14销售演示技术将帮助您完成更多交易

讨厌做的想法销售介绍？你不是一个人。但最好的代表在拍摄时销售演示，即使不是他们最喜欢的活动也是如此。

最好的销售代表知道这一点完成后，销售演示是一个高收入的技能。

所以，让我们用简单的销售演示技术磨练那些沟通的技能不可抗拒的叙事并让买家关闭。

销售演示技术

1.发送您的买方展示牌前你的来电

说实话。在内部，您阅读该标题并表示一些版本的“决不。“我是对的吗？好吧，知道这一点：我只讲我的练习。

当Gong.io团队开始在开业销售前开始分享我们的甲板时，我们了解到这是一个胜利的举动。

您可能会假设在通话前向甲板发送买方就像在谋杀神秘的掩护上揭示Whodunnit。没有人会注意到这本书的其余部分，对吗？

错误的。

如果您的甲板引人注目，即使他们知道要点，潜在客户也希望与您进入它。在一起，您可以潜入，解剖良好的比特，并通过问题进行讨论。这将是一个多汁的谈话，他们知道它。

如果您想了解您的买家对您的甲板的关注程度，请开始您的呼叫，“根据我发送的甲板中的信息，我们应该在哪里开始？“

如果他们没有审查它，不要担心。他们只是告诉你从顶部取出它。除了他们的机会跳进更深的谈话，没有任何东西丢失。

这就是你之后的：一个顶级的讨论，就在蝙蝠。如果您的买家看到甲板，您可以更快地进入一个更快，并准备谈论它。

它节省了每个人的时间并将销售流程踢到快速入门。

2.调用自我发现

在销售演示期间坚持积极和线性的故事，它很诱人。通常涉及谈论福利，结果和期望的结果。但这种方法是一个错误。

在讨论解决方案和结果之前，您必须了解问题。更重要的是，您必须确保您的前景了解（阅读：承认）问题。

自我发现是让你在那里的门票。

而不是告诉您的买方问题是什么以及将如何解决它，让您的买家自己与问题联系。

讲述您的买家就像主角的故事。

3.谈论点A.不要跳到B点。

这个提示100％链接到最后一个。存在问题（点A）和期望的结果（点B）。点A是状态QUO。如果他们没有改变，你买家将继续面临的问题。

知道你会知道95％的消息传递侧重于点B（闪亮的结果）而不是Point A（问题）？

这是你如何突出的。

将演示文稿的焦点切换到A.谈论痛点令人震惊地比谈论积极成果更有效。这是因为一个简单的原则称为损失厌恶。

这是快速版本：人们将努力工作两倍，以避免损失，因为他们将获得福利。

专注于指向触发损失厌恶，而自然人的损失厌恶的反应是一种紧迫感。

现在，您正在获得交易销售演示的内部勺子。让您的买家感受到现状产生的痛苦。说服他们，没有你的解决方案，痛苦才会变得更糟 - 因为你知道是真的。

一旦他们在船上思考，你应该只谈论福利。紧迫性是允许利益的土地。没有紧迫性，福利只是抱着没有真正含义的快乐点。

4.洞察力是你的＃1主角故事

买家是他们公司情况的专家。raybet电子竞技但他们希望洞察他们的情况。

你最有可能通过告诉他们新的一些关于自己的东西来留下一个买家。他们以自己的角度陷入困境，你最敏锐的产品是对他们的问题和机遇的新洞察力。

他们可以从宣传册获得有关您产品的好处的共同信息，非常感谢您。但洞察自己？这是一个值得黄金的重量。

看看这个Taylormade视频。这是一个爆炸的例子，如何通过洞察力发表，然后继续前进到您的产品优势：

你学会了如何从高尔夫挥杆（深入了解您正在做的事情）。然后你了解到这是如何支持的产品的特殊力量。

洞察力首先是。它改变了您的买家如何考虑产品解决问题的方式。然后只有福利可以有效地降落。

5.不要领导和差异化，铅至他们

想想什么让您的产品独特。如果您的买家不重视该差异化因素，那么您对差异化的事项最重要。

那么，你如何让买家关心你独特的力量？帮助您的买家了解他们错过的问题或机会。教育它们，并确保解决方案与您的差异化有关。

在Gong.io，我们教授我们的销售代表与买家说出一个重要的问题，只有我们可以解决。这是顶级生产商与团队其他部分之间的三角洲。

命名问题后，Reps对其进行了解并开始构建紧急性：

• “来自顶级代表的数字很棒。”
• “缺点是他们被其他人失去配额的所有人都归结。”
• “你的团队从出色的数字到破坏偶数或遗失的配额。这两个选择都是不可持续的。”

我们只介绍我们的关键差分器一旦背面清晰，买家得到它。然后，我们的代表说些什么：

“龚是唯一可以告诉你你的顶级代表与你的其余部分不同的平台。我们可以告诉你他们问哪些问题，他们讨论了哪些主题，当他们谈论每一个等等时。“

了解为什么我们领导至我们的差异化，而不是和它？如果我们开始使用差异化器，它就不会以同样的方式降落。事实上，它可能根本不会着陆。

6.像exec一样说它

请记住，下次在会议中张开嘴时：你委派给你听起来像的人。

专注于规格和特征是一种糟糕的销售策略，让您从决策者启动。

“这是有趣的东西。你知道谁真正与此联系起来吗？我们的IT人。他负责这些事情，我想我们会在这一点上向他交出。”- 每次高级高管都厌倦了功能谈话

雷梅的时间。当您讨论您的价值道具时，使用反映战略问题的语言。这就是与高管共鸣的影响。他们希望为企业业务问题赢得胜利，而不是战壕中的科技片段。

他们希望您帮助他们解决这样的战略机会：

• 竞赛
• 市场动态和市场份额
• 趋势

如果您的解决方案涉及这些问题，您可以卖给C-Suite。

7.翻转演讲

大多数演示都有一个令人难以置信的可预测弯曲。他们是逻辑的，他们从一个点流到下一个点，最终实现了闪亮，最终结果。这是让自己失败的好方法。

当我们向新主题介绍人时，逻辑工作。它在各级教育系统中使用。但它对演示不起作用。

以下是建造新城市的两个演示文稿。第一个是基于逻辑的，观众是一个大问题的政治家。

“政客女士，我们希望你考虑这个空的土地“：

“当然，现在是一个贫瘠的地球。但坚持你的帽子！我们设想了一个转变：新建筑，道路，人行道，绿化。我们第一次停止灯出现时的一天。”

“And if we take that a step further, we get to the good part. There’s an economic boom coming, and pretty soon we’re going to have homes and local businesses moving in. There’s going to be a big box store around the corner in no time."

“Growth begets growth. New enterprises will emerge and eventually, we’ll have a metropolitan centre that will amaze and astound you. According to our plans, in just a couple of decades, that empty plot of land will have turned into a booming, gorgeous city rivaling Manhattan!"

让我们汇报。

有很多积累。很多预期。它都是建立在逻辑进展之上。

但这花了很长时间才达到这一点，这是在您处理忙碌的政治家时的错误方法。或者，在您的情况下，忙碌的决策者。

这是第二个演示文稿。

“政治家女士，我们很高兴为新城市展示我们的大胆梦想。我们列出了一个计划并确定如果我们坚持下去，在几十年内，我们的城市将如下所示：”

“我们很乐意在您喜欢的任何细节中都有关于我们计划的谈话。大图或粒度，让我们谈谈对你有趣的事情。“

第二个例子的主要区别在于它始于最终结果。卖方展示了大型结果后展开的谈话。

当然，我们知道这些对话在现实生活中声音不同。但是你拿到了，对吧？在演示期间，您希望首先揭示结果，让谈话从那里生长。

有一个其他策略依据全部：最好的产品演示从突出显示的买家的主题开始发现呼叫。

您的产品演示应将这些重要主题镜像回买方。首先以最重要的首先开始，随着对话移动时，向下工作。

这是锣队的队伍在我们的分析中反复看到的赢得产品演示。

在您的演示文稿的开放部分中，解决发现中最大的问题。解决第二个最大问题的第二个等等。

它被称为解决方案映射，它将永远更改您的销售演示过程。停止储蓄最后的揭示。停止建筑预期。从好东西开始。让它从门口撕掉。

8.将演示文稿转化为谈话

如果您感觉到我们在播放期间寻找双向对话，你是对的。这对大多数销售人员来说是一种救济，尤其是讨厌提供传统演示的人。

双向对话将使您的音高感觉更加自然。远离这样的单向对话：

如果你通过谈话比率的镜头来看看这个，那就太可怕了。这么多说话。这么少听。

这意味着代表没有提出正确的问题，或者获得足够长的答案。

为百老汇拯救你的长独特。他们不会帮助您与您的买家真实对话。相反，旨在实现伟大的双向对话：

在你的脑海中对话的图片。它连接了，真实，两个人都是完全参与的参与者。这正是你希望买家在这个过程中表现的方式。

9.保持演示文稿到9分钟最大限度

这个尖端是清晰明确的：不呈现超过九分钟。

丢失交易的演示平均每平均11.4分钟。为什么九分钟的任何事情都很差？因为人类对那很长时间不思考。我们的大脑在九分钟标记时呼叫超时。

当您达到九分钟标记时，您需要更改买方大脑中的频道。通过在现实生活中或视频或演示中切换谁在发言时，可以做到这一点。

将时钟重置为零，您可以为节目的下一部分达到9分钟。忽略这个规则，你会丢失你的买家！

10.使用这种社会证明或面临后果

社会证明。最好的朋友或最糟糕的噩梦？它可以是一个，所以用它小心。通用社会证明（即，单独为品牌权力命名令人印象深刻的客户）是一场灾难。尝试它，您的密切率可能会下降22％。

早期阶段的呼叫是抛弃普通社会证明的最糟糕时间。这一举动将获得47％的近距离降息。

这里发生了什么事？为什么将两三个巨型客户命名为常规买家如此损害？简单：普通买家不认同大牌品牌。

当然，他们令人眼花缭乱，你抓住了这些客户。你可能会在你的会议中留下一些深刻的肚子。但在内部您的买家正在思考，“哇。谷歌是他们的客户？！清楚他们的产品不是为我设计的。”

这是一个更有效的策略：使用部落社会证明。属于您买家部落的客户具有相同的痛苦，挑战和需求。而不是命名几个壮观的客户，而不是命名六个同一部落客户来唤起部落社会证明。

当他们使用这种技术时，最好的Reps响了六个或更多。如果您没有那么多，则可以从不同的部落中获取命名客户。

但你必须知道你在做什么。你必须讲述一个关于客户的伴随的故事，他们的痛raybet电子竞技点必须与买方相匹配。否则，忘记来自不同行业的命名客户。

您首先命名这些客户的原因是您的买方将在您所讲述的客户故事中看到自己。继续阅读销售的客户故事的更多提示。

11.沟渠ROI计算器。使用客户故事。

ROI对大量销售人员有深刻的心理持有。他们认为这些寒冷，很难忽视。但他们错过了在销售过程中使用投资回报率的备忘录导致赢得交易中的27％下降。

这是真实的过程中，我会告诉你原因。它与人类的大脑如何工作有关。

我们以两种方式处理信息：逻辑上和情感。讨论ROI触发了错误的过程。ROI唤醒了逻辑处理器，其中批判分析和辩论发生。

当你谈论投资回报率时，您的客户的大脑无法帮助，但与您的假设争辩。当您触发分析系统时，这是一种自然的反应。相反，挑起了你买方的情感大脑，因为这就是购买决策的地方。

通过讲述前后的客户故事来做到这一点。这是一种策略，不会在买方的逻辑大脑中致死任何唤醒。它潜入头部，并在不脱离任何警报的情况下进行一个点。

并且不要对“之后”结果感到非常兴奋，你忘记提及“之前”指标。“之前”与“之后”之间的对比是买家了解您的产品价值的地方。

这个未经编辑的幻灯片直接来自我们的一个商业案例甲板：

这是一个比讨论ROI更好的原因之一是没有假设来争辩。你的故事完全独自站立，买家在面临的面临方面了解它。

诀窍是让你的买家在那个故事中看到自己。如果他们这样做，你的工作变得更容易。

他们会准备好没有时间签名。

12.谈话价格后你建立价值

当你谈论某些主题时，你会知道这很重要吗？它实际上可以影响你是否赢或丢失交易。定价是这个原则的一个很好的例子。

顶级销售人员等待谈论定价。他们知道首先展示其产品的价值很重要。

如果买方决定希望在呼叫早期谈论定价，您可以陷入困境。

在您的呼叫开始时设置议程，因此您的买家何时期待定价讨论。他们不太可能提前提高，如果他们这样做，你可以转回议程。

打开类似的东西，“我想今天打电话谈谈A，B和C。然后我们可以在最后进行定价，如果您对您有意义 - 谈论下一步。那对你有用吗？”

你们都设置了。

13.了解您的竞争对手的实力和用它

这是我最喜欢的比赛粉碎技术之一。很容易关注你的竞争对手的弱点。这就是为什么大多数销售人员这样做。

一种更复杂的技术涉及使用他们的优势对抗它们。提到你的竞争对手的弱点让你容易受到攻击。您的买家可以纠纷或纠正您的积分。

如果你能展示你的买方，你的竞争对手的优势如何让他们的产品适合呢？这正是在1980年代中期的快餐业务中最大名字的究竟是什么。

到1985年，麦当劳正在失去市场份额到汉堡王，他们的营销团队正在前往头部。

那是汉堡王决定取消麦当劳推动其优势的一切。

麦当劳的品牌高度专注于成为孩子的地方。从愉快的饭菜和游戏中到罗纳德和他的朋友，麦当劳是无可否认的孩子般的。

汉堡国王的天才营销船员构成了他们的对比：它是这成人和真正的汉堡，不仅仅是“有趣的食物”。

知道您的竞争对手的优势与了解他们的弱点一样重要，如果您知道如何处理该信息。

销售jiu-jitsu在你的背上。

14.早期巩固你的立场

这是使用竞争赢得交易的另一种方法。谈论他们。我们的数据显示，如果您在销售流程的早期讨论竞争，而不是完全忽略它们，您更有可能赢得交易。

为获得最佳结果，在您的第一个销售演示期间练习这一点。等待直到您的销售流程结束让您进入一个危险的红区。您的买家已经形成了意见，他们将更加努力变革。

销售经理，特别注意这一点并提前跳进竞争优惠。我们从杰弗里摩尔人写下这些话，他们写的“穿越了鸿沟：”

换句话说，在一天结束时，买家将证明他们在此过程中提前做出的决定。

这就是为什么将自己作为赢家尽早将自己作为胜利者组成至关重要。谈谈你的演讲中的竞争。把谈话放在那里。让你的买家通过那个镜头看到你，而且你是金色的。

您有14个新的提示和技术丢弃本季度。这些数据支持的移动是直接从我们自己的剧本中脱离，并证明高效。实现他们所有，我知道你会提升你的号码。

想继续阅读吗？查看这些提示用爆炸结束你的演示文稿。

最初发布于2019年6月16日3:45:00，Upduated 1月28日2020年