5种让你脱颖而出的方法

销售团队区分解决方案的能力对任何成功的销售组织都是至关重要的。如果你无法向买家描述自己与竞争对手的不同之处，那么就会出现以下两种情况之一:你将被迫降低价格以赢得业务，或者最终失去机会。

一旦你阐明了你为潜在客户提供的价值，帮助他们看到你的解决方案如何比你的竞争对手更好地实现这一价值。如果你能做到这一点，你就会赢得这次机会。

1)有效执行发现流程。

机会的成败取决于有效的发现。如果你不知道你的潜在客户想要解决的问题，你就无法展示你的不同之处。如果你想按价值进行销售，你就必须提出问题，促使潜在客户说出他们的痛苦，同时让你有机会阐明你的解决方案的价值。

那些擅长帮助潜在客户表达需求的卖家自然而然地对这些需求有了更好的了解。当潜在客户听到他们自己承认自己的问题，以及这些问题对他们的业务的影响时，这会创造购买势头，并让你有杠杆来阐明你的差异化。

记住，没有客户问题就没有价值和差异化。

2)关注你的客户试图实现的积极的业务结果。

关注潜在客户的最终目标——他们试图实现的积极的业务结果。在谈论你的差异化时，要帮助你的客户在你提供的差异化和客户承认的价值之间形成联系，这是很重要的。

记住，人们很少会和自己的结论争论。你的目标是让潜在客户说服自己，你的公司是他们的最佳选择，可以让他们到达他们自己无法到达的地方。raybet电子竞技

3)忘记商标。

在购买周期的早期，你的客户会评估你的解决方案如何映射到他们试图解决的问题。你的潜在客户并不关心你的公司历史，或者你最大客户的标志是如何让你与众不同的。raybet电子竞技这些因素可能有助于降低购买决策的最后阶段的风险，但它们并不能说明你的差异化如何帮助你的潜在客户实现他们积极的业务结果。

关注你所提供的价值，而不是那些不必要的额外的东西。

4)不要仅仅依赖于独特的差异化。

如果你有独特的差异，并且它们在你的潜在客户的最低要求中，你就会赢得机会。不幸的是，许多卖家不能仅仅依靠独特的差异化，因为今天独特的产品功能是明天的产品期望。

一旦你的竞争对手赶上来，做好倾听的准备。作为一个卖家，你要准备好把你的谈话重点放在你的比较差异上——你的解决方案在某种程度上比你的竞争对手更好或者不同于你的竞争对手，从而向你的买家展示价值。

5)利用你的客户评价。

第三方推荐是你销售过程中强有力的工具。他们提供切实的证据来表明潜在客户能够实现他/她希望看到的积极的商业成果。不要让你的客户“相信你的话”。给他们提供第三方的参考，以显示你的与众不同。

如果你不能将你的价值和差异化与客户的痛点联系起来，那么即使强调你最强大的产品利益也不能为你赢得机会。事实上，您的客户可能会觉得他们为那些对他们来说并不重要的特性支付了额外的费用。你的产品会显得太贵，你将被迫降价。

有效展示差异化的关键是将你的解决方案与解决客户问题联系起来。

蕾切尔·克拉普·米勒(Rachel Clapp Miller)是纽约州立大学营销与传播部副主任人员管理。警队管理专门从事销售的转换帮助B2B销售组织增加收入，提高销售利润率，增加市场份额。在Twitter上关注他们:@ForceMGMT和在LinkedIn。