如何从现场销售过渡到内部销售

随着内购营销、营销自动化和在线销售的发展，内购销售现在被称为销售。当然，还有很多企业仍处于从领域(外部)销售模式向内部销售模式转变的过程中。虽然这种转变正在进行，因为一个明确的业务需要，销售领导者肯定会面临这也是一系列新的挑战。如果你的公司正在考虑向内部销售转型，这里有一些建议可以参考。

确定内部销售模块是否适合你的市场

首先也是最重要的是，企业必须考虑他们的整个销售模式是否可以从现场销售转变为内部销售，或者他们是否需要两者来蓬勃发展。Mike Moorman是ZS Associates B2B销售的高级主管，发现公司根据细分市场、客户参与过程的阶段、产品/服务和地理位置来划分销售模式。

Mike将其分解为以下几个部分。对于有复杂需求和购买流程的大客户、受益于“高接触”方法的任务、需要咨询和定制的复杂产品/服务以及大城市地区的客户来说，现场销售仍然是最好的模式。另一方面，内部销售对于需求简单、潜力低的中小型企业来说是最好的模式，它补充了潜在客户生成和重复购买阶段的现场销售、面向低风险买家的交易产品以及偏远地区的账户。

接受混合销售模式

无论首席执行官对最新的技术、策略和统计数据多么感兴趣，向新的销售模式的转变可能不会在一夜之间发生。甲骨文全球内部销售组织OracleDirect的创始人安内克·塞利(Anneke Seley)说，见过“…内部和田野之间的墙正在倒塌。我们出现了一种混合模式，内部代表可能会通过手机完成大部分工作，但我们不会把他们拴在办公桌上。如果这对交易很重要，而且利润支持的话，他们可以去拜访客户。”

接受混合销售模式是将你的高绩效的现场销售代表转移到新模式的一个很好的方式。在学习内部销售模式的同时，他们可以选择像以前那样工作。这也给习惯了内部销售的新销售代表一个机会，从你现在的销售代表的经验中学习。

正确管理远程销售代表

由于内部销售的技术允许销售代表在任何有互联网连接的地方联系和培养客户，企业的销售代表可以遍布全球。当他们受益于能够从世界各地最好的销售人员中进行选择时，TeleSmart Communications的总裁Josiane Feigon说，笔记销售经理面临的一个挑战是，他们失去了在销售团队中指导、指导和建立信任的能力，而销售团队再也不能每周在会议室见面了。

她认为，销售经理不应该专注于创建“仪表盘”和挽救失败的交易，而应该专注于激励、鼓励和发展销售代表。他们还必须了解他们所面对的新型客户——那些自学成才并拥有一套新标准的客户。

认为内部销售代表很有价值

企业内的销售领导如何看待现场销售代表和内部销售代表，可能是向内部销售模式过渡的成功(或失败)的一个因素。《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)对100名销售副总裁进行了一项关于销售演变的调查。结果研究发现，尽管有两倍多的参与者转到内部销售，“大多数销售领导认为外部销售人员拥有更高的销售技能，最成功的销售专业人员都是这个领域的……”

这意味着，如果您的企业想要成功地从领域转移到内部销售，您必须确保您的企业的销售领导者了解这种模式的总体好处，以及内部销售团队的素质。Allbusiness.com列出了20种内部销售代表的素质，包括他们理解和使用成熟工具的能力，决定如何进入市场，并提供可靠的预测数字。

通过确定哪里的内部销售最有效，接受混合销售模式，正确管理你的内部销售代表，并认识到他们和现场销售代表一样有价值，你的企业将成功过渡到内部销售。