成为最终交易者的6种策略

你差不多了。你正在与决策者开会，演示你的产品，处理他们向你提出的任何问题，并赢得业务。至少，这是你下午4点35分做白日梦时的样子。让我们面对现实吧，销售有时候说起来容易做起来难。那么，最优秀的球员是如何带着合同回家的呢?这里有三个策略，带回家的业务，并使你最终的交易。

1.将职位转换成兴趣和目标

那些说销售就是倾听的人是完全错误的。倾听对你没有任何帮助。学习能让你有所收获。了解客户的价值主张非常重要。什么特征很重要？哪些没有？这些信息有助于您向最终决策者有效地定位演示，并使您能够向前迈出最好的一步。

这也适用于反对意见。你的客户经常会要求一些无关紧要的东西。如果你不去问，答案永远是不，对吧?每次会面开始时都要仔细考虑你的潜在客户为什么想要见面。他们现在的系统出了什么问题?他们今天在做什么，他们想继续做什么?这样，当他们询问无关紧要的功能时，你就可以让他们回到对你感兴趣的主要原因。这里要问的关键问题是:

1. ”在解决方案中，什么对您很重要？”
2. ”还有什么是重要的?”
3. ”以下哪一项是最重要的？”

这里的目标是把笼统的陈述变成，“我们需要一万两千美元以下的东西，“转化为潜在的利益，例如，”我们今年的预算只有12,000美元，我们希望在下个月新产品上市前解决这个问题。这将帮助你从另一个角度看问题，并最终提出一个更好的建议。

2.不要第一个求婚

在交易中，你很少想先走一步。如果你这样做了，你突然向对方提供了更多的信息，却没有得到多少回报。通过询问潜在客户的预算或他们在该领域以前的解决方案上花费了多少来避免这种情况。

针对高成本解决方案的一个有效策略是，如果客户与您分担账单，则确保价格节约。这将使您处于一个非常有利的位置，因为您可以立即了解购买周期以及您的潜在客户对产品的预算。作为一个高价值的解决方案，您可能需要展示其他类似公司从您的产品中获得的价值，以衡量您的投资回报潜力。

通常，你会发现自己处在一个你需要提供报价的位置。这可能是你第一次打电话给你的客户。做一个高质量的建议的诀窍是有一个坚实的基础。如果你对ROI有一个坚定的了解，你的客户会得到你的产品、他们的购买周期和他们的预算。我要做的就是要求他们做生意。

要做到这一点，列出你的标准定价，并询问它与你的潜在客户的预算是否相符。在没有听取顾客意见之前不要让步。你应该知道他们看重什么，但这是关键所在。

而不是立即反击反对意见，记住问“为什么？然后，你可能会有机会根据你的兴趣定制任何还价和他们的。

3.链接和贸易

在谈话的这一点上，你应该知道什么对你的客户重要，什么不重要。你已经确定了需要讨论的项目(例如，价格，执行时间线，支持级别，功能可用性，等等. ...)，并且你已经确认了潜在客户关心什么。

现在是时候比较一下哪些东西对你最重要，哪些东西对顾客最重要了。这使您能够与您的客户进行交易，这对双方都有利。

你能提供更好的价格更好的支持吗?或者如果功能范围变得更有限，你可以加快时间轴?无论哪种方式，你现在都可以提出建议了，即使在最初的提案中遇到了困难。您也可以在通话中确认这些要点，以改进您的计划。

当使用链接和交易时，请确保:

1. 你已经清楚地确定了对对方有价值的东西
2. 你可以看到，他们在一些点上被卡住了，在前进中停滞不前
3. 你显然已经从交易中获得了一些价值(如果客户认为你给了他们免费的东西，他们会想知道你还能给他们什么)

要启动链接和交易，您必须提出假设：如果我们在协议期限内降低服务级别并将价格提高10%，我们可以提供您要求的这项新功能，该怎么办。那有意思吗？”

向潜在客户提供足够的细节，让他们能够给你真正的反馈。提案太宽泛，客户将无法给你任何真正的见解。如果客户对你的新报价感兴趣，请要求签署协议。如果没有，请询问他们将采取什么行动。

4.让你的客户提出建议

如果您已经列出了一个提案，并且面临着巨大的阻力，那么不要害怕询问客户他们将签署的提案是什么样子的。这可以让你更好地了解客户在价格/范围方面的基线，可能仍然远高于你的最低交易门槛。

如果它与你能提供的成本不符，请立即让客户知道并提出还盘。如果你能成功地执行这一策略，你将处于更好的位置，因为它为你提供了一个围绕客户期望的坚实基线。它还可以避免你最终得到比客户提出的更糟糕的交易。

除非您清楚地展示了解决方案的价值，否则这种策略不会起作用。如果没有明确的ROI理解，即使每月15美元对你的客户来说也是太高了。在走这条路线之前，一定要确认客户看到了你产品的价值。

5.平分差额

既然您和您的客户已经在提案上反复讨论过了，考虑折中一下。这消除了价格谈判中的大部分噪音。你直接跳到你使用的原始价格和你的客户提到的价格之间。这个策略很有效，因为这通常是一个公平的分裂。

然而，如果你已经做了不止一次的提案和反提案，这并不总是一个可行的策略。假设我共享一个2000美元/月的标准提案，而客户以1000美元/月的价格对我进行反击。如果我的报价是1700美元/月，而我的客户说他们将以1350美元分摊差额，那么我就得到了一笔糟糕的交易。

只有当你们每个人都做出了同等的让步时，才能平分分歧。记住这个策略，以及如果应用不当，它会让你多么失望。

6.早期建立协议

每笔交易都有很多要讨论的。由于您已经确定了对客户和您来说最重要的几点，因此应该可以很容易地以不太重要的问题开始流程。这似乎有悖常理，因为每个人都想赢得一笔高价交易，但通过先解决一些小问题，就可以尽早达成协议。

这会让你与客户建立融洽的关系，并将你描绘成愿意与他们合作的人。它还可以帮助您尽早建立链接和交易策略。在做交易时，动力是你的盟友。不要忽视在谈判过程的早期生成它的方法。

有了这些策略，你团队中的任何一位客户经理都可以成为交易撮合者。让您的团队能够从发现电话中发现兴趣，他们将比您想象的更多地了解您的潜在客户。

让他们在充分了解ROI和预算后才提出建议，这样他们就有信心不会马上降低价格。最后，给他们联系和交易的界限，他们会成为比你想象的更好的交易撮合者。

所以，告诉他们去拿咖啡吧，你手上有一队收银员。