洞察式销售:用8张幻灯片的框架来更好地推销自己

让我们来看看销售的现状和发展方向。

销售的幽灵：鳄鱼销售

在买家赋予互联网上的信息时，购买者可以授权，大多数销售代表都可以逃脱，只需推销产品特征和利益，并拥有前景相信它们。买家很难比较替代方案，甚至知道代表是正确的。

所有销售人员必须做的是“出现并呕吐”他们的球场以满足配额。这种方法也被称为“鳄鱼销售”，因为销售人员有一个大的嘴巴和小耳朵（即，所有说话，没有听力）。

销售的幽灵：解决方案销售

在更广泛的市场上需要一段时间 - 至少，在复杂的B2B销售世界中，采用这一框架，但在20世纪80年代，销售销售的普遍性越来越多，今天仍然享有广泛的采用。

在其核心呈现出大，开放式问题的概念，以在制定潜在的解决方案之前了解客户需求。

例如，如果您提出问题，“是什么让你夜不能寐?”“你今年的三大优先事项是什么？“ 或者 ”你现在面临的最大挑战是什么，那些人如何出现？“你是一个解决方案卖家。

这是今天60-70％的销售代表销售。这是一种坚实的销售方法，但由于过度饱和和信息过载，它变得越来越有效。

过饱和来自使用基于解决方案的销售的​​太多代表。信息过载是互联网的副作用，买方对卖方传统上倾斜的大部分地区的访问权限。

底部10-20%的销售人员仍然采用“先展示后展示”的销售方式。你会在以商品为基础的行业或需要低复杂性销售的情况下发现这一点(例如，销售保险或家庭安全系统的代表)。

但是新集团新兴：今天销售人员的前10％采取不同的方法 - 洞察力销售。

销售未来的幽灵：洞察销售

迪克森所说的“真知灼见式销售”，如今的买家很少见到。那么，这意味着什么?为什么它很重要?我很高兴你问了。

洞察式销售从两个理念开始。首先，买家不会只是想要销售代表询问他们大，开放式问题。第二，那个内容营销已经正式压倒了现代买家。

如果你相信这两点，或者经历过现实，这就是你应该理解的。今天的买家需要你增加价值超过他们可以自己进行研究。

何时切换到洞察销售

如果你正在读这篇文章并点头，这里有一些方法可以帮助你评估是时候做出改变了。

你的买家告诉你他们对你的销售过程感到沮丧。

这是一个明显的，但如果您的买家对开放式问题感到沮丧，则是改变的时候了。这并不意味着要求开放式问题是从来没有合适的。它们是销售良好销售发现过程的骨干;但是，没有见解的开放式问题将导致您无处，最终令人沮丧的潜在客户。

2.您运行反应性，面向解决方案的销售流程。

再次，我并不建议要求开放式问题是错误的。我只是说他们对现代买家不足，并没有创造独特的价值。

所以，而不是等待将你的解决方案绑定到你的前景所说，带领的东西，“和我交谈过的大多数商业领袖都像你一样担心——[事情一、事情二、事情三]。而我接触过的最好的公司正在做这方面的[X, Y, Z]。你是如何应对这个挑战的?”

你的公司演示文稿raybet电子竞技听起来像这样......

• 幻灯片1：“以下是所有关于我们公司的数据。raybet电子竞技我们有X万名客户，我们创造了Y万美元的收入，这是我们[纳斯达克，纽约证券交易所，等等]的股票代码，这是我们的投资者……”
• 幻灯片2.：“这是我们的全球范围。我们有X，000客户在y you的y you的国家，并在世界上的Z＃地区设有办事处。”
• 幻灯片3.：“以下是我们与之合作的所有旗舰公司。我们与这些巨大的业务合作吗？你为什么不是其中一个？”
• 幻灯片4.：“您可能没有听说过我们公司，但您会认出我们的产品。raybet电子竞技”
• 幻灯片5.：“我们是[无论您卖出的领先全球解决方案提供商]。”

虽然这些陈述可能对你的公司很重要，但它们遗漏了很大一部分raybet电子竞技洞察力销售有效：为什么您的解决方案事项形成买方的观点。

在销售对话中，真正的同理心和真正的感知会推动成功，而在洞察式销售策略中，这两者是同一枚硬币的两面。

洞察销售的类型

我们生活在信息时代和被授权的买家时代。你的客户想要了解你的一切，你的公司，你的产品和服务，只需几个键盘。raybet电子竞技如果你不能给你的买家带来他们自己找不到的信息或见解，他们就没有理由与你交谈。

要想充分利用“洞察式销售”，你需要明白它有两种表现方式:

• 互动洞察力- 洞察销售可以在您与前景联系的互动中表明，对他们的痛苦和问题进行有意义的对话，并鼓励通过鼓舞人心的变化来解决解决方案。
• 机会洞察力-洞察力销售也不仅仅局限于与有兴趣的潜在客户交谈。事实上，你的一些潜在客户甚至都没有意识到他们有这种需求，所以你有机会去创造这种意识。

专家销售代表将能够在展望温暖时辨别，需要互动洞察方法，但也是当前景并不好，需要更深入的机会洞察方法。

你可能会想，显然，我知道。我们已经做过了。“但是，问问自己，”如何?“销售界总是在谈论增加价值，但没有人确切地解释如何做到这一点。

洞察销售资源和提示reybet雷竞技下载

以下是我与迪克森对话的一些想法，这将在您在策略中实施洞察销售方法时，帮助您。

1.认识到您的见解让您成为一个有价值的销售人员。

首先，认识到你所能带来的最有价值的东西就是你独特的位置。例如，如果你每年卖给100位首席信息官(CIO)，你就处于首席信息官生态系统的中心。

通过与这么多首席信息官的交谈，你可能对他们面临的挑战以及当今最优秀的首席信息官是如何解决他们的问题形成了独特的视角和理解。

这就是你为所有买家带来的独特价值。通过与这么多首席信息官交谈，你学到的东西，正是那些首席信息官从未做过的事情。

2.通过清楚地传达您的见解来采取行动。

您拥有对您买家非常有价值的专有信息。而且，您不仅可以解释其他CIO正在做些什么来解决他们的问题，而是他们缺乏短缺以及他们如何前进。

这是洞察力销售中的“洞察力”。但是，只是意识到你有这个洞察力还不够。代表必须能够通过对买家的故事来沟通这些洞察力。这是我曾在研究分析师工作的时候告诉“故事”。

3.使用销售幻灯片框架的洞察力。

我用一个名为“电梯”的框架来沟通管理挑战首席执行官，销售人员，营销头部，更多地面临。在最高级别，电梯是一系列流动的幻灯片，如下所示：

• 幻灯片1：”目前的世界状态是[超级趋势1,2,3，等等. ...]”
• 幻灯片2:”【超级趋势】让你这样的商业领袖的生活充满挑战，因为……【含义1、2、3】”
• 幻灯片3:”…这在未来只会变得越来越难，因为…”
• 第四张:”今天，大多数公司都在尝试解决[挑战/巨大趋势]的方式是...... ['雇用更多人，''花更多的钱等......']。”
• 幻灯片5:”…这是大多数公司得到的结果(平庸的结果)。”
• 幻灯片6:”...但是，有一小部分[公司/商业领袖]做不同的事情......”
• 幻灯片7:”......这些是他们得到的结果[......应该远远超过道路公司中间的幻灯片第五] ......raybet电子竞技”
• 第八张幻灯片:”这是它的工作方式...... [这是讨论公司的解决方案/服务/产品的地方。raybet电子竞技”

希望看到八个幻灯片的行动？这是一个Zuora的例子。

4.强调了他们成功的障碍。

当您了解到时，洞察力销售并没有停止您的互动;你也必须培养机会。这需要深入了解他们的目标和战略......以及他们必须采取的战略举措。

它也意味着您必须鼓励前景以某种成果导向的方式思考。如果您可以演示它们的位置，那么您应该可以开始在解决方案之间建立这些点之间的桥梁。

它们可能被认为是路障或盲点，但一旦你对前景有了共识，谈话就会变得容易得多。

记住，简单的事实，你坐在数以百计的谈话中心与你的买家的同龄人给你无与伦比的信息和洞察力。

这就是你的独特价值。唯一的问题是，你是否在倾听买家的意见，以及你打算如何利用这些信息。

编者注：这篇文章最初于2018年3月发布，并已更新全面。