B2B销售团队如何在2020年恢复他们的管道

随着企业继续导航科迪德-19大流行所产生的挑战，许多销售领导者正在想知道前进的最佳道路。

这是一个棘手的问题，没有一个正确的答案。

最艰巨的变化销售领导者需要适应2020年事件对赢得胜利的戏剧性影响。根据研究的研究收入网格在大流行之前，只有57%的销售代表表示，他们预计2019年底将达不到销售配额，而到2020年第二季度，这一数字将激增至惊人的84%。

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关于企业如何前进，一个常用的短语是“新常态”。在销售团队适应新常态之前，了解新常态是什么，以及它可能是什么样子，是很有帮助的。

经过深入研究502个B2B销售团队，采访50多个行业领袖，以下是我们从中学到的三件事。

1.客户忠诚度比以往更重要。

传统的智慧决定了发展业务的最佳方式是通过吸引和转换尽可能多的新客户。但是，我们发现B2B业务正在优先考虑其现有客户吸引新的客户。

在2018年第四季度，平均销售小组报告称，其销售机会的37％来自新的账户和交易。相比之下，2019年第四季度发现，只有22％的销售机会来自新客户。

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研究表明,即使是客户保留增加了5％的增加可以将公司的盈利能力提高75％raybet电子竞技。此外，它可以花费成本公司五倍以上获取新客户比保留当前客户。对于B2B业务来说，不仅是对现有客户的更多成本效益，它还提供了通过推荐营销获取新的高价值客户的机会。

考虑到这些数据点，让您当前的客户感到有价值可以是影响您的底线的有效方法。

考虑您可以继续向客户的生命添加价值的方式，超出您的核心产品。例如，您的组织可以考虑实施忠诚度计划，以激励和奖励您当前的客户对您的品牌承诺。

请记住，没有提供价值的万能解决方案。一个人可能觉得有价值的东西，对另一个人来说可能完全是错误的，所以继续试验，找到最能引起大多数客户共鸣的方法。

作为B2B组织，您知道您的客户是企业主人自己，并欣赏奖励，从长远来看会使其业务受益。考虑到这一点，尽量超越提供简单的折扣，并证明您通过为他们提供有利于其业务的东西来了解您的客户的需求和痛苦点。

这是一个很好的例子是MailChimp的合作伙伴计划，为MailChimp客户提供独特的奖励，如优先客户支持，独家访问私人网络研讨会和商业建设和电子邮件营销的大师，以及与该计划其他成员的网络机会。这些激励措施展示了承诺MailChimp的水平，以实现客户的成功。

此外，只有Mailchimp选择他们最强大的客户加入，才能申请加入这个项目。

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这不仅是公司与最优惠客户加深关系的绝佳方式，但MailChimp还巧妙地使用他们的raybet电子竞技计划作为一种方式将忠诚的客户转变为品牌倡导者。在合作伙伴计划收到的所有福利成员之上，MailChimp还提供议员有机会运行共同营销活动，如与品牌的联合网络研讨会和大师。

这一策略通过让他们获得更多独家利益和奖励，以及通过让客户将其产品推广到参与和感兴趣的受众的销售权，使曼奇大会受益。

2.销售重点正在转变。

如果公司从中学到了什么2001年和2008年的金融危机，适应满足客户的不断变化和优先事项是关键。

COVID-19大流行及其后续的经济影响导致小企业主在如何投资资源方面更加谨慎，这是很自然的。reybet雷竞技下载但作为B2B服务提供商，你必须真正理解客户在优先级和价值观上的转变背后的原因和动机。

思考以下问题的答案:

• 我的客户削减了各地还是在几个地方？如果它只是几个，他们为什么要特别削减那些地区？
• 如何帮助他们实现他们的主要业务优先权？
• 我的理想客户资料改变了吗?所以如何?

各地的许多企业都在寻求削减成本，赢得和留住客户的关键是表明你真正了解他们的需求。

根据Revenue Grid进行的研究销售信息，强调其工具的成本和增长效益的开放率为15％，与没有的消息。此外，展示了购买的财务成本和结果的信息具有22％的开放利率。

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不仅仅是能够影响和说服客户，现代销售人员越来越重要的技能是能够倾听和同情客户的能力。

最重要的是，比以往任何时候都比以往任何时候都更加冒险，现代客户也有非常不同的期望他们从一个品牌获得的支持和价值的类型。今天的客户期望销售人员，以及与他们做生意的品牌，能够提供超越其核心产品或服务的价值。

事实上，根据2017年全球客户服务报告通过微软，96％的客户表示，客户服务在他们选择对品牌的忠诚度方面非常重要。此外，77％的客户报告说，他们对积极要求和接受客户反馈的品牌有更积极的观点。

一如既往，了解更多关于您的客户的最佳方式是与他们进行对话。一种直接的途径，可以更好地了解您的客户是进行的净启动子评分（NPS）调查。

最初开发的贝恩和公司raybet电子竞技, NPS is a way for businesses to track and measure how they’re being perceived by their customers by asking the simple question such as: “On a scale of one to 10, how likely are you to recommend our brand to a friend or colleague?”

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仅对这个问题的回答可以为您提供在客户忠诚方面如何在业务所做的高级别方面。值得注意的是，您不必将自己限制在客户体验调查中的一个问题上。您还可以提出开放式问题，例如“分数背后的原因是什么？”“我们可以做些什么来提高你的经历？”这些问题的答案可以为您提供一个深入了解您的企业如何更好地为客户服务。

在一个压力和焦虑不断增加的时代，客户希望与他们可以信任的、考虑到他们最大利益的商人合作。

3.增加管道速度。

经过3月和4月管道增长的全面下降，我们现在开始看到销售机会再次上升。这告诉我们，中小企业和企业都在寻找帮助他们成长的解决方案。

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为了获得这些机会，B2B企业正在重组他们的销售渠道，以更快地行动，提高他们达成交易的机会。

自今年早些时候的管道增长率下降以来，我们已经看到了大多数销售团队努力从销售管道中删除效率低下，如引入流程以更好地限定潜在客户，并开发更好的勘探策略，以确保他们关注决策者。这表明，能够与正确的客户快速达成交易，而不是在管道中填满尽可能多的线索和前景，变得越来越重要。

简单的说，缩短销售周期可能会对您的底线产生积极影响。

有多种方法可以提高您的管道速度，而是最简单的策略，以确保您正确符合您的前景。销售团队经常会有一些情况，他们将最终浪费宝贵的时间和努力与永远不会成为客户的人交谈。

它有助于分解你的客户旅程，并理解你需要采取哪些具体行动和对话来将某人转移到你的销售漏斗的下一个阶段。

典型的客户生命周期可以分为五个主要阶段包括发现，教育，购买，购买后的参与和宣传。这些阶段考虑了客户与业务之间的关键互动，允许代表准备每个阶段独特的疼痛点。

除了是在视觉上了解客户生命周期的一般流程的好方法，通过分解和批判性地检查客户旅程的每个阶段，您将能够开始弄清楚您可以优化和改进的具体领域。例如，您可能会发现参加现场产品演示的前景与那些没有的转换率相比具有更高的转换率。

在表面上，它可能看起来可以显示实时产品演示的重要性，但在挖掘到数据中，您可能会发现您当前的销售流程错误地标识任何注册其兴趣作为产品演示的人销售合格铅（SQL）无论他们是否实际参加了演示。这导致敲击效果，在销售漏斗中进一步推动不合格的引线，最终令人沮丧的引线和销售人员。

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有了这些信息，您就可以开始专门为实际参与过产品演示的潜在客户开发策略和营销信息。你还可以开发一种流程，将不合格的潜在客户从你的渠道中剔除，节省你的销售团队在这类潜在客户上浪费的时间和精力。

这是一个很小的改善，但正是这些类型的变化对销售管道和底线的整体速度产生了巨大影响。虽然没有关于如何处理业务的官方指南，但专注于以下领域是一个开始的好地方：

• 客户忠诚度和保留率。
• 真正的同情心和愿意倾听您的客户。
• 一个有效的销售渠道。

在这个新的销售世界中航行将是一个挑战，但它不是不可能的。利用我们的研究和发现，帮助您的企业在新的销售环境中导航。