以客户为中心的销售的关键(以及其他12种销售方法)，根据销售领导

在生活中，几乎任何事情都有一个“甜蜜点”——从任何活动、参与或努力中获得最大里程的完美秘诀。

在销售中，找到“最佳销售点”是指在销售生命周期的特定时刻确定最适合你的业务的销售方法。

搞清楚它可能是结束和失去一笔交易的区别他急切的问题变成了，“我该选哪一个呢?”好吧，这篇文章应该给你一些清晰度。

让我们探索一些流行的销售方法，并查看一些专家建议，帮助您实现正确的专家建议。

与销售过程不同，销售方法通常不适用于整个销售周期。它往往与一个特定的部分相关——鉴定、发现、演示等等。

销售流程和销售方法之间的另一个关键区别与特殊性和个人业务需求有关。每个组织都应该根据自己的市场、垂直方向、产品和行业定位开发自己独特的销售流程。

由于没有两家公司是相同的，对一家公司打击的过程可能对另一家公司来说是失败的。raybet电子竞技

销售方法不是这样的。不同的销售组织可以实施相同的销售方法，并看到类似的成功——无论他们的公司销售什么或如何运作。

采取“挑战者销售”方法-下列第三个。无论您的企业是否为大型企业提供ERP实施服务，还是为当地餐馆提供烹饪用品，您的销售团队仍然可以通过采用该方法的原则来获得成功——比如提供令人惊讶的见解，并帮助潜在客户导航购买过程。

如果你对你应该使用哪种(或多少)方法来帮助形成你的销售努力感到困惑，不要担心。

我们在这里总结了12种流行的方法。让我们来看一看

1.转销售

尼尔·拉克姆推广了SPIN sale他的书，转销售。

SPIN是销售代表向潜在客户提出的四个问题的首字母缩写:情况、问题、含义和需求回报。这些主题通常揭示了买家的痛点和挑战，并帮助卖家与买家建立融洽的关系。

• 情况问题目的是了解潜在客户的现状——尽管代表们在电话或会议前仍然应该做调查。
• 问题的问题达到前景问题的核心。
• 隐含的问题探讨要考虑不解决问题的后果的前景。
• Need-payoff问题促使潜在客户考虑如果他们的问题得到解决，情况将如何变化。

这里有一个关于SPIN销售的例子，它是在一家高管招聘服务公司中进行的。

• ”你目前的招聘流程是如何运作的?”
• ”你是否发现在填充高级领导职位时遇到了困难?”
• ”如果领导职位不利，这会如何影响本组织？”
• ”如果你能得到一份高质量高管候选人的名单，这对人力资源部门和整个组织有什么帮助?”

旋转销售的目标不是明确地讲述了产品或服务的价值或潜在影响的前景，而是指导他们自己的展望。

2. N.E.A.T销售

该资格框架由哈里斯咨询集团和销售黑客开发，旨在取代Bant（预算，权威，需求和时间表）和Anum（权威，需要，紧迫和金钱）等备注。

N.E.A.T.中的N代表核心需求。这种方法的创立者敦促销售人员深入研究潜在客户面临的挑战，而不是关注表面上的痛苦。这个产品对他们个人和组织的影响如何?

'E'代表经济影响。不要只是简单地展示你的解决方案的投资回报率——帮助买家理解他们目前正在实现的经济影响，以及如果他们做出改变将看到的影响。

A是access to权威。你可能无法与首席财务官交谈，但你的支持者能代表你与首席财务官交谈吗?更重要的是，他们会吗?

“T”或时间线，指的是强迫事件强迫您的前景作出决定。如果错过这一日期并没有消极后果，那不是真正的截止日期。

3.概念上的销售

概念上的销售是建立在这样一种理念之上的，即顾客不是购买一种产品或一种服务，而是购买他们的概念提供的解决方案代表。考虑到这一点，创始人Robert Miller和Stephen Heiman敦促销售人员不会带领一个音乐会 - 相反，他们鼓励销售代表揭示其产品的概念并了解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员提出分为五类的问题：

• 确认问题重申信息。
• 新闻问题明确潜在客户对产品或服务的概念，并探究他们想要达到的目标。
• 态度的问题试着从个人的角度理解前景，并发现他们与项目的联系。
• 承诺的问题了解一位潜在客户对该项目的投资情况。
• 基本的问题问题提高潜在的问题。

这种销售方法在听力中展示了沉重的重视，并将销售流程分为三个阶段：获取信息，提供信息和承诺。

所有交易都应为前景和销售人员获得双赢。如果销售人员感觉不如案，他们应该远离交易。

4.卖卖

卖卖是一种旨在将销售人员提升到潜在客户水平的销售方法。

SNAP是一个首字母缩略词，包含四个卖家指令:

• 保持它简单的。
• 是我(N)的价值。
• 总是对齐。
• 提高优先级。

虽然大多数销售人员认为一笔交易只涉及一个决定，即潜在客户是否购买吉尔Konrath实际上有三个关键的决定。

首先是允许访问。二是选择脱离现状，三是改变资源。reybet雷竞技下载有了这些小的决策里程碑，销售人员可以更有效地保持交易的正轨。

5.挑战者号销售

合著者Matthew Dixon和Brent Adamson开始“挑战者出售”通过断言实际上每个B2B销售人员都属于以下五种角色中的一种:关系构建者、努力工作者、孤僻者、反应性问题解决者和挑战者。

根据迪克森和亚当森的研究，销售人员几乎均匀地分布在这些档案中。然而，最成功的是挑战者 - 通过广泛的保证金。这一组代表了作者研究中的40％的最佳代表。

那么，是什么让挑战者在销售方面如此有效呢?他们遵循的是“教学-定制-接受”的控制过程。

首先，他们教导他们的前景 - 而不是关于产品或服务的职位，但关于更大的业务问题，新思路和精明的观察。

接下来，他们根据自己的前景调整沟通方式。

最后，他们通过不害怕推翻他们的客户，掌控销售，以最终目标而不是喜欢的。挑战者销售方法致力于将挑战者的智慧赋予其他四种类型。

6.桑德勒系统

桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统销售流程的脚本。虽然从历史上看，销售一直围绕着一个理念，即潜在买家应该被卖家追求和说服，但桑德勒的方法指出，双方应该平等投资。

它的重点是建立双方的互信。代表不是作为一个典型的销售人员，而是作为一个顾问，提出问题来确定资格认证过程中的挑战。

在潜在客户和销售人员都投入了大量工作之后，诸如时间或预算限制等反对意见往往会使交易流产。但经过桑德勒培训的代表们努力提高和评估资格认证过程中的大多数障碍。

如果销售代表发现他们的解决方案不能真正解决潜在客户的担忧，他们不会浪费时间去说服他们，他们会简单地放弃这个过程。而不是卖方说服买方购买，买方几乎是在说服卖方出售。

7.中长期

MEDDIC是一个复杂的企业销售资格认证程序。这个缩写代表米etrics，E核心买家，D再说标准,Decision过程，我休息疼痛，C笼罩。

为了找到答案，问问你自己和你的潜在客户:

• 指标:这种情况对经济有什么影响?
• 经济的买家:谁控制适当的预算?
• 决策标准:组织在选择供应商时使用的正式评估标准是什么?
• 决策过程:组织将如何选择供应商？什么是具体阶段？
• 识别疼痛:问题的触发事件和经济后果是什么?
• 冠军:谁代表您销售？

8.解决方案销售

销售人员不是销售特定的产品，而是利用解决方案销售机会和定制解决方案可以为潜在客户提供的好处。例如，印刷和设计公司的销售代表可以创建设计服务、标牌和名片的定制包，以满足买家的需求。raybet电子竞技

这种方法承认，今天的买家更知情，并允许代表满足潜在客户的地方。毕竟，潜在客户可能已经研究过你的产品，并对最适合他们的产品有坚实的了解。

通过解决方案销售，销售代表确定潜在客户的痛点，并提供定制的产品组合来满足他们的需求。

9.入站销售

市场营销和销售目标已经变得越来越相互交织。潜在买家与营销团队创建的内容进行互动。他们经常在与销售互动之前自己研究产品。

的入境销售方法让销售人员在他们所在的地方遇见潜在客户——无论是在Twitter上还是在他们公司的产品定价页面上。raybet电子竞技

入站销售通过分析页面浏览量、转化率和社交媒体互动来个性化购买过程。通过采用入站方式，销售代表可以专注于使用飞轮模式而不是传统的销售漏斗。

随着潜在客户经历了买家的认识、考虑和决策阶段，入站销售代表会采取四种行动:

• 识别-入站销售代表优先考虑主动买家，而不是被动买家。活跃的买家会访问该公司的网站，开始在线聊天，填写表格，或者在Traybet电子竞技witter上联系。
• 连接-入站销售代表通过他们的博客、社交媒体账户或亲自活动向潜在客户发送个性化信息。这种个性化是基于买家的角色、兴趣、行业或你们的共同关系。
• 探索-在探索阶段，代表们将重点放在建立融洽关系上，并回顾之前的潜在客户对话。这是代表们深入挖掘潜在客户的挑战和目标，介绍可能符合这些目标的产品或服务，并制定符合买家时间表和预算的计划。
• 建议-最后，销售代表创建并提供一个个性化的销售演示，包括他们了解到的潜在客户的需求、价值以及你的产品或服务可以提供的帮助。

10.目标帐户出售

目标账户销售依赖于挑选合适前景的观点是销售过程中最关键的方面 - 这意味着在铅资格和创造买方的人物中仔细注意并进行更广泛的研究。

这种特殊的方法可以在很大程度上依赖于销售自动化——这些资源可以帮助你的销售组织确定哪些潜在客户最容易接受你的解决方案和更广泛的销售过程reybet雷竞技下载。

这个方法的关键是显著在追求客户和目标客户时，优先考虑质量而不是数量。它包括在销售过程的开始投入额外的跑腿工作，希望它能帮助自己在未来获得更高的价格和更有效的销售努力。

11.销售

“销售指挥”方法包括紧急销售、一定程度的虚张声势、广泛的产品知识和特殊的情境意识——销售的所有方面都可以被描述为“指挥”。

该方法的成功依赖于销售人员对展望希望实现什么的销售人员的理解，前景想要为其业务创造价值的方式，如何恢复方案 - 具体 - 可以对这些要素进行良好，展望措施如何成功，为什么代表业务从其比赛中脱颖而出。

与基地,销售人员的操作在这个方法必须能够明确地定义他们的解决方案如何适合他们的前景问题,需求,竞争和利益在某种程度上他们不能,球场必须足以保证收取保费为自己公司的产品或服务。raybet电子竞技

12.差距销售

差距销售是一种植根于突出展望的业务目前的差距以及他们希望它的差距。它的基础前提是解决问题而不是吹捧产品。

凭借差距销售，Reps首先提出前景。他们对潜在的客户的业务，问题和 - 也许最重要的是目标的深刻，基本的理解。然后，他们确定将其产品或服务定位为“填补这些差距”的最有效手段的最佳方法。

发展这种理解意味着深入挖掘潜在客户可能遇到的任何麻烦的根源。正如你可以想象的那样，这种紧张的检查可能会很耗时，所以这种方法最适合有时间和灵活性的销售团队，来真正全面、彻底地看待潜在客户的情况。

CustomerCentric销售

除了上述方法之外，以客户为中心的销售也是一种有益的实现方法。

以顾客为中心的行为遵循八个原则:

1.2 .情景对话，而不是演讲。

以客户为中心的销售依赖于对客户的同理心高于一切。这意味着理解他们来自哪里，以及他们可能面临的具体情况。千篇一律的陈述并不足够个人化。使用这种方法，您需要能够根据客户的个人需求和经验进行调整和交流。

2.问相关的问题，而不是提供意见。

同理心是以客户为中心的销售的运作概念。你希望客户知道你在倾听，感觉你真的关心他们的最大利益，并且明白你在考虑针对他们个人需求的解决方案。如果你用观点主导谈话而不考虑他们的观点，你就不是在从事以客户为中心的销售。

3.关注解决方案而不是关系。

定制销售的关键是要了解您的优先事项并不销售 - 它正在解决。整个过程的重点是了解个人客户的具体情况，并提供拟合解决方案。如果你能这样做，应该遵循扎实的关系。但是，简单地建立这种关系不能成为你的主要优先事项。

4.目标是决策者而不是用户。

以客户为中心的销售关注的是产品如何使用，以及它能持续解决哪些具体问题。与其说是产品的功能，不如说是日常使用的样子。这种销售是为那些能够选择供应商并为整个公司腾出预算之外的资金的人量身定制的，而不是那些可能对花哨的铃声更感兴趣的个人用户。raybet电子竞技

5.推广产品使用，而不是单纯地关注产品。

这一点与上一点相关联。以客户为中心的销售围绕着展示如何使用你销售的产品将使你的潜在客户的生活更轻松。与其讨论产品的功能，假设你的潜在客户会自己想出如何应用它们，不如展示产品可以做什么，并展示它如何解决他们的特定问题。

6.努力成为最好的卖家而不是最繁忙的卖家。

质量高于数量——这就是以客户为中心的销售。根据这个方法，最好是把你的精力集中在为更少的个别客户寻找解决方案上，而不是分散精力，只专注于几个客户。

7.关闭买方的时间表而不是卖方。

CustomerCric销售的整个概念是根据您的客户最佳利益和特定困境销售。到达那里并不总是很容易，快速或直截了当。不要按客户粘贴您的日程安排。理想情况下，您将能够帮助您的客户了解为您两个工作的时间表。但最终，它是他们的解决方案。这是他们的业务。所以，它必须发生在他们的时间表。

8.授权购买者购买，而不是说服他们。

CustomerCric销售的每个例子的根本原因都很简单 - 客户有问题。作为销售人员，您的工作是为了使他们能够解决它来解决它。

与其说你在销售一种产品，不如说你在销售一种解决方案。你的首要任务应该是展示你的产品如何适合这个解决方案——而不是你的产品有多棒。你卖至他们为他们。一定要记住这一点。

如何实施一种新的销售方法

为了帮助您更好地将其中一个方法中的一个更好地融入运动中，我们致力于一些集中销售专家。

Rachael Plummer - Hubspot全球经理，解决方案提供商计划

“今天的销售人员被内容淹没了。所以虽然我认为这是成为销售代表的最佳时间，但它也是最难的！有一百万种不同的方法可以联系电话，发送电子邮件，或查找新的领导和销售代表必须不断解析通过该内容，以便针对他们认为在日常生活中实施的重要性。

“所以，作为一名销售领导者，如果你要向团队展示一种新的销售方法，扰乱他们现有的流程，这一点至关重要，你需要保持团队将选择记住的新信息的容量。一旦我确定了一种新的销售方法值得采用，我就会注意几点来简化它。

“首先，作为你自己相信该方法的领导者。对于球队优先考虑这种特定的方法，他们也必须知道你的相信它，你能够实施它。反向角色扮演真的很好在这里，您作为销售领导者，播放代表和您的团队扮演客户。

“接下来，我喜欢强调这种新方法如何帮助团队和我们的客户。作为一支球队，我们必须相信使命 - 我们必须看到一个北极星。为什么有人不断实现他们的目标停止做如果他们没有看到更大的价值，他们正在做什么？

“这可以通过展示预期的铅，会议，销售或客户保留的预期增加来实现。如果方法背后没有意义或成功的明确途径，则不会收到应有的卡路里。

最后，我希望确保新销售方法中的步骤尽可能简单。它能在几分钟内被消化和采用吗?如果我们要让销售人员从立即产生收入的活动中退后一步，那么这必须是我们的目标。”

David Torres - HubSpot首席销售经理

“每当介绍和需要改变的方法时，我尝试做的第一件事 - 在向我的团队展示之前 - 就是要了解什么将保持不变。有必要变化，但可能会成为一个开始过渡地点看起来类似于我们已经在做的事情。

“常时，我们索引了更改，但变化可能会非常不舒服。我想冠军改变为进化，作为我们已经做得很好的事情的连续性。

“改变本身本质上成为进化，这是改进的自然结果。当我们进化到可以把事情做得更好时，为什么我不选择把事情做得更好呢?

“在团队会议上，我展示了改变和‘为什么’，但我开始画出将要继续的内容或需要进行的迭代。在这里，你可以给你的团队一分钟的反思时间——在这里，你可以强调你今天所做的事情将如何发展。

“例如，让我们说我们曾经通过电子邮件播放，现在我们需要拿起手机。您在电子邮件中写的内容与您打电话时的”脚本“之间存在平行。这不是'新的，'这是一个进化。

“另一个例子可以告诉你的团队，'现在，我们将使用GPCT而不仅仅是BANT。BANT之所以成功，是因为XYZ——你应该把GPCT看作是BANT的延续。”

“根据我的经验，改变最好是通过小块来吸收。我不需要在第一天就完全由我一个人完成所有的迁移。但是，如果我设定一个目标，一个月后我想要达到什么程度，我就可以努力进步，而不是完美。团队也是如此。”

Dan Tyre - HubSpot销售总监

“根据所需的改变程度，可以轻松或努力的方法变化。略微的变化 - 类似于添加或炼制个人步骤或更新过程中使用过程中使用的问题 - 很大程度上是战术和易于实现的。

“销售团队应该认识到变化，理解更新，并在几周内实施它，以获得预期的结果。但是，如果你要完全重新配置销售流程——比如升级为入站销售或咨询式销售方法——你需要利用一个更全面、更灵活的策略。

“从目标开始，然后向后工作。例如,说,我们希望达成更多交易大多数销售团队都会同意的。

接下来，你需要转移到数据。

“你可能正在实施方法上的改变，因为你作为个人或团队所看到的是，你没有按照行业或组织的期望从第一阶段过渡到第二阶段。这意味着你必须尝试一些不同的东西——在这种情况下，那就是采用一种新的销售方法。

“这需要一些管理上的变革。有些代表很快就能做到，而有些则需要更多的时间。毕竟，你的方法可能已经在你的销售过程中根深蒂固很多年了，这没关系!

“只要您和您的团队正在进行进度，您的代表即将到来，他们将在一段时间内通过这些变化工作，您将在一个好地方。

“设立一个电影之夜也很有帮助——在一个指定的时间里，你听团队的电话，以展示新的方法步骤和最佳实践，让你的团队更有效地建模过程。”

“经过合理的时间后，您最灵敏度的代表应该升起并运行，但有些”缓慢的渗滤器“可能需要一些额外的帮助。在这些情况下，您审查了方法的总体目标和益处，零的零点细分，并采取婴儿步骤来解决并改善交付。“

在销售中，前景是优先事项。他们的成功应该是你所做的任何交易的重点。每个销售交易都应使买方能够实现目标，解决问题或满足需求。

找到允许您始终满足这些目的的销售方法是创建有意义的销售努力的核心，这些销售努力将与忠诚的客户建立富有成效的，互利的关系。

编者按:本文最初发表于二月17,2020并已更新为全面性。

最初发布于2021年4月6日下午1:30，更新于2021年4月27日