成功向财富500强公司销售的5个关键

财富500强的公司在他们自己的联赛中。不仅将成功销售给他们，使您的业务大幅度的收入流和巨大的可信度提升，也可以导致利润丰厚的推荐。更不用说，通过扩展到不同的部门，地区和/或子公司，您可能能够随着时间的推移始终如一地发展伙伴关系。raybet平台

不出所料，你不可能只带着标准的修改版本出现。财富500强公司并不是你通常的目标，这意味着你需要调整你的战略。这里有五个技巧可以帮助你向财富500强公司推销。

1.确定您的目标联系人。

根据Stacey Ferreira，公司职场策略总监WorkJam，找到正确的联系对于赢得大合同至关重要。她说，

“销售成功归结为三个主要事物：了解客户疼痛的程度和成本，为他们提供了一个有价值的解决方案和服务，并为他们提供了逾期的回报，并与组织内的合适人士建立积极的关系。

一个客户浏览你的网站的次数和浏览你的网站的频率是客户痛苦程度和频率的两个重要指标。然后，在公司内部与合适的人建立联系，向他们展示你的服务或产品如何能提供价值。”

把产品卖给中小企业有什么好处?通常你可以瞄准一个特定的人作为你的主要影响者或联系人。为了给你一个想法，你可以经常联系初创公司的销售主管。

与使用SMB的合作不同，财富500强公司的角色并不总是与其他组织的角色一致。一个财富500强的营销副总裁可能与另一个人的同行具有完全不同的角色。标题可能会有所不同，也可以在相同的工作中。

为了成功，您无法在标题方面思考 - 您必须在功能方面进行思考。使用LinkedIn，BIOraybet电子竞技S和个人网站来确定基于职责，KPI和相对权威的最佳人士。

如果您最终与错误的人联系，但它们会对对话开放，请将其作为资源，并主张连接到合适的人。

并不限制自己只是这些初始联系人。要求他们介绍另一个利益攸关方;锻造多个关系意味着如果您的一个联系人发现新工作，则失去影响，或者决定专注于不同的优先事项，因此您可能更脆弱。

2.制定决策过程。

公司越大，他们的决策过程越复杂raybet电子竞技。您可能会处理三到五个人的购买委员会 - 谁将在交易正式关闭之前从高管，董事会，采购和/或合法签署。

虽然这似乎令人恐惧，但它实际上是一个很好的机会。通过帮助您的前景浏览购买过程，您可以将自己与其他销售人员分开。您不仅赢得信任和感激之情，而且消除摩擦意味着您将在更短的时间内获得合同。

根据研究发表于HBR从托曼(Nicholas Toman)、亚当森(Brent Adamson)和戈麦斯(Cristina Gomez)的研究结果来看，那些能使购买过程简单的人达成高价值交易的可能性要高出62%。

想知道你应该如何了解一个公司的决策过程，代表他们?首先，询问他们是否曾经购买过类似的产品。

假设你销售VR员工培训软件。雷竞技苹果下载官方版由于虚拟现实是一种新兴技术，你的潜在客户以前不太可能购买过虚拟现实解决方案。但员工培训并不新鲜，所以你可能会问，“你以前投资过培训工具吗？”

您的后续问题将包括：

• “批准过程如何工作？”
• “谁参与?他们的角色是什么(如研究员、预算当局等)?”
• “他们什么时候参与进来的?”
• “整个过程的近似多久了？”
• “涉及哪些部门和/或团队？”

很有可能，这个过程会非常相似。利用你潜在客户的答案提出建议，并自愿提供你自己的资源。reybet雷竞技下载例如，如果他们说，“当我们将列表缩小到两个供应商时，我们的人民主义主管参与其中，”你会回复，“伟大 - 她可能希望看到一些客户参考，所以我会努力为你拉。”

您还应在此过程中相对早些时候要求您的冠军或主要联系以获取采购。询问采购团队以下问题：

• “你在供应商中寻找什么？”
• “你有一个SOA（标准的经营协议）吗？如果是，我们可以请副本吗？”
• “如果我们赢得该提案，您需要哪些信息？”
• “审批过程通常如何工作，以及普通时间轴是什么？”

当你与更大的公司合作并更精通他们的流程时，开发一个客户购买地图。这张地图应该概括出你的客户在选择特定供应商时采取的5到10个步骤，他们在每个阶段面临的障碍，以及你可以提供帮助的积极方式。

3.期待较长的销售周期。

销售进入财富500强公司是一个漫长而艰苦的过程，可以持续两倍长（或更多）而不是典型的销售过程。在一个smb中，您经常只与一个人或一支小团队合作，关闭交易。但由于财富500强的决策过程包括更多利益相关者，谈判和关闭交易所需的时间将使您带走更长时间。您的导航和保持专注的能力是更重要的，因此预测额外的谈判时间和购买被处理。

花时间炼制你的内容培养品牌的过程。内容为双重用途提供了教育：教育，并将前景移动到您的销售漏斗中，以他们为自己决定 - 使用您的产品或服务。这对财富500强公司尤为重要。确保您有理由伸出援手，并在提供有用的资源方面加倍。reybet雷竞技下载

4.提供直接的价值。

财富500强公司经常被推销说辞所包围，这意味着仅仅给出标准的价值主张和陈述是不够的。要想让自己与众不同，首先要寻找创造性的方法来增加价值。

您的帮助不一定与您的产品或服务有关。例如，HubSpot渠道销售经理Greg Fung曾经通过与合适行业经验经验经验的顾客联系起来，在Hubspot历史中降落了第二大交易。因为他的潜在客户的组织刚刚经历了巨大的合并，因此这种介绍非常及时且有用。HUBSPOT的软件是否与合并雷竞技苹果下载官方版有任何关系？不，然而这一举动使有钱变成了值得信赖的顾问。

“由于我们的网络和出版关系，我们能够将影响者与其行业的组织连接，”写作Boomn联合创始人兼管理合伙人瑞安·奥康奈尔。

“例如,吉娜·麦克达菲她是VER(前GES)的首席营销官，当时正在寻找优秀的组织加入，所以我的团队将她与这个令人难以置信的社区联系起来CMO俱乐部。她去了第一个活动并爱着它。不久之后，GES成为我们的客户，并且很精彩地与之合作。以这样的方式帮助其他前景已经帮助我们早期获得信任，因为它表明我们真正关心公司资源。“

5.建立你的信誉。

尽管财富500强企业拥有巨额预算，但它们往往更不愿承担风险。为什么?领导们不想做任何可能给他们部门带来负面影响的事情——或者更糟，损害股票价值——所以他们坚持现状。此外，大公司吸引的实验性员工较少。而且内部晋升是一种常态，这意味着许多高层人员已经在公司工作了很长时间，相对来说不愿意尝试新想法。raybet电子竞技

网络结果：赢得财富500强合同，您必须证明您是安全的赌注。杠杆案例研究，推荐，新闻剪辑和参考。显示您的影响器您的产品具有成功记录。并使用风险逆转语言，例如：

• “如果产品不起作用，很容易取消。”
• “设置只需几个小时，几乎是无痛的。”
• “我们保证X服务水平。”
• “如果您不满意，我们将退还您的购买。”
• “在20年的业务中，只有一个顾客留下了回报。”

龚的研究显示这些免责声明可以增加32%的胜率。

为了建立个人可信度，请尝试博客。没有什么能告诉前景，你对行业相当了解，就像写得良好，相关内容一样。If you’re not confident in your writing skills, you can achieve the same effect by finding content tailored to their specific challenges, goals, and position, and sending it with an explanation of why you thought it would be helpful and how it's relevant to their situation.

《财富》500强可能很难卖出去，但只要得到一个客户就能改变你的业务。了解推销一个大品牌和一个小公司之间的区别是确定销售和把你自己的组织提升到下一个层次的第一步。raybet电子竞技

编者注：Ryan O'Connell贡献了以前的本文版本。