根据销售领袖的说法，客户以客户为中心的销售（和其他销售方法）的关键

在生活中，几乎任何事情都有一个“甜蜜点”——从任何活动、参与或努力中获得最大里程的完美秘诀。

在销售中，发现“甜蜜点”是一个识别销售方法的问题，最能在销售生命周期的特定点适合您的业务。

弄清楚它可能是关闭和失去交易之间的区别 - 所以t他急切的问题变成了，“我应该选择哪一个？”好吧，这篇文章应该给你一些清晰度。

让我们探索一些流行的销售方法，并查看一些专家建议，帮助您实现正确的专家建议。

与销售过程不同，销售方法通常不适用于整个销售周期。它往往与一个特定的部件 - 资格，发现，演示等相关。

销售流程与销售方法之间的另一个关键差异与特殊性和个人业务需求有关。每个组织都应根据其市场，垂直，产品和行业地位开发自己独特的销售流程。

由于没有两家公司是相同的，对一家公司打击的过程可能对另一家公司来说是失败的。raybet电子竞技

销售方法不是这样的。不同的销售组织可以实施相同的销售方法，并看到类似的成功——无论他们的公司销售什么或如何运作。

采取“挑战者销售”方法-下列第三个。无论您的企业是否为大型企业提供ERP实施服务，还是为当地餐馆提供烹饪用品，您的销售团队仍然可以通过采用该方法的原则来获得成功——比如提供令人惊讶的见解，并帮助潜在客户导航购买过程。

如果你对你应该使用哪种(或多少)方法来帮助形成你的销售努力感到困惑，不要担心。

我们已经总结了十二个流行的方法。让我们来看看

1.旋转销售

尼尔·拉克姆推广了SPIN sale他的书，旋转销售。

旋转是四个元素销售代表的首字母缩略词的前景问题应该围绕：情况，问题，暗示和需要付费。这些科目经常透露买方痛点和挑战，并帮助卖方与他们的买家建立融洽关系。

• 情况的问题旨在了解前景的现状 - 虽然代表仍应在呼叫或会议之前进行研究。
• 问题的问题抓住潜在客户问题的核心。
• 隐含的问题探究前景，思考不解决问题的后果。
• Need-payoff问题促使潜在客户考虑如果他们的问题得到解决，情况将如何变化。

这是一家行政招聘服务公司的上下文中旋转的一个例子。

• “您目前的招聘流程如何工作？“
• “您是否发现您无法使用优质候选人填写资深领导职位？“
• “如果领导职位不利，这会如何影响本组织？“
• “如果你能得到一份高质量高管候选人的名单，这对人力资源部门和整个组织有什么帮助?“

旋转销售的目标不是明确地讲述了产品或服务的价值或潜在影响的前景，而是指导他们自己的展望。

2. N.E.A.T销售

该资格框架由哈里斯咨询集团和销售黑客开发，旨在取代Bant（预算，权威，需求和时间表）和Anum（权威，需要，紧迫和金钱）等备注。

N.E.A.T.中的N代表核心需求。这种方法的创作者敦促销售人员深入了解他们的前景挑战，而不是专注于表面级疼痛。如何将其作为个人和组织的背景上的如何重要？

“E”代表经济的影响。不要简单地介绍你的解决方案的投资回报 - 帮助买方了解他们目前正在进行的经济影响，以实现它们的影响，他们会看到他们改变。

A是access to权威。你可能无法与首席财务官交谈，但你的支持者能代表你与首席财务官交谈吗?更重要的是，他们会吗?

“T”或时间线，指迫使潜在客户做出决定的事件。如果错过这个日期没有负面后果，那它就不是一个真正的截止日期。

3.概念销售

概念上的销售是建立在这样一种理念之上的，即顾客不是购买一种产品或一种服务，而是购买他们的概念它所代表的解决方案。考虑到这一点，创始人罗伯特•米勒和斯蒂芬•海曼敦促销售人员不要以推销作为领导——相反，他们鼓励销售代表了解潜在客户对其产品的概念，并理解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员提出分为五类的问题：

• 确认问题重申了信息。
• 新闻问题明确潜在客户对产品或服务的概念，并探究他们想要达到的目标。
• 态度的问题试着从个人的角度理解前景，并发现他们与项目的联系。
• 承诺的问题了解一位潜在客户对该项目的投资情况。
• 基本问题问题提高潜在的问题。

这种销售方法非常强调倾听，并将销售过程分为三个阶段:获取信息、提供信息和获得承诺。

所有交易都应为前景和销售人员获得双赢。如果销售人员感觉不如案，他们应该远离交易。

4.卖卖

卖卖是一种旨在将销售人员提升到潜在客户水平的销售方法。

SNAP是一个首字母缩略词，包含四个卖家指令:

• 收下简单的。
• 是我(N)的价值。
• 总是对齐。
• 提高优先事项。

虽然大多数销售人员认为一笔交易只涉及一个决定，即潜在客户是否购买吉尔Konrath实际上有三个关键的决定。

首先是允许访问。二是选择脱离现状，三是改变资源。reybet雷竞技下载有了这些小的决策里程碑，销售人员可以更有效地保持交易的正轨。

5.挑战者销售

合著者Matthew Dixon和Brent Adamson开始“挑战者出售”通过断言实际上每个B2B销售人员都属于以下五种角色中的一种:关系构建者、努力工作者、孤僻者、反应性问题解决者和挑战者。

根据迪克森和亚当森的研究，销售人员几乎均匀地分布在这些档案中。然而，最成功的是挑战者 - 通过广泛的保证金。这一组代表了作者研究中的40％的最佳代表。

那么，是什么让挑战者在销售方面如此有效呢?他们遵循的是“教学-定制-接受”的控制过程。

首先，他们告诉他们的客户——不是关于产品或服务，而是关于更大的商业问题，新想法和敏锐的观察。

接下来，他们根据自己的前景调整沟通方式。

最后，他们控制了销售，因为他们不害怕把客户推回来，更关注最终目标而不是被喜欢。挑战者的销售方法努力将挑战者的智慧传授给其他四种类型。

6.桑德勒系统

桑德勒销售系统翻转传统销售过程的脚本 - 在一定程度上。虽然销售历史上围绕着潜在的买家应该被卖家追求和令人信服，但桑德勒方法指出，两个缔约方都应同样投入。

它的重点是建立双方的互信。代表不是作为一个典型的销售人员，而是作为一个顾问，提出问题来确定资格认证过程中的挑战。

在展望和销售人员投资相当多的工作后，诸如时间或预算限制的反对意见经常剥夺交易。但桑德勒训练的代表努力提高和评估资格过程中的大部分障碍。

如果销售代表发现他们的解决方案不能真正解决潜在客户的担忧，他们不会浪费时间去说服他们，他们会简单地放弃这个过程。而不是卖方说服买方购买，买方几乎是在说服卖方出售。

7.中长期

MEDDIC是一个复杂的企业销售资格认证程序。这个缩写代表metrics,E.核心买家，D.再说标准,D.ecision过程，一世休息疼痛，C笼罩。

要找到答案，请问自己和您的前景：

• 指标：这种情况对经济有什么影响?
• 经济买家：谁控制适当的预算?
• 决策标准:组织在选择供应商时使用的正式评估标准是什么?
• 决策过程:组织将如何选择供应商？什么是具体阶段？
• 识别疼痛:问题的触发事件和经济后果是什么?
• 冠军：谁是你的代理人?

8.解决方案销售

销售人员不是销售特定的产品，而是利用解决方案销售机会和定制解决方案可以为潜在客户提供的好处。例如，印刷和设计公司的销售代表可以创建设计服务、标牌和名片的定制包，以满足买家的需求。raybet电子竞技

这种方法承认，今天的买家更知情，并允许代表满足潜在客户的地方。毕竟，潜在客户可能已经研究过你的产品，并对最适合他们的产品有坚实的了解。

通过解决方案销售，销售代表确定潜在客户的痛点，并提供定制的产品组合来满足他们的需求。

9.入境卖

市场营销和销售目标已经变得越来越相互交织。潜在买家与营销团队创建的内容进行互动。他们经常在与销售互动之前自己研究产品。

这入境销售方法让销售人员在他们所在的地方遇见潜在客户——无论是在Twitter上还是在他们公司的产品定价页面上。raybet电子竞技

入站销售通过分析页面浏览量、转化率和社交媒体互动来个性化购买过程。通过采用入站方式，销售代表可以专注于使用飞轮模式而不是传统的销售漏斗。

随着潜在客户经历了买家的认识、考虑和决策阶段，入站销售代表会采取四种行动:

• 识别-入站销售代表优先考虑主动买家，而不是被动买家。活跃的买家会访问该公司的网站，开始在线聊天，填写表格，或者在Traybet电子竞技witter上联系。
• 连接-入站销售代表通过他们的博客、社交媒体账户或亲自活动向潜在客户发送个性化信息。这种个性化是基于买家的角色、兴趣、行业或你们的共同关系。
• 探索-在探索阶段，代表们将重点放在建立融洽关系上，并回顾之前的潜在客户对话。这是代表们深入挖掘潜在客户的挑战和目标，介绍可能符合这些目标的产品或服务，并制定符合买家时间表和预算的计划。
• 建议- 最后，REPS创建并提供个性化销售介绍，涵盖他们了解的是探索性需求和价值和援助您的产品或服务可以提供的。

10.目标账户销售

目标账户销售依赖于挑选合适前景的观点是销售过程中最关键的方面 - 这意味着在铅资格和创造买方的人物中仔细注意并进行更广泛的研究。

这种特殊的方法可以在很大程度上依赖于销售自动化——这些资源可以帮助你的销售组织确定哪些潜在客户最容易接受你的解决方案和更广泛的销售过程reybet雷竞技下载。

这个方法的关键是显著在追求引线和目标账户时优先考虑质量超过数量。它涉及在销售过程开始时举行额外的佣金，希望它将自身归功于更高的速度和更高效的销售努力。

11.销售

“销售指挥”方法包括紧急销售、一定程度的虚张声势、广泛的产品知识和特殊的情境意识——销售的所有方面都可以被描述为“指挥”。

方法的成功取决于销售人员的理解什么是前景希望实现,方法可能想要为他们的业务创造价值,代表的解决方案——具体如何兑现这些元素,前景如何衡量成功,为什么代表的商业竞争中脱颖而出。

与基地,销售人员的操作在这个方法必须能够明确地定义他们的解决方案如何适合他们的前景问题,需求,竞争和利益在某种程度上他们不能,球场必须足以保证收取保费为自己公司的产品或服务。raybet电子竞技

12.差距销售

Gap销售是一种方法，其根源在于突出潜在客户的业务目前所处的位置与他们希望它处于的位置之间的差距。它的基本前提是解决问题，而不是兜售产品。

凭借差距销售，Reps首先提出前景。他们对潜在的客户的业务，问题和 - 也许最重要的是目标的深刻，基本的理解。然后，他们确定将其产品或服务定位为“填补这些差距”的最有效手段的最佳方法。

发展理解意味着挖掘深度钉下的根本原因对于潜在客户可能是拥有的。正如您所能假设的那样，那种强烈的检查可能是耗时的，因此这种方法最适合销售团队，有时间和灵活性真正采取整体，彻底看看前景的情况。

CustomerCentric销售

除了上述方法之外，以客户为中心的销售也是一种有益的实现方法。

以顾客为中心的行为遵循八个原则:

1.2 .情景对话，而不是演讲。

以客户为中心的销售依赖于所有其他客户的优先考虑同理心。这意味着了解他们来自的地方以及他们可能正在处理的具体情况。一定尺寸适合所有演示文稿并不足够。通过这种方法，您需要能够根据客户的个性需求和经验来调整和交流。

2.问相关的问题，而不是提供意见。

同理心是以客户为中心的销售的运作概念。你希望客户知道你在倾听，感觉你真的关心他们的最大利益，并且明白你在考虑针对他们个人需求的解决方案。如果你用观点主导谈话而不考虑他们的观点，你就不是在从事以客户为中心的销售。

3.关注解决方案而不是关系。

定制销售的关键是要了解您的优先事项并不销售 - 它正在解决。整个过程的重点是了解个人客户的具体情况，并提供拟合解决方案。如果你能这样做，应该遵循扎实的关系。但是，简单地建立这种关系不能成为你的主要优先事项。

4.目标是决策者而不是用户。

以客户为中心的销售关注的是产品如何使用，以及它能持续解决哪些具体问题。与其说是产品的功能，不如说是日常使用的样子。这种销售是为那些能够选择供应商并为整个公司腾出预算之外的资金的人量身定制的，而不是那些可能对花哨的铃声更感兴趣的个人用户。raybet电子竞技

5.推广产品使用，而不是单纯地关注产品。

这一点与上一点相关联。以客户为中心的销售围绕着展示如何使用你销售的产品将使你的潜在客户的生活更轻松。与其讨论产品的功能，假设你的潜在客户会自己想出如何应用它们，不如展示产品可以做什么，并展示它如何解决他们的特定问题。

6.努力成为最好的卖家而不是最繁忙的卖家。

质量高于数量——这就是以客户为中心的销售。根据这个方法，最好是把你的精力集中在为更少的个别客户寻找解决方案上，而不是分散精力，只专注于几个客户。

7.按照买方的时间表而不是卖方的时间表完成交易。

CustomerCric销售的整个概念是根据您的客户最佳利益和特定困境销售。到达那里并不总是很容易，快速或直截了当。不要按客户粘贴您的日程安排。理想情况下，您将能够帮助您的客户了解为您两个工作的时间表。但最终，它是他们的解决方案。这是他们的业务。所以，它必须发生在他们的时间表。

8.赋予买家购买，而不是说服他们。

CustomerCric销售的每个例子的根本原因都很简单 - 客户有问题。作为销售人员，您的工作是为了使他们能够解决它来解决它。

与其说你在销售一种产品，不如说你在销售一种解决方案。你的首要任务应该是展示你的产品如何适合这个解决方案——而不是你的产品有多棒。你卖至他们为他们。一定要记住这一点。

如何实施一种新的销售方法

为了帮助您更好地将其中一个方法中的一个更好地融入运动中，我们致力于一些集中销售专家。

Rachael Plummer - HubSpot全球经理，解决方案提供商项目

如今的销售人员被内容淹没了。所以，虽然我认为现在是做销售代表的最佳时机，但也是最难的时候!有成千上万种不同的方法可以联系电话、发送电子邮件或找到新的客户——销售代表必须不断地分析这些内容，以确定哪些是他们认为足够重要的，可以在日常工作中实施的。

“所以，作为一名销售领导者，如果你要向团队展示一种新的销售方法，扰乱他们现有的流程，这一点至关重要，你需要保持团队将选择记住的新信息的容量。一旦我确定了一种新的销售方法值得采用，我就会注意几点来简化它。

“首先，作为你自己相信该方法的领导者。对于球队优先考虑这种特定的方法，他们也必须知道你的相信它，你能够实施它。反向角色扮演真的很好在这里，您作为销售领导者，播放代表和您的团队扮演客户。

接下来，我想强调的是，这种新方法将如何帮助我们的团队和我们的客户。作为一个团队，我们必须相信我们的使命——我们必须看到北极星。为什么那些不断实现目标的人，如果他们没有看到更大的价值，就会停止做他们正在做的事情?

“这可以通过展示预期的铅，会议，销售或客户保留的预期增加来实现。如果方法背后没有意义或成功的明确途径，则不会收到应有的卡路里。

最后，我希望确保新销售方法中的步骤尽可能简单。它能在几分钟内被消化和采用吗?如果我们要让销售人员从立即产生收入的活动中退后一步，那么这必须是我们的目标。”

David Torres - HubSpot首席销售经理

“每当介绍和需要改变的方法时，我尝试做的第一件事 - 在向我的团队展示之前 - 就是要了解什么将保持不变。有必要变化，但可能会成为一个开始过渡地点看起来类似于我们已经在做的事情。

“通常，我们会对变化进行索引，但变化可能会让人非常不舒服。我想把改变作为一种进化，作为我们已经做得很好的事情的一种延续来支持。

“改变本身本质上成为进化，这是改进的自然结果。当我们进化到可以把事情做得更好时，为什么我不选择把事情做得更好呢?

“在团队会议上，我介绍了”为什么“的变化和”为什么“，但我开始绘制了将继续持续或需要进行的迭代的平庸。这是你给你的团队一分钟的地方 - 一个地方您可以在那里突出您今天在做的事情即将进化。

“例如，我们过去通过电子邮件寻找客户，现在我们需要拿起电话。你在电子邮件中写的内容和打电话时使用的“脚本”有点类似。这不是“新”，这是一种进化。

“另一个例子可以是告诉你的团队，‘现在，我们将使用GPCT来获得符合人们的资格，而不是独自粘着。由于XYZ而工作 - 你应该看看GPCT作为跨越情人的延续。

“根据我的经验，改变最好是通过小块来吸收。我不需要在第一天就完全由我一个人完成所有的迁移。但是，如果我设定一个目标，一个月后我想要达到什么程度，我就可以努力进步，而不是完美。团队也是如此。”

Dan Tyre - HubSpot销售总监

“根据所需的改变程度，可以轻松或努力的方法变化。略微的变化 - 类似于添加或炼制个人步骤或更新过程中使用过程中使用的问题 - 很大程度上是战术和易于实现的。

“销售团队应该认识到变化，理解更新，并在几周内实施它，以获得预期的结果。但是，如果你要完全重新配置销售流程——比如升级为入站销售或咨询式销售方法——你需要利用一个更全面、更灵活的策略。

“从目标开始，然后向后工作。例如,说,“我们希望关闭更多交易”大多数销售团队都会同意的。

接下来，你需要转移到数据。

“你可能正在实施方法上的改变，因为你作为个人或团队所看到的是，你没有按照行业或组织的期望从第一阶段过渡到第二阶段。这意味着你必须尝试一些不同的东西——在这种情况下，那就是采用一种新的销售方法。

“这需要一些管理上的变革。有些代表很快就能做到，而有些则需要更多的时间。毕竟，你的方法可能已经在你的销售过程中根深蒂固很多年了，这没关系!

“只要你和你的团队正在取得进展，你的代表明白他们必须在规定的时间内完成这些变化，你就会处于有利地位。”

“设立一个电影之夜也很有帮助——在一个指定的时间里，你听团队的电话，以展示新的方法步骤和最佳实践，让你的团队更有效地建模过程。”

“经过一段合理的时间后，你最敏捷的推销员应该已经开始工作了，但一些‘慢滤者’可能需要一些额外的帮助。”在这种情况下，你要回顾该方法的总体目标和好处，集中于困难的部分，并采取小步骤来解决和改善交付。”

在销售中，前景是优先事项。他们的成功应该是你所做的任何交易的重点。每个销售交易都应使买方能够实现目标，解决问题或满足需求。

找到一种销售方法，使你能够始终如一地实现这些目标，这是创造有意义的销售努力的核心，这将与忠诚的客户建立富有成效的、互利的关系。

编者按:本文最初发表于2月17,2020并已更新为全面性。

最初发布4月6日，2021年1:30:00，Updationed 4月06日2021年