理想的客户档案和买家人物角色有何不同?

对于理想的客户档案和买家角色之间的区别存在着普遍的误解，这也是可以理解的。它们的相似之处在于，它们都包括一组指导方针，您的团队可以使用这些指导方针来评价领导。不同之处在于你使用它们的方式和时间。你是否需要一个理想的客户档案和买家角色?让我们分解一下，想想从哪里开始。

什么是理想的客户档案？

一个理想的客户档案（ICP），通常称为理想的买方个人资料，定义了您组织解决的内容的完美客户。这是一个虚构的公司，拥有所有的品质，使它们raybet电子竞技能够最适合您提供的解决方案。如果您的组织利用ABM，或者，ICP将非常有用帐户营销，使您能够集中精力向适合您组织的目标客户销售。如果操作正确，ICP可以帮助确定你要解决的问题，使你的产品/服务能力符合客户的需求，并帮助规划未来产品/服务更新和变化的路线图。

为什么不把所有的线索都送去销售呢?一些领导可能不是一个很好的契合，因此重要的是识别谁可以从你那里购买，谁不能。这样你的销售代表就不会花太多时间在那些可能无法达成交易的线索上。您可以使用您的ICP来定义什么是合适的匹配。考虑以下特征来确定完美的匹配:

预算/收入/公司规模raybet电子竞技- 客户必须为您的产品或服务支付的最低成本阈值是多少？
行业- 您是否有特定的垂直垂直？是否有垂直垂直？
地理位置- 你不卖给特定地区吗？
合法性-他们的法律原因限制了你的潜在客户基础，可能是年龄，地点，或政府的限制?
产品或服务限制- 您是否与客户有服务级别协议（SLA）以满足某个响应时间？如果有人需要更快的回复，您可以保证您可以满足这种需求吗？

这是一个非详尽的列表，但在尝试确定您理想的客户的样子时，这是一个很好的起点。这些是铅需要能够从您购买的品质。如果他们不符合所有这些预定义的特征，您可以取消处理它们，并确保您的销售代表花时间与具有良好合适的潜在客户。

ICPS专注于账户的适合，不要潜入您将遇到的个人。识别适合您的ICP的帐户后，您想开始考虑您的销售代表谁在与谁交谈，谁负责实际购买。确保你的销售代表能够与他们可能遇到的不同的人交谈并回答问题。符合您的ICP的账户由这些拥有不同头衔、产品/服务知识和经验水平的个人组成。我们将使用买方角色进一步定义这些个人。

什么是买方人格?

一种买方的角色是您的客户的半虚拟通用表示，您的客户占据人口统计，目标，激励因素以及他们所面临的挑战。买方Personas为您的组织提供结构和背景。您可以使用买方PersonAs帮助营销地图和策划内容，以及其他团队 - 例如销售和支持 - 随着时间和资源分配。

在您的HubSpot账户中查看您的买家身份:

一家raybet电子竞技公司可能有两到五个人的任何地方。在尝试确定您组织的买方Personas的数量时，为您的团队与之沟通的每个职称为每个职位创造新的角色是一个常见的错误。您希望考虑不同挑战，而是营销经理玛丽或销售代表萨姆，而是营销经理玛丽或销售代表萨姆，而是认为，个人正面临着不同的挑战，并像最近毕业的雷切尔，科技沉重的汤姆或初创河畔赛事一样。通过这些角色，我们已经将重点远离了他们的头衔，并可以专注于他们遇到的日常挑战和您的产品/服务可以提供的解决方案来解决这些挑战。当您将焦点转向您解决的挑战时，您可以考虑这些角色如何消耗信息并定义其理想的购买过程可能看起来像的内容。您的团队能够根据您的买方Persona信息调整他们如何与Lead沟通。

买方Personas基于市场研究和关于您现有客户的真实数据。您也有很多关于您的买家的洞察力。在期待最初定义买方的角色时，有些人可以与之交谈：

您的客户：任何已经支付您的产品或服务的人，您指定要成为一个伟大的契合可以让您了解工作的内容。拿起电话，发送调查，或者让他们加入你的办公室进行焦点小组，以识别他们的一些动机，他们在日常面临的挑战，以及他们最喜欢的产品或服务的最受欢迎的方面。还要尝试与不完美契合的客户交谈，因为他们可以帮助确定您的团队不应该定位的帐户特征以及为什么。
您面向客户的团队：通过客户和领导，在电话内或每天面对面地面对面的人面对面。设置一个焦点小组，将来自不同团队的成员组合，这些团队可以提供不同的角度，具有销售代表和客户成功经理可以提供不同的洞察力。他们反复回答哪些问题？是否有共同的障碍他们看到他们的客户的经历？
你的crm.:利用你的联系人信息来寻找趋势，以更好地了解你的客户是如何访问和消费你的内容的。

如果您正在寻找有助于让您入门的指南，那么20个买方人格问题帮助识别您的受众。一旦您决定买方的PersonAs，您在内部分享这是至关重要的，以确保团队中的一致性。对于那些是HUBSPOT用户的人，这就是您如何添加买方角色的方式进入工具。对于那些不使用HUBPOT的人，将DOC或PDF放在一起，以确保您的ORG中的每个人都知道您正在销售的人以及您解决的挑战。

你是否需要一个理想的客户档案和买家角色?

icp和买家的角色是不同的，但有联系。您可以有一个包含几个角色的ICP，您的营销团队可以为这些角色创建内容，您的销售团队可以轻松地与之交谈。例如，我们可以使用Solar Boost，这是一家提供太阳能电池板安装的B2B公司。raybet电子竞技下面，您可以看到他们定义的ICP和买方角色:

定义ICP和买家角色可以互相帮助。你想确保你的ICP建议他们应该针对账户的组织定义所需的素质,和你的买家角色通知你的团队类型的个人创造内容,勘探和类型的问题,他们应该准备。

您希望在销售周期开始时使用您的ICP，以帮助符合条件的领导者。不值得您的销售代表花费时间不会在不会关闭的领导者上 - 因为他们不能 - 因为规模，收入或其他预定因素。如果您可以在该关系的前端使用您的ICP，它可以帮助您的销售代表到优先考虑符合良好的账户。然后，您可以使用您的买方角色来确定如何向个人出售。他们面临什么挑战？他们如何消耗内容？ICPS定义谁到目标，而买方的Personas阐述了如何最好地与个人沟通。

一旦你定义了你的ICP和买家角色，你就有了一个很好的开始!重要的是要认识到，没有什么是永恒的，就像你的企业一样，随着你对买家了解的更多，这些定义可以成长和改变。设置一个提醒，以每年更新和修订这些定义，然后在内部更新您的团队所做的任何更改。让每个人都了解情况并保持一致是很重要的。虽然你的ICP和买家角色是不同的，但他们的工作是相切的，以确保销售人员把他们的时间花在与高质量的潜在客户交谈，营销人员为正确的受众创造内容，支持人员准备好回答可能出现在他们面前的问题。花点时间来定义您的ICP和您的买家角色，因为当您与非常适合您所提供的客户合作时，您在前端投入的努力可以从长远来看得到回报!

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