关于决策的6个奇怪事实将改变您销售方式

销售完全是关于决定的。

作为一名销售人员，你必须仔细考虑你的时间花在谁身上，你如何定位你的产品，如何与潜在客户谈判，以及其他一切事情。显然，前景也需要做出选择。

从表面上看，做决定似乎很容易。你衡量你的选择，衡量他们与你的喜好和目标，并选择能给你带来最大利益的选项。

当然，事情没有那么简单。每个人看重的东西都不一样，有不同的决策框架，有不同的先入者和世界观，从而形成了他们评估情况的方式。但我们所有人都深受类似决策怪癖的困扰。当你进入一个情境时，你不可能知道你的潜在客户在想什么，但是你可以利用这个机会六个下面的图案可以扭转你的整个销售。

影响买家决策的6个事实

1）情绪胜过逻辑。

一种神经透视学家Antonio Damasio的研究当他们只减少到逻辑时，决定几乎是不可能的。Damasio研究了在产生情绪的地区有脑损伤的受试者，并且发现他们无法通过不同选择的利弊逻辑和缺点术语来造成简单的决策。

当对前景说话时，不要只是给他们事实。Go above and beyond and paint them a picture of the new life they’ll live if they choose your product -- one where a certain aspect of their job is easier, where they’re receiving recognition for moving a metric, or they’re able to crush the goals they’ve struggled with for a long time. Combine facts with appeals to their hope that things will get better, their fear that they won’t, and their excitement about finding a solution to bring a sale home.

我们的选择越多，情况就越糟。

在她的TED谈话中“如何让选择更容易哥伦比亚大学商学院(Columbia Business School)教授希娜·艾扬格(Sheena Iyengar)描述了她用不同种类的果酱做的一个实验。她在一家杂货店里搭了个摊位，展示6到24种果酱。在6种情况下，人们停止的频率比在24种情况下要低。然而，当展出的果酱品种较少时，购买果酱的人数却增加了6倍。

外带？虽然您对公司提供的所有不同的功能或产品可能会兴奋，但在通过可以购买的列表中重载您的前景将是压倒性的。raybet电子竞技提出一些关于您的前景首先要查找的问题，然后通过折叠的选项列表，将它们更容易地摘要和购买。

3）在一天结束时更难做出选择。

在2011年的一项研究中，本吉利昂大学的研究人员发现，假释板在早上授予假释到大约70％的病例，但下午不到10％的病例。无论囚犯的种族背景，罪行或初始句子如何，这种模式都持有。

这种模式是由于叫做的现象“决策疲劳。“当天的磨损时，假释板更难地考虑局面的各个方面，因此他们违反了最安全的选择 - 让囚犯在监狱中，或现状。

您的前景也受到决策疲劳。如果您正在处理特别困难的交易或犹豫的前景，请在当天早些时候提交调用，当您的前景对变化的抵抗没有人为高。

如果我们能轻松地适应它，我们就能做出复杂的选择。

尽管Iyengar确实发现给人们太多的选择会让人不知所措，但我们还是能够做出极其复杂的决定——如果我们的选择是正确的。艾扬格举了定制一辆车为了说明她的观点：如果首先显示具有较少选择的选择（例如，四种类型的引擎中的一个），人们更有可能坚持整个选择过程，而不是具有各种选择的选项（56个汽车颜色之间的选项说）首先呈现。

当您使用前景时，请遵循相同的模式。在陷入沉重的自定义之前，从让他们做出简单的选择。

5)信息超载是真实存在的。

信息过载当我们需要做出决定时，我们的无法处理我们的信息超过一定数量的信息。结果，我们犯错误，犹豫不决。信息过载是通过互联网上可用的纯粹数量的信息而大大加剧了我们用于接收的大量电子邮件。

外带？保持简单。您的前景可能会有17个好理由从您购买，但突出最重要的三四个四个。不要用洗衣福利清单压倒他们，以免他们结束销售过程只是为了减轻他们的大脑。

6)小团队做出更好的选择。

一种2014年普林斯顿大学研究研究人员发现，决策群体的规模越小，就越有可能做出正确的选择。这是因为群体决策是基于两类信息做出的:相关信息(所有成员都接受或知道的信息)和不相关信息(只有一些群体成员感知到的事实)。它们同样重要，但群体越大，相关信息越有可能超过不相关信息。

当你在做销售的时候，让所有的利益相关者都有决策权是很重要的，但是试着限制这个数量。研究中最准确的群体在5到20人之间。销售代表卖给小企业可能不会遇到这个问题，但卖给大公司可能涉及几十个利益相关者，这当然是一种可能性。

决策的怪癖会影响您的销售额吗？让我们在下面的评论中了解。