企业有各种形状、结构和规模，而销售给不同公司的角度和过程反映了这种差异性。中小企业的销售周期有其自身的挑战、阶段和适当的策略，大企业也是如此。
在这里，我们将探讨后者。我们将进一步了解典型企业销售周期的一些关键元素，回顾该过程的基本步骤，并快速回顾如何计算较长销售周期的close rate。
让我们跳。
典型的企业销售周期
典型的企业周期具有一些关键要素的特征——下面是一些最明确的要素。
建立人际关系
当涉及到典型的企业销售周期时，建立融洽和关系尤其重要。这个过程比SMB销售更复杂，也更专注——在SMB销售中，你可能每周要大量制作几十个演示。
在企业销售中，你锁定了单个业务，并与其中的几个利益相关者进行互动——随着交易的进展，进行具有重要意义的对话。你要做一段很长的时间，你需要不断地找到合适的人，把它看完。
最好的方法就是把自己定位为潜在客户的有用资源。通过教育和交流建立关系可能是可行的的成功实施企业销售过程的关键因素。
更多的利益相关者
这是不言而喻的，但一般的企业要比中小型企业大得多。这意味着他们通常有更多的悬而未决的问题和需要考虑的因素——所以他们往往有更多的决定要做，反过来，也有更多的决策者要做这些决定。
这一趋势是将企业销售周期与较小的竞争对手分离开来的关键因素之一——与向SMB销售时相比，您需要处理的涉众范围要大得多。
根据Gartner的说法，复杂B2B解决方案的典型购买群体包括6到10个决策者当你在进行企业销售过程时，你很有可能会接触到大多数人——如果不是全部的话。
长的销售周期
典型的SMB销售周期比一般的企业销售周期要快得多。前者可以短至一周，但通常在60天左右。但后者通常要长得多。由于涉及更多的利益相关者和繁文缛节，企业交易的平均销售周期通常为6个月或更长。
大的合同金额
同样，指出企业比中小型企业更大并不是革命性的或有见地的。这意味着企业将在更大的规模上利用您的解决方案，而不是较小的对手，从而获得更重要、更有价值的合同——这些合同通常会达到六位数甚至七位数。
高风险
企业并购更难实现，更难实现。这种稀缺性——加上前面提到的所有因素——使得企业销售周期比其他周期更重要。
企业销售周期的基本步骤
1.发现
企业销售周期通常始于你通过初步会谈和研究了解潜在客户的需求和兴趣。在这个阶段，你需要问一些深思熟虑的问题，以评估交易的可行性，并暴露潜在客户的痛点。
这些问题可能包括与组织使命、更广泛的公司目标、之前的购买、时间表、潜在障碍、相关决策者、法律程序以及他们如何定义成功等因素相关的问题。raybet电子竞技
有了这些信息，你就可以开始制定一个有针对性、有效的销售策略，让你的客户能够接受。它还能帮助你剔除那些不太可能成功的交易。企业的销售周期特别长而且严格，所以知道你在明智地使用你的时间和精力是很重要的。
2.诊断
在企业销售周期中，了解潜在客户的业务并不会随着发现而停止。如果你想在6个多月的企业销售周期中与潜在客户保持富有成效的关系，你需要从内到外了解他们。
找出并找到解决他们问题的方法是你的责任——即使是那些他们可能没有考虑到的问题。研究他们的行业。如果你有类似规模或性质的公司，仔细看看他们是如何利用你的产品或服务的。
无论如何，找出你的潜在客户的许多问题——包括当前的和潜在的——并将这些见解转化为明确的、可解决的痛点。从那里，你可以开始拼凑一个坚实的画面，他们可以利用你的产品或服务来改善他们的业务。
3.设计
一旦你知道什么你的前景正在处理，你可以开始构建一个明确的计划如何你可以帮助他们解决问题。这一阶段涉及到与你的潜在客户在一定程度上的合作。
这里的最终目标是创建一个特别适合他们需求的解决方案。因此，在某种程度上，两党都有责任制定出一个实用的、量身定制的计划。
显然，实现这一点的责任主要落在你身上，但如果没有公开的沟通，这是不可能实现的。在整个过程中，你需要不断地教育你的潜在客户，并在过程中梳理出问题和解决方案。
这一步强调了在企业销售过程中建立关系的重要性。创建一个个性化的解决方案需要大量的个人投资。如果你已经和你的潜在客户紧密合作过，到目前为止，你应该能够为他们的痛点提供一个深思熟虑的、具体的、有效的建议。
4.交付
企业销售周期的这一部分发生在您的建议被接受之后。你需要实现你的个性化解决方案。这意味着构建和执行一个现实的、量身定制的实施计划，对你和你的新客户都有效。
你还需要对如何衡量你的解决方案的成功有一个坚定的想法——建立相关的指标，你将参考和报告，看看你的产品或服务是否适合你的新客户。
一旦所有这些都准备好了，就要与客户保持积极的、富有成效的关系。把自己定位成一个值得信赖的、有帮助的、可靠的顾问，他们可以依靠你来获得最大的解决方案。
计算长期销售周期下的企业销货率
对于一个较长的销售周期，计算企业的销售close率与计算其他销售周期没有什么不同。将关闭的企业销售数量除以尝试销售的企业数量。
如果您对企业销售感兴趣，您需要掌握本文中讨论的材料。这种周期天生就具有挑战性和压力。
它们代表了一个漫长的过程，需要技巧、耐心、人际交往能力、毅力和对潜在失败的恐惧。但是如果你愿意并且能够表现出这些品质，你就应该在一个良好的位置上表现自己。
最初发布于2021年7月8日上午8:00:00，更新于2021年7月8日
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