发现6.8利益相关者和赢得更多客户的3个步骤

B2B销售代表的建立共识并揭示全套决策者，它比以往任何时候都更加困难。未能找到所有关键利益相关者通过阻止您在目标帐户内建立完全购买协商一支以抵消您对交易的控制来进行风险。

根据Brent Adamson，主要的执行顾问CEB.和共同作者挑战者销售和挑战者的客户，2016年涉及B2B采购决定的客户利益相关者的平均数为6.8。

今天，我们看到Orgcharthub用户绘制出每家公司的8.2次触点的较高平均值;raybet电子竞技当他们被映射出来时，我们知道他们与交易有关。

将这些数字与您在自己的交易中看到的平均利益相关者的平均数量进行比较。您是否在每次交易中找到所有这些利益相关者？您是否曾在某种情况下，您确定一笔交易将关闭，但身份不明的利益相关者在最后的第二秒内阻止了交易？

不幸的是，挑战并不局限于确定完整的购买群体。一旦你开始建立购买共识，保持账户的可理解性也可能是非常具有挑战性的。如果你的流程不完善，细节将会丢失，交易将面临更大的风险。

在本文中，我们将向您展示如何加强Hubspot CRM工具箱中的现有工具，以识别这些主要利益相关者，并管理建立购买协商一致的过程。

步骤1:找到所有的关键利益相关者

正如Jill Konrath所说，如果您只与公司的一名或两个人相连，如果事情发生在他们身上raybet电子竞技。正如我们所看到的，所涉及的客户利益相关者的平均数是6.8，为什么我们经常看到交易，其中只有一个连接帐户？

识别和参与您交易中的所有利益相关者都有这些关键优势：

• 开放更广泛的机会，否则你错过了。
• 通过揭示潜在阻滞剂更早地减少销售周期。
• 当您的竞争对手可能只依赖于一个或两个联系人时，通过建立在所有利益攸关方的购买共识来增加赢利。

考虑到这些优点，您可以采取哪些步骤来识别和参与购买组中的所有主要利益相关者？

步骤1.1：使用Hubspot文档工具显示购买组的未认定的成员

集中设备中的其中一个工具可以帮助您识别这些关键利益相关者是Hubspot文件。HubSpot documents can show you which stakeholders have viewed your slide decks, but the real win is in a subtlety to this feature that helps reveal the full buying group: The stakeholders that view the slide decks aren’t always the stakeholders that you’ve engaged with!

一旦您发送了幻灯片甲板，就会很常见，以便在帐户内部在内部转发和共享，向您展示更多购买组。

去做这个，设置Hubspot文档要求在查看内容之前输入电子邮件地址。当他们开始与内部共享内容开始播放时，这将揭示先前未认识的利益相关者。因此，您将构建完整购买组的更完整的图片。

确保启用需要电子邮件地址查看文档，因为这是您将使用的关键功能开始揭示更多的购买组。

例如：您目前可能与五个前景接触。您已将其发送了一个支持您的提案的幻灯片牌，而且他们将其与其他账户中的其他利益相关者共享。这些利益相关者是高级的，您可以从Hubspot文档提供的分析中，它们对滑块的定价部分感兴趣。所以很明显，他们形成了购买组的一部分！

一旦透露，这些利益攸关方应为此账户的未来销售战略的一部分（一会儿）。

步骤1.2：使用LinkedIn和Hubspot LinkedIn Sales Navigator集成

有时一些主要决策者仍然是未知的，所以他们仍然需要研究。或者也许您的主要冠军已提及它们，但您还没有完整的联系方式。

作为吉尔konrath.解释，我们可以利用LinkedIn将关键联系人扩展并开始构建连接。

• 与您在Hubspot帐户中拥有的现有利益相关者连接。你可以使用HubSpot LinkedIn销售导航整合在不离开Hubspot CRM的情况下执行此操作。与现有利益相关者连接有助于建立信任并加深与他们的联系。

（有关获得此集成最大的更多提示，请参阅这个议员文章)。

• 向引用的联系人发送连接请求。利用你目前掌握的信息(如职位和名字)来搜索。这种联系可能会鼓励他们加入下一个小组电话或访问您的网站，并参与您的营销材料(例如，下载一个案例研究)。所有这些都有助于建立购买共识。
• 确定您在业务中的任何人是否有您识别的联系人以外的任何连接，并且正在与之参与。这可能会揭示一些可以帮助这笔交易的隐藏影响者。这很容易使用Teamlink连接筛选。

第2步：视觉上映射帐户中的主要利益相关者

既然您开始识别购买组中的所有关键利益相关者，您需要一种管理和分享您团队中的信息的方法。如果主要利益相关者与您交易中不涉及的联系人相同的方式，这对于CRM丢失的这些重要细节太容易了。

这是哪里orgcharthub.（那是我们！）进来。orgcharthub是一个认证的Hubspot Connect集成在HubSpot内部工作，允许你的团队构建和共享组织结构图，定义销售人物，并绘制客户中关键利益相关者之间的关系。

OrgCharthub旨在帮助解决账户，当我们（以及其他Hubspot CRM用户）建立我们对全额购买群体的理解时，帮助解决挑战。

您可以使用专门设计的OrgCharthub的一些关键特征来解决此过程中的某些疼痛点，这有助于您建立您需要关闭交易所需的购买达成共识。

步骤2.1：销售人员

什么是销售人员，他们如何使用？销售人员是该交易中利益相关者的半虚构陈述，用于帮助识别焦点领域并协助了解账户。一些典型的销售人员是：

• 预算持有人- 通常有关于您的解决方案是否购买的最终声明的利益相关者。

• 冠军- 通常找到解决方案并已销售其利益的利益相关者。您可能在您的交易的早期阶段中与这个人合作。

• 影响因素- 可能有很多影响者;他们可能没有关于购买的最终发言，但姓名表明这笔交易是否会关闭一些摇摆。

• 拦截- 一个具有权力可能阻止交易的利益攸关方。你要确保快速识别这些！

您可能有自己的销售人员，也可以在OrgCharthub内定义。

通过在关键利益相关者上使用这些角色，您可以立即为帐户获得整体“觉得”。如果您未发现您的关键人物，您知道该帐户如果您想对交易进行失败，则需要更多工作。

一旦您将销售人员分配给图表的关键利益相关者，您可以开始调整您的销售策略，以最有效地解决交易时的传统问题。找到了预算持有人？确保他们获得发送给他们的正确内容，以便在对话转向定价时它们具有更少的反对意见。找到了一个阻挡者？确保您了解他们为什么阻止交易，并为这些异议的解决方案努力。

步骤2.2:关系线

当您与账户中的关键利益相关者与关键利益相关者互动时，您通常可以理解与利益相关者之间的关系。如果您发现两个利益相关者有一个强大的工作关系，您就知道这种关系的一方会令人信服的一方面将有效地影响购买集团的建立共识。

当你开始在账户中看到这些影响线时，使用OrgChartHub将它们映射到组织图上关系线特征。

通过绘制账户内的影响，您避免了浪费时间不需要的工作联系，并将您的能量和参与集中在最需要的地方。如果您发现跨部门或团体没有关系，这尤其如此。如果没有您的指导，那些主要利益相关者可能不会经常沟通，这使您的交易有风险。

确定您需要指导该参与的领域，促进利益相关者之间的沟通（例如，设置组呼叫），并防止购买组不核心的利益相关者成为交易的阻碍。

步骤2.3：占位符联系人

当您与目标帐户中的联系人（例如，当您在呼叫中时），请聆听对您尚未确定的利益相关者的引用。如果没有时间进入完整的联系方式，别担心 - 识别一个未知的利益相关者仍然是一个胜利，你可以在以后研究他们的购买组。

当您第一次听到未识别的利益相关者时，使用OrgCharthub将它们添加到您的组织图表中占位符联系人特征。后来，使用上面概述的策略来识别它们：开始通过LinkedIn研究它们，发送您认为可能与该利益相关方分享的内容并捕获他们的详细信息，并通过任何其他渠道研究它们。

一旦您确定了完整的联系方式，只需将占位符交换“与您现在添加到Hubspot CRM的联系人”。

步骤2.4：视觉表示

只有一个简单的视觉表示帐户可以提供您可能不知道的福利，即您遗失了：

• 建立共识- 如果您尚未在此帐户中识别您的主要销售人员，您知道在哪里集中努力。如果您不明白此帐户中的联系人的角色，您是否真的靠近结束？
• 审查交易- 当您在与您的经理审核交易时，您可以更加了解您的机会，并成为脱轨销售专业人士。
• 了解结构- 了解帐户中的报告行的结构与组织图表比与联系人表格更容易。
• 切换过程- 您在交易中收到关键利益相关者的详细图表的帐户管理人员比联系人列表更幸福。在努力上努力，早期不仅提高了闭幕交易的机会，而且还支付其他功能的道路股息。

第3步：提供目标内容以帮助建立共识

既然您正在识别所有关键利益相关者，您可以开始使用此知识来增加关闭您的交易的可能性。

销售团队已绘制完整的购买组，突出显示销售人员，并在本集团内存的定义关系。营销团队现在可以通过在所有这些帐户功能周围提供目标内容来协助销售。据我们所知，销售和营销团队之间良好协调的组织每年平均达到20％的收入增长。

在上面的屏幕截图中，您可以看到我们有几个关键利益相关者，我们已经确定了他们的买方角色：冠军和预算持有人。我们知道冠军已经深信我们的解决方案的价值，并通过购买过程帮助我们的销售代表。但是，我们知道这笔交易中有更多的主要利益相关者需要确信才能提供全面的购买协商一致意见。

现在是时候开始在正确的利益相关者面前获得目标内容的时间。我们知道预算持有人将不太关注功能，更关注ROI。在这种情况下，我们希望通过实施我们的解决方案来帮助建立完全购买协商项协议，以提供他们期望的ROI的内容。

我们甚至可以通过使用Hubspot来获得orgcharthub来帮助自动化此过程活动列表，确保我们不会在未来的交易中聘请主要利益相关者。OrgCharThub将直接将销售人员同步到集中器，允许您尽快开始与相关内容的关键利益相关者联系起来。

我们学到了什么？

不再是一个单独的买家，你不能依赖一个或两个联系人而不会冒它交易。您需要确定完整的购买组并建立共识。要做到这一点，你应该：

• 利用Hubspot及其连接伙伴来识别所有关键利益相关者。raybet平台
• 通过营销和销售的综合努力，在完全购买集团中达成共识。

如果您遵循这些提示，技巧和最佳实践，您将看到：

• 增加交易规模。
• 增加赢利。
• 较短的销售周期。

并记住，ABC ...总是在图表！