5种决策者和如何向每个决策者销售

根据心理学家，普通人每天赚取数千个决定。

这些决定范围从无关紧要的（“我早餐吃哪种谷物？”）到重要（“我应该雇用这份求职者吗？”）。

作为销售代表，您有责任通过大小决策指导您的前景。您可以通过发送有用的外展电子邮件来帮助前景来决定安排连接呼叫 - 相对琐碎的决定。您还可以帮助前景找出他们需求的最佳解决方案 - 一个更大的决定。

谁是公司的决策者？raybet电子竞技

决策者是在购买决定上有最终权力的人。在B2B销售期间，决策者通常是购买公司的C-Suite的成员，他们可以签署支票或批准购买。raybet电子竞技

在导航销售过程的同时，销售到正确的前景非常重要。毕竟，没有什么比在没有权威的销售那里拥有销售的令人沮丧的了。

从正确的决策者那里登陆您需要购买的销售。但是，并非所有决策者都应该以同样的方式出售。了解您的前景的决策风格，并通过其决策过程指导他们对关闭交易至关重要。

一种两年的研究超过1,600名高管客户研究公司米勒·威廉姆斯的一系列行业揭示了五种不同的决策风格。首席执行官加里A.威廉姆斯和罗伯特B. Miller主席进行了这项研究。

威廉姆斯和米勒发现80％的销售演示专注于两种类型的决策方式 - 但这些类型占观众的28％。为确保您不销售错误的方式，学习五种风格以及如何识别它们。

1.魅力

魅力决策者很容易被新想法兴奋。它们是精力充沛，健谈和成果导向。因为魅力倾向于有“明亮而有光泽的”综合征 - 也就是说，他们倾向于关注最新的提议或建议 - 让他们实际提出可能具有挑战性。

成功的Charismatics学会了“脾气暴躁，伴随着良好的现实。”如果您没有备份您的索赔和数据，您将失去支持。

此外，避免在他们的兴奋中陷入困境。米勒和威廉姆斯建议略微向购买者最感兴趣的提案的要素略微阐述。

“准备好只是承认他充满热情的物品，并讨论了每一件事的风险，”他们写道。“这将在现实中提出您的建议，并加强他的信心和信任。”

2.深刻的思想家

思想家倾向于仔细说话，贪婪地阅读，并尽可能多地寻求信息。他们宁愿保护自己和他们公司来自风险而不是创新。raybet电子竞技此外，思想家非常逻辑，比情绪化的争论更好。

如果您的前景询问了一个问题并似乎关注每种可能的角度或可能性，他们可能是思想家。通过解释交易，产品或策略的潜在障碍来获得自信。

但是，请确保您不为他们提供任何结论。思想家喜欢独立连接点。如果您向他们提供他们所需的所有信息，您将最成功，让他们来到自己的结论。

3.怀疑

正如您可能猜到的头衔，怀疑论者非常可疑 - 特别是任何与现有知识，经验或意见冲突的任何事情。利用挑战者销售风格提供破坏性洞察力和重新制定买方的世界观通常是有效的，但在怀疑论者中使用时它会反馈。

您可以通过霸气，有时是良好的特征来识别怀疑论者。他们是不合作的，说出他们的思想，这意味着你不需要探讨反对意见。

当你需要纠正怀疑论者时，尽可能地外交。例如，而不是说，“实际上，做X不会有用原因，”你说，“我相信做x可能是y原因无效 - 但是我有可能没有所有相关的背景吗？”如果让他们保留他们的自我，你会看到更好的结果。

赢得怀疑论者的信任对于赢得交易至关重要。怀疑论者对与他们相似的人令人怀疑，因此突出了您的个人和专业的共性。如果可能，请从圈子中的某人提出建议或转介。

4.追随者

追随者负责任，相当谨慎，非常彻底。他们从不提前服装;事实上，如果他们已经看到它成功实施其他地方，那么追随者通常只会做一些事情。

因此，您应该在案例研究，客户推荐和记录良好的结果上倾斜。找到具有类似决策或使用可比策略的可信组织或领导者的例子也有助于。

你可能会说，“投资Instagram策略比以往任何时候都更重要。大致美国71％的企业在Instagram上有活动帐户。“

5.控制器

控制器喜欢自己做出决定。它们是明智的，组织，准确和细节导向。虽然控制器通常没有揭示他们的不安全感或恐惧，但它们对不确定性的厌恶令人厌恶。

您可以通过呈现数据支持，线性，肉体的解释来使他们的恐惧休息。威廉姆斯和罗杰说，控制器“想要细节，但只有他们被专家呈现，”所以在组织或网络中找到人们来加强您的陈述。

一旦完成完成，不要将它们赶到一个决定：通常，这将使一个控制器反对您。给他们时间和空间来做出决定。

如果您在他们的思维方式定制方法，您将在正确的结论方面的领先前景更好。弄清楚买方是哪种类型的决策者，并相应地定制您的演示文稿。

有兴趣了解更多关于选择的心理学吗？看看这篇文章学习如何为您的前景更轻松地做出决策。