如何为您的企业创建详细的买方PersonAs [免费人格模板]

营销玛吉。销售山姆。伊莎贝尔。会计艾伦。

你知道谁是你公司的买家角色吗?如果有，你对他们了解多少?

买家角色是基于数据和研究的理想客户的半虚构陈述。他们帮助您将时间集中在合格的前景上，导向产品开发，以满足您的目标客户的需求，并对齐您组织的所有工作（从营销到销售到服务）。

因此，你将能够吸引高价值的访问者、客户和你的业务，你将更有可能长期留住他们。

更具体地说，对您的买方角色进行深入了解，对驾驶内容创建，产品开发，销售跟进至关重要，并确实任何东西这涉及到客户获取和保留。

“好吧，所以人物角色对我的生意真的很重要。但是…我应该怎么做使一个?”

啊…那个最最重要的问题。好消息是，它们并不raybetapp难创造。这是关于你如何获得你的市场调查和客户数据，然后在你的业务中呈现这些信息。

跟随本指南和下载这些角色模板为了简化这个过程。在你意识到这一点之前，你就已经拥有了完整的、精心策划的买家角色，可以向你的整个公司展示!raybet电子竞技

在我们深入研究买方角色创建过程之前，让我们先停下来了解一下完善的买方角色对您的业务(特别是您的营销工作)的影响。

为什么买方角色究竟对您的业务非常重要？

买方Personas帮助您了解您的客户（和潜在客户）更好。这使您可以更轻松地定制您的内容，消息传递，产品开发和服务，以满足目标受众成员的特定需求，行为和关注点。

使用HubSpot角色模板来轻松组织你的受众群体，让你的营销更强大

例如，您可能知道您的目标客户是护理人员，但是您知道他们的特定需求和兴趣是什么吗?你的典型背景是什么理想的买家?为了充分了解你最好的客户是如何运作的，为你的业务开发详细的人物角色是至关重要的。

最强的买方Personas基于市场研究以及的见解你从你的实际客户群(通过调查，访谈等)中收集信息。

根据您的业务，您可能有一个或两个人物角色，或多达10或20个。但是如果你刚接触人物角色，从小事做起——如果需要，你可以在以后开发更多的人物角色。

那么“消极的”买家角色呢?

而买方角色是你的理想的客户，一个消极的或“排他的”角色是你的代表不'T.想成为客户。

例如，这可能包括为您的产品或服务而言过多的专业人员，只与您的研究/知识的内容搞，或者潜在客户无法获取的潜在客户（因为平均销售价格较低，他们倾向于流失，或者从贵公司再次购买的unuckiness）。raybet电子竞技

如何在市场营销中使用买方角色?

在最基本的层面上，开发角色允许您创建吸引目标受众的内容和消息。它还能让你瞄准或个性化你的营销针对不同的受众群体。

例如，与其向数据库中的每个人发送相同的培养潜在客户的电子邮件，你可以根据买家角色进行细分，并根据你对这些不同角色的了解调整你的消息。

此外，当你将生命周期阶段(游戏邦注:即某人在你的销售周期中所处的位置)与购买者角色结合起来时，你便能够绘制并创造具有高度针对性的内容。(你可以学习更多关于如何做到这一点下载我们的内容映射模板。)

And if you take the time to also create negative personas, you’ll have the added advantage of being able to segment out the "bad apples” from the rest of your contacts, which can help you achieve a lower cost-per-lead and cost-per-customer — and, therefore, see higher sales productivity.

不同类型的买方角色

当开始处理您的人物角色时，您可能会问自己，“有哪些不同类型的买家人物角色?”从这里开始，就可以简单地为您的业务调整一个，对吗?

嗯，这并不是它真正的工作方式——没有一个公认的买家角色的集合列表来选择，也没有一个你需要的角色数量的标准。这是因为每个企业(不管他们有多少竞争者)都是独一无二的——因此，他们的买家角色对他们来说也应该是独一无二的。

由于这些原因，识别和创建您不同的买家角色有时可能有点挑战性。这就是为什么我们建议使用HubSpot的《塑造我的角色》(Make My Persona)发电机(以及HubSpot的角色模板)，以简化创建不同角色的过程。

一般来说，公司可能有相同的，或相似的类别，为他们的买家角色(例如，一个市场营销人员，一个人力资源代表，一个IT经理，等等)。但是，你的企业拥有的不同的角色和你的企业需要的角色数量将根据你的目标受众包括哪些人以及你为客户提供什么而量身定制。

现在，你准备好开始创建你的买家角色了吗?

如何创建买家角色

可以通过研究，调查和访谈创建买方PersonA - 所有这些都是与客户，前景和联系人数据库之外的组合，他们可能会与您的目标受众保持一致。

以下是一些收集信息的实用方法，你需要开发角色:

• 浏览你的联系人数据库了解特定客户或客户如何发现和消费您的内容的趋势。

• 使用表单字段捕获重要人物信息创建在您的网站上使用的表单。例如，如果您的所有角色都因公司的规模而不同，那么可以在您的表单中询问每个领导有关公司规模的信息。raybet电子竞技

• 考虑你的销售团队对他们接触最多的潜在客户的反馈。他们能对你服务的不同类型的顾客做出什么样的概括?

• 采访客户和前景，以了解他们的产品或服务。

现在，你如何利用上面的研究来创建你的人物角色?

一旦你经历了研究过程，你就会有很多关于你潜力和当前客户的肉类，原始数据。但是你用它做什么？你如何蒸馏所有它，所以每个人都很容易理解你收集的所有信息？

下一步是利用您的研究从面试问题的答案中识别模式和共度，开发至少一个主要的角色，并与公司其他人分享该角色。raybet电子竞技

使用我们的免费，可下载的角色模板组织您收集了您的人物的信息。然后将这些幻灯片与贵公司的其余部分分享，因此每个人都可以从您所做的研究中受益，并对他们在工作raybet电子竞技中每天定位的人（或人）深入了解。

下面是如何详细完成创建您的买家角色所涉及的步骤。

1.填写角色的基本人口统计信息。

通过电话、面对面或在线调查询问人口统计问题。(有些人更愿意透露这样的个人信息。)

在你的谈话中加入一些描述性的术语和你角色的习惯也会很有帮助，这样当你的团队成员与潜在客户交谈时，他们更容易识别特定的角色。

这里有一个例子，你可以完成第一部分你的模板对于你的一个角色:

2.分享你对角色动机的了解。

这是您在那些访谈中询问您学到的信息的信息。什么让你的角色保持在晚上？他们想成为谁？最重要的是，通过告诉人们贵公司如何帮助他们，与众不同。raybet电子竞技

3.帮助你的销售团队准备好与你的角色对话。

从你的采访中引用一些真实的例子来说明你的人物角色关心什么，他们是谁，他们想要什么。然后列出他们可能提出的反对意见，这样你的销售团队就可以在与潜在客户的谈话中解决这些问题。

4.为您的角色编写消息。

告诉人们如何用你的形象来谈论你的产品/服务。这包括你应该使用的基本术语，以及一个更一般的电梯游说，以与你的角色产生共鸣的方式定位你的解决方案。

这将帮助你确保公司里的每个人在与潜在客户和客户交谈时都使用相同的语言。raybet电子竞技

最后，确保给你的角色起一个名字(例如，财务经理Margie, IT Ian，或景观设计师Larry)，这样每个人在内部都以相同的方式称呼每个角色，从而实现跨团队的一致性。

如何找到调查买方角色的受访者

建立你的买家角色最关键的步骤之一是找到一些可以交谈的人，找出你的买家角色是谁。

这意味着你必须进行一些面试，以了解有什么驱动你的目标受众。但是你如何找到这些受访者？您应该挖掘一些来源：

1.利用你当前的客户。

你现有的客户群是你进行面试的最佳起点，因为他们已经购买了你的产品并参与了你的公司。raybet电子竞技其中至少有一些可能是你的目标人物形象的例证。

不要只与那些喜欢你的产品并想花一个小时滔滔不绝地介绍你的人交谈(就像感觉一样好)。对您的产品不满意的客户将展示其他模式，这些模式将帮助您形成对您的角色的坚实理解。

例如，你可能会发现你的一些少快乐的客户拥有更大的团队，并需要从您的产品中获得更大的协作功能。或者，你可能会发现他们觉得你的产品技术含量太高，难以使用。在这两种情况下，你都能了解到你的产品以及你的客户面临的挑战。

与现有客户面谈的另一个好处是，你可能不需要为他们提供奖励(例如礼品卡)来这样做。客户通常喜欢被倾听——采访他们可以让他们有机会告诉你他们的世界，他们的挑战，以及他们对你的产品的看法。

顾客也喜欢对他们使用的产品产生影响。所以，当你让他们参加这样的面试时，你可能会发现他们会对你的公司更加忠诚。raybet电子竞技当你接触客户时，要清楚你的目标是获得他们的反馈，并且他们的反馈是你的团队高度重视的。

2.用你的前景。

一定要采访那些没有购买过你的产品，也不太了解你的品牌的人。你目前的潜在客户是一个很好的选择，因为你已经有了他们的联系方式。

利用你所掌握的关于他们的数据(例如，你通过潜在客户生成表格或网站分析收集到的任何数据)来找出谁可能适合你的目标角色。

3.用你的推荐。

你可能还需要依靠一些推荐人来与可能适合你的目标人物的人交谈，特别是当你正在进入新市场或还没有任何线索或客户的时候。

利用你的网络——比如你的同事、现有客户、社交媒体联系——找到你想采访并介绍给别人的人。这可能很难得到大量的人这样做，但你可能会得到一些非常高质量的面试。

如果你不知道从哪里开始，试着在LinkedIn上搜索可能符合你目标人物的人，看看哪些结果与你有任何共同之处。然后,联系您的共同关系介绍。

4.使用第三方网络。

对于完全被你的公司排除在外的应聘者，你可以从一些第三方网络中招聘。raybet电子竞技克雷格列表允许您发布对任何类型的工作感兴趣的人的广告Usertesting.com.允许您运行远程用户测试(带有一些后续问题)。

您将通过USERTESTing.com运行的会话较少控制，但它是快速用户测试招聘的重要资源。

现在我们来看看如何确定面试者的身份，看看如何招聘他们。

招聘面试者的小贴士

当你接触到潜在的面试者时，这里有一些方法可以提高你的回复率。

1.使用激励措施。

虽然你可能不是在所有情况下都需要它们(例如，已经想要和你交谈的客户)，但奖励给了那些与你没有关系的人一个参与面试的理由。一张简单的礼品卡是一个简单的选择。

2.要清楚这不是一次销售电话。

在处理非客户时，这尤其重要。很清楚你正在进行研究，你只想从他们那里学习。你是不让他们承诺一个小时的销售电话;你要让他们向你讲述他们的生活、工作和挑战。

3.让它变得很容易说是。

为你的潜在面试者考虑好一切——建议时间，但要灵活，允许他们立即选择一个时间，并发送一份带有提醒的日历邀请，以确定他们的时间。

4.决定你需要采访多少人。

不幸的是，答案是，视情况而定。开始时，你要为每个角色安排至少三到五次面试。如果你已经非常了解自己的角色，那就足够了。你可能需要对每一类面试者(客户、潜在客户、不了解你公司的人)进行多次面试。raybet电子竞技

经验法则是，当你开始准确地预测面试者将要说什么时，可能就是停止面试的时候了。通过这些采访，你会很自然地开始注意到一些规律。

一旦你开始期待和预测你的面试者会说什么，这意味着你已经面试了足够多的人，发现并内化了这些模式。

5.确定你要问面试者哪些问题。

是时候进行面试了!在正常的闲聊和感谢之后，是时候开始提问了。有几个类别你在个人面试中会问的问题创建一个完整的角色配置文件。

人格访谈中要问的20个问题

以下问题被分为八个类别，但是，您可以随意定制这个列表，并删除或添加更多适合您的目标客户的问题。

1.角色的问题

• 你的工作角色是什么?你的标题吗?
• 你的工作是如何衡量的?
• 典型的一天是怎样的?
• 你的工作需要哪些技能?
• 你在工作中使用了什么知识和工具?
• 你谁报告给谁？谁报告给你？

2.raybet电子竞技公司的问题

• 你的公司属于哪个行业?raybet电子竞技

• 贵公司的规模(收入，员工人数)是多少?raybet电子竞技

3.目标问题

• 你负责什么工作?
• 在你的角色中取得成功是什么意思？

4.挑战问题

• 你面临的最大挑战是什么?

5.酒吧的问题

• 您如何了解您的工作的新信息？
• 你读过哪些出版物或博客?
• 你参与了哪些社团和社交网络?

6.个人背景的问题

• 描述一下你的个人特征(如果可能的话，询问他们的年龄，是否结婚，是否有孩子)。
• 请描述你的教育背景。你完成的教育程度是什么，上过什么学校，学过什么专业?
• 描述一下你的职业道路。你是怎么走到今天这一步的?

7.购物偏好问题

• 你喜欢如何与供应商沟通(例如:电子邮件，电话，面对面)?
• 您是否使用互联网来研究供应商或产品？如果是，您如何搜索信息？
• 描述一下最近的一次购买。你为什么考虑购买，评估过程是怎样的，你是如何决定购买产品或服务的?

8.“为什么?”问题

这是成功的人格访谈的首要技巧。

上面列出的几乎所有问题的后续问题都应该是“为什么?”通过这些访谈，你可以了解客户(或潜在客户)的目标、行为和动机。但是要记住，人们并不总是善于通过反思自己的行为来告诉你是什么在驱动着他们。

例如，你不关心他们衡量网站的访问量。你所关心的是，他们衡量这些拜访的方式是向他们的上级表明他们的工作做得很好。

以一个简单的问题开始——例如，“你最大的挑战是什么?”然后花大量的时间深入这个问题，更多地了解这个人。问“为什么?”比问肤浅的问题能让你学到更多。

创建你的买家角色

创建您的买方角色，以更深层次地理解您的目标客户，并确保您团队中的每个人都知道如何最佳地定位目标、支持和与您的客户合作。这将帮助你提高覆盖率，提高转化率，增加忠诚度。

如果你是HubSpot的客户，把你的角色添加到你的HUBSPOT营销平台经过在此逐步设置指南之后。

编者按:这篇文章最初发表于2015年5月，现已全面更新。