选择的心理学：如何更容易做出决策

我不了解你，但是当有人问我午餐时，我会受到压力。食品交付应用为我们提供了数百家餐馆，愿意将我们的餐点带到我们的门口。娱乐应用程序为我们提供了数千部电影标题，可在星期五晚上选择。

我们生活在一个前所未有的期权时代。并且这可以使选择困难。

选择是最纯粹的自由意志 - 自由的自由允许我们完全塑造我们的生活我们希望如何（提供我们有资源）。reybet雷竞技下载

但选择很难，因为它也代表牺牲。选择一个固有的东西意味着放弃其他东西 - 我们明天可能想要的东西，或者下周 - 如果我们今天没有抓住它，我们将无法使用。

所以，这是一个易于理解的选择指南。它将有助于您了解偏见，启动和其他心理怪癖的作用做决定。

您不仅可以自己做出更好的决定，还可以获得有价值的销售和定位技巧，这将使您的观众更有可能选择您的销售。

什么是选择？

让我们从基础开始。什么是选择，究竟是什么？在最简单的形式中，选择是在有两个或多个可能性时作出决定的能力。但理论和心理模型关于选择比这更远。以下是最常见的两个最常见的理论：

人类的想法主要做出选择，进一步的我们自己的利益不是一个新的，它是由理性选择理论的借调。

但是哥伦比亚商学院的教授Sheena Iyengar，他们在选择的选择，选择选择延伸超出了她TED谈话中的一个特定选择的优点“论选择的艺术。“

“选择就像[美国人]的选择就像产品是什么，”Iyengar说。“你有一群人为谁差异，所以每一个选择都很重要。”

这些三种基本思考选择的基本方法是我们真正了解我们的偏好以及如何互相称重。但是在自由与权力冲突时会发生什么？您如何选择两个选项将为您提供相同的乐趣？

这完全是偏好。并且偏好的偏好是偏见。

什么是偏见？

另一个定义。据Merriam-Webster的说法，偏见是“气质或前景的倾向;特别是：个人和有时无理的判断。“

在她的TED Talk Iyengar，盲目的盲目讲话，讲述了钉子沙龙的旅行，在那里她不得不选择两种粉红色的粉红色 - “芭蕾舞拖鞋”和“可爱”。这些颜色被描述为她作为“优雅的粉红色”和“迷人的粉色阴影”，分别 - 几乎没有说明差异的语义选择。

Iyengar决定用两种颜色进行一项研究，要求女性选择他们更喜欢的阴影。一半的研究参与者无法分开阴影。但另一半，在延续标签瓶子时，更多的选择“可爱”。另一方面，当女性知道波兰语的名字时，大多数人选择了“芭蕾舞拖鞋”。

你希望只有它的颜色应该判断指甲油。但是关于名称“芭蕾舞拖鞋”的事情导致女性改变他们的偏好。

而那，女士们和先生们，是偏见的。

为什么偏见物质？

有些偏见有意识。例如，我更喜欢猫的猫 - 我认为狗更友好，更可爱，更有可能划伤我。但我不知道为什么我更喜欢颜色的颜色红色 - 我有一个无意识的，也称为隐含，偏见。

隐含的偏见是无处不在，它会影响我们行为和治疗其他人的方式 - 有时会令人震惊的结果。

启动和行为

在心理学中，“启动”是暴露于一个刺激措施的效果对我们对另一个刺激的反应。例如，如果两组人读过“黄色”这个词，然后是“香蕉”或“天空”，那么阅读“香蕉”的小组将比读“天空”的小组更快地处理这个词，因为水果之间的语义关联及其颜色。这种无意识的关联形式是人类脑线如何训练我们的记忆的大部分部分。

在超出语言识别的其他情况下也可能发生引发。

研究表明，关于与性别和/或种族影响标准化测试表现有关的天生能力的刻板印象（一种隐含的偏见形式）。一种Claude Steele和Joshua Aronson的研究发现非洲裔美国人在被告知考试时表现出更糟糕的对手言语考试是对他们的智力能力的测量，研究人员称为“刻板印象威胁”的现象。

进一步的研究表明，即使提及身份也足以触发该协会。

例如，Aronson和Steele还发现，非洲裔美国人在考试前填写人口统计信息比非洲裔美国人没有。凯莉丹纳赫和基督教克兰德尔的2008年研究发现男性的表现恶化，如果在测试结束后填写人口统计信息，妇女的性能会改善AP微积分测试。

刻板印象是如此普遍，即他们甚至不需要明确提及他们丑陋的头部。仅仅用他们的团体身份推动学生就足以进行表面造型的陈规定型观念，从无意识地受到影响的表现。

启动和选择

如果启动足够强大，可以使人们的表现受到影响，这并不奇怪，当涉及有意识的选择时，人们更喜欢他们具有积极的隐含偏见的选择。

在2001年，Frederic Brochet对54名参与的酿酒学院进行了一项研究。他让学生评分两瓶红酒，只告诉他们只有一个昂贵，一个很便宜。实际上，胸衣填满了两个瓶子，拥有同样的便宜葡萄酒。学生们描述了他们认为是昂贵的葡萄酒作为“复杂和圆润”，但廉价的葡萄酒为“弱和平”。

同样，在荷兰的研究中，受试者观看了他们被告知的是一个高清节目，在一个房间里有海报吹捧高清图像。在该计划之后，他们报告了他们的经验优于标准定义编程。您可能不会感到惊讶地了解它们实际上是观看标准定义。

我们被教导更喜欢更高质量的产品，并将质量与价格和现代化一样的指标与指标相关联。这些关联的麻烦是他们可以否定我们在所选择的产品的质量。这是经典的信号与噪音问题 - 我们如何将偏见与选择分开？

偏见和选择

偏见并不代表对特定事物的信念或判断（即我喜欢狗比猫更好）。在心理学中，“偏见”还指的是影响我们如何得出结论并最终做出选择的行为趋势。这是四个认知偏差这无意识地影响我们做出决定的方式。

1.锚定偏见

我们倾向于“锚定”我们的决定我们收到的第一件信息。例如，如果您习惯于为洗发水支付10美元并以8美元的价格将其视为8美元，则这笔价格将觉得一笔交易。但是，您的朋友的本地商店以12美元的价格出售同样的洗发水，因此她将在交易中查看10美元的瓶子。

2.框架效应偏差

选择给我们的选择的方式也会影响我们如何观看它们。一种学习与参与者看交通事故并问：“关于他们互相联系的汽车的速度有多快？”

然后，研究人员用“击中”，“撞击”，“撞击”，“碰撞”，“碰撞”，并“粉碎”，并为不同的参与者进行“碰撞”。随着动作动词的强度增加，参与者的速度估计也是如此。他们猜到了汽车将分别为31,34,38,39和每小时41英里。

3. InGroup偏见

也被称为波浪桥效果当组中的一个人以与该组的其他成员类似的方式行动时，发生Ingroup偏见。

有趣的是，除了基于宗教或体育的群体之外，偏差还存在于任意创建的群体（例如通过硬币折腾）。

4.损失厌恶偏见

人们不喜欢丢失或错过事物。损失厌恶导致我们对避免收益的损失感到更加强烈，并解释禀赋效果，我们更喜欢我们已经拥有的东西的倾向。

在Daniel Kahneman进行的一项研究中，参与者给了杯子，巧克力，或者什么并且如果他们没有任何东西，或者如果他们没有任何东西，那就选择了他们的商品的选项。大约有一半的参与者从没有物品选择杯子，但86％的杯子以困扰着那个项目开始。

5.歧义偏见

这种偏见旨在吸引人类的天生厌恶风险。让我们说你有两个音乐选择。你可以收听你以前听过的一张专辑，或者享受你从未听过的专辑。

虽然该部分选项可能会成为您最喜爱的专辑，但它也可能是您耳朵的攻击。模棱两可效应是让我们许多我们选择的许多更熟悉的选择。

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为什么选择这么难

三个月前，我包装了我所有的事情并搬出了我住在23年的城市中，在Hubspot工作，这是一个我最近发现的公司，其存在的公司。raybet电子竞技

昨天，我买了两种奶酪我从未尝试过杂货店。

选择错误的奶酪是一个比选择错误的工作更小（和较低的成本）错误。这也是一个更容易反转的错误。然而，搬家和改变工作的决定感到很远，比我的奶酪选择更容易。

为什么？

选择过载

超市平均共有42,686个不同的SKU。我不是心理学家，但我可以安全地说，有42,686个选择是压倒性的。

在她的谈话中“如何让选择更容易，”Iyengar描述了一个她称之为“选择过载”的问题。她在帕洛阿尔托杂货店进行了一项研究，携带了348种果酱。

Iyengar在商店外面设立了品尝展位。当展位有六个品种的果酱时，顾客减少33％，可能会停止并样品的样品，而不是显示出24个品种。但停止在六种品种展位的顾客比在24种展台停下来的顾客购买哈姆的可能性六倍。

什么是外带？更多的选择可能会捕捉消费者的注意力，但纯粹的品种实际上是有害的，在将它们转换为客户时。

“我们可能会喜欢凝视那些巨型古典的梅隆纳斯，芥末，醋和果酱，但我们不能做出比较和对比的数学，并且实际从那种令人惊叹的展示中挑选的数学，”Iyengar说。

选择和意志力

我正试图削弱决定。我不想决定我正在吃东西或穿着什么，因为我有太多的其他决定来制作。- Barack Obama，为什么他只穿灰色或蓝色西装

奥巴马不是唯一遵循这种逻辑的领导者。Facebook Cofounder和Ceo Mark Zuckerberg和Deals Apple Cofounder和Ceo Steve Jobs每天都穿着同样的服装。

这不是因为这三个男人的时尚感得不到糟糕 - 这是因为他们理解这一点做出决定导致精神疲劳。

一个有趣的例子来自Jonathan Levav和Shai Danziger的2010年研究。根据该研究的说法，以色列假释板批准了假释，达到了大约70％的囚犯，在早上早上出现在他们面前，但不到当天晚些时候出现的囚犯的10％。

“你在一天中做出的选择越多，每个人都变得更加难以为你的大脑，最终它看起来很短暂，”纽约时报的约翰蒂尔尼写了这项研究。

当您全天做出更多决定时，您的WillPower的储备最终会被耗尽。当你变得更加疲惫时，你会开始冲动地做出决定，而不是通过后果仔细思考，或者由于缺乏能量来衡量选择而无所畏惧。在假释板的情况下，更容易坚持现状，让囚犯被监禁，而不是加强释放和累犯。

简而言之：越多的决定 - 简单或复杂 - 您受到了较少的心理能源和意志力，您在一天结束时离开。

而这一发现具有广泛的影响。例如，采取决策疲劳和脉冲进食之间的联系。

Tierney对贫困人士的写作：

[经济学家Dean]矛敦促对一整天做出决定的人来表示同情。在一项研究中，他发现当穷人和富人购物时，穷人在购物之旅期间更容易吃。这似乎可能是确认他们的弱者 - 毕竟，他们可能会省钱，通过在家吃饭而不是购买即食零食来提高他们的营养。But if a trip to the supermarket induces more decision fatigue in the poor than in the rich -- because each purchase requires more mental trade-offs -- by the time they reach the cash register, they’ll have less willpower left to resist the Mars bars and Skittles. Not for nothing are these items called impulse purchases.

So, next time you need to make a big decision (like whether you’re going to move to a different city and accept a new job), it might not be a good idea to go looking for a new kind of cheese at the grocery store.

如何更容易地做出艰难的决定

此时，你得到它。选择很难。有一些永远不会容易的决定。想想新奥，主角矩阵，面对吞下红色避孕药的选择，发现苛刻的现实，或者用舒适的幻想拿着蓝色药片并坚持下去。

然而，对于营销人员和销售人员来说，有具体的，可操作的方法可以让购买过程更容易他们的前景。取自“如何使选择更容易，”这是Iyengar的四节课如何让疼痛从决策中取出痛苦。

削减

更少真的更多。面对选择过载，人们不太可能购买。诀窍是找到有足够的选择来吸引买家的平衡，但是消费者不堪重负，走开。

这很困难，但如果一家公司可以找到那个甜蜜的地方，他raybet电子竞技们会收获奖励。当Proctor＆Gamble将其头部和肩部从26个产品剪切到15时，该组织的销售额增加了10％。

2.制造混凝土

“为了让人们了解选择之间的差异，他们必须能够理解与每种选择相关的后果，”Iyengar说。“需要一种生动的方式感受到的后果。”

因此，如果消费者能够在内脏水平上与产品连接，他们将更有可能购买它。考虑到消费者在使用信用卡或借记卡时花费15％至30％的资金，而不是现金，因为这种缺乏具体性 - 刷一块塑料是不同的经验，而不是处理20美元的账单。

3.分类

思考其42,686件产品。想象一下，如果2％的牛奶旁边洗发水，但整个牛奶和沉重的奶油均在肉旁边储存。

这将是混乱。

将产品分离成离散类别可防止选择过载，减少产品的数量消费者必须相互比较。值得注意的是，我们必须选择的产品总数低于我们所呈现的产品类别。

“如果我向你展示了600个杂志并将其分为10个类别，而且在20个类别中与400个杂志分为10个类别，你相信我已经给了你更多的选择，如果我给你400，我已经给了你的选择，而不是我给你600，“Iyengar说。“这些类别告诉我如何将它们分开。”

4.复杂性的条件

如果我告诉你设计自己的车，你会在哪里开始？

德国汽车公司允​​许消费者raybet电子竞技完全定制自己的汽车，发现具有较少和慢慢建立更复杂的决定的选择的选择 - 例如从56种不同的外部汽车颜色中挑选 - 让消费者更加啮合。

选择可能很艰难，但我们的大脑能够令人惊讶的复杂计算 - 所需的研究人员82,944个处理器模拟一秒的人脑活动。然而，从简单的选择到更复杂的选择，是必要的，以防止在购买过程中下降。

5.设置截止日期

帕金森的法律了解工作扩展以填充可用的时间。所以，如果你有5:00截止日期，你将在下午5:00之前工作。如果您有2:00截止日期，您将在下午2:00完成相同的工作量。

使用此框架简化您的决策过程。如果您需要选择供应商，无法下定决策，请致死自己的截止日期，并坚持下去。

我们做出决定的原因并不总是理性的，不能从我们是谁中孤立，我们所处的是，或者甚至可能需要多长时间来决定那天早上穿什么装备。但通过意识到影响我们选择的心理因素 - 并认识到我们在上午8点的决定是如何产生的.3下午3点影响一个问题。- 我们将能够为自己做出更好的决定，但帮助别人同样做。