2021年基于账户的销售综合指南

根据Google趋势，对基于帐户的销售的兴趣是稳步上升．但是是基于帐户的销售？

基于账户的模式将每个账户视为一个市场。不是一个销售人员瞄准公司内的单个联系人，而是整个团队致力于瞄准潜在客户公司的多个利益相关者。raybet电子竞技

对于B2C产品来说，这种高度个性化的方法通常过于接近实际，但对于向企业销售产品的组织来说，它可能是理想的。继续往下读，深入了解基于客户的销售。

• 什么是基于账户的销售?
• 谁应该使用基于帐户的销售？
• 如何定义你的理想客户档案
• 如何定义你的买家角色
• 如何在基于账户的销售中使用内容
• 如何建立你的目标客户名单
• 如何组建ABS销售团队
• 基于客户的销售的关键指标
• 如何实现基于客户的销售

而ABM是最著名的术语，TOPO首席执行官斯科特·阿尔布罗认为这一定义太过狭隘．一个成功的基于客户的方法需要跨部门的协调。每个团队——销售、销售开发、市场营销、客户成功、财务、产品、工程和管理层——必须保持一致。Albro建议我们使用“基于账户的一切”(ABE)。

不管你叫它什么，这种方法都不是全新的:企业销售人员已经使用帐户级方法很长时间了。但作为Engagio的首席执行官和创始人乔恩·米勒解释了，“在基于帐户的所有内容（ABE）模型中没有”交出“。相反，营销和销售从一开始和整个收入周期一起工作。“

管理人员也参与了关闭这些客户的工作——给出战略方向，与客户利益相关者会面，帮助客户团队获得任何必要的资源，等等。reybet雷竞技下载

ABS在销售后仍然保持这种对客户的关注。客户成功经理提供一种自定义的入职体验，然后与多个层次的涉众发展关系(而不是将一个账户的成功留给单个倡导者、高级用户或内部拥护者)。

与此同时，客户经理和营销人员携手合作，寻找追加销售和交叉销售的机会。产品团队使用来自客户涉众的见解来计划新特性和开发潜在用例。

谁应该使用基于帐户的销售？

成功实施ABS模式需要全公司的参与。raybet电子竞技在你改变你现在的商业模式之前，先确定你是否适合下面的五个问题。

基于帐户的销售标准

谁是我们的客户?

如果你的目标客户是中小企业，资产支持型证券可能是错误的选择。你不能为每个账户都投入必要的人力和资源。reybet雷竞技下载

如果你的客户是中端市场，答案就不那么黑白分明了。如果你的平均交易规模超过5万美元，销售专家和作者销售开发剧本，崔西Bertuzzi，强烈推荐基于帐户的方法。

如果您提供企业或复杂的解决方案，您可能已经瞄准了一些高价值的客户。

2)我们对理想客户了解多少?

ABS要求目标帐户的激光精度。如果你还在判断产品是否适合市场，或者你没有足够的数据或现有客户来确定它们的共同特征，那么考虑暂缓使用ABS。

3)平均每笔交易涉及多少客户利益相关者?

随着参与购买决策的人数的增加，对多线程或ABS方法的需求也在增加。针对组织内的每一个利益相关者(而不是一两个)，可以最大限度地减少如果你的联系人更换工作、休假、旅行、生病等，交易将停滞或失败的风险。它还可以帮助你达成共识:你可以识别潜在的阻碍因素，并在他们停止交易之前解决他们的担忧。

我们的平均销售周期是多长?

交易复杂性和销售周期是高度相关的。如果你的平均销售周期持续3个月或更长时间，ABS是有意义的。

5）我们产品的性质是什么？

由于ABS提供销售，营销和客户支持的紧密综合体验，因此对基于订阅的产品非常适合。当您的消息传递清晰且保持一致时，客户的可能性远不太流失，并且您维护您的索赔。这也为追随和/或交叉销售提供了机会，如果您提供各种包，层，附加组件或互补服务，则为ABE提供最佳方法。

另一方面，如果你提供一次性购买的产品，在承诺购买ABS之前探索其他可能性。

ABS还是什么?

如果您向中市和企业公司的混合销售，All-In ABS可能不是最富有成效的方法。您的努力将非常适合您的更大客户，但对您的小帐户过多。

有些公司已经找到了一个解决方法：老虎队。这些独立的团队致力于为换句话说，换句话说，换句话说，换句话说，这是一项小规模的禁止。

如果你想进军高端市场，混合的方法也很有用。你可以在改进方法的同时追求更有利可图的客户。一旦你有了几个标识，确定了这些客户的关键驱动因素，制定了一个成功的营销策略，最重要的是，让你的解决方案更强大，将你的整个销售团队转变为基于客户的模式。

什么是理想的客户档案?

当你把你的时间、精力和资源集中在有限数量的账户上时，高度选择性的账户是至关重reybet雷竞技下载要的。你把所有的鸡蛋都放在几个篮子里——如果你瞄准了错误的公司，它将对你的收入产生明显的影响。raybet电子竞技更不用提机会成本了:每一个不适合你的团队目标都意味着你错过了一个潜在的很好的适合。

这就是为什么ABS的一个重要组成部分是您的理想客户档案(ICP)。ICP定义您最有价值的客户和潜在客户也最有可能购买。

根据TOPO高级需求生成分析师Eric Wittlake的说法，拥有一个ICP可以让你在不召集整个领导团队的情况下决定是否针对某个账户。

他解释道:“这确保了我们不会每三个月就聚在会议室里讨论哪些公司应该上榜。”

你的ICP基于以下六个因素。

识别您的ICP的框架

1)团队成员的意见

ABE依赖于紧密的跨组织结盟:如果排除某些部门，就会得到孤立的信息和冲突的策略。记住这一点，在计划过程中要让来自销售、客户成功、市场营销、财务和销售运营的代表参与进来。

你的销售人员从直接经验中知道哪些类型的客户最容易销售，而那些在客户成功方面的人可以告诉你哪些公司需要最少的支持，看到你的产品最成功。

营销人员能够洞察到潜在客户的痛点。例如，如果你提供的最受欢迎的内容是关于提升低落士气的电子书，那么你的客户显然在为员工的低敬业度而挣扎。

与此同时，您的财务团队有关于产生最多收入的客户类型的宝贵信息，您需要多么多MRR或Arr，您可以在营销费用上花费多少。

最后，询问销售运营人员转化率、销售周期和封闭率数据。

2）固定数据

列出最有可能倒闭的公司的特征，包括:

• 行业，市场和垂直
• 员工人数
• 收入
• 财务业绩
• 类型
• 市场份额
• 办事处的位置和/或数量
• 历史的发展
• 预计增长

3)内部数据

您的CRM拥有有关您理想客户的丰富信息。查看您的闭合账户，最有利可图的账户，最不可能流失，等等。

4)科技消费学

客户不会在隔离中使用您的产品：它们将其添加到现有的工具或使用它来替换它们不再满足的工具。确定您的产品的竞争力和互补解决方案，以获得其最佳用户的更准确的图像。

例如，HubSpot和Eventbrite集成。这意味着将Eventbrite用于营销目的的企业很可能非常适合HubSpot的产品，因为它不需要改变或修改当前的设置。

如果潜在客户正在使用竞争力的产品，他们清楚地意识到 - 并关注 - 解决方案与之交谈的问题或机会。一种技术监控工具Datanyze让您跟踪您的潜在客户正在使用的产品。他们的公开职位描述也很说明问题:如果一家公司正在寻找某一产品的经验，你可以推断他们正在使用该产品或即将raybet电子竞技过渡。

5)行为数据和触发事件

找出你最好的客户所展示的常见行为和事件，与其说是科学，不如说是艺术。但这样做是非常有益的。

也许在你最出色的客户中，有一半在注册前不久就推出了新的产品线。您的ICP应该包括“最近的产品发布”。

然而，并不是所有的行为数据都如此极端或明显。也许你的大多数最好的客户都派员工去参加你的年会或虚拟峰会。找到这些趋势最简单的方法之一就是问你的顶级客户，“最初促使你对产品的兴趣？”或“那时候你为什么要采取行动，而不是更早或更晚?”

6)预测分析

预测分析可以把您的ICP的准确性和复杂性提高到一个新的水平。利用数据科学，这些工具梳理您的数据，注意趋势和共性(一些非常微妙的东西，您可能已经错过了)，并开发最佳客户的模型。你不仅可以预测赢得新客户的可能性，你还可以了解他们可能的价值，何时接触，以及下一个目标客户。

然而，值得注意的是，在开始使用ABS时，你不需要预测分析。手动研究，结合你目前拥有的最适合的前景信息，就足以编制一个ICP，并从那里开始，一个目标客户清单。

定义你的买家角色

一旦你确定了你的目标客户，在这些客户中建立起关键的员工。现在的B2B交易都涉及到6.8利益相关者．要赢取帐户，您需要与每个帐户连接。

回顾您已关闭的过去50个优惠，最密切的反映您的新ICP。你与谁参与？哪些利益相关者往往有影响最大？谁是预算权限？

现在回顾一下你过去输掉的50笔交易。你是否经常与采购委员会的某一位成员联系不上?是否有任何关系最终不会影响这个决定?

有了这些信息，您就可以在每个帐户中绘制出关键联系人。

假设您正在销售营销和销售自动化软件。雷竞技苹果下载官方版典型的采购委员会可能包括CMO、销售总监、销售经理、市场营销人员、销售运营代表和财务人员。

对于每个买家角色，列出他们的挑战、目标、专业目标，以及他们在购买过程中的参与情况。了解他们去哪里获取信息以及与他们联系的最佳方式(电子邮件、电话、活动现场等)也是很好的。

每个涉众都应该收到针对他们的挑战和沟通偏好量身定制的内容。

如何在基于账户的销售中使用内容

与入站营销一样，基于帐户的销售依赖于对特定受众量身定制的内容。相似之处尚未结束：两种方法都使用不同的内容和优惠，具体取决于销售过程的阶段。

SDRS和营销人员应合作，为不同的账户和买方角色找到最有效的内容。

勘探

少量付出:

• 电子邮件:使用个性化电子邮件与目标帐户中的利益相关者连接。
• 语音信箱:包括快速提示和/或“热身”您的电子邮件以每次触摸提供价值。
• 邮件:包裹和信件可以帮助您抓住某人的注意力 - 提供您的创意。打印一个类似组织的案例研究，并包含联系人的姓名，他们的公司徽标和姓名以及其他相关细节，以便显然是他们的意思。raybet电子竞技例如，封面可能会读取，“(潜在客户的名字)，(潜在客户的公司)正面临(挑战)吗?”raybet电子竞技以下是(类似公司)是如何取得(结果)的。raybet电子竞技”
• 博客文章、信息图表和短视频:快速与一个有“零食”内容的联系人联系。
• 社交媒体:在LinkedIn、Twitter、Facebook和其他社交平台上与客户利益相关者进行沟通。
• 报告:通过释放相关数据和研究，将贵raybet电子竞技公司作为思想领袖定位。

Medium-effort:

• 自定义报告:为你的目标公司创建一份报告，列出独特的建议、弱点和/或策略。raybet电子竞技
• 在线研讨会:目标员工来自单一公司。raybet电子竞技您可能会托管一个叫做的网络研讨会，“ProSpect公司”如何[资本化机会]，并将注册限制在员工。raybet电子竞技
• 车间:就你的利益相关者感兴趣的话题举办一个研讨会。例如，如果您的帐户的购买委员会中通常有一位IT主管，那么邀请您当前和潜在客户的IT主管参加一个关于数据完整性最佳实践的免费会议。
• 商业案例：使用在发现期间和独立研究期间收集的信息演示产品的潜在投资回报率。

大量付出:

• raybet电子竞技公司车间:进一步缩小你的策略，为你的账户提供一个现场研讨会或一系列研讨会。
• 试验:让潜在客户“先试后买”可以互惠互利。当客户试用了产品并确认最终用户会采用它时，他们会对购买感到更安全。此外，一旦他们投入了时间和精力去尝试，他们就更有可能扣动扳机。

销售后

客户满意度是ABS的核心元素。如果你的客户不满意，他们不会升级、购买更多或再次购买——他们也不会将你与其他目标客户的利益相关者联系起来。

考虑到这一点，重要的是在签署协议后继续提供有价值的内容和指导。

• 执行签入:威尼斯平底渔船建议在买方和卖方的高管之间召开季度会议，讨论进展顺利的地方，需要改进的地方，以及潜在的障碍。这些签到还让买方探索潜在的追加销售、交叉销售和推荐机会，并演示与卖方需求相关的即将发布的产品。
• 培训课程:通过教客户如何使用某些特性或功能，避免常见问题，为特定情况做准备，等等，帮助客户最大化产品的价值。
• 用户事件:通过将多个客户聚集在一起的活动，激发对你的产品和品牌的热情。

如何创建目标客户列表

现在，你已经确定了你的目标账户类型，你将与这些账户中的人建立联系，以及你将用于吸引他们的各种类型的内容，你已经准备好创建一个实际的账户列表了。

ABS专家建议创建一个不同层次的目标账户列表。您的团队应该为每个层分配不同级别的资源、个性化和注意力，最小的层接收最多，最大的层接收最少。reybet雷竞技下载

第一层通常由20到50个账户组成。这一层的账户接受深入的研究和一对一的定制拓展。销售、销售开发、市场营销和执行领导都参与了这项业务的引进。

第二层包括大约200个账户。他们接受基于他们的行业和角色的个性化。特别提款权通过电话、电子邮件和社交活动与他们互动，而营销团队则通过广告和活动。这些多点触控活动持续了数周。

确保你的销售开发和销售团队帮助你选择目标客户。他们将在把这些潜在客户转化为客户的过程中发挥重要作用——如果他们认为一个账户不适合他们，他们就不太可能真正追求它。

如何构建基于客户的销售团队

与往常一样，标准的ABS团队包括来自不同部门的成员:销售、市场、客户支持和解决方案/实施。

以下是主要角色:

• 客户经理:召开内部会议，制定客户策略，作为潜在客户的主要联络人，努力成为他们信任的顾问
• 销售开发代表:研究账户并更新CRM，创建个性化的信息和内容，旨在与多个客户利益相关者建立关系
• 营销人员：制定整体战术和信息策略，协调市场活动，跟踪项目的成功
• 支持代表:保持团队在账户上的最新信息，并在出现问题时提出问题
• 行业营销人员(可选):如果一家公raybet电子竞技司面向多个行业销售产品，那么主题专家将教育整个团队，并确保其信息和策略是相关的、准确的，并且在技术上是合理的
• 产品经理(可选):让团队和客户了解产品的更新和变化

一些销售主管建议将sdr、AEs和csm的比例设置为1:1。然而，平均比率是1 SDR比2.5 AEs。较大的公司往往每一SDR拥有更多的AEs，根据最近的TOPO报告．

你应该选择哪个比例?这取决于您的组织的成熟度、规模和目标。如果想要最大化帐户的平均值，可以让多个AEs共享一个SDR。如果你想获得客户，分配几个特别提款权给一个AE。

基于客户的销售的关键指标

在漏斗的顶部，跟踪SDRS吸引前景的有效性。他们是否减少了向有意义的对话和从有意义的对话到会议的拓展尝试的比例?

为了衡量您的整体ABS成功，Wittlake建议跟踪平均合同价值（ACV）或交易规模和终身价值（LTV）。Topo报告有些组织看到一个ACV增加75%LTV为150%。

因为您将更多的资源投入到单个数量上，您的客户获取成本(CAC)将会上reybet雷竞技下载升。将你之前的LTV:CAC比率与当前的进行比较。如果你之前的比例是2:1，现在是4:1，那就对了。为了开立一个新帐户而花费的时间、精力和资源比利润的增长更有道reybet雷竞技下载理。

进军高端市场通常会导致销售过程的延长，因为有更多的决策者、需要跨越的内部障碍以及其他使交易复杂化的因素。维特莱克说，虽然你可能认为ABS的销售周期会变长，但事实并非如此。

他表示:“的确，在更复杂的购买环境下进行规模更大的交易需要花费更长的时间，但由于基于账户的方式可以让你优先考虑更少的账户，并将你的资源用于这些账户，交易时间通常会缩短(在同等条件下)。”reybet雷竞技下载

如何实现ABS

维特莱克说，ABS从业者面临的最大障碍之一是对这种转变缺乏了解。

他解释说:“人们知道改变的价值，但他们努力去做。”

如果你目前使用的是高容量、高速度的投资方式，突然转向ABS是有风险的。你的引导流可能在你开始看到新方法的成功之前就干涸了。

为了避免这种情况，维特莱克建议分阶段进行转换。在您定义了您的ICP并确定了符合该概要文件的帐户之后，将您的组织的30%放入老虎团队中。

“一旦他们开始看到一些牵引力，就可以使用ABS的50％的团队，”Wittlake说。“然后去75％，最后100％。”

过渡需要多长时间?TOPO表示，虽然情况各不相同，但大多数公司都发现自己在12至24个月内大大超出了销售计划、预测和目标。

看到早期成功的组织通常在市场营销和销售之间有紧密的联系。

以下是您需要实现ABS的步骤的高级视图：

基于帐户的销售计划

• 评论最好的客户
• 定义ICP
• 买家角色定义
• 制定内容策略
• 创建目标帐户列表
• 将这些账户分成不同的级别
• 分配现有销售开发团队的三分之一去追求目标客户
• 决定要跟踪哪些指标
• 把接下来20%的团队成员转移到ABS
• 分析内容策略，决定在哪里加倍努力，在哪里纠正方向
• 把剩下的25%转移到ABS
• 查看重点指标
• 将最后15%的团队成员转移到ABS

编者按:本文最初发表于2019年7月，为全面起见已进行更新。