交易的机会，而且还会在以后的其他职能中带来红利。

第三步:提供有针对性的内容以帮助建立共识

既然您正在识别所有关键利益相关者，您可以开始使用此知识来增加关闭您的交易的可能性。

销售团队已经绘制了完整的购买组，突出显示了销售角色，并定义了组内存在的关系。营销团队现在可以通过围绕所有这些账户功能提供目标内容来帮助销售。正如我们所知,销售和市场团队配合良好的组织，平均每年实现20%的收入增长．

在上面的截图中，你可以看到我们有几个关键的利益相关者，我们已经确定了他们的买家角色:拥护者和预算持有者。我们知道冠军已经相信我们的解决方案的价值，并帮助我们的销售代表通过购买过程。然而，我们知道，为了达成完全的购买共识，还需要说服更多的关键利益相关者。

现在是时候开始将目标内容呈现在正确的涉众面前了。我们知道预算持有者将不太关心功能，而更关心ROI。在这种情况下，我们希望市场营销人员通过实现我们的解决方案来帮助建立完全的购买共识，从而交付有关ROI的内容。

我们甚至可以让OrgChartHub通过使用HubSpot来帮助自动化这个过程活动列表，确保我们不会在未来的交易中失去关键利益相关者的参与。OrgChartHub会自动将销售角色直接同步到HubSpot，允许你尽快开始与关键利益相关者接触相关内容。

我们学到了什么?

现在已经没有单独的买家了，你不能只依靠一两个联系人而不冒交易的风险。你需要确定完整的购买群体并建立共识。要做到这一点，你应该:

• 利用HubSpot及其连接伙伴来识别所有关键的利益相关者。raybet平台
• 通过市场和销售部门的共同努力，推动整个购买群体达成共识。

如果你遵循这些提示、技巧和最佳实践，你会看到:

• 交易规模增加。
• 增加获胜的几率。
• 缩短销售周期。

记住，ABC…永远是图表!