随着业务的增长和规模的扩大，我们希望对流程、团队和基础设施的更改能够得到数据的支持。重要的是，团队能够构建清晰表达业绩的报告，不仅围绕业务的核心指标和kpi，而且能够以有助于阐明何处存在改进空间或当前可能隐藏的障碍的方式。漏斗报告两者都有。一个简单的报告可以帮助指导决策的事情，如销售过程，渠道推广，和团队绩效。

什么是漏斗报告?

漏斗报告是一种特定的报告风格，允许您探索对象如何向其目标移动。在HubSpot，你可以看到联系人如何变成客户，或者交易如何变成成交。
他们可以为你提供这些阶段之间的转化率，并帮助营销人员和销售人员更好地了解哪些工作做得好，哪些地方需要改进。对于触点漏斗报告，我们使用触点属性生命周期阶段来查看它们是如何移动的(例如。领导>营销合格的领导>客户)。对于交易，它着眼于交易如何通过销售管道的每个阶段(例如/演示>谈判>关闭韩元)。
您可以通过2种方式查看漏斗报告：
  • 所有阶段：一个报告在指定的日期范围内，你所选择的阶段中曾经发生的接触或交易。如果要包含每个阶段之间的转化率，请选择此选项。它要求交易必须经过选定的阶段这个顺序在这个时间段。这意味着如果他们跳过了一个阶段，或者选择了其他顺序，他们就会在他们偏离的点上退出计数。在这个版本中，你可以用两种格式查看数据:
    • 下一步转换:从中移动的联系人/交易百分比那下一阶段。
    • 累积转换:合同/交易的百分比从首先舞台到下一个
漏斗-所有阶段如文中所述
  • 任何阶段:一个报告已经完成的合同或交易任何您在指定的日期范围内选择的阶段。这份报告并不要求交易按顺序经过选定的阶段。相反，它只会计算在这段时间内，每个阶段有多少笔交易。

漏斗 - 任何阶段所述文本中所述

现在我们已经清楚了什么是漏斗报告，让我们来看看我们如何利用他们的业务:

  1. 了解交易阶段的胜利概率
  2. 审核你的交易流程中没有使用的阶段
  3. 确定完成交易(在个人或团队层面)的最佳表现者
  4. 了解你的领导力培养计划的整体影响
  5. 根据转化率确定你的最佳营销渠道

1.了解交易阶段的胜利概率

无论你是建立一个新的渠道，还是对现有渠道进行审查，影响预测的一个核心特征就是获胜概率。在HubSpot，每个交易阶段都有一个获胜概率空间，这反映了该阶段交易实际完成的概率百分比。然后，当涉及到预测时，该工具只预测正在进行中的收入百分比。这是为了防止预测被夸大，超出基于仍处于销售初期的交易的预期。例如，如果我有五个阶段在我的管道，我们设置，当我有一个咨询完成，它有40%的机会关闭。如果我在这一阶段有4笔交易，总价值10万美元，那么这一阶段总共有40万美元。然而，该工具预测的并不是交割月的40万美元，而是16万美元的20%。
如正文所述，交易预测报告
那么我们如何利用这里的漏斗报告？
我们可以定制漏斗报告，只显示您正在审查的单一交易阶段，以及已完成的获胜阶段。这将为你提供该阶段的转化率，以便你能够反复检查当前设定的获胜概率是否正确。
  1. 在您的HubSpot帐户中，导航到报告>报告
  2. 在界面右上角，单击报告库
  3. 搜索“交易舞台漏斗”，并在报告名为“交易舞台漏斗”的报告中单击“编辑”，交易总计和转换率'
  4. 在左上方的左上，在过滤器下，选择您正在查看的时间范围（我经常推荐12个月以获得很好的数据，以获得很好的数据）。然后选择“隐藏过滤器”
    时间框架过滤器-报告-1在文本中描述
  5. 确保你已经选择了“所有阶段”
    选择所有阶段的漏斗报告在文本中描述
  6. 删除“所有创建的交易”，添加到你想要审查的阶段，以及“已完成的交易”
  7. 查看右侧的转换百分比
    赢得概率报告，如文中所述
然后你可以进入你的交易设置(settings Cog > CRM > Deals)，选择管道，查看当前设置为该阶段的获胜概率。

为您要查看的其他阶段冲洗并重复。

2.审核您不使用任何阶段的交易管道。

当你从整体上看你的漏斗报告时，有时候你会觉得某个阶段是个瓶颈，没有交易能通过这个阶段。当你看到这个，你可能会觉得这不是很准确，因为你了解你自己做每月收到差不多的交易。目前坐在销售管道中的阶段可能与您的代表正在进行的销售流程保持一致。要查看此情况是否是这种情况，具有任何阶段漏斗报告的交叉引用。这将显示通过任何所选阶段的处理，无论哪个顺序如何，那么如果存在没有像其他人一样定期利用的阶段，则数据将显示。
  1. 在您的HubSpot帐户中，导航到报告>报告
  2. 在界面右上角，单击报告库
  3. 搜索”协议阶段漏斗'点击'编辑在构建器"在报告上"交易舞台漏斗与交易总计和转换率”
  4. 在左上方的左上，在过滤器下，选择您正在查看的时间范围（我经常推荐12个月以获得很好的数据，以获得很好的数据）。然后选择“隐藏过滤器”
    时间框架过滤器-报告-1在文本中描述
  5. 确保您选择了“任何阶段”
    如文本中所述，选择“任何阶段”
  6. 从第一阶段开始，你已经完成了> closed won(不要添加closed lost)
你会看到中间是否存在一个交易明显减少的阶段。如果有的话，这是人们在开发过程中可能会跳过的阶段。
交易审计漏斗报告如文本所述
你要怎么做才能理解他们为什么不使用这个舞台呢?通常，我们看到的是人们创造的交易阶段并不是销售过程的一部分。我最近看到的例子是“潜在客户被搁置”、“需要更多时间”或“不合格”。每个交易阶段都应该是:
  • 为每笔交易采取的行动(计划演示、完成演示、批准蓝图、谈判)
  • 表明前景承诺增加的
基于这个原因，像“发送邮件”或“取消资格”之类的内容并不是真正意义上的交易阶段，因为它们并不是出现在每一笔交易中，或者即使出现了，我们也没有理由去增加获胜概率。对于需要发生的任务(如后续电子邮件)，我们实际上可以创建任务，这将使rep管理更容易。通过使用任务工具，代表们可以在一个地方有他们所有的待办事项。

3.确定完成交易(在个人或团队层面)的最佳表现者

谈到销售团队的技能和规模，我们看到想要做的伟大事物之一是确定他们的顶级表演者。有时它可以处于个人级别，有时它可以是一个团队级别，以了解他们对知识共享等事情的流程。无论哪种方式，您都可以在Hubspot中建立漏斗报告，以帮助您下​​跌。我们可以用几种方式做到这一点：
选项1：创建一个仪表板，为您正在寻找的各种个人或团队中的每一个漏斗报告：
  1. 去报告>仪表板>创建仪表板并命名它(例如销售转换比较)
  2. 点击 '添加报告”
  3. 搜索”协议阶段漏斗'点击'编辑在构建器"在报告上"交易舞台漏斗与交易总计和转换率”
  4. 在过滤器、选择:
    -你审查的时间框架
    -为交易所有者或HubSpot团队添加一个过滤器，并选择你想要的个人或团队
    如文中所述的IC漏斗
  5. 确保你有”所有阶段“选择并添加阶段的所有创建的”和“关闭了”
    汇集审查团队的漏斗报告如文中所述
  6. 用团队或个人命名报告，并单击“save”(您希望将其保存到刚刚创建的仪表板上)
  7. 然后，您可以克隆该报告并编辑您想要比较的其他团队或个人（您可以在仪表板上有多达20个报告）
    克隆报告以编辑文本中描述的变体

现在您有一个仪表板，您可以始终如一地审查您的顶级表演者（或识别任何可能挣扎并需要额外帮助或指导的人）。您还可以在仪表板上添加一个过滤器进行时间帧，以更改您正在评阅的时段。

仪表板级别的过滤器报告如文本中所述

选项2：有一个单个仪表板，上面有各种报告并更改过滤器

您还可以为销售人员/团队提供一个总体报告仪表板，而不仅仅是一个漏斗报告。包括原始来源(谷歌/social/etc)每月赢得的交易，他们的活动输出报告等等。检查为此目的创建的仪表板，如Sales Manager仪表板模板。

销售经理仪表板-默认dash在HubSpot和其他不同的仪表板可用的例子

只要您遵循上一个选项的所有步骤并在该仪表板上进行漏斗报告，您可以在仪表板级别使用过滤器来设置您要查看的哪个团队或个人。

4.了解你的领导力培养计划的整体影响

当我们正在寻找联系人时，了解他们如何进展是很重要的。您可以使用漏斗报告来了解联系人以了解铅培养的影响，渠道性能和营销质量生成的联系人。让我们借鉴您的整体领先培养的示例。许多客户有领先培养的地方，以便让人们成为一个标准导致营销合格的领导（通常是由请求演示，报价，审判或咨询或其他销售准备行动等行为引发的东西）。要了解影响，请创建专门用于引线> MQL转换的漏斗报告。去做这个：

  1. 在您的HubSpot帐户中，导航到报告>报告
  2. 在界面右上角，单击报告库
  3. 搜索“lifecycle”，点击“edit in builder”，在名为“交易总量和转化率的生命周期漏斗”的报告上进行编辑。
  4. 在左上角，在过滤器下 - 选择您正在查看的时间范围（我经常推荐12个月，以便获得很好的数据）。然后选择“隐藏过滤器”
    时间框架过滤器-报告-1在文本中描述
  5. 确保您选择了“所有阶段”和S选择您要衡量的阶段 - 领导和营销合格的领导
    如文本中所述，引导> MQL漏斗转换
  6. 适当地为报告命名，并单击“保存”(您可以将其添加到仪表板上，也可以将其保存到更广泛的reports库中)

5.根据转换确定您的顶级表演营销渠道

从市场营销的角度来看，一份漏斗报告可以很好地帮助你了解哪些联系人最有可能成为你的客户。然后你就可以利用这些信息来确定你下一步要利用哪些渠道。当提到创建标准的生命周期阶段漏斗时，它与创建交易阶段漏斗几乎是相同的。

  1. 在您的HubSpot帐户中，导航到报告>报告
  2. 在界面右上角，单击报告库
  3. 搜索“lifecycle”，点击“edit in builder”，在名为“交易总量和转化率的生命周期漏斗”的报告上进行编辑。
  4. 在过滤器下，选择你正在查看的时间框架，你也可以在这里添加其他的过滤器，如:
    • 只看到你的联系人产生的营销(联系人财产'原始来源'不是'离线来源')
    • 您的哪个买方角色正在最有效地转换（联系物业'Persona'是'您要查看的人员的插入值）
    • 审查您的付费渠道（联系物业'原始来源'是“付费搜索”，“付费社交”）
  5. 确保你已经选择了“所有阶段”
  6. 选择您要衡量的阶段，可能是引导> MQL>客户，只能成为创建的联系人> MQL
  7. 适当地为报告命名，并单击“save”(您可以将它添加到仪表板上，也可以将它保存到更广泛的reports库中)。

让我们把它包起来

这五个报告中的每一个都以不同的方式理解您的前景和机会发生的事情。一旦您对设置过滤器，时间帧和在任何/全级选项之间进行选择，您就可以通过几乎任何联系人或交易所需进行过滤，从而在频道和段中获得非常具体的洞察。在移动前景和机会才能快乐，长远的客户时，看看你为你工作的内容。

您是否有其他想法使用漏斗报告，或者为您证明真正有价值的方式？让我们知道！

最初发布于2020年9月15日上午9:00:00，更新于2020年9月15日