基于客户的营销终极指南(ABM)

想象一个你可以开始直接销售给最适合你的、价值最高的客户的销售过程。不要浪费时间去推销和销售那些不适合你的业务的不合格的领导。也就是说，你可以直接进入吸引和取悦目标用户的阶段。

说到效率，对吧?

与帐户营销，这一切都是可能的。这个过程可以让你从一开始就调整你的营销和销售团队，以促进长期业务增长，取悦客户，并提高收入。

这篇指南将帮助你实现它。就让我们一探究竟吧。

基于客户的营销可以让你尽早淘汰价值较低的公司，并确保营销和销售完全一致——作为回报，你的团队可以更快地进入吸引和取悦这些客户的关键过程。

ABM帮助您的业务工作，并与高价值客户沟通，就像他们是独立的市场。通过这样做——连同个性化的买家旅程和定制所有的沟通、内容和活动，针对这些特定的客户——你将看到更大的投资回报率和客户忠诚度的提升。

在我们讨论基于客户的营销的额外好处和你可以在你的公司实施的具体策略之前，让我们回顾一下它与另一个重要策略的关系:raybet电子竞技入站营销．

通常，这些策略被认为是完全不同的实体。然而，它们可以是相当互补的。

基于客户的营销和入站营销

蝙蝠侠和罗宾。勒布朗和韦德。花生酱和果冻。可以说是有史以来最强大的合作伙伴之一。raybet平台当他们工作时，这些充满活力的二人组是不可忽视的力量在一起．

类似地，当配对时，基于客户的营销和入站营销有能力为你的业务制造轰动(好的轰动)。

你可能想知道，“这种合作到底是怎么运作的?”raybet平台

我们刚刚复习了客户营销的定义-正如你所了解的，ABM是一种高度针对性的策略。

与此同时,入站营销是更基础的——方法和增长策略允许你通过创建有价值的内容、搜索引擎优化和愉快的客户体验来吸引客户。

与打断你的目标受众和客户(就像出站营销那样)不同，出站营销让你能够更自然地向受众提供他们想要的信息。通过允许高价值账户高度定向和高效的资源配置，引入为强大的ABM战略奠定了基础。

这里还有一些实现两者的理由ABM和入站营销：

• 入站营销帮助你吸引目标客户，ABM然后加速飞轮因此，你可以通过卓越的客户体验赢得和取悦那些目标客户(因此，你会生长的更好)．
• 入站营销为强大的资产管理策略奠定了基础——资产管理依靠入站营销，通过对高价值客户进行有针对性和有效的资源配置。
• 与只使用一种方法相比，通过这种组合方法，你可以吸引更广泛的潜在客户群体，并抓住其他策略可能错过的机会。
• 你的内容具有二合一的价值——你可以创建和使用既服务于ABM又服务于入站策略的内容(例如，为你的目标账户创建一个个性化的案例研究，你也可以在你的网站上分享)。
• 雷竞技苹果下载官方版软件选项,比如HubSpot基于账户的营销软件雷竞技苹果下载官方版，并以一种互补的方式使ABM和入站策略的实施变得容易。

结合ABM和入站营销生长的更好．

接下来，我们将看看基于客户的营销的一些可定义的好处。

基于客户的营销有很多好处。我们整理了以下列表，列出了对(所有类型)企业都有积极影响的常见结果。

1.保持市场和销售的一致。

任何组织之间的跨团队协作和改进的沟通都有利于发展。就以客户为基础的营销而言，这种透明度和一致性将确保你的营销和销售团队专注于相同的目标，坚持共同商定的预算，并了解每个内部利益相关者的具体角色。

这种一致性有助于确保您所使用的帐户的所有通信、交互和内容(等等)都是一致的。也就是说，无论你的账户在你的公司运作多久，你的团队成员都可以毫无疑问地在任何时间点继续其他人停止的业务——这创raybet电子竞技造了一个无缝的、令人愉快的客户体验。

维护基于内部账户的营销对齐最简单的方法是借助软件，比如雷竞技苹果下载官方版HubSpot的，这使得你的营销团队和销售团队之间的联系非常容易。

2.最大化你的业务在高价值客户中的相关性。

基于客户的营销需要你为每个你投入资源的客户定制一切(例如内容、产品信息、沟通和活动)。reybet雷竞技下载通过这种个性化和定制，您在这些帐户中的相关性是最大化的。

这是因为你的内容和交互是经过定制的，向他们展示你的特定产品、服务、产品和团队是怎样的需要解决他们的挑战，让他们发展得更好。意思是，ABM允许你以一种方式调整你的业务，使它成为最相关和理想的选择，为你的目标客户。

3.提供一致的客户体验。

如前所述，基于客户的营销需要你为你的客户提供一致的体验——这在你的成功中扮演着重要的角色。这主要是因为ABM是一个漫长的过程，通常持续数月或数年。

因此，为了让你的ABM努力变得卓越，你必须在你的账户中保持长期的愉悦感。这是你如何让每个客户感觉他们是你的业务的市场一个-如果这是他们的经验，他们为什么要停止和你做生意?

提供这些长期的、一致的体验似乎有点令人生畏。虽然这是可以理解的，但好消息是ABM是一个自然鼓励你这样做的过程。raybetapp

这样想:我们已经讨论过ABM要求市场营销和销售在所有与每个客户相关的事情上保持一致的方式(例如，他们的目标、预算、独特的需求、团队成员和购买委员会)。

当你的组织内部对这些因素有了普遍的理解，市场营销和销售(以及其他相关人员)将能够有效地、自然地通过他们与每个账户交流和分享的一切(例如个性化内容、有针对性的活动、价格和产品信息等)。

4.衡量你的投资回报。

通过基于账户的营销，你可以很容易地衡量你投入资源和时间的每个账户的投资回报(ROI)。reybet雷竞技下载这是有益的，因为你可以确认你投资的某些帐户是否适合你的业务。

然后，你可以长期培养和取悦这些客户，并在未来确定和锁定类似的客户。如果你的投资回报率证明你反弹道导弹战术工作，把这些结果作为一个动力来推动你的战略前进，以及一个你可以指望不断提高你的底线。

5.简化销售周期。

根据你的业务、行业和资源，销售周期通常是这样的:reybet雷竞技下载

1)展望→2)联系→3)研究→4)现在→5)亲近→6)愉悦

在基于客户的营销中，这个循环是流线型的——通过专注于特定的高价值目标客户，你可以节省时间和资源，并将更多的时间花在对你的底线有积极影响的循环阶段:reybet雷竞技下载

1)确定目标客户→2)呈现给目标客户→3)关闭目标客户→4)取悦客户

ABM通过帮助你保持效率来简化你的销售周期。ABM不是通过尝试不同的策略来寻找和确认大量的客户，而是确保你的目标客户是理想的你的这样你就可以迅速投入到建立关系中去。

销售周期阶段关闭也通过ABM进行了精简。这是因为你的转换帐户并长期保留它们的机会增加得益于市场和销售的一致性，一致的客户体验，和个性化。

6.通过客户关系拓展业务。

“质量高于数量”这句话适用于基于客户的营销。这个过程需要你投入大量的时间和资源来吸引和取悦一群精心挑选的、高价值的客户，而不是试图快速地与那些可能不是最适合reybet雷竞技下载你公司长期发展的不太合格的领导达成交易。raybet电子竞技

通过花时间与客户建立信任关系，你将通过更长的时间留住这些有价值的客户来扩大业务。考虑到成本更多的是为了获得客户而不是留住他们，这会对你的底线产生积极的影响。

此外，由于个性化的、周到的和一致的客户体验，随着时间的推移，客户将变得对你的业务忠诚忠诚的客户是你最好的营销人员、推广者和品牌倡导者。

换句话说，你的账户将帮助你扩大你的业务他们的通过推荐、口碑营销、客户感言等raybet平台方式建立网络(如合作伙伴、客户)。

现在让我们介绍一些基于客户的营销策略，你可以将其应用到你的战略中，以提高成功的可能性。

ABM策略是你战略的基石——所以，通过下面的列表来确保你的ABM努力和投资是成功的。

1.使用战略客户规划模板。

要统一基于客户的营销团队，请使用战略客户规划模板。免费模板将帮助您概述您的倡议，为每个独特的帐户，如:

• 业务概述
• 主要业务项目
• 客户关系格局
• 客户产品和收入
• 考虑竞争对手分析
• 购买过程和卖点
• 关系目标与策略
• 销售机会、目标和风险
• 行动计划

下载免费帐户营销计划模板

2.确保组织ABM对齐。

最重要的基于客户的营销策略之一可以说是最直接的:安全的组织ABM对齐。

这意味着让所有内部利益相关者参与到与你的基于客户的营销策略相关的各种因素中来。这样做，你的企业将更容易为客户创造一致的体验，并确保你的策略尽可能有效和精简。

例如，你的营销副总裁和销售副总裁应该确保组织的一致性，并传播以下方面的意识:

• 直接参与战略的市场和销售团队成员
• 客户购买委员会成员和其他客户利益相关者
• 您的企业对每个目标客户的不同点
• ABM预算和资源reybet雷竞技下载
• ABM目标和kpi
  
  

3.建立你的ABM团队。

就像我们上面提到的第一个策略一样，营销和销售副总裁也会成为讨论如何建立ABM团队的领导者。

他们和各自团队的经理需要确定至少一名营销人员和一名销售代表，他们将完全致力于与你合作的客户。

这些人将为账户创建和发布内容，以及管理和完成每个账户的购买委员会的业务交易。(作为经验法则，尽量将你的团队规模限制在不超过10名销售代表和1名营销人员。)

除了市场营销人员和销售代表，不要忘记识别其他内部关键人员，如客户成功代表，他们应该了解并与你的ABM战略保持一致。

4.确定并选择你理想的目标客户。

确定并选择一组理想的高价值目标客户，将你的时间和资源投入其中。reybet雷竞技下载

以下是一些建议:

• 在LinkedIn上为你理想的客户档案设置搜索提醒。
• 创建一个工作流程，根据特定的标准(例如公司规模、行业等)筛选合格的潜在客户，并将其标记为您的理想客户类型raybet电子竞技CRM．
• 问自己:“如果我们能复制去年的一笔交易，会是什么?”然后，利用交易的特点(例如行业、公司规模、价值)来帮助你识别其他适合你的客户。raybet电子竞技
• 根据特定的行业或地理位置选择目标客户。
• 回顾那些正在使用和参与你的入站内容但还没有达成协议的大公司和领导。
• 找出你可以用作参考的灯塔帐户。
• 每个销售代表不要超过10个账户。
  
  

5.鼓励市场和销售部门共同制定客户计划。

在本指南中，您可能已经认识到，基于账户的营销是一个团队努力的结果。这就是为什么确保适当的营销和销售团队成员参与到客户计划中是如此重要。

确保市场部和销售部在制定客户计划时问以下问题:

• 我们需要了解每个账户的哪些人(例如，购买委员会成员和账户利益相关者)?
• 我们需要什么内容来吸引和吸引账户购买委员会成员(和其他利益相关者)?
• 我们将使用哪些渠道与正确的人分享内容在每个帐户?
• 我们(营销人员和销售代表)将如何在策略和销售过程的每个阶段提供正确类型的支持——换句话说，销售如何在开始阶段提供帮助，营销如何在后期阶段提供支持?

将您的帐户计划作为固定的笔记存储在您的HubSpot的CRM谷歌文档,体式公告板，固定信息松弛，以方便访问和协作。

这里有一些营销和销售可以使用的其他技巧，使您的帐户计划成功:

• 确保市场营销和销售与你的产品或服务的价值主张和每个客户的不同点一致。
• 创建个性化的内容-或更新现有的内容-所以它是为每个独特的帐户量身定制的。
• 为每个帐户定制分配的资源和预算。reybet雷竞技下载
  
  

6.从高质量的客户那里吸引客户。

接下来，你要吸引目标客户的购买委员会成员和利益相关者。根据你在公司工作的时间和你之前做过的任何ABM工作，你可能已经有或可能没有特定账户的联系方式。

成功吸引高质量客户的关键是为这些客户定制个性化的内容——这将帮助你提高品牌知名度，最大化受众之间的相关性。

以下是一些符合gdp的建议，以吸引高质量的客户:

• 参与社交媒体账户(例如，确定他们在哪个平台，加入他们所在的群组，参与他们参与的对话，分享你创建的有用和相关的内容)。
• 制作一个播客或视频系列，从账户中邀请一位领导作为特别嘉宾。
• 在目标客户的会议或活动中赞助一个展位。
• 通过社交媒体直接发送信息，通过电子邮件或邮件直接发送邮件。
• 通过LinkedIn InMail外展沟通(做这个简单和从未离开HubSpot与LinkedIn集成)．
• 构建自定义登录页面为客户的需求、问题和关注点量身定做的。
• 为参与和互动提供礼物(如奖品、赠品和折扣代码)。
• 通过与每个账户相关的渠道(如网站、社交媒体和杂志)分发内容，如博客文章。
• 创建广告活动而社交广告则针对不同因素，如地点、技能和职位。
• 向现有的联系人、账户和客户寻求推荐。
• 邀请联系人参加(实体或数字)活动，并要求与会者邀请他们的同事。
  
  

7.与客户的购买委员会建立牢固的关系。

一旦你吸引了高价值的客户，是时候与他们的购买委员会建立牢固的关系了。这是你的团队可能要花很长一段时间来做的事情——事实上，通常需要几个月甚至几年的时间来发展这些关系。把这个策略和取悦你的账户联系起来——你永远不会停止取悦的过程。

这里有一些关于如何与客户的购买委员会建立牢固而持久的关系的想法。

• 提供关于价值的教育，你的业务-和你的产品/服务-通过量身定制的互动和参与带来客户。
• 创建和分享个性化的内容，如案例研究，以证明你将超越预期的方式，并解决每个账户的挑战。
• 在可能的情况下进行一对一的沟通，让购买委员会的成员感到他们是你唯一优先考虑的。
• 为客户举办活动(如晚宴)，让他们从个人层面了解你的品牌和团队。
• 坚持有组织、适时的会议。
• 使用电子邮件排序加强所有的沟通，保持专业和一致性。

学习如何使用令人信服的案例研究和免费的案例研究创作工具raybet电子竞技包来展示你的公司的成功。

8.测量和分析ABM结果(并进行必要的迭代)。

在完成上述策略的同时，监控自己的成功是至关重要的。通过回顾和分析你的ABM结果，你会发现任何差距或你的战略需要改变的部分。这将使你的战略对你的业务，营销和销售团队，以及客户更有效。

以下是一些常见的基于客户营销kpi的例子，可以帮助你了解你的做法:

• 交易创造
• 帐户渗透(添加到帐户中的新联系人净额)
• 账户参与
• 成交时间
• 新增收入
• 完成交易百分比

为了支持你的分析，请寻求HubSpot的库的12 +反弹道导弹的报道和预构建的ABM报告仪表板获得有价值的洞察力，如何修改您的ABM战略，以获得更大的成功。

以客户为基础的营销更好地发展

基于客户的营销并不一定是铺天盖地的。通过我们上面列出的策略和实现软件——比如雷竞技苹果下载官方版HubSpot的反弹道导弹的雷竞技苹果下载官方版软件-供您的营销和销售团队使用在一起，你将更有效地识别有价值的客户，减少任何影响你飞轮的摩擦，并成长得更好。