入站销售方法

由于互联网上的营销材料的扩散，现代买家不再依赖销售人员进行必要的采购决策信息。入境销售人员看到需要个性化销售经验到买方的背景。

与此同时，内部销售团队意识到，他们必须转变整个销售策略，以便为买家服务。

入境销售方法

入站销售组织开发了一个销售流程，支持潜在买家的采购之旅。注意购买者所经历的阶段:意识、考虑和决定。还要注意入站销售团队必须实施的四个行动(识别、连接、探索和建议)，以支持合格的潜在客户成为机会，最终成为客户。

围绕买家的旅程建立销售流程

首先，对那些已经开始了买家之旅的潜在客户进行优先排序。通过参与他们在博客和社交媒体上的在线对话来建立信任。通过个性化的消息传递来启动销售对话，以解决买家的行业、角色和沟通偏好。

通过建议或令人惊讶的洞察力开始您的外展。当您的潜在客户表示兴趣时，转入勘探模式。

了解买方的时间表并调整您的销售流程以匹配。您应该努力在正确的地方和时间向您的前景提供正确的教育内容。

现在这是一个销售过程买家会喜欢。

比较传统销售人员和入境销售人员

传统的销售人员

• 不知道哪些买家在购买旅程中活跃
• 使用冷外展和带领通用电梯间距，以获得预算的资格
• 当买家表达出兴趣时，转换到演示模式
• 每次提供相同的演示，并提供折扣，以激励买家在他们的时间表上购买

入境销售人员

• 优先考虑在购买过程中积极的买家
• 通过参与买家的在线对话建立信任，并提供个性化的信息和建议
• 在买方表达兴趣时转换为探索模式
• 个性化每个买家的演示，并根据买家的时间轴调整销售流程

4入站销售行动

1)确定

从一开始就确定正确的商业机会可能是生意兴隆还是失败的区别。知道要找什么也能帮助销售人员创造一个可预测的、可扩展的销售漏斗。

2）连接

内部销售人员与客户联系，帮助他们决定是否应该优先考虑目标或面临的挑战。如果买方决定这样做，这些线索成为合格的线索。

3）探索

入境销售人员会研究合格客户的目标或挑战，以评估他们提供的产品是否合适。

4)建议

入境销售人员建议潜在客户，为什么他们的解决方案是独特的定位，以满足买家的需求。

买方旅程的每个阶段怎么办

识别

在他们与销售人员互动之前，大多数买家已经在购买旅程的认识阶段。入境销售人员优先考虑在被动买家领先的积极买家。活动买家最近可能访问了公司网站，填写了表格或开设了一个销售人员的电子邮件。raybet电子竞技

做你的研究。与合适的客户交谈，在LinkedIn上寻求介绍，并建立谷歌提醒。

开始联系客户和公司。这些是网站访问者，通过转换表格提供联系信息，并来自与您理想的买方档案相匹配的公司。raybet电子竞技

根据客户的行为开始联系。利用触发事件技术来了解哪些你的潜在客户正在访问你的网站，打开你的电子邮件，甚至查看你的定价页面。

连接

遗留销售人员使用冷电子邮件和语音邮件，具有相同的通用电梯间距，并以折扣诱使买家。入境销售人员带领具有个性化的信息，以便买方的背景。这种背景可以是买方的行业，角色，利益，共同的联系等等。

定义角色。了解你想要接触的人的独特视角。首先，根据你的目标公司类型细分你的市场。然后，定义你的目标人群的不同类型的角色。

为每个角色定义序列。确定您将使用哪些媒介来接触每个角色。你的角色喜欢通过电话或电子邮件联系吗?在你放弃之前你会联系多少次?

定义每个序列的内容。这些买家中的大多数都处于购买过程中的“意识”阶段。因此，你的目标不是在你的产品上销售他们，甚至不是给他们演示。相反，你的目标是教育他们关于他们正在探索的问题或机会。

探索

引导探索性对话，以便您控制，但您的潜在目观为他们被赋权做出正确的决定。与像Bant这样的传统资格框架不同，这一新的探索性框架是您公开与您的前景分享的东西。

首先关注潜在客户面临的挑战。除非他们有挑战阻碍他们进展的挑战，否则人们通常不会做出改变。使用小而强大的措辞调整“挑战”而不是说“问题”。

将目标与挑战联系起来。谈谈前景的目标。倾听承认，他们没有良好的解决方案，并且担心他们不会实现目标。

分享适合前景时间表的计划。介绍您的产品如何帮助买方的目标和挑战。理想情况下，您的策略是独特的，以便以竞争对手的方式提供帮助。

讨论预算。最终理解的是，前景如何基于他们必须履行其新计划的任何投资。考虑所有所涉及的成本，包括财务，时间和人力资源投资。

建议

入境销售人员会向潜在客户建议，为什么他们的产品在迎合买家的背景方面具有独特的定位。通过坚持通用的脚本，传统销售人员不能把他们的策略作为潜在客户特定需求的解决方案。客户想要知道这些特性是如何帮助他们和他们的处境的。

作为入境销售人员，您可以作为贵公司网站上的通用消息之间的翻译和您的买方的独特需求。raybet电子竞技

总结一下你所学到的东西。演讲的开始就是重申潜在客户现在的处境，以及你从之前的谈话中获得的见解，比如你的潜在客户面临的挑战或他们想要实现的目标。让你的买家记住，你是唯一适合帮助他们的人。

提出实现他们目标的方法。制作一个定制的演示文稿，将他们的目标和挑战连接到您的产品，并完全显示他们将如何与您的服务效益。

确认预算、权限和时间表。根据设置其帐户并实现解决方案所需的基础，向后工作以确定是否需要签署合同。概述符合买方截止日期的时间表。

新的销售方法

入境销售方法涵盖买方旅程的每一步，从陌生人到客户，以及每个相应的销售人员行动。新方法承认入境销售不会发生 - 你这样做。而且，您使用的工具使用工具，帮助您个性化销售流程在正确的地方恰恰在正确的地方恰当的领先地位，即在其购买之旅中。