每个B2B管道的9个基本阶段

欢迎来到2021年的销售过程，在这个过程中，销售人员、销售经理、销售运营人员和高级管理人员都会对每一个客户或销售发起的行动进行检查、审查和痴迷。就像当今世界上的其他事情一样，销售阶段更加细化，客观的而且应该比以前更准确。

您的CRM是销售团队生命的氧气（HubSpot有一个良好的、现代的CRM而且它是免费的）但是你的客户关系管理中最重要的一个方面是你的处理管道．管道的目的是根据交易如何通过标准流程正确地预测月度或季度业绩。

就在2015年，销售渠道还只是对你达到或超过总配额的能力的初步考察。这是一种典型的管理痛苦，缺乏必要的详细信息，本质上是对销售人员的时间税，几乎没有为他们的生产增加价值。

大多数遗留B2B管道都有以下几个阶段:

• 产生的领导-(也称为分配的领导)定义了一个符合基本标准的领导，他对产品或服务有兴趣。
• 预定会议-通常指预定的介绍性会议，销售人员在会上确认潜在客户并确定他们是否值得追求。介绍性会议的理想结果是产品演示。
• 演示完成-销售人员展示产品性能的机会。
• 报价请求-通常表示潜在客户请求定价信息以进行潜在购买。
• 已发送提案-已配置、生成提案或报价，并发送给潜在客户考虑。
• 谈判-就报价达成协议的过程。
• 闭输或闭赢——表示交易的结果。

快进到2020年，好的B2B销售渠道不仅仅是跟踪交易状态的简单流程图和交易大纲。现代B2B销售渠道是需要建模和改进的数据宝库，提供对性能至关重要的见解。

B2B销售管道

销售渠道可以帮助高级管理团队了解整个业务的健康状况，识别潜在的问题，并可以作为一个地区或产品的潜在弱点的早期预警系统。对于现代的销售经理或总监来说，良好的B2B销售渠道可以提供有见地的数据，以提高团队绩效，支持有效的辅导，识别个人销售代表行为的弱点，并确保整个部门的最佳实践。

对于现代销售人员来说，B2B销售渠道是您取得成就的记分卡，可以确定关键的转化率信息，确定特定的技能提升机会，并根据行业标准和一流水平衡量个人绩效。

现代B2B管道应该使用通过定义的标准设置适当阶段的技术自动更新(销售中心是一个很棒的工具)。让我们回顾一下现代B2B销售管道的标准阶段。

1.识别引线和引线类型。

所以你的雷达上有一个稳定的联系流——但是你怎么知道他们是否准备好出售呢?以下是你在销售过程中最有可能遇到的不同类型的联系人。

• 犯罪嫌疑人-在你的raybet电子竞技数据库中符合你的理想客户档案，并有潜力购买你的产品或服务的公司。
• 前景-一家可疑公司的联系人，该公司有需求，可能在未来1raybet电子竞技2-24个月内寻找解决方案。
• 铅-已采取行动或响应营销或销售活动并对您的产品表现出一定程度兴趣的潜在客户。潜在客户有多种类型：
• 入站领导-引导你的网站转换。
• MQL或SQL引导-营销合格潜在客户或销售合格潜在客户;通常会有一些特征来定义额外的销售跟进。
• 温暖的电话或潜在的线索-合适但尚未在您的网站或其他入站渠道上采取行动的潜在客户。
• 目标帐户导致-特定目标客户的潜在客户。
• 亲朋好友-从你的人际网络中遇到的线索。
• 事件导致-您在展会或行业活动期间遇到的潜在客户。
• 推荐使-来自当前客户的潜在客户。
• 闭合、丢失或隐藏的线索-以前的客户或机会已经变冷。

不同类型的潜在客户通常具有不同的特征，并根据其定义的特征以不同的速率成交。成功确定您正在与哪种类型的潜在客户合作是关键的第一步。

2.接通电话。

一旦您确定了潜在客户和潜在客户类型，就可以设置连接呼叫（您可以使用HubSpot的免费会议调度程序要做到这一点)。这通常需要一个10-15分钟的介绍性电话，销售人员问一些基本问题，以更好地了解客户想要解决的问题。这通电话的目的是收集相关信息，帮助您顺利完成余下的销售过程。你的目标不是直接跳到解决方案模式。相反，你想要从一个好奇的地方来了解你的领导的情况，并开始建立信任。

3.探索电话。

下次当你和你的潜在客户谈话时，跳上一个发现电话。探索电话是一个25到50分钟的提问和回答的时间，在这个时间里，你可以与你的潜在客户进行更深层次的探讨。

在本次拜访中，您应致力于讨论潜在客户的目标、挑战、时间表、权限级别、市场前景和紧迫感。这些信息将帮助您准确了解他们在业务中面临的问题，并确定是否有合作机会。

4.舞台的机会。

这通常是第一次根据发现电话会议中讨论的信息将美元价值归因于交易阶段。前几个阶段对跟踪很重要，而机会阶段则是你开始形成交易的阶段。

通过机会阶段，你应该了解以下信息:潜在客户目前从谁那里购买(如果他们有供应商)，他们从你那里购买的三个可靠理由，他们可能选择不从你那里购买的三个理由，以及谁是这次销售的经济决策者。

通过这些数据，您可以确定您获得已成交韩元交易的可能性。

5.进行演示。

大多数潜在客户喜欢在购买前看到产品的运行情况，所以安排一个演示可能会提高达成交易的几率，这是一个合适的交易阶段。在进行演示之后，你可以有各种各样的结果，包括:

• 演示完成——指在演示完成后，潜在客户决定不再继续销售过程。
• 第二个演示-潜在客户在看到产品后表达了兴趣，并希望审查更多的功能。在许多企业机会中，需要多个产品演示。

6.影响者的支持。

在这个阶段，客户认识到产品的价值，并期望他们的公司在未来购买该产品，但可能不是签署购买的经济决策者。raybet电子竞技

在这种情况下，需要决策者的支持才能继续。问问你的联系人他们是谁，他们的利害关系是什么，他们的痛点在哪里，并准备主动解决这些问题。

7.决策者接受。

在获得影响者、经济决策者和执行发起人的共识后，交易可以进入谈判阶段，以最终确定价格和必要的协议。

8.谈判。

当交易正在谈判时，潜在公司的法律团队通常会介入，协助履行合同义务。raybet电子竞技这是当最终价格和条款达成一致，并签署了所有相关方。

在谈判过程中，不要让你的联系人变暗。定期检查，找出事情的发展方向，这样，在没有机会扭转局面的情况下，任何向“不”的转变都不会朝着消极的方向走得太远。

9.Closed-lost或收盘。

如果交易确定通过，那么潜在买家就可以完成付款，这表明这是一笔非公开的交易。然后，他们可以开始使用产品的入职流程。随着业务的赢得，您需要履行您的承诺-优秀的产品，伟大的客户服务，和持续的支持。无论你的提案中有什么内容，都要这样做或者做得更多，这样你的新客户就会成倍增加，因为他们会以你的方式推荐业务。

在一个失败的交易中，潜在客户可以拒绝最终报价，或者选择竞争对手，或者决定不购买产品。但是，如果交易失败，不要永远注销失去的机会。

环境和需求会发生变化，因此，想办法让你在不碍事的情况下保持头脑清醒。询问你为什么不关闭他们的业务的反馈，然后用这些反馈来指导你的后续行动。也许几个月后你会添加一个新产品或功能，满足他们的购买标准。你也应该用你的CRM通过社交媒体或电子邮件与相关的、定期的、有用的内容保持联系，以维持关系。

销售代表和潜在客户都能从定义良好的过程中获益。当我们跳过术语，保持趣味性，把B2B客户看作是有情感驱动和需求的人，这个过程就会变得更加成功。