如何使用客户关系管理:终极指南

随着业务的发展，在不同的地方用电子表格和随机记录手动跟踪潜在客户和客户几乎是不可能的。

不仅是这种类型的系统和能量耗能的管理，而且事物也开始以惊人的速度滑过裂缝。这仅用于排出您的团队并使您的客户失望。

你不希望这种事发生在你身上，是吗？不，这就是你需要客户关系管理的原因。

使用CRM有四种主要优点。

CRM的好处

1.更好的客户体验

当您了解您的前景时，提供积极的购买经验更容易。看到他们打开和/或阅读的每个博客帖子，电子邮件和电子书以及他们公司大小，位置和垂直的关键细节，给您一个主要的腿。raybet电子竞技

您可以个性化您的信息，并从一开始就提供更多价值。

2.更高的生产力

使用CRM，您可以自动执行呼叫和活动记录、报告、交易创建等任务。

较少的时间代表在行政工作上支出，他们必须在前景前进入更多的小时。您的收入将按比例增加。

3.增加合作

销售经理可以立即了解她的销售人员如何以及何时以及跟进买家的方式。账户执行官（AE）可以在机会上迅速填补他的销售发展代表（SDR）对他进行了展望和资格。

同一团队的销售人员可以更多地了解彼此的最佳做法，并在有人度假或生病时互相帮助。

从本质上讲，客户关系管理提高了销售代表的协作和效率。

4.更大的洞察力

不要再担心你的销售人员做得怎么样了。客户关系管理可以让你对销售代表的表现有一个高层次和实地的了解，包括整个团队和个人在交易阶段的转化率、平均交易规模、交易速度——而这些还只是皮毛。

想象一下，您可以通过这种以数据为基础的理解来做些什么，了解哪些是有效的，哪些是可以改进的。

需要了解的CRM术语

在我们潜入使用CRM的螺母和螺栓之前，您应该熟悉几个关键术语。

联系

一种接触是个人。大多数CRM将记录他们的名字和姓氏和电子邮件地址。您还可以跟踪他们的职称，公司名称，年度公司收入等细节 - 可能性几乎无限。raybet电子竞技

铅

一种铅表示对贵公司的产品感兴趣。他们可能是营销合格铅（MQL），这意味着他们以某种方式与你的营销内容(例如，下载了一本电子书)或销售合格铅（SQL），意味着您的代表已将其确定为合适。

交易

也被称为机会,一个交易这是一个潜在的销售。交易应贯穿于销售流程的各个阶段。

将联系人链接到交易。如果你与首席营销官Jane Doe和市场总监John Smith一起进行一笔交易，他们都应该与交易记录联系起来。

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如果您正在向企业销售，您还希望跟踪哪些联系人和交易链接到哪些组织。典型的CRM将“公司”记录放在层次结构的顶部。raybet电子竞技

例如，您可以将10个不同的联系人和3个不同的交易关联到一家公司。raybet电子竞技

源

你的潜在客户来自不同的领域来源. 这可能包括贸易展、推荐、网站上的表格、网络研讨会与会者等。通过跟踪来源的转化率和来源赢得的交易，您可以磨练最有效的潜在客户渠道。

活动

您的销售人员或前景的任何行动通常都属于活动伞，包括呼叫，电子邮件，语音邮件，演示，新的联系记录，更新的字段等。

交易阶段

销售流程中的每一步都应该用交易阶段. 为了给你一个想法，你的销售代表可能会与几乎100%的潜在客户进行一次试探性拜访。

所以“探索性电话”可能是你的客户关系管理的第一个交易阶段。

管道

交易阶段被组织成管道. 每个销售人员在CRM中都应该有自己的渠道，以便他们能够跟踪当前正在进行的销售机会。

随着交易更接近关闭，它应该从左到右移动。

从本质上说，CRM战略可以让你的组织专注于它的目标。正如我们上面所定义的，有许多有价值的工具和特性组成了CRM。但仅仅因为它们是可用的，并不意味着它们应该马上投入使用。

许多企业停止使用CRM是因为他们感到不知所措。这是可以理解但可以避免的——如果你事先制定了CRM战略。

首先，和你的团队聊天了解你的目标. 当然，你想更好地管理你的客户关系，但是如何还为什么? 哪些特定的客户行为和互动对您的业务最为重要？记下这些内容，因为它们将指示您将如何设计CRM设置和报告。

其次,定义您的理想客户，也许是以……的形式买家角色．这些信息不仅对市场营销和销售很有价值，而且还能让你明白什么类型的客户应该加入到你的客户关系管理中——什么类型的客户不应该加入。

最后,规划您的客户旅程．你的客户通常如何“满足”你的业务?平均而言，客户需要多少接触点，他们才会订阅你的通讯，成为你的客户，并回报更多?raybetapp随着你的客户群的增长，买家的角色划分为更详细的个人资料，这客户旅程将开始变化。您的CRM可以帮助您跟踪这些信息。

现在，让我们深入了解一下如何使用客户关系管理。

如何使用CRM

一旦你开发了你的客户关系管理系统，是时候让它发挥作用了。

1.添加销售人员。

您越早可以使用CRM获取团队中的所有代表，更全面，更准确您的数据。

这就是为什么CRM实施的第一步应该是添加用户。但是要确保你已经解释了CRM的价值——特别是它将如何帮助你的销售人员带来更多的业务——并得到他们的认可。如果销售代表不在CRM上销售，则采用率将极低。

（我建议招募你的一个顶级销售人员以充当倡导者。如果她成功使用CRM，她的同行将自然而然遵循诉讼。）

2.自定义您的设置。

你的客户关系管理应该反映你的销售过程。这意味着它精确地映射出客户从“引导”到“机会”再到“客户”的各个阶段。

当然，这需要首先了解这些阶段。如果你不知道你的销售过程是什么样的，花几周时间观察和衡量潜在客户购买你的产品或服务的方式。

购买与选择竞争对手或不做决定的人有什么区别？从与销售人员的初次接触到签署协议需要多长时间，其间的离散步骤是什么？

让我们说你的销售过程分为“Connect”，“资格，”“演示”和“关闭”。为每个人创建CRM管道中的交易阶段。现在，您已经标准化了您的代表的销售流程。

接下来，为存储数据创建自定义属性。您的CRM将有默认的“属性”或有关您的前景的空白填写详细信息。例如，Hubspot CRM附带了电话号码的字段，电子邮件地址，创建日期（他们输入您的系统的日期），城市等。

大多数企业都有他们想要跟踪的独特属性。要为您提供一个想法，也许您想要为“计费ID”，“时区”，“购买”或“全球办公地址”的“时区”添加一个字段。在将任何现有数据导入CRM之前，请立即创建这些自定义属性。

最后，如果您使用的货币与CRM的预设货币不同，请调整该货币。

3.导入您的联系人，公司和优惠。

有可能，你目前正在使用不同的客户关系管理或电子表格来跟踪你的前景和机会。

几乎每一个CRM都允许您通过上传CSV文件来引入这些信息。电子表格中的每一列都应与CRM中的联系人属性相匹配，以便数据在新旧系统之间无缝流动。

4.整合您的其他工具。

营销，销售和客户成功信息应集中在CRM中。这为您提供了360年的前景和客户，并削减了手动数据输入。

下面是一个使用几种工具的低效流程示例:

• 使用表单生成器收集潜在客户→
• 将这些潜在客户放入您的电子邮件工具中，以便市场营销部门能够培养他们→
• 出口合格导致您的CRM

如果你使用的是，想象这个过程HubSpot CRM具有现场营销和销售量. 填写表格、通过聊天与代表开始对话或在您的网站上执行关键操作的潜在客户将添加到您的CRM中。如果他们非常合格，他们可以被推荐给销售人员。如果潜在客户需要更多的时间，营销团队可以用教育内容培养他们。整个过程是无缝的，而且效率更高。

不使用HubSpot？我建议选择已经与您选择的CRM集成的工具（查看您的CRM集成合作伙伴）或使用raybet平台扎皮尔．例如，你可以设置一个Zap，使谷歌表单提交自动转移到你的CRM。

5.设置仪表盘。

你应该对你的团队的表现有一个清晰的概述，这样你就可以让他们保持一致，并给出正确的指导和方向。这就是为什么CRM仪表盘如此方便:它就像一个控制面板，你可以根据自己的具体需求进行定制。

根据销售目标和流程选择显示在仪表板上的统计信息。例如，如果您的团队应该在这个月销售更多的X产品，您可能希望看到X产品与Y产品的销售单位的细分。或者，如果你为你的代表设置了活动指标，你可能想要为一天的“完成活动”设置一个部分。

6.使报告。

作为销售经理，你要花很多时间查看数据。但你的销售代表应该花尽可能多的时间推销。这就是为什么创建每日、每周、每月和/或季度的电子邮件报告是个好主意。

例如，HubSpot的销售代表每天早上都会通过电子邮件收到一个排行榜，显示团队每个成员当月的表现：新业务、追加销售和交叉销售收入以及净收入。《每日文摘》鼓励友好竞争，鼓励销售人员即使在完成配额后仍继续工作。

考虑发送电子邮件的活动添加和/或完成由RP，电子邮件发送和/或收到的代表，电话由RP，交易赢了由RP（显示计数或价值），和/或保留率由代表。

你的crm是关键

本指南只是触及了您可以通过CRM实现的表面。你越早开始越好——使用客户关系管理越早越好。

编者按：这篇文章最初发表于2017年9月，并进行了全面更新。