无论如何都要避免的18个销售演示错误

在经历了与潜在客户沟通并吸引他们注意的困难之后，当销售人员最终在买家的日程表上找到一个位置时，他们可能会松一口气。从这里开始就开始走下坡路了，对吧?

一厢情愿的想法。你已经成功地抓住了买家的兴趣——现在你不仅需要抓住它，还必须以迫使他们购买的方式传达你的产品或服务的价值。而且大多数人并不急于把钱花出去。

考虑到这一点，演讲——无论是面对面还是虚拟的——都是至关重要的。在会议顺利进行的同时，也有很多方式会出错。而且，不需要一个巨大的错误就能让买家放弃——即使是一个小错误也可能破坏交易。

不要让你的勘探和联系的努力白费。要不惜一切代价避免这18个演示错误。

1)幻灯片上的信息太多

如果你的幻灯片上有大量的文字，买家会做两件事中的一件:开始阅读，或者完全不看。无论哪种情况，他们都不听你的，这是不好的。

你的牌堆应该包含多少信息?科琳·弗朗西斯，Engage Selling Solutions公司的老板，提供以下公式:

每个幻灯片不超过3个子弹。
最大一行每小时。
字体至少28或更大
每20分钟最多5张幻灯片。

在演讲和视觉辅助之间找到正确的平衡点，将有助于买家更快地与你的信息联系起来。

2)阅读幻灯片

记住，你的视觉辅助工具就在那里——一个辅助工具。滑板不能用作拐杖。看别人朗读幻灯片不仅会让人感到无聊，还会惹恼潜在客户。毕竟，如果你的幻灯片和你的演讲描述的是完全相同的信息，为什么你不直接给买家一份你的演示文稿，跳过实体会议呢?

3)说话太快

就像视觉超载不好一样，听觉超载也不好。如果你和大多数销售人员一样，你会在开会前给自己打好精神。随着肾上腺素在你体内快速流动，演讲课上的基本规则可能会被抛到脑后。所以，即使你觉得自己在用正常的语速说话，也要过度补偿你的听众，让语速更慢。

4)不包括故事

比起零散的信息片段，人类的大脑更容易记住故事。如果你的销售演示没有讲故事，很可能在你离开买方办公室之前，杂乱无章的事实就会消失。作为演讲教练抚顺石油化工研究院笔记上帕特丽夏人们很少能记住你的原话。相反，他们会记住你的话语所激发的心理图像。”

讲故事不是小孩子的游戏——它是必不可少的。Fripp补充道:“通过使用难忘的角色、令人兴奋的场景、有趣的对话、悬念和幽默，帮助听众在他们的脑海中‘制作电影’。”

5）不包括前景

合并故事将帮助你的买家更好地记住你的信息。但更进一步，让你的前景成为故事的主角。用你的产品帮助他们想象自己生活在一个有吸引力的未来。毕竟，如果他们不想象自己使用产品或服务，他们就不会购买。

6)技术上的困难

有时会出现技术问题，这没关系。当问题本来可以通过适当的准备轻易地避免时，就不合适了。不要浪费潜在客户的时间摆弄电缆或屏幕共享工具。在约定的时间之前，把你演讲的所有技术方面都浏览一遍。

7）使用填充词

“通过我们的产品，你可以期待看到……嗯…50%……啊…增加线索。”

哇！50％的增加？这很巨大！太糟糕了，你只是用“ums”和“ahs”埋没了拳击线。

不要让填充词抢了你的风头。为了确保重点落在你想要的地方，消除演讲中那些讨厌的抽搐。

8）道歉

“客户喜欢和经纪人合作，而不是受害者，”弗朗西斯说。因此，她建议，除非出现明显的错误，否则如果你开会晚了几分钟或忘记了分发材料，就不要说“对不起”。一开始就道歉会给你的整个演讲蒙上一层阴影，所以要深入研究，让潜在客户为你们的会面感到高兴，即使之前有一些小麻烦。

9)不使用视觉效果

没有什么比一大堆文字更让买家眼红的了。如果你在演讲中使用数据，用有力的可视化让它变得流行。如果你的平台是无数据的，请确保包含一些引人注目的图形来打破文本沉重的幻灯片，重新吸引观众的注意力。

10）提前发出幻灯片

据汤姆·肯尼迪说，提前给与会者一份你的演讲的副本鼓励他们自己浏览，把你拒之门外。为了确保他们对你说的每一个字都有兴趣，你要抵制住诱惑，不要给潜在客户先睹为快——即使他们要求这样做。相反，你应该向他们保证，他们会在你的会议结束后拿到一份副本。

11)过于宽泛的关注点

如果你给买家1万英尺的视野，而他们真正想要的是10英尺的视野，他们可能不会成为客户。在你的会议之前，确保你了解你的买家的特定领域的兴趣，并根据他们最关心的调整你的陈述。任何对他们来说不相关或不有趣的观点都可以让他们有机会在心里思考——他们可能就不会再回来了。

12)只有功能，没有好处

买家并不关心了解你产品的所有附加功能，但他们感兴趣的是发现这些附加功能如何转化为业务结果。尽量专注于价值而不是功能。

13)无论如何都要按原计划行事

现场演示是一个动态的事件。所以，如果你在中途发现你的与会者想要专注于另一个领域或探索一个不同的主题，那就适应它。毕竟，这次会面最终是为了买家，所以如果他们想把对话引向一个新的方向，那就允许他们这样做，并在他们感兴趣的地方与他们会面。

时间太少，死记硬背

在你进行了几次演讲之后，你就会知道他们需要多长时间，所以可以相应地减少或增加内容。鼓励你的参与者参与，然后匆忙地浏览你的幻灯片，这会让你的买家感到不舒服。目标是填补投币口有足够的时间来回答问题。如果你发现自己在浏览点或幻灯片，找到需要修剪的地方。

15)使用术语

缩略语或短语可能是你办公室里常见的用语。但仅仅因为你熟悉它并不意味着你的潜在客户知道它意味着什么。在力所能及的情况下尽量避免使用术语——不熟悉的单词会让你和买家之间有空隙。

16）翅膀它

无论销售互动是什么，你都应该有一个固定的议程和目标。去做陈述时不按事件顺序排列会让你看起来缺乏条理和无能。

这是销售领导者Phil Harrell的半小时电话议程。虽然它是一个发现呼叫而不是演示文稿，但结构仍然是信息：

• 快速介绍（2分钟）
• 资格/发现问题(15分钟)
• 产品简介/演示(10分钟)
• 商定下一步(3分钟)

将时间分配到分钟，并为每个块分配活动。虽然您应该偏离您的客户的利息保证绕道，但在您的脑海中有议程可以帮助您保持球滚动并确保您不会错过任何关键点。

17)提前感谢潜在客户

还有什么比提前感谢潜在客户的时间更无害的呢?对大多数推销员来说，这似乎只是一种常见的礼貌，凯利·罗伯逊认为否则”。这种行为会降低你的可信度，让你处于顺从的地位。”“而且，这也不会给演示增添任何价值。”

18)不确定下一步

如果你们在分手前没有就下一步达成一致，那么会面进行得再好也没有用。面试者是否应该告诉你他们是否有兴趣继续工作?你会去获取更多的信息吗?不要让交易因为困惑而夭折。确保你的行动号召非常明确。