如何使用CRM：终极指南

随着您的业务增长，手动跟踪您的前景和客户在不同地方的电子表格和随机注释变得不可能。

管理这种类型的系统不仅耗费时间和精力，而且事情也开始以惊人的速度从裂缝中溜走。这只会让你的团队疲惫不堪，让你的客户失望。

你不希望这种情况发生在你身上，是吗？不，这就是你需要CRM的原因。

使用CRM有四个主要优点。

CRM的好处

1.更好的客户体验

当你对你的潜在客户非常了解时，你就更容易提供积极的购买体验。看一眼他们打开和/或阅读的每一篇博客文章、电子邮件和电子书，以及他们公司的规模、位置和垂直度等关键细节，会让你有很大的优势。raybet电子竞技

您可以个性化您的消息传递并从一开始提供更多值。

2.生产力更高

使用CRM，您可以自动化调用和活动日志记录，报告，交易创建等任务。

代表们花在行政工作上的时间越少，他们要花在潜在客户面前的时间就越多。你的收入会相应地增加。

3.增加合作

销售经理可以立即看到她的销售人员是如何以及何时接触并跟踪买家的。一个客户经理(AE)可以迅速填补自己的机会，他的销售发展代表(SDR)已经预见和合格的他。

同一支球队上的销售人员可以在某些人去度假或生病时更多地了解彼此的最佳实践，并互相捏住。

基本上，CRM提高了代表协作和效率。

4.更高的见解

停止想知道您的销售人员是如何做的。CRM将为您提供REP表现的高级和地面图像，包括按交易阶段，平均交易规模，交易速度的团队和个人转换率 - 并且只是刮伤了表面。

想象一下，您可以通过这种数据备份的了解，对工作的内容以及可以改进的内容。

CRM术语要知道

在深入了解使用CRM的具体细节之前，您应该熟悉几个关键术语。

接触

一个联系是一个独立的人。大多数客户关系管理人员会记录他们的姓名和电子邮件地址。你还可以记录他们的工作头衔、公司名称、公司年收入等细节——可能性几乎是无穷无尽的。raybet电子竞技

带领

一个带领表明对您的产品有兴趣。他们可能是一个市场营销合格领导(MQL)，意味着他们以某种方式与您的营销内容进行互动（例如，下载了电子书），或者是销售合格线索(SQL)，这意味着你的销售代表认为他们很适合你。

交易

也称为一个机会， 一种交易是一个潜在的销售。交易应通过销售流程的各个阶段进行。

链接联系人处理。如果您在一次购买时使用CMO Jane Doe和Marketing Director John Smith，他们应该与该交易记录相关联。

raybet电子竞技

如果您是向企业销售产品，您还需要跟踪哪些联系人和交易与哪些组织有关。典型的CRM将“公司”记录置于层次结构的顶端。raybet电子竞技

例如，您可能会将10个不同的联系人和三个不同的交易与单个公司联系起来。raybet电子竞技

来源

你的线索来自各种不同的来源．这可能包括贸易展示，推荐，您的网站上的形式，网络研讨会与会者等。通过来源赢得的来源和交易来跟踪转换，让您在最有效的勘探渠道上磨练。

活动

你的销售人员或潜在客户的任何行为通常属于活动雨伞，包括电话，电子邮件，语音邮件，演示，新的联系记录，更新字段等。

交易阶段

您的销售过程中的每个步骤都应由A代表协议阶段．为了给你一个想法，你的代表可能有一个探索性呼叫，近100％的购买前景。

因此，“探索性呼叫”可能是CRM中的第一阶段。

管道

交易阶段被组织成管道．每个销售人员都应该在CRM中拥有自己的管道，因此他们可以跟踪目前正在进行的机会。

随着一笔交易接近尾声，它应该从左向右移动。

基本上，CRM策略使您的组织集中在其目标上。正如我们在上面定义的那样，有很多有价值的工具和构成CRM的功能。但只是因为他们有用并不意味着他们应该刚刚使用。

许多企业停止使用CRM，因为它们被淹没了。它是可以理解的，但可以避免 - 如果您提前创建CRM策略。

首先，与您的团队聊天了解你的目标．当然，你想更好地管理你的客户关系，但是如何？为什么？特定的客户行为和互动对您的业务意味着最多？如下，他们将如何决定如何让您的CRM设置和报告。

第二，定义您的理想客户，也许是以造成的形式买方个人．这些信息不仅对营销和销售有价值，而且还可以了解应将类型的客户添加到您的CRM中，以及您不应该添加的类型。

最后，地图您的客户旅程．您的客户通常是如何“满足”您的业务？平均而言，客户在订阅时事通讯之前需要多少次接触点，成为客户，并返回更多？raybetapp随着您的客户群而且，买方Personas分开进入更详细的个人资料，这客户的旅程将开始变化。您的CRM可以帮助您跟踪这一点。

现在，让我们挖掘如何使用你的CRM。

如何使用CRM

一旦你开发了你的CRM，就是时候让它工作了。

1.增加你的销售人员。

你越早让你团队中的所有代表使用你的CRM，你的数据就会越全面和准确。

这就是为什么CRM实现中的第一步应该是添加用户。但是，确保您解释了CRM的价值 - 具体而言，它将如何帮助您的销售人员带来更多的业务 - 并得到他们的购买。如果在CRM上没有销售REP，则采用极低。

(我建议从你们公司的一位顶级销售人员中招募一位作为倡导者。如果她成功地使用了客户关系管理系统，她的同行自然会效仿。)

2.自定义您的设置。

您的CRM应反映您的销售流程。这意味着它准确地映射到客户通过“领导”到“机会”的阶段映射到“客户”。

当然，这需要首先知道这些阶段。如果您不知道您的销售过程的样子，需要几周才能观察和衡量前景购买产品或服务的方式。

如何区分那些选择竞争对手的人的人 - 或者没有决定？与销售人员初始联系到签署协议的初步联系以及之间的离散步骤是多久的？

假设你的销售过程分为“连接”、“合格”、“演示”和“关闭”。在你的CRM管道中为每一个创建交易阶段。现在，你已经为你的代表标准化了销售流程。

接下来，创建用于存储数据的自定义属性。你的客户关系管理系统会有默认的“属性”或关于你的潜在客户的详细信息。例如，HubSpot CRM提供了电话号码、电子邮件地址、创建日期(它们进入您的系统的日期)、城市等字段。

大多数企业都有想要跟踪的独特属性。为了给您一个概念，也许您想要添加一个字段，用于“账单ID”、“时区”、“购买的产品”或“全球办公室地址”。现在，在将任何现有数据导入CRM之前，先创建这些自定义属性。

最后，如果您使用的是不同的货币，而不是CRM的预设货币，请调整。

3.导入您的联系人、公司和交易。

您目前正在使用不同的CRM或电子表格来跟踪您的前景和机会。

几乎每个CRM都会通过上传CSV文件来允许您带入此信息。电子表格中的每个列都应与CRM中的联系人属性匹配，因此您的数据将在旧系统和新系统之间无缝流动。

4.集成其他工具。

营销、销售和客户成功信息应该集中在您的CRM中。这给了你一个360度的前景和客户视图，并减少了手动数据输入。

以下是使用多个工具的效率低效的示例：

• 使用Form Builder→收集Leads→
• 将这些导线放入您的电子邮件工具，以便营销可以培养它们→
• 导出您的CRM的合格leads

想象一下这个过程，如果你正在使用HUBSPOT CRM.和HUBSPOT营销和销售．填写表单的引线启动了与REP聊天的对话，或者将在您的CRM中添加您网站上的关键操作。如果他们有资格，他们可以被路由到销售人员。如果铅需要更多的时间，营销团队可以用教育内容培养他们。整个过程是无缝的 - 更高效。

不使用HUBPOT？我建议采摘已经与您的CRM集成的工具（检查您的CRM集成伙伴）或使用raybet平台Zapier.．例如，您可以设置ZAP，因此Google表单提交将自动传输到CRM。

5.设置仪表板。

您应该有一个Crystal清晰的概述您的团队的性能，因此您可以保持对齐并提供正确的辅导和方向。这就是为什么CRM仪表板非常方便：它就像一个控制面板，您可以自定义以满足您的特定需求。

根据您的销售目标和流程选择仪表板上出现的统计信息。例如，如果您的团队本月应该销售更多X产品，您可能希望看到X产品的单位崩溃，而不是Y产品。或者如果您为代表设置了活动指标，您可能希望为当天的“已完成活动”部分。

6.启用报告。

作为销售经理，您将花费大量时间查看数据。但您的代表应该尽可能多的时间。这就是为什么它是创建日常，每周，每月和/或季度电子邮件报告的好主意。

例如，Hubspot的代表通过电子邮件显示每天早上的堆栈排名，显示该月份的每个成员如何在那个月份进行：新的业务，upsell和跨销售收入和净收入。这款每日摘要鼓励友好竞争，并使销售人员即使在他们击中配额后也能保持工作。

考虑通过代表，由rep，由rep（计数或价值显示的计数或价值显示）和/或保留率赢得的呼吁，发送和/或由rep，由rep，由rep。

客户关系管理是关键

本指南仅划伤您可以使用CRM完成的内容。你开始越早，越好 - 使用CRM真的永远不会太早。

编者注意事项：这篇文章最初发布于2017年9月，并已更新全面。